1月6日，來(lái)自“創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式 打造卓越伙伴”福田汽車(chē)集團2009商務(wù)年會(huì )上的一份官方銷(xiāo)售數據顯示，2008年福田汽車(chē)的總銷(xiāo)量突破40萬(wàn)輛，在國內商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量保持連續5年排名第一，輕卡連續10年排名第一。此外，福田汽車(chē)也已經(jīng)完成了對旗下所有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，旗下現有9大產(chǎn)品品牌均進(jìn)入行業(yè)領(lǐng)軍者或挑戰者位置。其中，輕卡產(chǎn)品持續遙遙領(lǐng)先，穩定盈利;中重卡逐步成熟并獲得快速盈利增長(cháng);其他新興業(yè)務(wù)板塊也有望成為今后新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

　　內涵增長(cháng)孵化全球化品牌

　　2008年在自然災害、股市暴跌、國家宏觀(guān)經(jīng)濟調控以及蔓延全球的金融危機的共同影響下，中國汽車(chē)市場(chǎng)也遇到了罕見(jiàn)的低谷。盡管如此，福田汽車(chē)2008年銷(xiāo)量不同程度出現了小幅逆市上揚。正如福田汽車(chē)集團總經(jīng)理王金玉在商務(wù)年會(huì )發(fā)言中談到，“福田汽車(chē)的業(yè)績(jì)已經(jīng)進(jìn)入了平穩增長(cháng)期，2009年我們仍然要繼續深化內涵增長(cháng)、結構調整，堅持走全球化，在運營(yíng)各層級打造‘卓越中心’”。去年，福田也正是在這一戰略的指導下，在內涵增長(cháng)和結構上進(jìn)一步深化調整，持續推進(jìn)管理創(chuàng )新和能力提升，不盲目擴大產(chǎn)能，從抓戰略機會(huì )的外延式擴張之路走向了戰略與能力雙輪驅動(dòng)的內涵式增長(cháng)之路。

　　金融危機的蔓延，會(huì )導致美元進(jìn)一步貶值，從而抑制購車(chē)需求;而股市低迷，也套牢了眾多中小股民，最終影響新車(chē)消費，這些對合資品牌、尤其是自主品牌造成巨大的沖擊。然而，福田汽車(chē)集團在逆境制勝的法寶就是“從戰略增長(cháng)走向能力增長(cháng)”戰略方針得以貫徹執行并初顯成效。據悉，這一戰略主要體現在四個(gè)方面：其一，福田的戰略選擇是正確的，它選了一個(gè)好業(yè)務(wù)好行當;其二，福田汽車(chē)始終堅持“技術(shù)創(chuàng )造價(jià)值、質(zhì)量贏(yíng)得市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)方針，每年在產(chǎn)品自主創(chuàng )新的平均投入額達到了銷(xiāo)售收入的3.5%-4%，在行業(yè)內處于領(lǐng)先地位;其三，福田汽車(chē)不斷調整產(chǎn)品結構，通過(guò)引進(jìn)、消化吸收和鏈合創(chuàng )新，著(zhù)眼于全球市場(chǎng)加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度。尤其是高端產(chǎn)品和國際化產(chǎn)品的不斷推出，全面提升和改變了福田汽車(chē)的市場(chǎng)地位;其四，福田的優(yōu)勢還在于產(chǎn)品線(xiàn)比較豐富，08年的銷(xiāo)量上揚正體現了福田汽車(chē)多產(chǎn)品線(xiàn)組合的優(yōu)勢。

　　創(chuàng )新T型網(wǎng)絡(luò )打造直銷(xiāo)能力

　　據預測，2009年車(chē)市將繼續持續下滑，停止高速發(fā)展的勢頭。但隨著(zhù)國際平均油價(jià)的降低，貸款利率連續下調，車(chē)市價(jià)格持續走低，以及政府采取措施擴大內需，都將對汽車(chē)消費產(chǎn)生積極的影響，在利好因素的作用，車(chē)市預計能夠避免負增長(cháng)，保持比較緩慢的增長(cháng)。因此，09年對于各個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)還是大有可為的，關(guān)鍵是看各個(gè)廠(chǎng)家如何唱好這場(chǎng)戲。

