前不久，源自美國的專(zhuān)業(yè)卡客車(chē)輪胎——迪恩(Dean)輪胎，在廈門(mén)舉行發(fā)布會(huì )。對于迪恩輪胎也許很多人并不熟悉，但談起其所從屬的品牌——固鉑輪胎(Cooper Tires)則廣為人知。在此前的第6屆全國卡車(chē)大賽廈門(mén)站，固鉑“迪恩”借比賽的展示平臺在賽場(chǎng)上充分展現了作為傳統高端品牌所具備的優(yōu)異品質(zhì)和全面性能，讓大家開(kāi)始認識并認知它。迪恩輪胎的上市將豐富固鉑旗下商用車(chē)輪胎品牌布局，也將為中高端卡客車(chē)用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的中長(cháng)途產(chǎn)品和服務(wù)解決方案。
庫珀成山（山東）輪胎總經(jīng)理Chuck Taylor先 生（右）與
副總經(jīng)理李忠濤先生（左）手舉格 子旗啟動(dòng)迪恩輪胎上市儀式.JPG
合資2年，商用車(chē)輪胎結出碩果
固鉑與成山的合作始于2006年，合資公司于2006年1月正式成立，庫珀成山(山東)輪胎有限公司自此成為固鉑開(kāi)拓中國市場(chǎng)的前沿陣地。迄今為止，雙方合作已經(jīng)有2年多的時(shí)間，但早在2004年10月，世界排名第8的美國庫珀輪胎橡膠有限公司便向成山拋出橄欖枝，表達尋求合作伙伴的意向。結合當時(shí)的情況分析，固鉑之所以主動(dòng)要求進(jìn)入中國市場(chǎng)，是符合國際輪胎市場(chǎng)的大趨勢。近幾年，全球輪胎企業(yè)前10強基本已陸續進(jìn)入中國，而中國也成為世界輪胎市場(chǎng)中最后、也是最重要的一塊誘人的“大蛋糕”，挺進(jìn)中國市場(chǎng)也因此成為固鉑的重大市場(chǎng)戰略。
同樣是國內輪胎行業(yè)的老牌勁旅，國內第3大輪胎生產(chǎn)企業(yè)山東成山集團已經(jīng)有30多年的發(fā)展歷史，無(wú)論是產(chǎn)品種類(lèi)，還是技術(shù)支持都達到了較高的水平�？v觀(guān)國內同行業(yè)企業(yè)，基本上沒(méi)有生產(chǎn)高品質(zhì)輪胎的核心技術(shù)；此外，成山在多年的拼搏發(fā)展過(guò)程中不僅取得了良好市場(chǎng)成績(jì)，也走到了生產(chǎn)制造企業(yè)都需要經(jīng)歷的一個(gè)發(fā)展瓶頸。因此，為了實(shí)現成山輪胎產(chǎn)業(yè)的順利轉移，與固鉑輪胎強強聯(lián)合也就成為順水推舟之事。合資后，固鉑能發(fā)揮它在技術(shù)儲備上的強大優(yōu)勢，而成山輪胎也能將本土化的管理模式和在國內的品牌優(yōu)勢充分發(fā)揮出來(lái)，達到雙方利益的最大化。
在近2年的合作時(shí)間內，庫珀成山已經(jīng)推出了乘用車(chē)輪胎，迪恩輪胎為何姍姍來(lái)遲？固鉑輪胎亞太區總裁曹克昌(Allen Tsaur)博士道出了其中的原委：“其實(shí)早在1年前，針對中國市場(chǎng)的商用車(chē)輪胎產(chǎn)品就已經(jīng)研發(fā)出來(lái)了，但為了更加符合國內的路況(高速公路、國道等道路)、使用條件(氣候、溫度、濕度等)和用戶(hù)的需求(用于中短途、長(cháng)途運輸等)，我們的產(chǎn)品在研發(fā)的過(guò)程中一直不斷改進(jìn)，并通過(guò)室內測試和全國各地的實(shí)地應用中發(fā)現產(chǎn)品存在的不足，所有這一切都是為了生產(chǎn)出徹頭徹尾本土化的產(chǎn)品。只將產(chǎn)品引進(jìn)中國市場(chǎng)，忽視它的使用環(huán)境和使用方法，這并不是本土化的體現�！痹谏a(chǎn)方面，庫珀成山引進(jìn)了技術(shù)含量較高的生產(chǎn)線(xiàn)，并相繼在青島等地建立了新的生產(chǎn)線(xiàn)，在擴大產(chǎn)能的同時(shí)，還滿(mǎn)足了近階段的市場(chǎng)需求。
