在做山東省臨沂市陜汽輕卡經(jīng)銷(xiāo)商的幾個(gè)月里，王龍經(jīng)歷了從業(yè)以來(lái)異常忙碌的時(shí)光。從毫無(wú)輕卡銷(xiāo)售經(jīng)驗到如今對銷(xiāo)售方法和市場(chǎng)知之甚多，這是王龍和團隊一步一個(gè)腳印走出來(lái)的結果。然而，探索的過(guò)程并不是一帆風(fēng)順，王龍也曾經(jīng)失去信心過(guò)、迷茫過(guò)，但是面對困難和挑戰，他選擇了向前沖，不斷研究、改進(jìn)、實(shí)踐、總結，循環(huán)往復。于是，才有了銷(xiāo)量的直線(xiàn)上升，整個(gè)團隊的信心和勇氣越來(lái)越足，陜汽輕卡讓王龍越賣(mài)越有激情。

　　山東省臨沂市陜汽輕卡經(jīng)銷(xiāo)商王龍

　　“秉燈夜燭”得突破

　　都說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，這句話(huà)在王龍這里得到了應驗。在做陜汽輕卡的第一個(gè)月，王龍公司的銷(xiāo)量并不理想，這讓本就有著(zhù)十多年重卡銷(xiāo)售經(jīng)驗，并在過(guò)往工作中春風(fēng)得意的他感到了一絲沮喪。

　　“當時(shí)區域經(jīng)理和我說(shuō)：‘你干重卡銷(xiāo)售時(shí)年年能干到十佳，現在自己出來(lái)單干了反而不行了，這不是很對不起自己?jiǎn)?’他的這句話(huà)深深觸動(dòng)了我，當天晚上12點(diǎn)，我把另外兩位合伙人拉進(jìn)新建的微信群。我們聊到很晚，做出了一個(gè)決定：停下來(lái)一個(gè)月，專(zhuān)門(mén)研究下一步該如何走。”

　　王龍進(jìn)入的是一個(gè)全新的領(lǐng)域，正在面臨的是一場(chǎng)硬仗，他也拿出了破釜沉舟的勇氣。在那一個(gè)月里，以王龍為首的“三人組”每天忙到后半夜，業(yè)務(wù)員該如何培訓、銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展、怎樣向競爭對手學(xué)習等等都是他們在研究和攻克的課題。

　　陜汽輕卡

　　功夫不負有心人，改變和成效從第二個(gè)月開(kāi)始顯露無(wú)疑。

　　“直到現在我還記得那個(gè)月賣(mài)出去的第一臺車(chē)，這位客戶(hù)是我一個(gè)銷(xiāo)售員朋友的哥哥，當時(shí)他試乘試駕了陜汽輕卡K3000，覺(jué)得這款車(chē)品質(zhì)非常好，但是擔心售后服務(wù)。我給出的承諾是，服務(wù)你放心，后續車(chē)出了問(wèn)題，我砸鍋賣(mài)鐵也給你修。”

　　這份信誓旦旦的保證給客戶(hù)吃了定心丸，然而王龍的收獲遠遠要比他想象的多得多。這位客戶(hù)是當地快遞運輸行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，在使用了了幾個(gè)月陜汽輕卡K3000，并感受到王龍及團隊的服務(wù)及關(guān)懷后，陸陸續續帶動(dòng)了近10位快遞領(lǐng)域的客戶(hù)購車(chē)。

　　不光在快遞市場(chǎng)，在冷鏈市場(chǎng)也有不少這樣的例子，更有冷鏈或者是快遞運輸公司清一色的全部用陜汽輕卡。

　　銷(xiāo)量不斷攀升的過(guò)程中，王龍并沒(méi)有因暫時(shí)的成績(jì)欣喜不已，而是不斷反思。“一直都是我和我團隊在單干，二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的力量沒(méi)有發(fā)動(dòng)起來(lái)，我之前覺(jué)得我要打出幾個(gè)樣板來(lái)，把口碑做起來(lái)，二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )才會(huì )愿意幫我賣(mài)車(chē)。事實(shí)證明，并不是這樣，輕卡的銷(xiāo)售和重卡的銷(xiāo)售有著(zhù)很大差別。”

　　陜汽輕卡配置高、品質(zhì)高

　　在意識到這一點(diǎn)之后，王龍馬上調整了方向，積極培育二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，如今幾個(gè)二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的月銷(xiāo)量基本都穩定在10臺左右。在不斷努力并不斷突破之下，2020年5—11月，王龍公司的銷(xiāo)量近300臺。

　　銷(xiāo)量翻三番是新目標

　　300臺左右的銷(xiāo)量為王龍首年做陜汽輕卡經(jīng)銷(xiāo)商劃上了句話(huà)，但是在他看來(lái)這并不圓滿(mǎn)。

　　“臨沂是物流之都，今年1—10月份輕卡市場(chǎng)的容量大概在1.6萬(wàn)輛左右，明年我的目標是實(shí)現1000臺的銷(xiāo)量，不斷提高市占率，讓陜汽輕卡進(jìn)入臨沂輕卡市場(chǎng)第一梯隊。”

　　銷(xiāo)量翻三番的豪言壯語(yǔ)并不是王龍處于賣(mài)車(chē)激情正盛時(shí)的不理智之舉，他早就準備好了自己的殺手锏。

　　“第一年賣(mài)車(chē)時(shí)，競爭對手對我并不重視，而且從沒(méi)有到看見(jiàn)這個(gè)過(guò)程很快，但是后期到了爬坡階段，如何還能實(shí)現快速增長(cháng)，我覺(jué)得在于三個(gè)方面，一是整車(chē)的品質(zhì)，二是服務(wù)，三是二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。”

　　陜汽德龍K3000

　　對于產(chǎn)品品質(zhì)，王龍非常有信心，不光是因為自己當初試乘試駕時(shí)感覺(jué)陜汽輕卡高端，更是在幾個(gè)月的銷(xiāo)售之后，由通過(guò)獎勵小禮品的方式激勵客戶(hù)發(fā)朋友圈宣傳，到客戶(hù)主動(dòng)宣傳，由銷(xiāo)售員找客戶(hù)變?yōu)榱丝蛻?hù)找銷(xiāo)售員。

　　“‘真的想不到我的車(chē)能這么省油’‘品質(zhì)好的沒(méi)得說(shuō)’這是客戶(hù)在朋友圈主動(dòng)分享的原話(huà)，他們起到了不少的帶動(dòng)作用，讓身邊的親戚朋友也選擇了陜汽輕卡。”

　　車(chē)買(mǎi)回去品質(zhì)要有保障，服務(wù)也要跟得上，對于輕卡客戶(hù)十分在意的售后服務(wù)問(wèn)題，王龍給到的承諾是：我們從細節入手，要爭取每次都想在客戶(hù)前面，讓客戶(hù)感受到我們貼心的服務(wù)和無(wú)微不至的關(guān)懷。

　　對于自己一開(kāi)始就忽視的二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，王龍已經(jīng)制定好政策和目標，他要不斷給二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )賦能，采取每個(gè)縣派一個(gè)銷(xiāo)售員駐點(diǎn)的形式來(lái)幫助和監督二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)車(chē)，讓二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的貢獻率逐步達到60%以上。

　　從做陜汽輕卡經(jīng)銷(xiāo)商以來(lái)，王龍經(jīng)歷了很多，但他始終堅信只要誠心做一件事沒(méi)有做不成的，越是有挑戰的時(shí)候越是要往前沖，王龍對陜汽輕卡銷(xiāo)售工作的激情還在不斷增長(cháng)中。