全球金融危機對實(shí)體經(jīng)濟的影響正在逐漸顯現。年終將至，國內卡車(chē)市場(chǎng)需求萎縮，卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商感嘆購車(chē)客戶(hù)寥寥無(wú)幾，庫存壓力大，日子不好過(guò)。

　　記者最近在山東、北京郊區等地卡車(chē)市場(chǎng)調研時(shí)了解到，不少經(jīng)銷(xiāo)商試圖通過(guò)走訪(fǎng)用戶(hù)、送小禮品、購車(chē)送維修保養等一系列促銷(xiāo)手段吸引客戶(hù)購車(chē)。他們說(shuō)，如果在往年，還能招徠一些顧客，但今年市場(chǎng)需求萎縮，效果甚微?？咳A而不實(shí)的促銷(xiāo)手段，或者給點(diǎn)小恩小惠就能讓用戶(hù)掏錢(qián)購車(chē)的方法不再靈光。只有了解用戶(hù)需求，真正為用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，才能抓住用戶(hù)的心。

　　大幅降價(jià)讓利吸引客戶(hù)

　　為了應對低迷的市場(chǎng)行情，國內重卡企業(yè)紛紛打出自己的促銷(xiāo)牌。降價(jià)讓利，這種傳統的促銷(xiāo)方法，是卡車(chē)廠(chǎng)商們在遇到困難時(shí)首先想到的爭奪客戶(hù)的手段。

　　據了解，近來(lái)國內正在銷(xiāo)售的國Ⅲ重卡價(jià)格大幅滑落。國Ⅱ排放標準重卡升級到國Ⅲ標準增加的成本約在1.4萬(wàn)～2.8萬(wàn)元之間。配裝EGR發(fā)動(dòng)機的國Ⅲ重卡價(jià)格應比國Ⅱ重卡高1.4萬(wàn)~1.6萬(wàn)元，配裝高壓共軌發(fā)動(dòng)機的國Ⅲ重卡比國Ⅱ重卡價(jià)格高2.5萬(wàn)~2.8萬(wàn)元。對于重卡企業(yè)來(lái)說(shuō)，將增加的成本轉化為提高的車(chē)價(jià)，是順理成章的事。但如此大的漲價(jià)幅度極為罕見(jiàn)，用戶(hù)難以接受，實(shí)際情況是市場(chǎng)銷(xiāo)量直線(xiàn)下滑。為吸引客戶(hù)購車(chē)，國Ⅲ重卡上市不久就紛紛降價(jià)。

　　配裝高壓共軌發(fā)動(dòng)機的重卡價(jià)格下降后，配裝EGR發(fā)動(dòng)機的重卡也開(kāi)始降價(jià)促銷(xiāo)。業(yè)內人士認為，這種降價(jià)促銷(xiāo)，明顯帶有爭搶目前市場(chǎng)上有限客戶(hù)資源的意味。

　　這場(chǎng)價(jià)格之戰并不局限于發(fā)動(dòng)機企業(yè)，整車(chē)企業(yè)也下調價(jià)格，最高降價(jià)幅度達5000元。如果加上高壓共軌發(fā)動(dòng)機降價(jià)1.6萬(wàn)元，雙重疊加降價(jià)達2萬(wàn)多元，這個(gè)降價(jià)幅度將國Ⅲ重卡價(jià)格拉到接近國Ⅱ重卡的水平。據經(jīng)銷(xiāo)商反映，降價(jià)促銷(xiāo)相當于直接給用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，也確實(shí)起到一定作用，但在整體經(jīng)濟形勢不景氣的情況下，效果有限。

　　提供貨源成商家手中王牌

　　某重卡經(jīng)銷(xiāo)商在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，當用戶(hù)有一定需求時(shí)，促銷(xiāo)才能取得效果。如果消費者沒(méi)有購買(mǎi)計劃，促銷(xiāo)也沒(méi)用。那么，經(jīng)銷(xiāo)商還能不能抓住需求做文章呢?記者在走訪(fǎng)山東重卡市場(chǎng)時(shí)發(fā)現，用戶(hù)需要的價(jià)值，在于能讓車(chē)動(dòng)起來(lái)的“活兒”。

　　據經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，當前影響客戶(hù)購車(chē)的最大因素，是購車(chē)后拉不到活兒，價(jià)格已經(jīng)退到第二位，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商應想方設法幫助用戶(hù)得到貨源。如果能提供穩定的貨源，客戶(hù)就會(huì )打消購車(chē)顧慮，放心買(mǎi)車(chē)。

　　對于用戶(hù)而言，買(mǎi)卡車(chē)就是為了賺錢(qián)，受當前國內宏觀(guān)經(jīng)濟形勢影響，貨運量減少，無(wú)活可干，再加上運輸成本提高，利潤縮水，購車(chē)賺錢(qián)的動(dòng)力明顯不足。因此，經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的最好辦法，就是為用戶(hù)提供賺錢(qián)機會(huì )。

　　記者了解到，部分有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商掌握很多資源，有的與鋼鐵、礦山、煤礦等企業(yè)有資金利益關(guān)系，有的經(jīng)銷(xiāo)商參股物流企業(yè)。他們積極利用這些資源，滿(mǎn)足用戶(hù)所需，提供了實(shí)實(shí)在在的掙錢(qián)機會(huì )，抓住了用戶(hù)的心，促銷(xiāo)十分見(jiàn)效。

　　某物流公司采購部負責人所說(shuō)：“公司采購車(chē)輛主要是看需求，有需求才會(huì )買(mǎi)車(chē)，不會(huì )為了讓利促銷(xiāo)那一點(diǎn)蠅頭小利而出手。”由此來(lái)看，為用戶(hù)提供實(shí)惠的賺錢(qián)機會(huì )，比讓利促銷(xiāo)更有效。

　　當然，并非所有經(jīng)銷(xiāo)商都有為用戶(hù)提供賺錢(qián)機會(huì )的能力，能利用手中資源吸引用戶(hù)購車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商畢竟是少數。正因如此，找“活兒”成為經(jīng)銷(xiāo)商爭搶客戶(hù)的王牌。在市場(chǎng)寒冬來(lái)臨的時(shí)候，找“活兒”能力較強的經(jīng)銷(xiāo)商抗風(fēng)險能力相對較強。

　　山東壽光富甲汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理付學(xué)東告訴記者，受市場(chǎng)大環(huán)境影響，該公司重卡銷(xiāo)量不如去年同期，但仍然保持一定銷(xiāo)量，就是得益于能為用戶(hù)解決實(shí)際困難。這也是該公司參與市場(chǎng)競爭的核心競爭力。一些實(shí)力弱小的經(jīng)銷(xiāo)商，有可能挺不過(guò)今年市場(chǎng)的嚴寒。因此，低迷的市場(chǎng)將淘汰一批重卡市場(chǎng)井噴時(shí)涌入的淘金者，最后能堅持下來(lái)的，是那些在任何情況下都能采取有效措施吸引客戶(hù)購車(chē)的“金牌”經(jīng)銷(xiāo)商。