3月6日，以“華菱重卡、世界重卡、定義國Ⅲ新標準”的“華菱重卡————2008年國Ⅲ產(chǎn)品推介會(huì )”在上海舉行。400多位海內外客戶(hù)代表、服務(wù)商、配件供應商共同見(jiàn)證華菱國Ⅲ新標準車(chē)型的誕生。華菱汽車(chē)集團董事長(cháng)劉漢如興奮地公布：華菱重卡與俄羅斯客戶(hù)又一次性簽訂了3000臺的訂單。劉漢如怎么也掩飾不住內心的喜悅，激動(dòng)地說(shuō)，“今年，對于華菱汽車(chē)來(lái)說(shuō)是機遇與挑戰并存的一年。令我們始料不及的是，2008年剛剛開(kāi)始，華菱重卡竟然出現了火爆的井噴式熱銷(xiāo)，使得一向注重品質(zhì)保證的華菱汽車(chē)，顯得有些應接不暇、措手不及。我想，華菱快速占領(lǐng)國際市場(chǎng)的機遇來(lái)了！與此同時(shí)，華菱重卡在華北地區的經(jīng)銷(xiāo)商處一度出現用戶(hù)搶車(chē)的火爆求購場(chǎng)面，僅今年前兩個(gè)月，華北地區銷(xiāo)量就已達到3000臺�？磥�(lái)，2008年華菱預計銷(xiāo)量將達到30000臺的計劃將成為堅實(shí)目標�！�
華菱，安徽省馬鞍山市市屬的一家中型企業(yè)，2003年成立。一個(gè)不起眼的市屬企業(yè)，一個(gè)重卡行業(yè)新秀，何以變成了今天的駿馬？華菱給中國的汽車(chē)工業(yè)帶來(lái)了什么？華菱堅持自主創(chuàng )新，發(fā)展自主品牌，快速搶占國際市場(chǎng)之路，給中國的重型汽車(chē)裝備制造業(yè)帶來(lái)新的思考。
堅持自主創(chuàng )新，打造中國自己的高檔重型汽車(chē)，與進(jìn)口高端重卡較量
重型汽車(chē)產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)不同，尤其是高端產(chǎn)品，不僅是國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一，也是重要的戰略戰備資源，早在幾年前中國重卡市場(chǎng)開(kāi)始火爆之際，就有業(yè)內專(zhuān)家清醒地指出：中國現在缺少的不是卡車(chē)，中國缺少的是高技術(shù)含量、高品質(zhì)的高端重卡。這是華菱決定開(kāi)發(fā)高端重卡時(shí)的現狀。
當時(shí)的國內高端重卡市場(chǎng)仍是以奔馳、沃爾沃、雷諾、三菱、五十鈴、現代等為代表的外國品牌的天下；國內市場(chǎng)上的主流重卡產(chǎn)品，技術(shù)上比較落后，其平臺本身也并不完全符合重卡產(chǎn)品的構造特點(diǎn)，斯太爾系列雖經(jīng)數代改進(jìn)，但其核心技術(shù)仍是基于上世紀80年代初期的平臺�！皻W洲重卡產(chǎn)品價(jià)格非常高，是國內產(chǎn)品的三倍，日本產(chǎn)品是國內的兩倍，在國內發(fā)展高端重型卡車(chē)業(yè)還是很有優(yōu)勢的。把關(guān)鍵的技術(shù)問(wèn)題解決好，最終面向國際市場(chǎng)，我們有這個(gè)信心。自己開(kāi)發(fā)底盤(pán)，不僅能夠滿(mǎn)足星馬開(kāi)發(fā)生產(chǎn)重型專(zhuān)用車(chē)的需要，同時(shí)還可滿(mǎn)足其他一些專(zhuān)用車(chē)企業(yè)的需求�！眲h如說(shuō)：“當時(shí)就這么個(gè)想法，就要打造出中國自己的高檔重型汽車(chē)，把進(jìn)口高端重卡擋在國門(mén)之外�！�
