2025年7月1日，于廣江履新一汽解放營(yíng)銷(xiāo)總部總經(jīng)理、黨委書(shū)記。從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理到營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)拓局，他的角色轉變，被業(yè)界視為一汽解放推動(dòng)“產(chǎn)品力”與“市場(chǎng)力”深度融合的關(guān)鍵落子。

四個(gè)月后，一汽解放交出亮眼成績(jì)單：7月-10月，不僅穩居國內中重卡終端銷(xiāo)量冠軍，并且每個(gè)月都實(shí)現同比、環(huán)比“雙增長(cháng)”，7-10月實(shí)現“跑贏(yíng)自己同期，跑贏(yíng)行業(yè)大勢，跑贏(yíng)競品增速”三個(gè)跑贏(yíng)目標。在“金九銀十”銷(xiāo)量旺季，僅J7這一款高端產(chǎn)品，便連續2月銷(xiāo)量超千臺。9月份，一汽解放一舉奪得傳統和新能源兩大領(lǐng)域終端銷(xiāo)量“雙第一”；10月批發(fā)銷(xiāo)量突破3萬(wàn)輛大關(guān)，銷(xiāo)量增速占據行業(yè)榜首；7月以來(lái)，海外出口強勢躍升行業(yè)第二，連續四個(gè)月穩居該排名，月度出口量均穩定在5000輛上下。與此同時(shí)，在新能源賽道，一汽解放成為行業(yè)“最大贏(yíng)家”，新能源中重卡銷(xiāo)量躍升至行業(yè)第一，且新能源銷(xiāo)量勢不可擋。

在商用車(chē)市場(chǎng)整體承壓、競爭白熱化、能源結構轉型的大背景下，一汽解放下半年這一連串“耀眼戰績(jì)”顯得尤為珍貴。于廣江到底做對了什么？是重構營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯？是鍛造逆勢領(lǐng)跑的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍？還是變革中求生存？帶著(zhù)這些疑問(wèn)，近日，記者對這位解放“營(yíng)銷(xiāo)新帥”進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)，探尋一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的顛覆性重塑，一條新能源賽道的躍遷式發(fā)展路徑，一份決勝2025年的戰略定力。在這場(chǎng)關(guān)乎未來(lái)的較量中，他如何帶領(lǐng)“國車(chē)長(cháng)子”于變局中開(kāi)新局，于變革中鑄勝勢？

Q1：自2025年7月?tīng)I銷(xiāo)體系變革大幕拉開(kāi)以來(lái)，市場(chǎng)高度關(guān)注一汽解放的表現。請您具體介紹一下一汽解放下半年以來(lái)如何實(shí)現“三個(gè)跑贏(yíng)”，具體有怎樣的策略？

于廣江：今年下半年，我們啟動(dòng)一汽解放營(yíng)銷(xiāo)體系變革——目標只有一個(gè)：讓“聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人”真正擁有指揮權。自7月3日召開(kāi)變革大會(huì )至10月底，在這至關(guān)重要的120天里，全體營(yíng)銷(xiāo)將士以“時(shí)不我待”的緊迫感，堅決、快速地推動(dòng)了新戰略的落地，并交出了一份足以令人振奮的成績(jì)單！這份戰績(jì)可以清晰地概括為“三個(gè)跑贏(yíng)”：

跑贏(yíng)自己，再攀新高！7-10月，一汽解放整體銷(xiāo)量強勢超越去年同期，實(shí)現了在高壓市場(chǎng)下的逆勢攀升，證明了我們內生增長(cháng)動(dòng)力的強勁。

跑贏(yíng)大勢，引領(lǐng)行業(yè)！今年下半年，國內商用車(chē)行業(yè)整體增速約為21.0%，而一汽解放7-10月的銷(xiāo)量增速遠超行業(yè)平均水平，達到52.4%，我們在“存量競爭”的紅海搶占了更大的發(fā)展空間，引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展方向。

