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| 柯思圖－－米其林中國卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)及銷(xiāo)售總監 |
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| 中國的卡客車(chē)市場(chǎng)很不同與其他國家，這一點(diǎn)是由中國的消費群體所決定的，因此，米其林針對中國客戶(hù)進(jìn)行區分，溝通方式上也有很大的不同。對于個(gè)體用戶(hù)，我們都是通過(guò)渠道來(lái)給他們提供服務(wù)；中型客戶(hù)則是通過(guò)銷(xiāo)售人員的面對面交流來(lái)給對方提供服務(wù)，在這方面我們有個(gè)數字，25萬(wàn)人次每年的拜訪(fǎng)量，通過(guò)這種方式，我們的銷(xiāo)售人員把米其林的信息直接傳遞給客戶(hù)，這些都是有效傳播；另外一種方式，也是米其林區別與其他輪胎銷(xiāo)售團隊的營(yíng)銷(xiāo)手段－－給大客戶(hù)提供“車(chē)隊解決方案”。我們首先要很深入的研究客戶(hù)，從輪胎的整個(gè)壽命開(kāi)始之初就開(kāi)始為客戶(hù)服務(wù)，比如如何選擇輪胎，如何購買(mǎi)，如何儲藏，如何得到服務(wù)，如何刻溝，如何翻新直至輪胎壽命的終止了。這樣達到與客戶(hù)緊密合作的模式。有個(gè)很鮮明的例子，2005年，在北京公交的招標過(guò)程中，米其林提供給公交公司的輪胎是全球技術(shù)最新的，針對公交，城市車(chē)輛的最先進(jìn)環(huán)保的產(chǎn)品。在中標后，米其林安排3名工作人員進(jìn)行全天候服務(wù)，甚至工具都由我們自己提供，在去年年底的一個(gè)會(huì )議上我們見(jiàn)到了一位公交企業(yè)的老總，他提到，米其林在過(guò)去的時(shí)間里使他的運營(yíng)成本降低了50％。因此，米其林時(shí)刻在為降低成本，提高效益做著(zhù)貢獻！ |
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| 背景資料 |
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柯思圖：
2005.10-今 米其林中國卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)及銷(xiāo)售總監
2003-2005 米其林意大利卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)及銷(xiāo)售總監
2000-2003 米其林歐洲，負責卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)銷(xiāo)售
1997-2000 米其林西班牙培訓經(jīng)理
1995-1997 米其林西班牙地區銷(xiāo)售經(jīng)理
1993-1995 米其林意大利，負責卡客車(chē)原配輪胎、農用車(chē)輪胎和工程機械輪胎產(chǎn)品線(xiàn)業(yè)務(wù)
1992-1993 米其林意大利，負責農用車(chē)輪胎和工程機械輪胎產(chǎn)品線(xiàn)業(yè)務(wù)
1988-1992 米其林意大利，負責工程機械輪胎產(chǎn)品線(xiàn)業(yè)務(wù)
1984-1988 米其林意大利，負責大車(chē)隊業(yè)務(wù)
1977-1984 米其林銷(xiāo)售代表 |
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| 米其林集團 |
米其林集團－全球輪胎科技領(lǐng)導者，逾百年前于法國的克萊蒙費朗建立。
在漫長(cháng)的歷程中，米其林集團自1891年發(fā)明首條可拆卸輪胎以及1895年第一個(gè)在汽車(chē)上裝配了充氣輪胎以來(lái)，在輪胎科技與制造方面發(fā)明不斷：
