日前，在東風(fēng)商用車(chē)公司向新邦物流交付東風(fēng)天錦活動(dòng)儀式上，由東風(fēng)商用車(chē)公司黨委書(shū)記、副總經(jīng)理黃剛帶隊，包括東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、研發(fā)中心的主要負責人在內的6人團隊接受了媒體的專(zhuān)訪(fǎng)，就2009年商用車(chē)市場(chǎng)如何發(fā)展，是否會(huì )受到金融危機影響;東風(fēng)商用車(chē)的主要銷(xiāo)售預期，以及天錦等重要產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓情況等問(wèn)題回答了媒體的提問(wèn)。

 

東風(fēng)商用車(chē)副總黃剛在回答媒體提問(wèn)

　　媒體：7月份之后市場(chǎng)疲軟，東風(fēng)商用車(chē)今年的銷(xiāo)售目標能否實(shí)現，同時(shí)能否預測一下2009年的目標?

　　東風(fēng)商用車(chē)公司黨委書(shū)記、副總經(jīng)理黃剛：上半年中重卡并不尋常的快速增長(cháng)以后，下半年以來(lái)市場(chǎng)處于低迷的狀態(tài)，甚至是月銷(xiāo)量一直低于去年同期水平，這種狀況除了與排放法規的執行有關(guān)系外，現在看來(lái)更深層的原因是宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境不佳，各國經(jīng)濟的發(fā)展出現減速的狀況，全球金融風(fēng)暴對我們公司的汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)生了很大影響。在這樣的情況下，我們由于上半年銷(xiāo)量高速增長(cháng)，預計年初設定的目標有望達成。年初設定的目標已經(jīng)考慮到08年市場(chǎng)和國家 宏觀(guān)調控的一些因素影響，做出了理性的判斷，并不是特別冒進(jìn)的目標。對于明年的市場(chǎng)走勢還不太好判斷，但是總的判斷是形勢不容樂(lè )觀(guān)，可能會(huì )由于宏觀(guān)調控因素的影響相比今年會(huì )出現大幅度的下降。

　　媒體：東風(fēng)天錦的目標市場(chǎng)更多的偏向于城際運輸車(chē)，隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，天錦對于城際目標市場(chǎng)的拓展的手段和方法是怎樣的?

　　東風(fēng)商用車(chē)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售總部銷(xiāo)售部部長(cháng)孫振義：東風(fēng)天錦4月份在北京發(fā)布，并向北京環(huán)衛集團交車(chē)。實(shí)際上天錦的正式上市銷(xiāo)售是在7月份，這時(shí)期正好市場(chǎng)呈下降趨勢，而東風(fēng)天錦7到9月實(shí)際上呈連續上升的態(tài)勢，在今年下半年整個(gè)行業(yè)下降的情況下，東風(fēng)商用車(chē)有兩個(gè)產(chǎn)品逆勢而上。東風(fēng)天錦到9月份4個(gè)月時(shí)間銷(xiāo)量突破1000臺，在年底之前有望再突破1000臺，也就是說(shuō)東風(fēng)天錦今年將達到2000臺的銷(xiāo)量。另外一個(gè)主要產(chǎn)品是搭載DCI11發(fā)動(dòng)機的天龍，從下半年開(kāi)始銷(xiāo)量也是不斷上升，9月份銷(xiāo)量突破300臺，后期還呈增長(cháng)趨勢。DCI11也有希望突破2000臺。06年天龍上市，5個(gè)月的時(shí)間銷(xiāo)售突破2000臺。今年天錦上市5個(gè)月時(shí)間突破2000臺車(chē)。天龍在07年突破20000輛，08年突破50000輛。天錦今年突破2000臺，明年突破10000臺是比較有信心的。我認為這次整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟的調控對物流行業(yè)發(fā)生了結構性的變化，高效的物流，集約性的物流在這次調控當中有了比較高的增長(cháng)。雖然商用車(chē)市場(chǎng)并不被看好，但東風(fēng)天錦在這樣一個(gè)高效率物流的區域配送細分市場(chǎng)中的表現，我們充滿(mǎn)信心。

 

東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)、銷(xiāo)售、技術(shù)部門(mén)主要領(lǐng)導齊齊亮相

　　媒體：在激烈的市場(chǎng)競爭和全球經(jīng)濟的影響下，目前中國的中卡正處在低谷的環(huán)境中，這對天錦來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)好的環(huán)境。請問(wèn)在這樣的環(huán)境下天錦是如何為用戶(hù)創(chuàng )造高價(jià)值的?再一個(gè)問(wèn)題，天錦采用的是國Ⅲ共軌發(fā)動(dòng)機，天錦是如何注重油耗控制的?

