2008年8月26日，米其林中國投資有限公司在北京向其用戶(hù)北京祥龍阿爾薩科運有限公司交付了一條米其林綠色節能輪胎XZA2+ Energy,這也是米其林自2006年在中國市場(chǎng)上開(kāi)始銷(xiāo)售卡客車(chē)綠色輪胎以來(lái)的第十萬(wàn)條輪胎。米其林中國宣布，為了滿(mǎn)足日益增長(cháng)的市場(chǎng)需求，2008年進(jìn)一步豐富其節能輪胎的規格，提供適用于更多車(chē)型的配套產(chǎn)品。目前為止，米其林是中國卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)上唯一能提供綠色節能輪胎的輪胎制造商。對此記者采訪(fǎng)了米其林(中國)投資有限公司卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)和銷(xiāo)售副總裁柯思圖先生。

　　有效成本控制實(shí)現20%的節能目標

　　輪胎在節能方面大概是2%，在測試卡上目標將來(lái)更高，甚至達到20%。這2%已經(jīng)很了不起了，這樣就帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：將來(lái)進(jìn)一步節能是否否造成綜合的成本越來(lái)越高，使輪胎的制造商越來(lái)越高，綜合的效益越來(lái)越低?？滤紙D對此解釋說(shuō)， 2%的節能其實(shí)是一個(gè)非常保守的說(shuō)法。因為客車(chē)使用綠色輪胎是在米其林的綠色輪胎跟米其林普通輪胎比較的情況下得到的。如果我們的輪胎跟其他的普通輪胎去比的話(huà)，可能我們的結果會(huì )更好。比如我們去開(kāi)發(fā)更多的產(chǎn)品會(huì )不會(huì )帶來(lái)價(jià)格增加，從將來(lái)技術(shù)的發(fā)展來(lái)講，現在不能說(shuō)未來(lái)價(jià)格走勢怎樣。我們可以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，他使用這個(gè)產(chǎn)品之后，會(huì )給他的成本帶來(lái)節省。不論是價(jià)格還是里程，最后客戶(hù)得到的是更節省產(chǎn)品的輪胎。 另外隨著(zhù)成本的增加，價(jià)格上會(huì )有些調整，實(shí)際從另外一個(gè)角度講，我們去給客戶(hù)提供這樣一個(gè)產(chǎn)品，我們會(huì )通過(guò)內部提高生產(chǎn)效率，降低成本，盡可能的減少成本增加對用戶(hù)的影響。最終我們要給用戶(hù)帶來(lái)最低成本的產(chǎn)品，他們付給的不是米其林的成本，而是從米其林獲得的價(jià)值。這是最重要的。

　　柯思圖先生繼續說(shuō)道：因此得出結論是節約成本，五年之內再讓這個(gè)數字翻四番，達到20%，而這種技術(shù)上的支點(diǎn)落在了技術(shù)上。例如去法國采訪(fǎng)實(shí)驗室，有人提到了計劃，把燃油消耗節省20%。這個(gè)結果有通過(guò)原材料的，有其他的配方可以在橡膠里面使用，帶來(lái)更多的貢獻。不僅是這個(gè)，還有很復雜的貢獻，甚至輪胎本身的設計。至于最后是哪個(gè)方面，可能是技術(shù)方面的。暫時(shí)不能提供具體的信息，但是有一點(diǎn)很明確，為了實(shí)現這個(gè)目標，肯定結合了很多方面的，原材料的使用，包括輪胎結構，最終設計上會(huì )得出這樣一個(gè)結果。

　　整體降低運營(yíng)成本才是推廣要點(diǎn)

　　如果面對一個(gè)直接用戶(hù)，推銷(xiāo)XZA 2+Energy輪胎，有人設想米其林會(huì )將更低的單位成本，或是更多的節能燃油作為宣傳點(diǎn)，柯思圖認為沒(méi)有哪一方面更重要：實(shí)際上當我們銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，他們最主要的目標是了解客戶(hù)的需求，提供一個(gè)最佳的解決方案和輪胎的使用服務(wù)。最終目的是幫助客戶(hù)降低運營(yíng)成本。為了達到這個(gè)目的，我們會(huì )有節約的輪胎，其他的服務(wù)和產(chǎn)品。所有這些并不是說(shuō)哪一項是最重要的，所有這些都可以幫助客戶(hù)降低運營(yíng)成本。實(shí)際上每一項都會(huì )起到至關(guān)重要的作用，都可以幫助我們的用戶(hù)。