" 可拆卸的輪胎（1891年）
" 第一個(gè)在汽車(chē)上裝配了充氣輪胎（1895年）
" 在卡車(chē)上安裝了復輪（1908年）
" 第一條低壓轎車(chē)輪胎（1923年）
" 子午線(xiàn)輪胎（1946年）－輪胎發(fā)展史中重要的里程碑，改善車(chē)輛操控性、安全性并延長(cháng)輪胎壽命
" 首條卡車(chē)、工程機械車(chē)、飛機以及摩托車(chē)的子午線(xiàn)輪胎（1952－1984年）
" 新的輪胎制造工藝-C3M( 1993年)
" 米其林"能源"系列輪胎實(shí)現了更好的燃料經(jīng)濟性（1994年）
" PAX系統（1996年發(fā)明, 1998年命名）－在不降低行車(chē)表現的前提下使零壓續行成為可能
" 米其林X one 卡車(chē)輪胎以單胎替代復輪輪胎,從而改善了車(chē)輛的承載能力并且減少車(chē)輛油耗(2000年)
" 世界上最大的工程機械輪胎(2001年)
" 一種新的輪胎科技-接近零增長(cháng)（NZG）技術(shù), 讓協(xié)和飛機輪胎能夠重返藍天( 2001年)
" 第一條持續在低壓下運行的農用子午線(xiàn)輪胎(2003年)
" 卡車(chē)輪胎防濺水系統, 將卡車(chē)在濕地上行駛的濺水高度降低到原來(lái)的1/4（2003年）
" 向世人展示三款輪胎和車(chē)輪的尖端科技（活動(dòng)車(chē)輪，無(wú)空氣輪胎，Tweel），以及兩款米其林制造的清潔燃料概念車(chē)。（2004年）
必比登(Bibendum)，即米其林輪胎人，在1998年慶祝他的百歲壽辰�！督鹑跁r(shí)報》與《商業(yè)報導》雜志一起在2000年組成了一個(gè)由來(lái)自全球的藝術(shù)家、傳播專(zhuān)家、建筑師、設計師組成的評審團評選二十世紀最佳標志，必比登因其全球聞名而榮譽(yù)當選。2006年，為了更好地適應中國消費者的稱(chēng)呼習慣,
必比登在中國正式被更名為＂米其林輪胎先生"。
賽車(chē)運動(dòng)長(cháng)期以來(lái)與米其林的歷史密不可分。1998年米其林集團慶祝其逾世紀的轎車(chē)、摩托車(chē)及自行車(chē)賽車(chē)運動(dòng)。米其林于2001年重返一級方程式國際汽車(chē)大獎賽。
今日，米其林集團在五大洲設立71家工廠(chǎng)，6個(gè)橡膠種植園；分別在法國、日本、西班牙、美國、泰國及中國設有研究與測試中心，在超過(guò)170個(gè)國家和地區設立了市場(chǎng)與銷(xiāo)售機構。
每年，米其林集團在全球約生產(chǎn)：
" 197，000，000條輪胎
" 20, 000, 000份地圖及旅游指南
米其林集團全球現擁有近129，000名員工，負責生產(chǎn)及推廣包括米其林, BFGoodrich（百路馳）,
Uniroyal, Kleber, Riken, Siam, Taurus, Stomil-Olsztyn,
Laurant, Wolber,Tyremaster,Icollantas，回力等品牌在內的各類(lèi)輪胎。米其林集團2005年全球的綜合凈銷(xiāo)售額約為156億歐元，2004年占全球輪胎市場(chǎng)份額的19.4%。 |
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| 米其林在中國 |
米其林1988年在香港成立了銷(xiāo)售辦事處。為進(jìn)一步加強在中國市場(chǎng)的發(fā)展，又于1989年在北京成立了首個(gè)在中國大陸的代表處，負責產(chǎn)品推廣及籌備分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )�，F米其林在上海，廣州，成都，沈陽(yáng)，武漢，西安及香港都設立了營(yíng)銷(xiāo)辦事機構，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )遍布全國。在臺灣省也有銷(xiāo)售組織和機構。