經(jīng)過(guò)近三年的艱苦努力，華菱在2004年3月第一輛樣車(chē)下線(xiàn)，并以驚人的速度在2004年10月底投放市場(chǎng)，首批78輛華菱重卡發(fā)往廣東，標志著(zhù)以華菱為代表的中國重卡開(kāi)始強勢出擊高端重卡市場(chǎng)。進(jìn)入廣東市場(chǎng)后，“質(zhì)量好”、“出勤率高”、“省油”、“安全舒適”，華菱重卡被用慣了進(jìn)口車(chē)的廣東用戶(hù)贊譽(yù)為“中國的三菱”。華菱迅速打開(kāi)了華南高端重卡市場(chǎng)，并迅速向華東、華北等市場(chǎng)滲透。據華菱營(yíng)銷(xiāo)公司最新的統計數據顯示，2004年銷(xiāo)售近1000輛，2005年超過(guò)了3000輛，2006年超過(guò)6000輛，2007年達到了13000輛，截止到2008年2月底，已有近30000輛華菱重卡進(jìn)入國內外重卡市場(chǎng)，日益擠占進(jìn)口高端重卡的市場(chǎng)空間，國內進(jìn)口高端重卡的數量從每年的幾千臺急劇下降到幾百臺，曾是進(jìn)口車(chē)天下的廣東市場(chǎng)更是被華菱重卡占領(lǐng)，市場(chǎng)占有率高達70％以上。華菱把進(jìn)口高端重卡擋在了國門(mén)之外，業(yè)內認為，華菱重卡將成為國際高端重卡市場(chǎng)的一支重要力量。
“華菱從一開(kāi)始就是一個(gè)具有國際性的企業(yè)�！眲h如經(jīng)常對媒體這樣講。的確，華菱重卡的技術(shù)是引進(jìn)日本的，華菱的許多關(guān)鍵工藝設備、關(guān)鍵零部件以及華菱的管理體系都是來(lái)自國外。用劉漢如自己的話(huà)說(shuō)，“華菱一開(kāi)始就注意利用全球化的資源來(lái)提高自己，這是當時(shí)國內企業(yè)打造高端重卡的一條現實(shí)之路，也是一條必由之路，不可能什么條件都具備了再與別人競爭�！爆F在華菱已經(jīng)與日本三菱、五十鈴，美國康明斯、卡特比勒、ZF等國際知名企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，華菱利用全球的優(yōu)質(zhì)資源來(lái)打造民族品牌，增強華菱產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，這也是華菱能迅速把進(jìn)口高端重卡擋在國門(mén)之外的制勝之道。
高品質(zhì)、高配置、高價(jià)格沒(méi)有讓華菱“高處不勝寒”，而是迅速打開(kāi)國際市場(chǎng)
中國的卡車(chē)出口不是什么新聞，一些廠(chǎng)家的產(chǎn)品早在十幾年前就已經(jīng)大批量進(jìn)入國際市場(chǎng)。從高端切入的華菱通過(guò)質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)，提高了國產(chǎn)重卡的檔次，重塑?chē)a(chǎn)重卡在海外用戶(hù)心中的形象。先進(jìn)的三菱技術(shù)平臺讓華菱與國際技術(shù)接軌，讓中國重卡在更高的平臺大踏步前進(jìn)。質(zhì)量好、安全舒適、可靠性高讓華菱在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)量一路飆升。
