2008年，福田重卡實(shí)現銷(xiāo)售近60000輛。僅僅用六年時(shí)間就成功挺進(jìn)中國重卡第一軍團，創(chuàng )造了中國汽車(chē)發(fā)展的又一神話(huà)。隨著(zhù)銷(xiāo)量的一路攀升，其品牌價(jià)值更是一路飆升。日前，世界品牌實(shí)驗室發(fā)布了2008年“中國500最具價(jià)值品牌排行榜”，一汽、上汽與福田汽車(chē)分別穩居汽車(chē)行業(yè)前“三甲”，福田汽車(chē)以221.57億元的品牌價(jià)值蟬聯(lián)中國商用車(chē)第一品牌，比2007年上升4位，其增幅達26.4%。究竟是什么原因使福田重卡在短短幾年迅速崛起?福田搭上體育營(yíng)銷(xiāo)的翅膀是一段不得不說(shuō)的故事。

　　與卡車(chē)大賽結緣

　　體育營(yíng)銷(xiāo)是誕生于本世紀初的一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)方式，是以體育活動(dòng)為載體來(lái)推廣自己的產(chǎn)品和品牌的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。

　　體育贊助溝通對象面廣量大、有針對性。在重大比賽現場(chǎng)，觀(guān)眾動(dòng)輒成千上萬(wàn)，媒體受眾更是不計其數。即使一些地方性的賽事，只要組織得好，觀(guān)眾也會(huì )十分踴躍，因此非常有利于企業(yè)與目標對象進(jìn)行有效的溝通，達到事半功倍的效果。體育營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)就是公益性?？梢哉f(shuō)，體育是人類(lèi)共同的事業(yè)，贊助體育，進(jìn)行體育營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)運作，其作用是普通廣告無(wú)法相比的。最初的體育營(yíng)銷(xiāo)主要是以運動(dòng)服裝、器械為主，到現在為止，基本所有的產(chǎn)品廣告在體育賽場(chǎng)都可以看到它們的影子。

　　傳統的商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)推介往往局限于傳統的廣告、新品發(fā)布會(huì )、巡展等。但商用車(chē)的客戶(hù)是那些要把車(chē)買(mǎi)來(lái)賺錢(qián)的人，他們往往沒(méi)有時(shí)間來(lái)專(zhuān)門(mén)聽(tīng)你的講座，而且商用車(chē)產(chǎn)品有很多選擇，如果不能有特色，不能打動(dòng)人，很少能吸引大家。

　　最重要的一點(diǎn)是，國內目前從事運輸的并非全是運輸公司，大多還是散戶(hù)或者說(shuō)個(gè)體戶(hù)，他們分布得比較分散，消費心理和情況難以把握，天曉得他們什么時(shí)候需要買(mǎi)車(chē)?商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)面臨著(zhù)更多的挑戰。

　　2003年，全國卡車(chē)大賽誕生，處于品牌導入期的福田歐曼敏銳地覺(jué)察到了一個(gè)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的新平臺，這個(gè)平臺與卡車(chē)緊密相連，與品牌傳播相伴而行，更成為產(chǎn)品體驗與推廣的平臺。于是，自2004年開(kāi)始，福田開(kāi)始連續贊助全國卡車(chē)大賽。

　　造塑歐曼重卡賽車(chē)品質(zhì)

　　贊助卡賽之后，福田在營(yíng)銷(xiāo)上做了新的探索，并在組委會(huì )的幫助下年年推陳出新。開(kāi)始是媒體上集中轟炸，傳播“歐曼重卡賽車(chē)品質(zhì)”，而后又是不斷加大賽事電視轉播時(shí)間，展現賽車(chē)賽場(chǎng)雄姿。此外，賽前的城市巡游、各站間數萬(wàn)公里的巡展，很快把陌生的歐曼品牌傳播得家喻戶(hù)曉。