　　米其林認為關(guān)鍵是整體降低運營(yíng)成本，因為現在全球的運輸公司，最終能夠取勝唯一綜合的因素就是整個(gè)運營(yíng)成本比別人低。

　　柯思圖進(jìn)一步強調：首先推廣這樣一個(gè)產(chǎn)品，是通過(guò)我們的銷(xiāo)售人員。米其林有非常強大的銷(xiāo)售隊伍，他們每天都在面對客戶(hù)，跟客戶(hù)面對面的交談，這是最好的環(huán)節和途徑，我們可以把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。

　　第二是銷(xiāo)售的渠道、合作伙伴，運營(yíng)商。我們培訓他們，讓他們去了解這樣的產(chǎn)品，通過(guò)他們再介紹給用戶(hù)。所有這些運營(yíng)伙伴、渠道伙伴會(huì )幫助我們推廣這些產(chǎn)品。

　　第三，很大的貢獻者來(lái)自于媒體，有機會(huì )跟客戶(hù)區溝通，傳遞信息，包括其他的市場(chǎng)活動(dòng)，通過(guò)跟大家的合作，向用戶(hù)傳遞信息，提高他們對產(chǎn)品的認識和了解。包括對用戶(hù)、包括對于整個(gè)環(huán)境，這個(gè)產(chǎn)品能帶來(lái)什么貢獻。

　　另外，通過(guò)和一些協(xié)會(huì )合作，因為很多協(xié)會(huì )自己有很多成員都是大型車(chē)隊，通過(guò)跟他們合作去推廣宣傳產(chǎn)品。以前我們在一些場(chǎng)合也講到，比如說(shuō)我們跟道路運輸協(xié)會(huì )、車(chē)輛專(zhuān)家委員會(huì )合作，參加他們做的一些比如說(shuō)燃油節省的測試、大賽，通過(guò)這樣的場(chǎng)合去證明我們的產(chǎn)品，宣傳我們的產(chǎn)品。

　　今年中國輪胎的出口量下降，7月份下降了0.7%，整個(gè)輪胎出口1到7月份的增長(cháng)也呈減緩的趨勢，今年國內的市場(chǎng)面臨更嚴峻的競爭。中國的卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)，現在連無(wú)內胎的輪胎推廣起來(lái)都很困難，這似乎給米其林推廣綠色輪胎帶來(lái)了更多的障礙，然而綠色輪胎對中國來(lái)說(shuō)效益是不可質(zhì)言的，意義非常重大，中國的市場(chǎng)也是非常大的。如何推廣比無(wú)內胎的輪胎更加好的產(chǎn)品呢? 柯思圖對此介紹了米其林的市場(chǎng)推廣策略：第一，我從來(lái)沒(méi)有低估或者過(guò)低的估計中國市場(chǎng)的發(fā)展速度。舉個(gè)例子，以市場(chǎng)子午(音)化率來(lái)看，包括無(wú)內胎輪胎在最近幾年市場(chǎng)增長(cháng)的非?？?、非常迅速。我們的客戶(hù)，與世界成熟國家的客戶(hù)相比，他們有共同的需求，那就是降低成本。從這個(gè)角度來(lái)看，市場(chǎng)前景是非常好的，這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展是非?？斓?，而且用戶(hù)的需求增長(cháng)也是非?？斓?。

　　另外，談到這款產(chǎn)品，是不是運用到高速運行情況下。通常來(lái)講，車(chē)如果運行到高速上，車(chē)況相對是比較好，車(chē)型也是相對現代的，從這點(diǎn)來(lái)講，我們的客戶(hù)有很多需求使用更好的產(chǎn)品來(lái)幫助他們降低成本。 今天我們見(jiàn)證了10萬(wàn)條輪胎的交付，通過(guò)銷(xiāo)售的發(fā)展也證明了，我們的客戶(hù)有越來(lái)越多的需求，去尋求這樣的產(chǎn)品。關(guān)于您剛才說(shuō)的市場(chǎng)競爭，出口減少了對市場(chǎng)競爭有沒(méi)有影響?實(shí)際上我們面臨的競爭每天都不同，但所有的競爭對我們來(lái)講都是好的，而且我們也尊重競爭對手。這種競爭會(huì )促使我們更快的進(jìn)步。

