是什么一汽解放在行業(yè)內部供應鏈的趨同，導致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場(chǎng)形勢下，力拔頭籌，取得突破戰役的階段性勝利呢？讓我們盤(pán)點(diǎn)一下2008解放營(yíng)銷(xiāo)突破成功之路。

　　準確把握市場(chǎng)：營(yíng)銷(xiāo)策劃搶占先機

　　今年一月份，解放經(jīng)銷(xiāo)商就接到了貿易公司下發(fā)的產(chǎn)品促銷(xiāo)及推廣方案，這是解放銷(xiāo)售歷史上頭一遭，以住這些政策要在三、四月份市場(chǎng)高峰期時(shí)才會(huì )出臺。因為一月份歷來(lái)是貨運市場(chǎng)傳統的淡季，加上二月份就要過(guò)春節，用戶(hù)的購買(mǎi)量能高嗎？?jì)涞漠a(chǎn)品會(huì )不會(huì )形成積壓？經(jīng)銷(xiāo)商們心里直畫(huà)問(wèn)號。

　　當一月份過(guò)去，鮮紅的銷(xiāo)售數字代替了這些疑問(wèn)。因為一月份貨運市場(chǎng)就出現了暴發(fā)式增長(cháng)，整個(gè)行業(yè)較去年同期的增幅達到32％。而解放由于對市場(chǎng)及需求結構變化趨勢準確地把握，營(yíng)銷(xiāo)政策出得早，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品儲備充分，首月銷(xiāo)量超萬(wàn)輛，贏(yíng)得了08年的開(kāi)門(mén)紅。

　　之后，解放針對市場(chǎng)需求特點(diǎn)及競爭態(tài)勢的變化，在計重法規實(shí)施、原材料漲價(jià)、井噴行情出現、歐Ⅲ產(chǎn)品切換等關(guān)鍵的銷(xiāo)售節點(diǎn)，迅速決策，及時(shí)制定和調整營(yíng)銷(xiāo)政策，每個(gè)月都有營(yíng)銷(xiāo)政策出臺，凸顯了解放的應變功力，以快速反應、及時(shí)應變的市場(chǎng)策略搶占了市場(chǎng)先機。

　　也正是由于對市場(chǎng)地準確把握，今年解放的市場(chǎng)推廣傳播、市場(chǎng)開(kāi)拓動(dòng)手早、力度大、范圍廣、各地區統一步調，同時(shí)行動(dòng)規?；茝V，形成了市場(chǎng)推廣的強大沖擊波?！癑6重卡媒體試駕會(huì )”、“解放路、平安行”解放大拜年、“歐Ⅲ產(chǎn)品推廣”會(huì )等各項營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)帶來(lái)了銷(xiāo)量的迅猛增長(cháng)。另外，解放專(zhuān)門(mén)針對專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、西部市場(chǎng)開(kāi)拓等制定的商務(wù)政策及營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，顯現了解放在營(yíng)銷(xiāo)政策針對性上更成熟也更具有靈活性。

　　找到短板的“模板”：營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)手段更有效

　　解放作為市場(chǎng)領(lǐng)先者，不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段，提升營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平。今年，他們推行了“區域產(chǎn)品市場(chǎng)分析模板”，成為區域市場(chǎng)找到營(yíng)銷(xiāo)“短板”的有利工具。

　　產(chǎn)品市場(chǎng)分析模板包括區域內解放和其他各個(gè)卡車(chē)企業(yè)的總銷(xiāo)量分析、細分品種銷(xiāo)量分析、單一品種趨勢分析和區域分析等，目的是為了更好的分析清楚解放在區域市場(chǎng)上的表現，找出解放產(chǎn)品的短板，明確主攻方向和營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　冀南區域對河北市場(chǎng)的分析就是一個(gè)很好的例子，河北區域是解放產(chǎn)品的大份額市場(chǎng)，但通過(guò)模板分析分析，他們發(fā)現在大市場(chǎng)大份額的情況下，解放自卸車(chē)比較薄弱，冀南區域集中優(yōu)勢資源去打自卸車(chē)市場(chǎng)，上半年售出自卸車(chē)400余臺，而去年一年它賣(mài)出自卸車(chē)的數量是100臺，模板的作用可見(jiàn)一般。

　　通過(guò)運用“區域產(chǎn)品市場(chǎng)分析模板”等技術(shù)手段，使解放產(chǎn)品適應性進(jìn)一步增強，解放奧威牽引等主銷(xiāo)產(chǎn)品更加符合計重收費后的市場(chǎng)變化。8＊4載貨、8＊2載貨差異化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)在山西、河北取得優(yōu)勢。其中68＃2牽引車(chē)上半年銷(xiāo)售22436輛，同比增長(cháng)150％，成為解放牽引車(chē)系列中的支柱產(chǎn)品。同時(shí)，解放感動(dòng)服務(wù)品牌注重管理與支持水平的提升，質(zhì)量信息反饋機制更貼近市場(chǎng)，加快了技術(shù)改進(jìn)步伐，產(chǎn)品質(zhì)量水平穩步提高。