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固鉑輪胎亞太區總裁操克昌（Allen Tsaur）博士 （前排左一）
與各地經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)布會(huì )現場(chǎng)共同 探討產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題(1).JPG
“迪恩”上市，著(zhù)眼終端市場(chǎng)
在與庫珀成山(山東)輪胎有限公司副總經(jīng)理李忠濤和曹克昌博士的交談中，兩人都反復強調了一個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題——終端市場(chǎng)。
市場(chǎng)是企業(yè)賴(lài)以生存的源頭，滿(mǎn)足市場(chǎng)的要求才能在激烈的競爭中占有優(yōu)勢。作為新的品牌，“迪恩”在國內的經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)群中認知度并不高，如何提高產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的知名度和認可度，增加市場(chǎng)占有率是“迪恩”亟需解決的問(wèn)題。
為此，庫珀成山首先將“迪恩”的牌子“打出去”。因為很多用戶(hù)并不知道“迪恩”，或者對其知之甚少，通過(guò)與部分經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，讓他們將新產(chǎn)品帶回去試用，產(chǎn)品的質(zhì)量和性能的好壞不需要過(guò)多的表述，輪胎產(chǎn)品在使用中的表現就是最好的證明，“真金不怕火煉”，對產(chǎn)品有這樣的信心足以說(shuō)明“迪恩”的自身實(shí)力。同時(shí)，迪恩輪胎的新品推介會(huì )也將在下一階段拓展開(kāi)來(lái)，屆時(shí)，各個(gè)地區每個(gè)月將進(jìn)行幾十場(chǎng)，甚至上百場(chǎng)的產(chǎn)品推介會(huì )，此舉既能在銷(xiāo)售方面起到一定的作用，同時(shí)也能向經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)展現企業(yè)的自身實(shí)力和產(chǎn)品的技術(shù)含量，更能通過(guò)這樣的機會(huì )將廣大的車(chē)主集中在一起，為其提供合理的運輸解決方案，教授其輪胎的正確安裝和使用的方法。
定位中高端，產(chǎn)品系列更全面
在合資以前，成山就擁有“澳通”等商用車(chē)輪胎品牌，合資后推出“迪恩”看似會(huì )形成統一品牌內的子品牌競爭，但實(shí)際上恰恰相反。不同的產(chǎn)品有不同的市場(chǎng)定位，以滿(mǎn)足用戶(hù)的不同需求。庫珀成山原有的品牌還將面對國內其他輪胎生產(chǎn)企業(yè)的激烈競爭，“迪恩”則是直指中高端市場(chǎng)的品牌，不同的品牌所發(fā)揮的作用也不同。李忠濤總經(jīng)理用“二八理論”解釋說(shuō)：“我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售也具備‘二八理論’的特點(diǎn)，占主要銷(xiāo)量的80%產(chǎn)品往往只占企業(yè)總利潤的20%，而銷(xiāo)售的另外20%產(chǎn)品則帶來(lái)了另外80%的利潤。中低檔輪胎銷(xiāo)售量較大，但是利潤較低；高檔輪胎盡管銷(xiāo)售量少，但其銷(xiāo)售利潤也相應更高一些�！�
也有很多經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)認為同樣是成山工廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的輪胎，各個(gè)品牌的輪胎不會(huì )有很大的區別，事實(shí)并非如此。由于定位不同，不同品牌的輪胎在生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品原料、產(chǎn)品技術(shù)上都存在很大的區別。