2006年9月，華菱作為中國重卡品牌第一次在世界頂級的德國漢諾威國際車(chē)展上精彩亮相，以中高端品牌的形象出現在世界面前，引起了國際重卡行業(yè)和德國媒體的高度重視。IAA（國際商用汽車(chē)展覽會(huì )）日報、德國最大的報紙《世界報》和德國最大的兩家電視臺都對華菱進(jìn)行了報道，引起了雷諾、斯堪尼亞、沃爾沃等國際著(zhù)名卡車(chē)制造公司的關(guān)注。不少歐洲汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商看到華菱重卡之后，表示目睹的實(shí)物改變了他們對中國重卡只是低檔次與低價(jià)格的印象。中國重卡不僅質(zhì)量超乎想象，制造精良，而且具有較高的性?xún)r(jià)比。如果華菱重卡能夠在歐洲銷(xiāo)售，他們很樂(lè )意購買(mǎi)。一些歐洲著(zhù)名汽車(chē)制造商，對華菱能夠拿出這樣高水平的產(chǎn)品參展感到非常驚訝。他們派出多批次專(zhuān)業(yè)人員來(lái)到華菱展臺，對產(chǎn)品的配置、技術(shù)以及市場(chǎng)目標進(jìn)行詳細了解。一些技術(shù)人員還對華菱重卡關(guān)鍵部件的細節詳細拍照，有的甚至鉆到底盤(pán)下拍照。歐洲重卡業(yè)界對華菱重卡在歐洲出現的關(guān)注程度可見(jiàn)一斑。
高端的市場(chǎng)定位，高配置、高價(jià)格、高品質(zhì)并沒(méi)有讓華菱“高處不勝寒”，恰恰相反，以服務(wù)和品質(zhì)樹(shù)立高端品牌形象的華菱墻內開(kāi)花墻外香，海外市場(chǎng)的強勁增長(cháng)一直是伴隨華菱快速發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)鮮明特點(diǎn)。2005年3月，產(chǎn)品正式投放市場(chǎng)的第五個(gè)月，華菱重卡就向摩洛哥批量出口了6輛車(chē)，自此以后，一發(fā)而不可收，也讓華菱自己感到有點(diǎn)意外，華菱在2005年陸續向阿爾及利亞、越南等國出口了近600輛車(chē)，尤其是2005年8月，華菱一次性向阿爾及利亞出口了500輛車(chē)，創(chuàng )造了中國重型卡車(chē)單筆出口的最高紀錄，震撼了業(yè)界。2006年華菱的海外市場(chǎng)銷(xiāo)售超過(guò)了1200輛，2007年更是猛增到了2500輛，但劉漢如對這個(gè)成績(jì)并不十分滿(mǎn)意，他說(shuō)：“華菱走的是品牌之路，絕不能因為銷(xiāo)量高就降低對服務(wù)的要求，要讓我們所有的海外客戶(hù)都知道華菱是一家負責任的中國重卡品牌企業(yè)。也正是因為我們的海外售后服務(wù)力量還比較小，所以為了維護華菱品牌在國際市場(chǎng)上的形象，我們不得不暫時(shí)犧牲很多海外訂單�！�
今年，華菱的海外售后服務(wù)思路更加清晰，體系正在建立。據華菱海外事業(yè)部的負責人方瑞介紹，海外市場(chǎng)的服務(wù)，華菱一直堅持做，沒(méi)有放手，主要是通過(guò)三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。首先，開(kāi)發(fā)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接服務(wù)用戶(hù)，構建售后服務(wù)力量。要求經(jīng)銷(xiāo)商不但要有銷(xiāo)售能力，還要有完善的售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò )和售后服務(wù)能力，今后隨著(zhù)海外銷(xiāo)量的迅速增長(cháng)，服務(wù)工作量更大，僅靠華菱的力量是無(wú)法完成的；其次，對經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)體系進(jìn)行技術(shù)支持，對售后服務(wù)人員進(jìn)行技能培訓。