2008年6月27日，固鉑旗下迪恩品牌攜手內地最大獨立音樂(lè )公司十三月唱片，推出北展演出季，這是繼今年5月全國卡車(chē)大賽廈門(mén)站比賽后的再次亮相。隨著(zhù)高昂的音樂(lè )跌宕起伏，固鉑與中國用戶(hù)的夢(mèng)想，也就此起程。

　　在活動(dòng)期間，記者采訪(fǎng)到了這位來(lái)自新加坡的固鉑輪胎中國區掌門(mén)人辜思歷（Alex Koi）先生。他對中國的替換胎市場(chǎng)會(huì )有怎樣的理解？他戰略謀劃中的輪胎哲學(xué)是什么？讓我們一一解開(kāi)。

　　《貨運車(chē)輛》：2006年4月，固鉑正式進(jìn)入中國。有人說(shuō)，中國市場(chǎng)商機無(wú)限，但卻復雜，您認同嗎？您如何看目前的市場(chǎng)競爭格局及自身優(yōu)勢的？

　　辜思歷：固鉑作為全球第八，北美第二大輪胎公司，開(kāi)拓亞洲市場(chǎng)是至關(guān)重要的。毋庸置疑的是，中國將是除北美和歐洲之外的國際市場(chǎng)的重要組成部分和增長(cháng)最快的市場(chǎng)。中國市場(chǎng)龐大，我們理解為不僅在于人口基數大，還包括消費水平和消費者的可教育程度大，中國的消費者是聰明的，知道是好的東西就會(huì )去嘗試。

　　從介入中國市場(chǎng)的時(shí)間上講，固鉑的確是新人，而不是巨人。如果與普利司通、米其林等巨頭企業(yè)相比，固鉑也僅是一只羚羊，但羚羊具有的應變能力和迅捷的反應能力正是固鉑的核心競爭優(yōu)勢之一。此外，以往的經(jīng)歷告訴我們，但凡了解和使用過(guò)固鉑產(chǎn)品的用戶(hù)，他們終會(huì )被固鉑出色的地方所吸引。在澳大利亞和北美地區，固鉑的用戶(hù)再次購買(mǎi)率高達60%，排名第一，高于行業(yè)42%這個(gè)平均值。因此我們相信，中國市場(chǎng)的用戶(hù)也不會(huì )例外。

　　《貨運車(chē)輛》：定位“替換胎專(zhuān)家”的考慮是什么？

　　辜思歷：固鉑的理念是聚焦在潛在客戶(hù)群，而不是給每個(gè)人都上課。我們不求量有多大應用面有多廣，但求精細。在世界前10位的輪胎制造企業(yè)中，固鉑是惟一一家以替換輪胎市場(chǎng)作為主要戰場(chǎng)的輪胎供應商，并在近百年的發(fā)展歷程中，始終立志于在替換胎市場(chǎng)成為領(lǐng)袖和專(zhuān)家，從未進(jìn)入OE（原廠(chǎng)配套）市場(chǎng)。這是固鉑力求創(chuàng )新、追求極至的品牌精神的體現，也是固鉑對替換胎市場(chǎng)、改裝車(chē)市場(chǎng)的寄望；同時(shí)，從企業(yè)贏(yíng)利角度看，零售市場(chǎng)的輪胎價(jià)格至少比配套市場(chǎng)高出10%；此外，固鉑不僅僅希望是一個(gè)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)和銷(xiāo)售輪胎企業(yè)，也希望是一個(gè)教育消費者的企業(yè)?，F在越來(lái)越多的車(chē)主不再迷信原配胎，愿意在輪胎的安全性、舒適性、速度等方面提出更高更好的要求，這是固鉑喜聞樂(lè )見(jiàn)的。

　　《貨運車(chē)輛》：對于中國市場(chǎng)，您的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？您的中國謀略體現在哪些方面？請介紹一下。

　　辜思歷：從產(chǎn)品適應性上講，固鉑和中國消費者的距離比任何競爭對手都近，這是固鉑定位替換胎市場(chǎng)所決定的先天優(yōu)勢。那么，就固鉑對卡車(chē)胎市場(chǎng)的觀(guān)察來(lái)看，隨著(zhù)汽車(chē)市場(chǎng)和后市場(chǎng)的發(fā)展，用戶(hù)的需求亦變得更加精細化。事實(shí)上，中國的道路運輸業(yè)正在發(fā)生著(zhù)日新月異的變化，等級公路里程增加，治超的進(jìn)一步深入，道路貨運半徑的加大，現代物流要求運輸裝備多拉快跑等新形勢下，產(chǎn)生了諸多新需求。正是基于豐富固鉑產(chǎn)品線(xiàn)和迎合中國道路貨運市場(chǎng)變化的需要，固鉑推出了迪恩卡車(chē)胎系列產(chǎn)品。

　　在華品牌營(yíng)銷(xiāo)策略方面，我們的動(dòng)作會(huì )利求出奇制勝，圍繞環(huán)保玩轉娛樂(lè )和賽事。這種將輪胎跟娛樂(lè )和環(huán)保搭邊進(jìn)行跨界營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)新模式，應該算是固鉑的獨特經(jīng)營(yíng)之道。

　　在渠道建設方面，固鉑采取環(huán)保專(zhuān)賣(mài)店加各級零售店的模式，以期與終端用戶(hù)保持更緊密的供需關(guān)系。固鉑始終注重幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升盈利能力和服務(wù)專(zhuān)業(yè)度，我們對銷(xiāo)售人員的要求是，不在于你見(jiàn)了多少客戶(hù)，而是你幫助客戶(hù)多賣(mài)出多少輪胎，這也是我們相信后來(lái)者仍能居上的信心來(lái)源。在商用車(chē)業(yè)務(wù)上，固鉑會(huì )幫助經(jīng)銷(xiāo)商和車(chē)隊更好地拓展自己的業(yè)務(wù)。像我們今年5月推出的一批固鉑環(huán)保店，就在環(huán)保、省電、節約成本等方面為我們的經(jīng)銷(xiāo)商考慮到位。今年固鉑擴充零售店的目標是在300多家的基礎上，利求達到500家以上。

　　《貨運車(chē)輛》：目前輪胎整體成本的上漲至少在40%左右，而銷(xiāo)售價(jià)格的漲幅卻要控制在7%以?xún)?，面對長(cháng)期存在的問(wèn)題，固鉑的策略和消化高成本的做法是什么？

　　辜思歷：首先，固鉑會(huì )在成本控制和漲價(jià)計劃方面有所保留，固鉑始終不會(huì )放棄為終端用戶(hù)著(zhù)想理念。我們知道，很多廠(chǎng)商在創(chuàng )新研發(fā)費用上投入巨大，但真正為消費者最終接受的不足17%。而固鉑的做法是，通過(guò)近距離的了解用戶(hù)需求，如為用戶(hù)舉辦試駕體驗活動(dòng)，獲取用戶(hù)的一手信息，到貨運強縣與其運輸公司、物流公司合作等舉措，來(lái)避免不必要的研發(fā)成本的浪費，以此更好的控制終端產(chǎn)品的價(jià)格幅動(dòng)。此外，我們建議中國卡車(chē)用戶(hù)在選擇輪胎時(shí)，應從“總體成本”的角度來(lái)考慮和選擇適合自己的輪胎產(chǎn)品。