　　賽事推向平民化、娛樂(lè )化，影響力也在逐漸擴大，在此基礎上，福田開(kāi)始利用卡賽平臺做了一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如利用卡賽平臺抽獎促銷(xiāo)，請獲獎?wù)叩奖本┛锤Ｌ餁W曼·歐康杯全國卡車(chē)大賽的總決賽，邀請客戶(hù)和歐洲賽手親密接觸等。而最大體驗，當然還是推薦客戶(hù)參加卡車(chē)大賽活動(dòng)?？ㄙ惷磕甓荚谌珖煌牡貐^和城市舉辦，幾年積累下來(lái)，有多少人觀(guān)看了卡賽，認識了福田卡車(chē)已經(jīng)無(wú)法統計。只記得僅僅重慶的一站比賽，觀(guān)眾達到了6多萬(wàn)人。而很多賽手的職業(yè)是卡車(chē)司機或者物流、運輸公司老板，他們的參賽體驗也許更有含金量。有了在卡賽賽場(chǎng)宣傳，當年的福田歐曼重卡的銷(xiāo)量一舉突破兩萬(wàn)輛，這在當時(shí)的業(yè)內幾乎是一個(gè)神話(huà)。

　　接下來(lái)的幾年，有了卡車(chē)大賽的助力，歐曼重卡的銷(xiāo)量是一年一個(gè)新臺階，讓競爭對手是瞠目結舌，其中更是有許多賽手，變成了買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)。有了卡賽賽場(chǎng)的檢驗，歐曼重卡的品質(zhì)也是穩步提升。每一站比賽結束，就有福田的技術(shù)人員對賽車(chē)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)檢測和數據記錄，他們還聽(tīng)取賽手的建議，進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的改進(jìn)，幾年下來(lái)“歐曼重卡，賽車(chē)品質(zhì)”的概念也逐漸深入人心。就拿本次廣西北?？倹Q賽的比賽用車(chē)——09款智能版歐曼ETX賽車(chē)來(lái)說(shuō)，這是福田歐曼最新款車(chē)型，也是未來(lái)歐曼重卡的主推車(chē)型，他是福田歐曼打造的全新一代節能減排重卡，主要是在歐曼原智能版產(chǎn)品的基礎上，重點(diǎn)從產(chǎn)品的安全、節油、可靠和舒適性等方面進(jìn)行了全面升級，尤其是在安全和節油方面實(shí)現了重大突破。如駕駛室后懸置采用雙氣囊式減震，大幅降低了上下前后左右方向傳遞給駕駛室的振動(dòng)，有效避免司機長(cháng)途駕駛的疲勞，減少安全隱患。匹配一機多功率開(kāi)關(guān)，用戶(hù)可根據實(shí)際的載重和路況選擇相應的發(fā)動(dòng)機輸出功率和扭矩，滿(mǎn)足不同工況要求，同時(shí)通過(guò)車(chē)輛自重的降低，使整車(chē)油耗降低3-5%。盤(pán)式制動(dòng)器提高了制動(dòng)可靠性。斷開(kāi)式平衡懸架結構、新合金材料車(chē)架等方面的產(chǎn)品改進(jìn)，有效降低產(chǎn)品自重，提高車(chē)輛載重能力，更安全。同時(shí)大扭矩轉向器的應用，缸徑加大，避免緊急情況轉向不足，加上原裝進(jìn)口離合器的應用，使操縱更輕便，大大提升了駕乘的舒適性。此次來(lái)華的歐洲賽車(chē)手在試駕過(guò)智能版ETX后，對歐曼賽車(chē)的性能更是大加贊賞。

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　　引入體驗式營(yíng)銷(xiāo)

　　“不滿(mǎn)足是向上的車(chē)輪”，當很多同行還在驚訝于歐曼作為重卡行業(yè)的“黑馬”何以創(chuàng )造出令人艷羨的“歐曼速度”時(shí)，配合默契的全國卡車(chē)大賽組委會(huì )和福田歐曼已經(jīng)在籌劃新的營(yíng)銷(xiāo)模式。體驗式營(yíng)銷(xiāo)，被第一次引進(jìn)中國卡車(chē)行業(yè)。