向海外經(jīng)銷(xiāo)商提供零部件手冊、使用說(shuō)明書(shū)等與售后服務(wù)有關(guān)的全套技術(shù)資料，幫助他們培訓華菱車(chē)的售后服務(wù)隊伍，去年就開(kāi)始了分批對俄羅斯、哈薩克斯坦、阿聯(lián)酋等國區域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了技術(shù)和服務(wù)方面的培訓；第三，定期派出服務(wù)小組解決疑難問(wèn)題。2005年成立了海外售后服務(wù)隊伍，在主要銷(xiāo)售區域都有定期訪(fǎng)問(wèn)的售后服務(wù)人員進(jìn)行維護，設置了專(zhuān)人管理零部件供應事宜，確保了出口車(chē)都能得到零部件的充足供應。
華菱創(chuàng )造了引進(jìn)技術(shù)與自主創(chuàng )新相結合的自主品牌發(fā)展新模式
對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品的技術(shù)水平直接決定其競爭力，先進(jìn)的重卡能更為高效地創(chuàng )造價(jià)值，無(wú)論是生產(chǎn)廠(chǎng)家還是消費者對產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性都有強烈的要求。引進(jìn)技術(shù)是華菱發(fā)展的第一步。
“當時(shí)華菱什么條件都沒(méi)有，沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有資金，沒(méi)有人才，沒(méi)有生產(chǎn)資格，就有一個(gè)想法，發(fā)展自主品牌替代進(jìn)口�！眲h如這樣描述當時(shí)造華菱重卡時(shí)的窘境�！爸袊烁阕灾鏖_(kāi)發(fā)，沒(méi)有不可逾越的障礙！但這不等于我們不爭取幫助，不去充分利用國內外各種資源。華菱與國外企業(yè)的合作模式，代表著(zhù)中國汽車(chē)工業(yè)今后的發(fā)展方向�！惫纵x院士最早對華菱的發(fā)展戰略給予充分的肯定。
華菱引進(jìn)技術(shù)并沒(méi)有受制于人，而從一開(kāi)始就牢牢把握住產(chǎn)品的自主知識產(chǎn)權，要做自主品牌。
引進(jìn)三菱的技術(shù)后華菱并沒(méi)有照搬三菱的圖紙，而是注重消化吸收，并結合中國道路的特點(diǎn)積極大膽地進(jìn)行創(chuàng )新。無(wú)庸諱言，當時(shí)華菱的技術(shù)力量薄弱，業(yè)內不少專(zhuān)家都對華菱的創(chuàng )新能力表示懷疑。對于創(chuàng )新華菱有自己的理解，“創(chuàng )新是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，開(kāi)始時(shí)99％＋1％就是創(chuàng )新，而后再20％，30％……如果一開(kāi)始，自己還沒(méi)有消化，就改得面目全非，多半是要碰釘子的�！眲h如這樣向媒體解釋華菱的自主創(chuàng )新。通過(guò)引進(jìn)國內外汽車(chē)專(zhuān)家、派遣技術(shù)骨干到國外考察學(xué)習等有效措施，在短短的3年內，華菱的自主創(chuàng )新就取得了喜人的成績(jì)，不僅獲得了駕駛室、車(chē)架總成等多項技術(shù)專(zhuān)利，還開(kāi)發(fā)出了以國內第一款右舵底盤(pán)為代表的新產(chǎn)品，迅速完善了華菱的產(chǎn)品系列。