1995年底，米其林沈陽(yáng)輪胎有限公司成立，成為米其林集團在中國的第一家合資公司，并于2003年依法轉變?yōu)橥馍酞氋Y企業(yè)。到現在為止，米其林沈陽(yáng)輪胎有限公司的總投資額為1.5億美元。
2001年4月，米其林集團與上海輪胎橡膠（集團）股份有限公司(STRC)等股東聯(lián)合共同組建了上海米其林回力輪胎股份有限公司(SMW)，總投資額2億美元�！ MW繼續生產(chǎn)回力品牌的轎車(chē)與輕卡子午線(xiàn)輪胎，并于2002年底開(kāi)始生產(chǎn)米其林品牌的輪胎。
2001年, 米其林集團將其在中國的總部由北京遷到上海。當年米其林(中國)投資有限公司的成立, 為米其林集團在中國的進(jìn)一步發(fā)展提供了更多的機會(huì )和支持，亦顯示出米其林集團對中國市場(chǎng)的長(cháng)期重視。
與此同時(shí)，米其林集團在上海成立了研發(fā)中心。研發(fā)中心致力于滿(mǎn)足中國本土以及外商投資車(chē)輛制造商對車(chē)輛配套輪胎的技術(shù)需求，它還為輪胎原材料供應商,如天然橡膠和鋼材供應廠(chǎng)家等提供技術(shù)指導。
米其林現在中國有約5,000名員工，這個(gè)數字還在不斷上升。為保持其全球統一的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量以及更好地為客戶(hù)服務(wù)，米其林集團在中國的公司繼續致力于生產(chǎn)和提供世界領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù),
著(zhù)力于執行嚴格的質(zhì)量控制體系，并積極培訓和提高員工的業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素質(zhì)，以使員工和企業(yè)共同成長(cháng)和發(fā)展。 |
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| 米其林在亞太地區 |
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米其林于上個(gè)世紀20年代就在亞洲地區管理橡膠種植園。如今,為了向亞太地區的客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，米其林公司在該地區繼續實(shí)行其堅定的投資策略。
目前，米其林在亞太地區投資設立了8家工廠(chǎng),其中泰國4家，中國3家，日本1家。另外，在中國臺灣還有一個(gè)卡車(chē)胎翻新工廠(chǎng)。在亞太地區的所有國家和地區，為客戶(hù)提供的銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)米其林職員或特選分銷(xiāo)商進(jìn)行。亞太區的研發(fā)中心位于日本，泰國及中國，針對許多國家和地區特殊情況的解決方案均可在這些研發(fā)中心內獲得。
1997年，米其林在新加坡設立了新的亞太地區總部，以向區域內米其林眾多的業(yè)務(wù)提供指導、策略與服務(wù)。
米其林公司目前在亞太區擁有逾13,000名員工。公司注重在員工招聘與培訓方面進(jìn)行投資,以確保公司業(yè)務(wù)的長(cháng)期發(fā)展。 |
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| 米其林卡客車(chē)輪胎新品面市 |
| ---運營(yíng)低成本 收獲高效益 |
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2007年3月，世界輪胎科技的領(lǐng)導者米其林集團正式在中國市場(chǎng)發(fā)布了其針對卡客車(chē)推出的輪胎新品 - Y系列和E系列輪胎。米其林卡客車(chē)輪胎一直致力于通過(guò)產(chǎn)品的卓越性為最終用戶(hù)帶來(lái)更低的單位公里成本，更高的可翻新性能，此次推出的Y系列新品不但具有更長(cháng)的里程壽命、還具有更優(yōu)化的胎體強度以及更好的公路和非公路應用的適應性；而E系列新品則更適用于國道及高速公路，具有特別提高的胎體強度、更低輪胎行駛溫度和更高的翻新性能等特點(diǎn)。