　　卡賽訓練營(yíng)，作為卡車(chē)行業(yè)的第一個(gè)體驗式營(yíng)銷(xiāo)策劃，5月9日，隨著(zhù)2008年福田歐曼·歐康杯第六屆全國卡車(chē)大賽廈門(mén)站在海濱城市鷺島廈門(mén)開(kāi)營(yíng)。

　　每個(gè)人都有夢(mèng)想，每個(gè)男人都有一個(gè)賽車(chē)夢(mèng)，只是因為沒(méi)有條件而已?？ㄙ愑柧殸I(yíng)為你的夢(mèng)想而生。這是卡賽訓練營(yíng)的招攬口號。沒(méi)有B照通過(guò)培訓，也能開(kāi)卡車(chē)賽車(chē)。有B照沒(méi)有賽車(chē)經(jīng)驗，也可以通過(guò)賽車(chē)培訓，過(guò)一把賽車(chē)癮。而歐曼的客戶(hù)，成為訓練營(yíng)的當然主角。

　　每一站的卡賽訓練營(yíng)都是卡賽開(kāi)始舉行的前奏，一般在比賽前一周開(kāi)營(yíng)，全國卡車(chē)大賽組委會(huì )往往會(huì )派出教練對報名參訓的人分批進(jìn)行培訓，合格后上車(chē)駕駛體驗開(kāi)卡車(chē)的魅力。培訓課程有賽車(chē)規則、賽車(chē)機械性能、裝備以及駕駛技巧卡等理論課程以及實(shí)車(chē)培訓。

　　事實(shí)證明，卡賽訓練營(yíng)一經(jīng)推出，立刻廣受歡迎。據介紹，在2008年福田歐曼·歐康杯第六屆全國卡車(chē)大賽已經(jīng)舉辦的廈門(mén)、呼和浩特、銀川、沈陽(yáng)、威海五站比賽中，共有700(而其中將近40%是歐曼的客戶(hù))多人參加了訓練營(yíng)的專(zhuān)業(yè)培訓，有1500人參加了試乘試駕，而僅僅觀(guān)摩訓練營(yíng)的觀(guān)眾就超過(guò)了3萬(wàn)人。

　　北汽福田汽車(chē)股份有限公司吳越俊表示，通過(guò)卡賽訓練營(yíng)這種模式，使得目標客戶(hù)能夠直接地體驗到歐曼產(chǎn)品帶給客戶(hù)的快樂(lè )和利益。

　　吳越俊說(shuō)：“歐曼本身的知名度和美譽(yù)度在目標客戶(hù)中已有一定的影響，對于目標客戶(hù)來(lái)說(shuō)，普通的營(yíng)銷(xiāo)方式對于我們推出的新產(chǎn)品的亮點(diǎn)和針對競爭品牌的優(yōu)勢是無(wú)法感受到的，而通過(guò)卡賽訓練營(yíng)的模式，客戶(hù)可以直接接觸到車(chē)，通過(guò)自己的駕駛就可以體驗到歐曼的新產(chǎn)品與其過(guò)去使用的產(chǎn)品的不同點(diǎn)在什么地方。”

　　“卡賽訓練營(yíng)確實(shí)起到了雙贏(yíng)的效果”。全國卡車(chē)大賽組委會(huì )常務(wù)副主席李上雄說(shuō)。他認為，卡賽訓練營(yíng)的舉辦一方面使得報名參賽的人更多，卡賽的覆蓋面進(jìn)一步擴大，另一方面卡賽訓練營(yíng)將客戶(hù)、車(chē)手、車(chē)迷對賽車(chē)的體驗變?yōu)楝F實(shí)，他們通過(guò)親身感受車(chē)輛品質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)，體驗新車(chē)的裝備，對產(chǎn)品和品牌有了更深的認識。“歐曼重卡，賽車(chē)品質(zhì)”也得到了大家的認同。

　　有了卡賽訓練營(yíng)，既是對全國卡車(chē)大賽內容的完善和豐富，進(jìn)一步詮釋了其“平民化娛樂(lè )化”的理念，同時(shí)，卡賽訓練營(yíng)也更是商用車(chē)體育營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)升級，一個(gè)成功的典范。