5月28日上海環(huán)衛展上，一家外資零部件企業(yè)揚州海沃在會(huì )場(chǎng)入口處展出的紅、綠、藍、白四色移動(dòng)垃圾壓縮設備引起了眾多參展人士的注意。海沃的執行董事談浩先生三天展期親自壓陣，來(lái)自全國各地的應邀嘉賓，包括政府管理層，商界人員的悉數到場(chǎng)使得這位老總應接不暇。記者有幸采訪(fǎng)到這位經(jīng)常忙碌于海外采集技術(shù)而很少在內地露面的老總。

　　概念性的基礎上本地化

　　上個(gè)世紀，國內的垃圾轉運設備效率低，運營(yíng)成本高，污染嚴重，技術(shù)含量低，跟不上整個(gè)城市化發(fā)展步伐，尤其與國際化大都市像北京、上海等地的繁華大相徑庭，國內垃圾收運，轉運的整體水平較國外相差甚遠。而與此相反的是，在2000年左右，國家基礎建設發(fā)展迅速，是中國整體經(jīng)濟高速發(fā)展的飛躍階段，同時(shí)也是國內重卡高速發(fā)展階段。談浩，這位一直從事自卸車(chē)液壓系統的行業(yè)人士正是看中了這些因素決定將世界上先進(jìn)的技術(shù)引進(jìn)中國。想一下子改變一個(gè)行業(yè)的技術(shù)觀(guān)念和使用習慣，難度可想而知。

　　有了目標，怎么找合作對象成了談浩首要考慮的問(wèn)題。“首先我就瞄準歐洲，那邊有很多廠(chǎng)家，誰(shuí)代表了那邊的先進(jìn)水平又是第一流的企業(yè)我就選誰(shuí)。”談浩回憶起那時(shí)的壯志籌謀。通過(guò)多次在國外的調研，談浩最終選擇代表了“第一流技術(shù)”的荷蘭海沃品牌，用談總的話(huà)描述，海沃是歐洲這個(gè)行業(yè)最大的供應商，專(zhuān)注于物流自卸設備與環(huán)衛設備研發(fā)。“近幾年，國家強調節約型社會(huì )，環(huán)境保護。從04年涉及這個(gè)行業(yè)，我就是希望把歐洲技術(shù)帶到中國的同時(shí)推動(dòng)整個(gè)行業(yè)往高效、節能、環(huán)保方向發(fā)展。”談總對記者說(shuō)。

　　企業(yè)有了，拿什么吸引中國客戶(hù)，接著(zhù)談總面臨的是怎么發(fā)揮海沃產(chǎn)品優(yōu)勢及產(chǎn)品本地化問(wèn)題。據介紹，2000年談總將前舉液壓系統概念介紹進(jìn)國內，那時(shí)國內采用的是腹置舉升油缸，隨著(zhù)重型車(chē)的發(fā)展，載重任務(wù)的加大，這種舉升系統重心高，行駛過(guò)程中很容易翻車(chē)。而前舉液壓系統力臂長(cháng)，降低了重心，系統壓力低，大大提高安全性和舉升能力的同時(shí)也使維修更便捷。目前這種認識已經(jīng)在國內行業(yè)達到了普遍認可。與國外市場(chǎng)策略不同，歐洲產(chǎn)品質(zhì)量高，技術(shù)高，價(jià)格高，同時(shí)在歐洲的生產(chǎn)成本也高一些，如何讓客戶(hù)了解并接受，談總認為只有多做市場(chǎng)推廣，不斷讓主機廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、維修廠(chǎng)各層面了解，讓產(chǎn)品在國內市場(chǎng)先有個(gè)認知，得到他們的認可的過(guò)程當中定量生產(chǎn)，再把工具、技術(shù)都帶進(jìn)中國，從而也降低了成本，讓國內客戶(hù)享受到先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)能有一個(gè)合理的價(jià)格。其實(shí)早于市場(chǎng)兩、三年，談總就不斷地培育市場(chǎng)，推廣新產(chǎn)品和新技術(shù)。他認為：好的產(chǎn)品，新事物要有個(gè)接受過(guò)程。在本地化過(guò)程當中，研發(fā)上第一主要是把好技術(shù)概念性引進(jìn)，第二在物流環(huán)節當中和對接上做適應性改進(jìn)，針對市場(chǎng)和客戶(hù)使用習慣，達到國外最大技術(shù)和產(chǎn)品適合中國市場(chǎng)需求，而基本上保證產(chǎn)品的原始效率。除此之外，揚州海沃在內部人員調配上也實(shí)現了本地化：企業(yè)內部技術(shù)上靠國外長(cháng)駐專(zhuān)家，屬歐洲平臺，另外不斷培養自身研發(fā)人員，從產(chǎn)品研發(fā)角度不斷開(kāi)發(fā)適合中國市場(chǎng)的產(chǎn)品，不斷培養自身的市場(chǎng)銷(xiāo)售、管理人才。通過(guò)每年的培訓計劃讓企業(yè)團隊的發(fā)展以客戶(hù)為中心，提高產(chǎn)品市場(chǎng)適應能力。

　　從大環(huán)境中消化成本壓力

　　由于中國市場(chǎng)輔蓋大，市場(chǎng)變動(dòng)大，差異大，海沃選擇深入細分市場(chǎng)，客戶(hù)群體廣泛。三年來(lái)，揚州海沃的自卸車(chē)液壓系統和環(huán)衛轉運站垃圾體系兩大系列產(chǎn)品根據最初的理念，保證了市場(chǎng)與策略相一致。經(jīng)過(guò)三年，每次參展較前次都有所擴大，從某種角度也說(shuō)明了海沃的市場(chǎng)在擴大，客戶(hù)認知程度正在提高。談總提到，在每次展會(huì )上，我都將帶來(lái)更多的產(chǎn)品和新技術(shù)，并在整個(gè)行業(yè)內進(jìn)行充分交流。