跑贏(yíng)競品，擴大優(yōu)勢！面對當前“白熱化”的競爭態(tài)勢，一汽解放中重卡市場(chǎng)份額持續擴張，增速高達78.6%，領(lǐng)先第二名19.5%，進(jìn)一步鞏固了一汽解放中重卡在行業(yè)中的領(lǐng)航者地位。

尤為值得一提的是，在傳統“金九銀十”銷(xiāo)售旺季，9月，我們一舉拿下了傳統能源與新能源兩大領(lǐng)域的終端“雙料冠軍”；10月，又斬獲國內中重卡批發(fā)、終端“雙第一”；下半年，一汽解放中重卡在8-10月，連續三個(gè)月終端銷(xiāo)量霸榜行業(yè)第一。同時(shí)，新能源牽引車(chē)終端份額實(shí)現16.4%，占據行業(yè)首位，與傳統能源中重卡形成齊頭并進(jìn)的強大勢能。這正是我們營(yíng)銷(xiāo)變革成功最直接、最有力的證明！

Q2：當前市場(chǎng)競爭已進(jìn)入高度“內卷”階段。在此背景下，一汽解放能夠實(shí)現銷(xiāo)量的快速提升，您認為背后的根本原因是什么？營(yíng)銷(xiāo)變革中，哪些關(guān)鍵舉措起到了決定性作用？

于廣江：成績(jì)的取得絕非偶然，其根本驅動(dòng)力在于我們堅定推進(jìn)并已初見(jiàn)成效的營(yíng)銷(xiāo)體系變革。正如我們上一次訪(fǎng)談中所強調的，此次變革并非另起爐灶，而是對營(yíng)銷(xiāo)體系“三層組織”一次深刻的、系統性的優(yōu)化與激活。具體來(lái)說(shuō)，四大關(guān)鍵舉措形成了強大合力：

其一，是“大腦”升級，強化總部統籌。我們成立了中原、東北、西北、東南、西南五個(gè)大區，由總部班子成員兼任大區總經(jīng)理，充分發(fā)揮跨營(yíng)銷(xiāo)中心的統籌平衡作用。

其二，是“鏈條”協(xié)同，打通研產(chǎn)銷(xiāo)壁壘。在營(yíng)銷(xiāo)總部持續一體化行管職能基礎上，強化各營(yíng)銷(xiāo)中心歸屬地職能回歸，確?？焖夙憫袌?chǎng)，實(shí)現對市場(chǎng)機會(huì )的快速捕捉。

其三，是“筋骨”重塑，賦能一線(xiàn)作戰。我們將駐外機構從15個(gè)地區部細化為29個(gè)商代處，這不是簡(jiǎn)單的拆分，而是讓我們的作戰單元更扁平、更靈活、更貼近終端客戶(hù)。我們將超過(guò)60%的人員和相應的商務(wù)決策權下沉到一線(xiàn)，真正讓“聽(tīng)到炮火的人”來(lái)呼喚炮火、指揮戰斗，實(shí)現“發(fā)現即反應”的極致效率。

其四，是“血液”煥新，激發(fā)團隊活力。我們重磅推出的“百萬(wàn)年薪”計劃，旗幟鮮明地踐行“向價(jià)值創(chuàng )造者傾斜”的理念。這不僅僅是激勵，更是一種導向，它極大地激發(fā)了團隊“敢挑重擔、敢于亮劍、敢破難題”的精氣神，讓整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系充滿(mǎn)了澎湃的創(chuàng )業(yè)激情。

正是這四重舉措的同頻共振，讓我們在激烈競爭中殺出重圍。

Q3：我們注意到，在變革舉措中，“百萬(wàn)年薪”計劃非常引人注目。在實(shí)踐中，這種“以?shī)^斗者為本”的激勵機制，是如何具體轉化為團隊的戰斗力，并最終支撐銷(xiāo)量增長(cháng)的？