重型卡車(chē)與轎車(chē)一樣，主要包括四部分：總成（發(fā)動(dòng)機＋變速箱）、底盤(pán)、車(chē)身和電器、電子系統。自主創(chuàng )新難度最大的是總成。正是由于建立了重卡零部件配套體系，才使華菱重卡自主開(kāi)發(fā)成為可能。華菱重卡低端產(chǎn)品搭載東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機、濰柴發(fā)動(dòng)機和陜西法斯特變速箱，高端產(chǎn)品搭載三菱、美國康明斯、卡特比勒、五十鈴、日野發(fā)動(dòng)機和變速箱。底盤(pán)則是在三菱技術(shù)平臺上進(jìn)行自主開(kāi)發(fā)，如前后橋和變截面大梁等關(guān)鍵部件的開(kāi)發(fā)等，2/3繼承了三菱技術(shù)，1/3由華菱自主開(kāi)發(fā)。車(chē)身和電器、電子系統，則主要依靠自主開(kāi)發(fā)，如自主知識產(chǎn)權駕駛室的開(kāi)發(fā)等。通過(guò)幾年努力，華菱重卡高端產(chǎn)品的國產(chǎn)化率達到60％以上，低端產(chǎn)品則完全實(shí)現國產(chǎn)化。華菱通過(guò)與多個(gè)外國公司合作，同時(shí)充分利用國內重卡零部件配套體系，以自主創(chuàng )新為主，博采眾長(cháng)，把自主開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)放在整車(chē)系統的匹配、集成和優(yōu)化上，牢牢掌握整車(chē)設計知識產(chǎn)權。這種策略即有利于充分利用國內外現有重卡技術(shù)，通過(guò)引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng )新，迅速形成自己的技術(shù)能力，又避免了與外國公司的知識產(chǎn)權糾紛。
依靠品質(zhì)與服務(wù)，從推進(jìn)“沿海戰略”到實(shí)現“藍海戰略”
“不與國內重卡企業(yè)搞內部爭斗，不打價(jià)格戰，走差異化戰略之路。不靠與對手競爭，要開(kāi)創(chuàng )‘藍�！�，開(kāi)辟有龐大需求的新市場(chǎng)空間，為企業(yè)和買(mǎi)方都創(chuàng )造價(jià)值的飛躍，使企業(yè)徹底甩掉競爭對手，將新的需求釋放出來(lái)�！卑凑談h如的思路，華菱自覺(jué)地避免了行業(yè)大打價(jià)格戰的路徑。
技術(shù)差異化是華菱差異化道路的開(kāi)始。華菱決定開(kāi)發(fā)高端重卡時(shí)國內的重卡企業(yè)還基本在斯太爾的技術(shù)平臺的修修補補，而華菱引進(jìn)的日本三菱重卡20世紀90年代的技術(shù)，與國內重卡相比具有技術(shù)平臺的優(yōu)勢，也符合當時(shí)已經(jīng)開(kāi)始的重卡升級換代的趨勢�，F在，國內重卡企業(yè)獨有三菱的技術(shù)平臺成為華菱決勝市場(chǎng)的一張王牌，經(jīng)過(guò)幾年的消化吸收，也為華菱由三菱技術(shù)平臺向歐洲平臺的過(guò)渡提供了技術(shù)平臺基礎。大馬力、高配置、節油是華菱重卡的特色，而華菱在安全性可靠性上也做足了文章。華菱率先采用了四點(diǎn)全浮式駕駛室和電腦集成的電氣系統，標配進(jìn)口關(guān)鍵零部件，使華菱重卡的操控性能、舒適性、環(huán)保、動(dòng)力各方面表現得出類(lèi)拔萃。到目前為止，華菱重卡沒(méi)有發(fā)生一例重大人員傷亡事故。相反，一封封感謝信寄到了華菱公司，放在了劉漢如的桌面上，這也成為華菱重卡被津津樂(lè )道的一個(gè)話(huà)題。不降價(jià)、不打價(jià)格戰的價(jià)格差異化是華菱差異化戰略的重要組成部分，與國產(chǎn)重卡相比，華菱重卡是國內價(jià)格最高的重卡產(chǎn)品；與進(jìn)口高端重卡相比，華菱重卡只有歐洲重卡價(jià)格的三分之一，日本、韓國重卡的二分之一，華菱重卡具有很高的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢。有選擇的進(jìn)入市場(chǎng)，保持適度發(fā)展、有計劃的經(jīng)營(yíng)，這就是華菱的市場(chǎng)差異化戰略。華菱重卡最先在廣東啟動(dòng)市場(chǎng)，從廣東到福建、浙江、上海、江蘇等東部沿海省市然后向華北、東北推進(jìn)，這就是華菱的“沿海戰略”。用劉漢如的話(huà)說(shuō)，華菱要做質(zhì)量、做品牌，這些地區經(jīng)濟發(fā)達，用戶(hù)“買(mǎi)得起華菱”。服務(wù)是華菱的重要優(yōu)勢之一，借助兄弟公司星馬專(zhuān)用車(chē)的服務(wù)平臺，華菱打造了自己的服務(wù)隊伍，可直接為用戶(hù)提供快捷的上門(mén)服務(wù)，保證了華菱重卡的快速進(jìn)入市場(chǎng)。到目前為止，華菱在短短4年的時(shí)間內在全國各地設立了50個(gè)服務(wù)辦事處，擁有一線(xiàn)服務(wù)人員400多人，簽約服務(wù)站450多家。主要依靠自身服務(wù)力量、方便高效的上門(mén)服務(wù)樹(shù)立了具有華菱特色的服務(wù)品牌。
高端重卡的品質(zhì)和相對完善的服務(wù)促進(jìn)了華菱的海外銷(xiāo)售，也為華菱贏(yíng)得了口碑，引起一些國家政府的重視。2007年9月，俄羅斯駐華商務(wù)代表處給華菱發(fā)來(lái)了業(yè)務(wù)聯(lián)系函，意為“俄方商務(wù)代表處應國內一批企業(yè)要求，與華菱公司聯(lián)系購買(mǎi)CAMC重型卡車(chē)，希望雙方進(jìn)一步合作將CAMC產(chǎn)品推銷(xiāo)到全俄羅斯境內”。幾乎同時(shí)，《世界汽車(chē)》日報、《領(lǐng)航》雜志、《運輸》雜志、《基本方法／汽車(chē)新聞》日報、《汽車(chē)與價(jià)格》雜志、PBK等汽車(chē)行業(yè)媒體相繼造訪(fǎng)華菱�！妒澜缙�(chē)》日報記者評價(jià)說(shuō)，華菱工廠(chǎng)硬件設施的先進(jìn)性是我們始料未及的，一點(diǎn)都不落后于西歐工廠(chǎng)。而且不同于西歐國家配件外部采購的方式，華菱大多能自給自足，有效降低采購成本，提高性?xún)r(jià)比�！额I(lǐng)航》雜志編輯涅契多夫·尤利在試駕了華菱重卡后，連連蹺起大拇指稱(chēng)贊：“內飾細膩，有歐洲風(fēng)格；駕乘舒適，動(dòng)力充足；擋位清晰，制動(dòng)有力�！�2007年，華菱在俄羅斯的市場(chǎng)銷(xiāo)量達到了1000輛，成為俄羅斯市場(chǎng)上僅次于中國重汽的第二大中國重卡品牌。在阿爾及利亞、在東南亞，華菱這個(gè)中國重卡品牌同樣贏(yíng)得了當地用戶(hù)的贊譽(yù)。
劉漢如表示，2008年華菱確定了8000輛的海外銷(xiāo)售目標，在未來(lái)的幾年內，海外市場(chǎng)將占到華菱總銷(xiāo)量的三分之一以上。眼下，華菱海外市場(chǎng)基礎性工作明顯加快，海外事業(yè)部協(xié)同技術(shù)服務(wù)部正在籌備在西北成立專(zhuān)門(mén)對海外市場(chǎng)的配件中心，輻射中東等地區市場(chǎng)，以節省大量的物流成本；華菱海外分部的建設正在積極地進(jìn)行中；2007年華菱已經(jīng)完成了針對俄羅斯市場(chǎng)的三年期認證，對東歐其他國家、澳大利亞等高端市場(chǎng)的認證工作也將在2008年年底前完成。華菱正在成為國際重卡市場(chǎng)上的一支重要力量，華菱正在以不斷完善的品質(zhì)和服務(wù)，塑造中國重卡在國際市場(chǎng)上的品牌形象，以華菱為代表的中國自主品牌逐漸成熟發(fā)展壯大，正在國際化的道路上快步前行。
|