　　迅速反應市場(chǎng)需求結構變化，迅速將技術(shù)優(yōu)勢轉化為產(chǎn)品優(yōu)勢，迅速發(fā)動(dòng)區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣攻勢，讓解放眾多產(chǎn)品牢固樹(shù)立起競爭優(yōu)勢，為2008年全面勝利奠定基礎。

　　聚焦細分市場(chǎng)：營(yíng)銷(xiāo)推廣目標定位更準確

　　細分市場(chǎng)，使解放的營(yíng)銷(xiāo)推廣定位更準確。早在去年年末，他們就提出對五個(gè)細分市場(chǎng)進(jìn)行突破的思路，即自卸車(chē)、西部、J6、專(zhuān)用車(chē)、邊貿等五個(gè)市場(chǎng)的突破，采取產(chǎn)品、促銷(xiāo)、服務(wù)聯(lián)合推進(jìn)的方法，提升解放產(chǎn)品的推廣能力和銷(xiāo)量。

　　近年來(lái)，自卸車(chē)成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，其產(chǎn)銷(xiāo)量大幅度增長(cháng)，成為卡車(chē)市場(chǎng)上的兵家必爭之地，因此解放提出了自卸贏(yíng)、解放贏(yíng)的思路。為作好這塊細市場(chǎng)，解放憑借緊密契合用戶(hù)需求的市場(chǎng)洞察力，開(kāi)創(chuàng )性地創(chuàng )造了自卸卡車(chē)性能特點(diǎn)與細分市場(chǎng)的緊密對接，以?shī)W威自卸、經(jīng)濟型自卸為重點(diǎn)，重點(diǎn)提升核心網(wǎng)絡(luò )推廣能力、推廣要素的完善和整合。今年奧威自卸銷(xiāo)售7055輛，同比增長(cháng)51%；小金牛自卸銷(xiāo)售2681輛，同比增長(cháng)51%。

　　解放在陜西、甘肅、寧夏三省邊界地帶，確立了一個(gè)被他們稱(chēng)為“三邊”的目標市場(chǎng)，這也是解放 “細分、細分、再細分”營(yíng)銷(xiāo)策略的體現。第一層，他們在西部十個(gè)省中，確立了陜西、四川、云南三個(gè)省為重點(diǎn)攻堅省份；第二層，又分別確定這些重點(diǎn)省份的下屬區域，如陜西重點(diǎn)打延安、榆林市場(chǎng)，四川重點(diǎn)打樂(lè )山市場(chǎng)；最后，又在幾個(gè)上述幾個(gè)省的交界處，找到了一個(gè)更細小“三邊”市場(chǎng)，并發(fā)揮三省連動(dòng)的優(yōu)勢，對其進(jìn)行強攻，現在已取得一定效果。

　　目標市場(chǎng)不斷細化，使解放能夠更有效的集中使用優(yōu)勢資源，聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，通過(guò)在局部形成核心優(yōu)勢，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的策略，以點(diǎn)帶面，逐步推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的戰略性開(kāi)發(fā)計劃。

　　訂單制：搭建高效的解放體系能力平臺

　　2008年，提升體系能力成為解放營(yíng)銷(xiāo)團隊謀求市場(chǎng)突破的核心手段，而訂單制的實(shí)施無(wú)疑成為系能力提升的重要手段，有人用快速、承諾、激勵、責任這八個(gè)字來(lái)形容它所起到的巨大作用。

　　以往經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的，就是用戶(hù)要買(mǎi)的車(chē)，誰(shuí)也說(shuō)不清到底什么時(shí)候下線(xiàn)，什么時(shí)候能交到用戶(hù)的手中，這不僅對生產(chǎn)廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商合理安排資金計劃、庫存管理有影響，也直接影響用戶(hù)對品牌的滿(mǎn)意度。

　　今年解放全面實(shí)施以“用戶(hù)為導向”的訂單制銷(xiāo)售模式，力求從銷(xiāo)售模式和經(jīng)營(yíng)模式上解決這個(gè)問(wèn)題，但訂單制實(shí)施的難度非常大，對包括訂貨、制造和交付全過(guò)程的整個(gè)體系要求更高：銷(xiāo)售部門(mén)包括經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及把握能力要更強；要求裝配線(xiàn)滿(mǎn)足混流生產(chǎn), 物流暢通；物料及時(shí)供應；生產(chǎn)計劃和調度準確，這些將對整個(gè)解放體系能力是嚴峻的考驗。