米其林，因你而變
米其林，一直扮演著(zhù)全球輪胎科技領(lǐng)導者的角色，這次的Y系列和E系列新品是中國與歐洲同步上市的，充分證明了米其林對于中國市場(chǎng)的看重。米其林中國卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)及銷(xiāo)售總監柯思圖先生在談到這一點(diǎn)時(shí)，是這樣向筆者表示：米其林每次新品的推出，初了基于米其林龐大的，先進(jìn)的研發(fā)的團隊外，我們對中國的卡客車(chē)市場(chǎng)都要做大量的調研，一直秉承一切從客戶(hù)出發(fā)的原則，從用戶(hù)需求入手，研究用戶(hù)，推薦給用戶(hù)最適合，最經(jīng)濟的輪胎。北京公交的中標可以說(shuō)是米其林很成功的例證，我們針對公交車(chē)的特性，剎車(chē)距離要短，里程壽命要更長(cháng)，而且，公交車(chē)進(jìn)站很容易刮蹭胎側，這樣對胎側的要求更高，因此，我們提供給公交U系列產(chǎn)品，他的胎側是加厚的，材料是優(yōu)質(zhì)低溫耐磨膠料配方，
很符合公交車(chē)的運營(yíng)特點(diǎn)。同樣，基于目前中國的發(fā)展現狀，基礎設施建設的投資還將持續不斷，貨物的運輸周轉量也有很大的增長(cháng)，中國的高速公路建設目前已經(jīng)達到190萬(wàn)公里，僅次于美國，在這樣的大背景下，Y系列和E系列新品的推出恰恰符合了中國用戶(hù)的需要，他的更強胎面耐久性和對針刺、沖擊造成損傷的抵抗能力，更高的可翻新性能從而降低了輪胎的使用成本，使得米其林的環(huán)保理念與中國的綠色奧運推廣有著(zhù)異曲同工之妙。
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安全、效益，米其林做的更多
Y系列產(chǎn)品發(fā)布了全輪位有內胎輪胎XZY3和驅動(dòng)軸專(zhuān)用有內胎輪胎XDY3。新產(chǎn)品與以往的Y系列產(chǎn)品相比，擁有了以下６大優(yōu)勢：一，全新花紋，加寬的胎面。優(yōu)點(diǎn)：增強胎面的耐久性能，增加對針刺損傷的抵抗能力，優(yōu)化了接地力分布，使得抓地能力更強。二，優(yōu)化胎肩設計。在改進(jìn)方面進(jìn)行了封閉性設計，對減少胎肩的不規則磨損，預防偏磨增長(cháng)壽命起到重要作用。三，加厚胎側橡膠。這點(diǎn)可以讓輪胎有更高的刻溝、翻新機會(huì )降低輪胎使用成本。四，胎體鋼絲強度提高。五，增強全寬的撞擊保護層。這樣，Y系列輪胎就擁有了五層鋼絲，使他的防撞擊，減少受損能力更強。六，全新低溫橡膠材料的應用。低溫材料，使輪胎在使用過(guò)程中，聚熱低，節省能源，燃油更經(jīng)濟，效益更進(jìn)一步。
E系列則發(fā)布了全輪位有內胎輪胎XZE 2+和驅動(dòng)軸專(zhuān)用有內胎輪胎XDE2+。E系列新產(chǎn)品采用全新的低溫耐磨膠料配方，使得輪胎具有更好的高速性能和長(cháng)里程壽命，從而提高了輪胎的使用價(jià)值，降低了使用成本。加強的胎體鋼絲強度使輪胎具有更高耐久性能、更強的抵抗意外沖擊損傷能力、更高的輪胎翻新性能。
安全、效益是米其林一直所倡導的理念，這兩系列輪胎所帶給用戶(hù)的就是單位公里成本最好，使用壽命更長(cháng)。米其林中國卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)及銷(xiāo)售總監柯思圖先生向筆者重申："今后，米其林將繼續把更先進(jìn)的技術(shù)、更具安全性的產(chǎn)品，和更加出類(lèi)拔萃的團隊服務(wù)帶給廣大的中國卡客車(chē)輪胎消費者，真正做到安全進(jìn)一步，效益進(jìn)一步。"