　　第三，通過(guò)這幾年在中國發(fā)現，中國用戶(hù)成熟度也在不斷的提高，很多用戶(hù)越來(lái)越掌握這種知識，就是怎么去衡量節省輪胎的性能，包括怎樣去通過(guò)更好的使用輪胎幫助他節約成本。從這一點(diǎn)來(lái)講，我不認為價(jià)格或者嚴格的價(jià)格競爭，會(huì )減慢中國市場(chǎng)速度的發(fā)展。實(shí)際上客戶(hù)更關(guān)心的是怎么降低整體成本，從這一點(diǎn)來(lái)講，我們所做的產(chǎn)品性能跟他們的需求是一致的。

　　豐富的產(chǎn)品型譜成就多元化需求

　　據介紹，這款輪胎更多的是用于高速公路的條件下。貨運車(chē)輛很多是在西部，它面對的是沒(méi)有高速公路的情況，米其林充分準備了完成高難度運輸要求的輪胎。

　　柯思圖說(shuō)，第一，這款產(chǎn)品肯定既可以在客車(chē)上使用，也可以在卡車(chē)上使用。剛才說(shuō)到如果要在卡車(chē)上使用，效果會(huì )更明顯。因為客車(chē)只有6條輪胎，實(shí)際上滾動(dòng)阻力是跟有多少條輪胎跟地面接觸是直接相關(guān)的。如果是一個(gè)拖掛車(chē)再加一個(gè)翻軸的拖車(chē)，會(huì )有22條輪帶的時(shí)候，效果會(huì )更加的明顯，也就是說(shuō)會(huì )更節省燃油。

　　確實(shí)目前這款輪胎，主要是用在長(cháng)途、高速的環(huán)境下使用，但不意味著(zhù)米其林其他的用戶(hù)，不在高速公路上，在國道或者土路上走，米其林就沒(méi)有提供一些低滾輪阻力輪胎，實(shí)際上米其林也是在不斷的提高我們的產(chǎn)品。在他們的使用環(huán)境下帶來(lái)更多的節能燃油。

　　不同的客戶(hù)由于他們在不同的環(huán)境下去運輸，對輪胎的需求也有區別。在那種環(huán)境下，客戶(hù)關(guān)注更多的除了燃油節省以外，還有其他的需求，我們的產(chǎn)品也要滿(mǎn)足他們的需求。

　　柯思圖對卡車(chē)市場(chǎng)很有信心，米其林的的銷(xiāo)售增長(cháng)非?？?，而且是快于市場(chǎng)的，包括市場(chǎng)預期。從這一點(diǎn)來(lái)看，我們還是有信心去增長(cháng)業(yè)務(wù)的。

　　綠色概念貫穿各環(huán)節

　　現在說(shuō)綠色輪胎，主要是節油，包括二氧化碳的減排，而米其林的綠色概念在其他方面都有體現。據柯思圖介紹：隨著(zhù)輪胎的減少、重量的減輕，也為客戶(hù)帶來(lái)綠色，我們所說(shuō)的"綠色"更多的是用戶(hù)，而不是自己內部生產(chǎn)。更多的是用戶(hù)通過(guò)節省燃油，減少二氧化碳排放帶來(lái)的貢獻，我們更多的關(guān)注在這個(gè)方面，才叫它綠色輪胎。

　　綠色輪胎能帶來(lái)的貢獻更多的貢獻或者效應，是在使用過(guò)程中體現出來(lái)的。因為你在用這條輪胎，可以節省燃油損耗。這個(gè)節省要遠遠大于制造它的效果，這就是我們?yōu)槭裁锤P(guān)注輪胎在使用過(guò)程中帶來(lái)多少綠色的效果。

　　綠色輪胎發(fā)展很迅速，但是否將替代普通輪胎成為市場(chǎng)的主體柯思圖表示不能斷言。首先綠色輪胎并不是說(shuō)將來(lái)會(huì )取代所有用戶(hù)輪胎的使用，不同的用戶(hù)對輪胎使用的條件、環(huán)境的據點(diǎn)對輪胎有不同的要求。我們這款綠色輪胎，主要是給高速路上長(cháng)途運行的客戶(hù)提供的產(chǎn)品。其他的用戶(hù)有適合他們需求的，也有產(chǎn)品提供給他們。這一點(diǎn)不是米其林的目的，讓所有的用戶(hù)在所有使用場(chǎng)合上都提供這樣的產(chǎn)品。

　　目前在長(cháng)途高速使用下，這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展是非常迅速的，中國將來(lái)也要擴大高速路的發(fā)展，將來(lái)越來(lái)越多的客戶(hù)會(huì )使用這款產(chǎn)品。從這點(diǎn)來(lái)講，市場(chǎng)發(fā)展也是非常迅速的，有很大的市場(chǎng)空間。