　　解放依托體制優(yōu)勢，組建了快速反應小組，由生產(chǎn)、采購、計財、技術(shù)等部門(mén)的人員組成，而訂單是整個(gè)流程的“總指揮”，這個(gè)總指揮使原來(lái)各部門(mén)的串聯(lián)變成了并聯(lián)。同時(shí)，公布整車(chē)生產(chǎn)、交付期咨詢(xún)熱線(xiàn)電話(huà)，24小時(shí)為向經(jīng)銷(xiāo)商及用戶(hù)提供關(guān)咨詢(xún)和服務(wù)，提高對市場(chǎng)的快速反應能力。

　　可以說(shuō)，訂單制給解放帶來(lái)的將是一次企業(yè)管理上的大革新，保證了資源管理的有序、公正，銷(xiāo)售計劃管理水平不斷提高，包括解放經(jīng)銷(xiāo)商在內的解放營(yíng)銷(xiāo)體系對市場(chǎng)的分析、預測與把握能力得到提升。更為重要的意義是，隨著(zhù)這一革新的逐漸推進(jìn)，“訂單制”的不斷完善，將拉動(dòng)整個(gè)解放體系能力的提升，縮短產(chǎn)品交付期，使用戶(hù)更快拿到產(chǎn)品，有利于提高用戶(hù)對解放品牌的滿(mǎn)意度。

　　全力支持經(jīng)銷(xiāo)商：渠道深耕未來(lái)

　　對于采用代理制營(yíng)銷(xiāo)模式的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，渠道的作用不言而喻。特別是在中國廣大地區，地大物博，區域眾多，渠道意味著(zhù)本土經(jīng)驗，于是“渠道為王”成為貨運市場(chǎng)運作的最強音，誰(shuí)掌握了高效率的渠道，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)，解放在渠道建設上采取了一“硬”，一“軟”兩項措施：

　　首先，布局銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，提高網(wǎng)絡(luò )覆蓋寬度。在西部突破中，解放做的第一件事就是網(wǎng)絡(luò )布局，針對陜西、四川等空白區域，積極發(fā)展解放網(wǎng)絡(luò )，極大程度地提高網(wǎng)點(diǎn)擴張和覆蓋率，使之成為加快市場(chǎng)培育和滲透，市場(chǎng)破局的有效形式。寧夏區域今年新發(fā)展的網(wǎng)員單位--------泰豐達汽車(chē)銷(xiāo)售公司，在該區域拔得解放產(chǎn)品銷(xiāo)售的頭籌。上半年，解放新增考查網(wǎng)員單位18家，同時(shí)，也有一些銷(xiāo)售能力差、資質(zhì)程度不佳的網(wǎng)員單位被取消了網(wǎng)員資格。這一“進(jìn)”一“出”之間，解放使自己的網(wǎng)員單位在動(dòng)態(tài)中保持較高的質(zhì)量與水平。

　　其次，在軟件管理上，解放建立經(jīng)銷(xiāo)商能力評價(jià)體系，以提高經(jīng)銷(xiāo)商管理水平。解放將經(jīng)銷(xiāo)商的能力水平細分為市場(chǎng)調查、預測、判斷能力，客戶(hù)能力，分銷(xiāo)能力，銷(xiāo)售及推廣能力等11大項能力，并分解為43項指標，采取公司評價(jià)與代理商自我評價(jià)的方式，使公司對代理商的能力水平有了更深入的了解，代理商對自身的強項和弱項也有了清晰的認識，為提高代理商的經(jīng)營(yíng)管理水平和能力水平提供了有效工具。

　　“軟”、“硬”兩項舉措，解放網(wǎng)員單位銷(xiāo)售能力明顯增強，上半年網(wǎng)員單位平均銷(xiāo)量為350輛，較同期增加85輛。全力支持經(jīng)銷(xiāo)商做強，是“解放”在渠道建設上，利用網(wǎng)絡(luò )體系資源，構筑強勁比較優(yōu)勢的核心任務(wù)，從中可以看出解放與代理商建立伙伴關(guān)系，實(shí)現共贏(yíng)的決心，也可以看出解放致力于打造百年企業(yè)的長(cháng)遠眼光。

　　今年，解放突破戰役取得階段性的勝利，源自解放營(yíng)銷(xiāo)團隊以市場(chǎng)為導向，以用戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念不斷深化，解放體系基礎管理更加扎實(shí) ，市場(chǎng)分析更加細致，銷(xiāo)售流程更貼近市場(chǎng)化，這使解放在技術(shù)儲備實(shí)力、市場(chǎng)反應速度、營(yíng)銷(xiāo)體系能力方面的實(shí)力更為雄厚。目前，解放營(yíng)銷(xiāo)團隊思想統一，士氣高漲，做好自主品牌的責任感和為解放突破建功立業(yè)的責任感不斷增強。我們有理由相信，伴隨著(zhù)解放“突破戰役”的縱深發(fā)展，解放必將贏(yíng)得更大的勝利，解放自主品牌必將為我國卡車(chē)產(chǎn)業(yè)的整體繁榮產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力量。