面對競爭，米其林穩步前進(jìn)
競爭，來(lái)自?xún)蓚�(gè)方面，一，資源的競爭。這是全球所面臨的危機，可米其林在這方面走的更靠前，米其林一直倡導環(huán)保理念，注重循環(huán)經(jīng)濟的開(kāi)展。最突出的就是米其林的輪胎翻新刻溝。米其林把這一先進(jìn)科技帶到中國，使得中國的輪胎行業(yè)有了革命性的進(jìn)步。這不僅讓原料的使用率降低，而且還降低了費舊量的產(chǎn)生。在談到這點(diǎn)時(shí)，米其 林中國卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)部經(jīng)理法蘭克·葉說(shuō)，米其林在翻新刻溝上，并不是提倡量上的變化，最主要是質(zhì)量。因為這才是安全與性能的保證。因此，我們的翻新在中國有兩種模式，一種是米其林自己的翻新工廠(chǎng)，另外就是米其林授權的翻新工廠(chǎng)。米其林對每一個(gè)零售商，每一個(gè)翻新廠(chǎng)乃至與每個(gè)客戶(hù)都要進(jìn)行嚴格的培訓。
二，本土企業(yè)的競爭。筆者認為這也是米其林目前最大的競爭對手了。但法蘭克·葉卻顯得很坦然，“米其林很歡迎競爭，競爭中才會(huì )有更大的進(jìn)步，”但米其林不會(huì )很單一的去迎合這種競爭，因為米其林知道，最終的決策者是用戶(hù)。米其林需要做的就是，把單位公里成本最好，燃油經(jīng)濟性更高，延展輪胎壽命更強的輪胎推薦給用戶(hù)，幫助客戶(hù)選擇，購買(mǎi)，乃至服務(wù)，刻溝，翻新直至輪胎壽命的終結。
隨著(zhù)新產(chǎn)品的推出，米其林為了鼓勵更多的用戶(hù)可以享受到其高品質(zhì)產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)服務(wù)，自今年3月起，米其林與其卡客車(chē)原配合作伙伴達成共識，在最終用戶(hù)選購卡客車(chē)的同時(shí)還可以對原配輪胎品牌進(jìn)行指定，這再一次證明了米其林卡客車(chē)輪胎對中國市場(chǎng)的長(cháng)期承諾，即通過(guò)高品質(zhì)的安全產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)可靠的服務(wù)為最終用戶(hù)帶來(lái)更低的單位公里成本，更高的可翻新性能，使其安全、效益更進(jìn)一步。
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| 米其林卡客車(chē)輪胎知識 |
輪胎花紋名稱(chēng)及含義
米其林輪胎花紋有多種樣式，每種樣式都實(shí)現其特殊的功能，因此選擇合適的輪胎是保證輪胎發(fā)揮最佳性能，節省運營(yíng)成本的第一步。
以米其林輪胎 XZE2 花紋名稱(chēng)為例
X 米其林子午線(xiàn)輪胎科技
Z 安裝位置：Z 所有位置，D 驅動(dòng)軸，T 掛車(chē)軸。
E 使用環(huán)境：A 長(cháng)途，平直高速公路，E 中長(cháng)途國道公路，Y 混合路況，U 城市道路， H 越野工作 L 泥地，
S 沙地。
2 系列號代表產(chǎn)品的發(fā)展
斜交線(xiàn)輪胎與子午線(xiàn)輪胎
子午線(xiàn)輪胎是胎體簾線(xiàn)按子午線(xiàn)方向排列，有簾線(xiàn)周向排列或接近周向排列的緩沖層緊緊箍在胎體上的一種新型輪胎。它由胎面、胎體、胎側、緩沖層（或帶束層）、胎圈、內襯層（或氣密層）六個(gè)主要部分組成。按照胎體和帶束層所用簾線(xiàn)材料不同，子午線(xiàn)輪胎可分為三種：全鋼絲子午線(xiàn)輪胎、半鋼絲子午線(xiàn)輪胎和全纖維子午線(xiàn)輪胎。