“迪恩”在中國首發(fā)的3款產(chǎn)品特別針對中長(cháng)途用戶(hù)，分別是應用于卡車(chē)導向輪和客車(chē)全輪位的A100、應用于卡車(chē)全輪位的A220和應用于卡車(chē)驅動(dòng)輪位的D240輪胎。新產(chǎn)品在里程設計、舒適性、安全性、經(jīng)濟性、動(dòng)力性和使用壽命方面都融入了更多的技術(shù)，計算機輔助設計的的輪胎外輪廓和帶束層結構極大地提高了載荷的均勻分布，使得輪胎具有更長(cháng)的行駛里程和更優(yōu)異的耐久性能，使用也更安全；輪胎獨特的中心花紋溝底排石設計，能夠有效避免對花紋溝底乃至帶束層的刺扎損傷；輪胎胎體上更是表明了安裝后輪胎的行駛方向，產(chǎn)品從細節上便體現出對用戶(hù)的悉心指導。
據介紹，庫珀成山輪胎將在2008下半年再次推出1款商用車(chē)輪胎產(chǎn)品，而固鉑在華的研發(fā)中心也將于2008下半年開(kāi)始運行，屆時(shí)固鉑在華的市場(chǎng)布局將日趨完善，對中國本土市場(chǎng)的反應速度也將更快，產(chǎn)品的研發(fā)周期也將極大地縮短。
卡賽搭臺，“迪恩”凸顯實(shí)力
輪胎在正常行駛中的磨損主要是由滾動(dòng)摩擦造成的，但是在卡賽中，卡車(chē)輪胎不僅有滾動(dòng)摩擦，車(chē)輛的橫向飄移、原地急加速等高難度動(dòng)作，對輪胎來(lái)說(shuō)，無(wú)論是軸向還是徑向都存在很大的沖擊力。即使這樣，“迪恩”輪胎在全國卡車(chē)大賽廈門(mén)站依然有良好的表現�？ㄙ惤Y束后，盡管輪胎出現一定磨損，但車(chē)輛仍能做出各種高難度動(dòng)作，也只有在這樣的條件下才能體現出輪胎的高品質(zhì)。
盡管迪恩輪胎剛剛正式上市便參加卡車(chē)大賽，參與賽事可以說(shuō)是對“迪恩”的變相考核，很多當時(shí)在場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始時(shí)存在很大的疑慮，但在觀(guān)看完比賽和試乘試駕裝配迪恩輪胎的賽車(chē)后，他們完全被“迪恩”的表現所征服。
李忠濤總經(jīng)理說(shuō)：“中國輪胎市場(chǎng)存在很多的問(wèn)題，總結成3句話(huà)是‘市場(chǎng)不成熟，消費不理性，輪胎使用混亂’，在這樣的形勢下，現有的企業(yè)大部分營(yíng)銷(xiāo)模式都雷同，但從長(cháng)遠來(lái)講，三五年后，中國市場(chǎng)逐漸成熟起來(lái)，消費者消費也趨于理性，終端市場(chǎng)的重要性才凸顯出來(lái)�！睂脮r(shí)，輪胎花紋多樣化、用途專(zhuān)業(yè)化等都將成為用戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)，但用戶(hù)的基本需求還是結實(shí)耐用的輪胎，卡賽上“迪恩”的表現足以讓用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商們對其嘖嘖稱(chēng)贊。
隨著(zhù)國內運輸市場(chǎng)的發(fā)展和成熟，用戶(hù)的輪胎消費將更加理性，中高端的商用車(chē)輪胎將廣泛應用在要求運輸過(guò)程平穩、快捷、安全的運輸車(chē)輛上，加之庫珀成山能提供整體解決方案，在為用戶(hù)提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，也能為用戶(hù)解決輪胎的使用問(wèn)題，而“迪恩”的推出將成為庫珀成山在國內市場(chǎng)大力拓展的開(kāi)端。
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