于廣江：“活力”是組織能力的終極體現，而“百萬(wàn)年薪”計劃正是我們激發(fā)活力的核心引擎。在實(shí)踐中，它的價(jià)值遠不止于薪酬數字的變化，更在于它徹底點(diǎn)燃了團隊的“主人翁”精神。它帶來(lái)的變化是顯而易見(jiàn)的：

一是決策速度變了，一線(xiàn)人員敢于在權限內為搶抓市場(chǎng)當機立斷，避免了層層匯報帶來(lái)的戰機貽誤；

二是工作狀態(tài)變了，大家迎難而上，主動(dòng)亮劍。從“坐等式”變成了“主動(dòng)出擊式”，主動(dòng)深入運輸一線(xiàn)尋找客戶(hù)、挖掘需求成為新風(fēng)尚；

三是協(xié)同效率變了，前后臺為了共同的目標緊密協(xié)作，因為大家都知道，最終的成果與每個(gè)人的回報息息相關(guān)。

在9月份沖擊“雙第一”的關(guān)鍵戰役中，我們的團隊能夠24小時(shí)內完成全國范圍內的價(jià)格策略調整和資源調配，這種戰斗力，正是源于機制改革所釋放出的巨大能量?？梢哉f(shuō)，我們不僅贏(yíng)得了市場(chǎng)，更鍛造了一支有激情、有血性、能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍！

Q4:2025年已進(jìn)入收官階段，一汽解放如何看待當前取得的戰果與2026年開(kāi)局之間的銜接？此外，一汽解放集團公司黨代會(huì )剛閉幕，為我們下一階段的工作指明了怎樣的方向？

于廣江：眼下，11–12月份進(jìn)入全年收官的“黃金窗口期”，國三及國四貨車(chē)以舊換新政策疊加新能源汽車(chē)購置稅減免政策即將調整的預期，將為年終商用車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)機遇，我們將聚焦機會(huì )細分市場(chǎng)“搶抓機遇”，全力推進(jìn)新能源產(chǎn)品上量，同步強化經(jīng)濟型電池和租賃模式推廣。同時(shí)，做好“夢(mèng)想合伙人”“全球合作伙伴大會(huì )”等各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提升品牌影響力，擴大品牌聲量，打好一汽解放2025“收官之戰”。

剛結束的一汽解放第四次黨員代表大會(huì )，已經(jīng)為我們確立了2026年，乃至今后五年的發(fā)展藍圖。面向未來(lái)，一汽解放將緊緊圍繞中國一汽“三第一、一優(yōu)秀”的戰略要求，堅定推進(jìn)四大戰略轉型——即“傳統能源向綠色低碳，國內主導向國際化布局，傳動(dòng)制造向新能源與智能深度融合，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向全生命周期解決方案”轉型。

結尾：

真正的破局者，從不在場(chǎng)外指點(diǎn)江山，而是躬身入局、負重前行。于廣江正是以這樣的姿態(tài)，帶領(lǐng)一汽解放營(yíng)銷(xiāo)鐵軍挺進(jìn)“新高地”。從技術(shù)先鋒到營(yíng)銷(xiāo)舵手，于廣江的轉身，映照的是一汽解放在時(shí)代浪潮中的清醒與果敢：

既錨定“雙碳”目標的長(cháng)遠航向，又洞察卡友方向盤(pán)上的冷暖；既敢于在新能源等細分市場(chǎng)精準落子，又悉心不忘在渠道織密信任網(wǎng)絡(luò )；既能點(diǎn)燃一汽解放營(yíng)銷(xiāo)團隊胸中的火，也能在市場(chǎng)風(fēng)浪中穩住前行的舵。在行業(yè)深度調整的今天，一汽解放沒(méi)有等待風(fēng)來(lái)，而是選擇造風(fēng)、馭風(fēng)、領(lǐng)風(fēng)。

面向未來(lái)，一汽解放將繼續深化變革，持續激發(fā)渠道活力，為實(shí)現“中國第一，世界一流”的戰略目標夯實(shí)發(fā)展根基、續寫(xiě)行業(yè)新篇。