　　銷(xiāo)量增長(cháng)速度要快于市場(chǎng)增長(cháng)速度

　　根據米其林的計劃，在未來(lái)中國市場(chǎng)上的發(fā)展，目標是每年都要增長(cháng)，而且這個(gè)增長(cháng)要快于市場(chǎng)的增長(cháng)速度，每年要增長(cháng)市場(chǎng)份額，這是米其林目前最主要的目標。有一點(diǎn)可以肯定，在整個(gè)米其林集團的發(fā)展過(guò)程中，米其林看到中國發(fā)展是非?？斓?，而且在這個(gè)過(guò)程中起到了非常重要的作用。

　　米其林在全球，現在卡車(chē)在發(fā)展中起著(zhù)越來(lái)越重要的作用，這個(gè)重要性不僅僅體現在銷(xiāo)量上，更重要的一方面，也是前一段有機會(huì )采訪(fǎng)全球產(chǎn)品線(xiàn)總裁的時(shí)候，他用了一句話(huà)，中國在改變米其林。意思是說(shuō)在目前中國市場(chǎng)上我們遇到的各種挑戰，遇到的一些問(wèn)題，實(shí)際上是幫助米其林不斷的進(jìn)步、提高。通過(guò)這樣的過(guò)程，使得我們更快的去進(jìn)步，發(fā)展的更快。

　　就卡客車(chē)市場(chǎng)而言，中國已經(jīng)是世界上最大的卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的也非常迅速，它是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，而且是個(gè)不斷成長(cháng)的市場(chǎng)。作為米其林來(lái)講，我們的目標是在這樣的市場(chǎng)上成為一個(gè)很重要的參與者。我非常有信心，而且相信在未來(lái)5年、10年，米其林在中國的市場(chǎng)，會(huì )成為整個(gè)米其林集團最大的市場(chǎng)。

　　在卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)上，除了中國本土的制造商以外，越來(lái)越多外國的輪胎制造企業(yè)也開(kāi)始注意到這個(gè)市場(chǎng)，并且加大了市場(chǎng)的力度。米其林在卡客車(chē)市場(chǎng)上有沒(méi)有好的辦法，適應更加激烈的市場(chǎng)競爭呢?柯思圖對此首先強調的一點(diǎn)，在中國市場(chǎng)上不管是國內企業(yè)，還是國外企業(yè)，對我們來(lái)講都是競爭對手，對于他們來(lái)講我們是一視同仁，第一我們要跟他們競爭，第二也尊重他們。在這個(gè)過(guò)程中，會(huì )使我們自己不斷的進(jìn)步。說(shuō)到怎么在這個(gè)市場(chǎng)上取得競爭優(yōu)勢，米其林肯定有自己的強項、方法。比如有優(yōu)勢的地方，第一就是產(chǎn)品，米其林有最好的產(chǎn)品，包括今天講的綠色輪胎和其他輪胎，我們不斷的提供有創(chuàng )新性的產(chǎn)品，使得我們在這個(gè)市場(chǎng)上更有優(yōu)勢。第二就是我們提供的服務(wù)，通過(guò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，讓他們拿到好的產(chǎn)品同時(shí)，提供最好的服務(wù)。第三，也是非常大的競爭優(yōu)勢，以至于說(shuō)在國內沒(méi)有任何一個(gè)競爭對手，就是我們的銷(xiāo)售團隊，我們的銷(xiāo)售團隊是直接跟用戶(hù)面對面的接觸，提供服務(wù)，而且了解用戶(hù)需求，這也是米其林最大的競爭優(yōu)勢。綜合產(chǎn)品、服務(wù)和銷(xiāo)售隊伍，可以說(shuō)這是我們的核心競爭力，這是我們能夠取得競爭優(yōu)勢中非常關(guān)鍵的部分。

　　說(shuō)到服務(wù)，除了剛才說(shuō)的傳統服務(wù)以外，比如今年我們又在市場(chǎng)推廣了新的，所謂給客戶(hù)集成的服務(wù)平臺，就是無(wú)憂(yōu)型卡客車(chē)會(huì )員俱樂(lè )部?？蛻?hù)可以得到六項附加的服務(wù)，包括積分兌換、獲得米其林銷(xiāo)售代表現場(chǎng)的拜訪(fǎng)、包括可以得到救援服務(wù)、參加會(huì )員的活動(dòng)等等。所有這些，是我們給客戶(hù)提供更好服務(wù)的理念。也是證明我們能夠給用戶(hù)提供更好的服務(wù)，來(lái)幫助他們實(shí)現價(jià)值。