　　去年海沃銷(xiāo)售總額達到8億，今年已經(jīng)達到15億，上半年已完成全年計劃的65%。而從去年由兩條生產(chǎn)線(xiàn)加至四條表明，荷蘭總部給揚州海沃在中國市場(chǎng)的總體目標是：隨著(zhù)中國總體經(jīng)濟的發(fā)展，依據重卡每年增長(cháng)達到10%~20%(2007年甚至達到50%多)的水平，能高于行業(yè)平均發(fā)展速度。今年海沃的工作重心就放在了進(jìn)一步完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò )和“服務(wù)中國行”計劃的執行?，F在海沃覆蓋全國的服務(wù)站有70多家，利用行業(yè)內的服務(wù)優(yōu)勢資源，采用對授權的特殊服務(wù)站服務(wù)人員進(jìn)行培訓的方式。

　　但是，在原材料漲價(jià)、銀根緊縮、國三政策和地震災后重建等一系列因素的影響下，海沃還能實(shí)現銷(xiāo)量成倍增長(cháng)嗎?對此，談總向記者說(shuō)道，雖然國三將帶來(lái)市場(chǎng)階段性的下滑，但從中國總體經(jīng)濟發(fā)展行勢來(lái)看，在物流轉運行業(yè)當中每年的增長(cháng)速度在今后幾年中仍將持續發(fā)展。從環(huán)保角度看，政策的調整對海沃的產(chǎn)品沒(méi)有多大沖擊和變動(dòng)。而應對原材料上漲方面，談總介紹，海沃的策略包括提高生產(chǎn)效率，技術(shù)上采用新材料，降低自重，加強內部管理，而外部?jì)r(jià)格上升浮動(dòng)很小。此外，海沃整個(gè)銷(xiāo)量的批量上升和規模產(chǎn)生的效益也可以吸收成本壓力。對于四川災后重建工作，在局部地區，整個(gè)行業(yè)的重卡尤其是工程機械需求對行業(yè)的拉動(dòng)會(huì )有一定作用。

　　堅持不懈地市場(chǎng)跟進(jìn)提高品牌忠誠度

　　那么，在海沃短期內就實(shí)現每年銷(xiāo)量翻番增長(cháng)的背后隱藏著(zhù)怎樣的品牌理念和企業(yè)文化?談浩這樣一位低調的市場(chǎng)先行者和探索家是怎樣將國外先進(jìn)管理經(jīng)驗運用在中國企業(yè)當中的呢?

　　談總看重品牌的建設。他分析到：對企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌很重要。企業(yè)的品牌代表企業(yè)理念、企業(yè)形象。而品牌形象的樹(shù)立不是一、兩天的功夫，背后支撐的包括企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng )新能力，服務(wù)完善程度等各方面，同時(shí)這些因素推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的知名度和品牌識別度。企業(yè)文化建設在中國企業(yè)發(fā)展過(guò)程中至關(guān)重要，中國經(jīng)濟高速發(fā)展，市場(chǎng)需求差異大，更多地需要企業(yè)團隊，各部門(mén)人員共同圍繞一個(gè)理念為客戶(hù)服務(wù)。中國在這方面與歐洲差異很大，因為歐洲社會(huì )市場(chǎng)、產(chǎn)品相對成熟，市場(chǎng)需求相對穩定，企業(yè)發(fā)展成熟度高使得企業(yè)操作相對簡(jiǎn)單。

　　那么怎么提高客戶(hù)的品牌忠誠度呢?談總接著(zhù)分析：與發(fā)達國家企業(yè)理念相對統一不同，國內的百花齊放，各行業(yè)門(mén)檻低，企業(yè)水平參差不齊，造成客戶(hù)選擇產(chǎn)品的時(shí)候會(huì )考慮更多的因素。品牌忠誠度低是因為市場(chǎng)需求差異相當大，客戶(hù)對產(chǎn)品要求越來(lái)越高，不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量好，還要求產(chǎn)品價(jià)格低，因此中國充分的市場(chǎng)競爭對企業(yè)要求特別大。找到了癥因，談總下的良方就是要堅持不懈地做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不斷推進(jìn)自己的市場(chǎng)，了解客戶(hù)需求和市場(chǎng)變化，同時(shí)做好服務(wù)體系，技術(shù)支持。只有這樣才能維護好客戶(hù)忠誠度。相反，哪個(gè)環(huán)節稍有松懈，不能完全以客戶(hù)為中心，客戶(hù)的忠誠度就會(huì )降低。任何企業(yè)的發(fā)展背后都充滿(mǎn)艱辛，談總不斷對各方面進(jìn)行提高，包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)管理，市場(chǎng)策略，以此開(kāi)拓和維護，“不僅是我，海沃的產(chǎn)品部長(cháng)，市場(chǎng)部長(cháng)同樣是長(cháng)期出差在外，一方面在國內跑市場(chǎng)，另一方面不斷與歐美好的企業(yè)進(jìn)行交流來(lái)了解這個(gè)行業(yè)的新技術(shù)，然后尋求機會(huì )帶入中國。”

　　盡管海沃仍然存在作為高端產(chǎn)品的煩惱，但談浩看重的是高性能產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的附加值：運營(yíng)成本低，使用壽命長(cháng)，維修成本低。從長(cháng)遠角度出發(fā)，海沃降低了客戶(hù)使用成本，推動(dòng)行業(yè)良生發(fā)展。最后，談總用一個(gè)等式向記者說(shuō)明了揚州海沃的發(fā)展方向：最好的技術(shù)+合理的價(jià)格=超值的價(jià)值。