　　福田汽車(chē)集團的作法在某種意義上來(lái)說(shuō)確實(shí)值得借鑒。眾所周知，網(wǎng)絡(luò )力是市場(chǎng)前端的重要能力，確保前后臺能力的同步協(xié)調和有效運營(yíng)，是客戶(hù)訂單獲取最大化的關(guān)鍵。福田汽車(chē)集團計劃在2009年在銷(xiāo)售渠道上大膽創(chuàng )新，推出T型網(wǎng)絡(luò )管理模式，這一創(chuàng )新模式以顧客為中心，經(jīng)銷(xiāo)商為主體，廠(chǎng)家為支持的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。也就是說(shuō)，顧客是管理模式的中心,采取直接面對顧客的銷(xiāo)售方式;經(jīng)銷(xiāo)商是營(yíng)業(yè)推廣的主體，一切營(yíng)業(yè)活動(dòng)要圍繞顧客開(kāi)展，采取有效的銷(xiāo)售方式;廠(chǎng)家通過(guò)一體化方式對經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)推廣提供支持?？梢?jiàn)，T型網(wǎng)絡(luò )管理模式的實(shí)施能優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )升級評估體系，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )硬件建設和運營(yíng)能力，支持經(jīng)銷(xiāo)商做大做強，從而進(jìn)一步有效提升網(wǎng)絡(luò )能力。

　　在業(yè)內，過(guò)去一直是經(jīng)銷(xiāo)商單向操作終端;然而在信息共享的時(shí)代，需要提供給消費者實(shí)際價(jià)值以外的東西，這僅靠單向終端已不能解決問(wèn)題了。在這種情況下，要求車(chē)廠(chǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商單向終端改為廠(chǎng)商雙向終端，說(shuō)到底，建立雙向終端就是建立直銷(xiāo)。當然，直銷(xiāo)模式需要通過(guò)向經(jīng)銷(xiāo)商提供資金、人力資源、政策與培訓等經(jīng)營(yíng)資源，全力支持經(jīng)銷(xiāo)商做大做強。福田汽車(chē)集團副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理王向銀解釋說(shuō)，福田汽車(chē)集團的T型網(wǎng)絡(luò )管理模式的一個(gè)重要出發(fā)點(diǎn)就是完善直銷(xiāo)體系。通過(guò)廠(chǎng)商合作，縮短市場(chǎng)信息傳遞的流程，建立直接面向終端客戶(hù)的新型分銷(xiāo)渠道體系，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)體系“市場(chǎng)化交易、一體化管理”。

　　有專(zhuān)家分析認為，福田汽車(chē)集團的T型網(wǎng)絡(luò )管理模式有兩重意義。從經(jīng)銷(xiāo)商管理層面來(lái)說(shuō)，福田汽車(chē)通過(guò)輸出管理平臺，能提升其經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理水平，并且在輸出管理平臺的同時(shí)，提供資源支持，解決了資金不足、銷(xiāo)售人員匱乏的問(wèn)題，能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商做大做強;從用戶(hù)管理層面來(lái)說(shuō)，通過(guò)與用戶(hù)的直接接觸，縮短市場(chǎng)信息傳遞的流程，建立直接面向終端客戶(hù)的新型分銷(xiāo)渠道體系。業(yè)內人士向記者透露，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，在一級市場(chǎng)由于競爭的白熱化，福田汽車(chē)通過(guò)T型網(wǎng)絡(luò )一定程度上規避在一、二級市場(chǎng)的競爭壓力開(kāi)始尋找銷(xiāo)售新的增長(cháng)點(diǎn)，出現將營(yíng)銷(xiāo)渠道重心進(jìn)行調整，將渠道重心由原來(lái)的一、二級市場(chǎng)轉移至三、四級并重的市場(chǎng)趨勢，通過(guò)細分市場(chǎng)進(jìn)行更為細致的市場(chǎng)精耕細作，來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售的增長(cháng)。