斜交線(xiàn)胎的胎體是斜線(xiàn)交叉的簾布層；而子午線(xiàn)胎的胎體是聚合物多層交叉材質(zhì)，其頂層是數層由鋼絲編成的鋼帶簾布，可減少輪胎被異物刺破的幾率。子午線(xiàn)胎與斜交線(xiàn)胎的根本區別在于胎體。從設計上講，斜交線(xiàn)輪胎有很多局限性，如由于交叉的簾線(xiàn)強烈摩擦，使胎體易生熱，因此加速了胎紋的磨損，且其簾線(xiàn)布局也不能很好地提供優(yōu)良的操控性和舒適性；而子午線(xiàn)輪胎中的鋼絲帶則具有較好的柔韌性以適應路面的不規則沖擊，又經(jīng)久耐用，它的簾布結構還意味著(zhù)在汽車(chē)行駛中有比斜交線(xiàn)小得多的摩擦，從而獲得了較長(cháng)的胎紋使用壽命和較好的燃油經(jīng)濟性。同時(shí)子午線(xiàn)輪胎本身具有的特點(diǎn)使輪胎無(wú)內胎成為可能。無(wú)內胎輪胎有一個(gè)公認優(yōu)點(diǎn)，即當輪胎被扎破后，不像有內胎的斜交線(xiàn)輪胎那樣爆裂(這是非常危險的)，而是使輪胎能在一段時(shí)間內保持氣壓，提高了汽車(chē)的行駛安全性。另外，和斜交線(xiàn)輪胎比，子午線(xiàn)輪胎還有更好的抓地性。
有內胎輪胎與無(wú)內胎輪胎
無(wú)內胎輪胎輪輞與剎車(chē)鼓距離大，有利散熱，減少胎圈受損；有內胎輪胎輪輞與剎車(chē)鼓距離小，散熱不利，易造成胎圈受損。另外，無(wú)內胎輪胎扎釘后漏氣慢，有充足的時(shí)間檢修；有內胎輪胎扎釘后迅速漏氣，損傷胎體。因此，無(wú)內胎輪胎的優(yōu)點(diǎn)是：
更安全（扎釘漏氣慢，制動(dòng)溫度低，重心低）, 運行溫度低，里程壽命長(cháng)。重量減輕，節省燃油消耗。拆裝方便，備件方便。
輪胎延展的壽命
在不斷開(kāi)發(fā)性能更加優(yōu)越的輪胎的同時(shí)，米其林公司也在致力于研究如何延長(cháng)輪胎使用壽命和行駛里程的重大課題。作為這一領(lǐng)域的領(lǐng)導者，米其林將先進(jìn)的刻溝和翻新科技引入中國市場(chǎng)，帶動(dòng)中國輪胎行業(yè)新的革命性的進(jìn)步。
延展輪胎的壽命意味著(zhù)：新胎＋輪胎刻溝＋輪胎翻新＋...
什么是刻溝？當輪胎剩余花紋深度為２－３毫米，且胎體狀況完好時(shí)，按胎面花紋形狀將花紋溝底部膠料向下去除３－４毫米的過(guò)程，稱(chēng)為“輪胎刻溝”。
米其林輪胎刻溝可以延長(cháng)輪胎壽命２５％。米其林卡客車(chē)輪胎具有極高的可刻溝性能：在原始胎面花紋膠底下，米其林輪胎都預留了足夠厚的同樣膠質(zhì)橡膠供輪胎進(jìn)行刻溝。
輪胎刻溝的好處：更高的安全性，當輪胎花紋接近磨光時(shí)，通過(guò)刻溝可以立即增強輪胎抓地性能。米其林輪胎預留的刻溝用胎面底膠，保證了刻溝后的輪胎與新胎一樣的安全性；更多里程，更低成本，從刻溝中實(shí)際獲得的里程數跟許多因素有關(guān)，可是平均來(lái)講，米其林輪胎可以通過(guò)刻溝使輪胎壽命延長(cháng)最大至２５％，這也意味著(zhù)更多運輸成本的節約。
輪胎翻新
什么是翻新？選擇合適的胎體，進(jìn)行正確的修整，并在胎體上粘貼上新的胎面的過(guò)程。翻新后的輪胎與新胎一樣的精準管理和檢測，專(zhuān)為翻新而設計的堅固胎體和胎圈，增加翻新率，并確保翻新胎的安全性能；與新胎一樣的花紋膠料，從而帶來(lái)接近米其林新胎的磨耗性能和里程。這就意味著(zhù)用不到新胎一半的翻新費用換來(lái)一條全里程的米其林輪胎。胎面膠背面貼有特別紋理設計的聚酯襯布，帶來(lái)理想的粘合質(zhì)地和干凈的粘合表面。胎面長(cháng)度與胎體尺寸完美配合，改善接頭處的粘合質(zhì)量。
通過(guò)翻新，降低了客戶(hù)的輪胎成本，延長(cháng)使用，充分發(fā)揮新胎中設計的價(jià)值。以此提高用戶(hù)的盈利能力，從而幫助運輸行業(yè)進(jìn)步，減少廢舊輪胎對環(huán)境的沖擊。
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| 聚焦米其林 |
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