　　黃剛：這兩個(gè)問(wèn)題可以合并為一個(gè)問(wèn)題，東風(fēng)天錦會(huì )在保證人性化安全的條件下通過(guò)運用合適的技術(shù)來(lái)給客戶(hù)創(chuàng )造更多的利潤。

　　東風(fēng)商用車(chē)技術(shù)中心商品開(kāi)發(fā)部副部長(cháng)、東風(fēng)天錦CVE(首席車(chē)輛工程師)丁小甦：關(guān)于東風(fēng)天錦給客戶(hù)帶來(lái)更高的價(jià)值，最關(guān)鍵的就是油耗。天錦搭載了國Ⅲ的發(fā)動(dòng)機，采用的高壓共軌技術(shù)和電控系統都會(huì )節省油耗。另一方面我們針對燃油的改善做了很多工作，包括研究用戶(hù)的使用環(huán)境、用戶(hù)習慣、道路環(huán)境、運輸特點(diǎn)等，這些工作帶來(lái)的結果是我們所使用的國Ⅲ發(fā)動(dòng)機在各種工況下都比國Ⅱ發(fā)動(dòng)機省油。

　　東風(fēng)商用車(chē)技術(shù)中心副中心長(cháng)蔣學(xué)峰：我補充一下，我們升級到國Ⅲ以后，從三個(gè)方面考慮油耗：一是從發(fā)動(dòng)機本身。大家知道到了國Ⅲ以后，電控共軌噴射技術(shù)能更加節省油耗。第二是電控技術(shù)本身性能非常好，這對燃油燃燒是有好處的?？梢员苊饧奔铀賻?lái)的油量的增加。第三個(gè)層面是駕駛層面，駕駛員也不能向開(kāi)國Ⅱ車(chē)那樣駕駛國Ⅲ車(chē)。國Ⅲ在油耗方面的優(yōu)勢需要各個(gè)層面一起完成才能達到良好的效果。

　　媒體：上星期黃剛書(shū)記在蘭州接受媒體采訪(fǎng)時(shí)提到，我國的區域運輸市場(chǎng)正在“專(zhuān)用車(chē)化”，包括危險品運輸、冷鏈物流、糧食物流等等，對所使用的卡車(chē)分別有不同的要求。面對這種卡車(chē)市場(chǎng)的不斷細分，請問(wèn)，東風(fēng)商用車(chē)的市場(chǎng)策略如何?

　　黃剛：卡車(chē)的需求越來(lái)越多樣化，作為商業(yè)運輸的工具，它需要達到各種各樣的目的，客戶(hù)的用途不一，但是最終會(huì )通過(guò)運輸來(lái)盈利。這就要求東風(fēng)的策略不僅要成為中重型商用車(chē)的制造商，而且要成為公路運輸方案的提供商，這是我們的一個(gè)轉型，過(guò)去我們在計劃體制下只要生產(chǎn)，現在不是這樣，現在必須要理解市場(chǎng)。首先從產(chǎn)品上針對不同用戶(hù)需求來(lái)加以完善、改進(jìn)，針對細分市場(chǎng)更加專(zhuān)業(yè)化。另外，從營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程來(lái)看，我們先需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)了解客戶(hù)的需求，再針對客戶(hù)的需求制定合適的產(chǎn)品方案，讓用戶(hù)滿(mǎn)意。成為運輸行業(yè)的合作伙伴，這是我們努力的方向。

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東風(fēng)商用車(chē)共展出了15款基于天錦底盤(pán)的專(zhuān)用車(chē)

　　媒體：在這次的歐洲車(chē)展上，很多歐洲的企業(yè)展出了混合動(dòng)力的汽車(chē)，混合動(dòng)力對中國當前卡車(chē)市場(chǎng)還相對遙遠，但是在這種新形勢下，我想問(wèn)東風(fēng)商用車(chē)在這方面有沒(méi)有打算和儲備?

　　蔣學(xué)峰：混合動(dòng)力的發(fā)展趨勢對于汽車(chē)工業(yè)來(lái)講是要經(jīng)過(guò)很長(cháng)的階段，東風(fēng)商用車(chē)技術(shù)中心在06年做出了調整，混合動(dòng)力的卡車(chē)我們正處在研究的過(guò)程，相信在一定的時(shí)間內會(huì )和大家見(jiàn)面。

　　媒體：東風(fēng)商用車(chē)季度報告顯示今年?yáng)|風(fēng)商用車(chē)出口情況非常不錯，請介紹一下相關(guān)的情況。同時(shí)，我們也想請問(wèn)一下，如今的世界經(jīng)濟形勢都不容樂(lè )觀(guān)，這會(huì )不會(huì )對商用車(chē)出口銷(xiāo)量產(chǎn)生影響?

　　黃剛：中國的汽車(chē)工業(yè)技術(shù)進(jìn)步得非?？?，海外市場(chǎng)作為我們中國汽車(chē)行業(yè)一個(gè)很重要的機會(huì )，我們正積極的開(kāi)發(fā)。今年跟去年相比，東風(fēng)商用車(chē)海外銷(xiāo)售有了很大幅度的增長(cháng)。上半年出口8000臺左右，今年的快速增長(cháng)勢頭還沒(méi)有出現下滑的狀態(tài)。當然全球的經(jīng)濟環(huán)境也許在今后海外銷(xiāo)量上會(huì )有一定的反映，但現在我們的出口目的地主要是發(fā)展中國家市場(chǎng)，北美市場(chǎng)受經(jīng)濟危機影響較大，歐洲市場(chǎng)也會(huì )出現衰退，不過(guò)我們現在還沒(méi)有進(jìn)入這些市場(chǎng)，因此現在對我們的銷(xiāo)量的影響還沒(méi)有反映出來(lái)，但全球經(jīng)濟一體化的格局可能會(huì )對我們的目標市場(chǎng)造成沖擊。再加上區域市場(chǎng)對民族汽車(chē)工業(yè)保護的心態(tài)也已經(jīng)顯示出來(lái)，對我們汽車(chē)工業(yè)帶來(lái)了一些挑戰。所以我們和其他國內兄弟企業(yè)一樣，要保護好自己的民族品牌，對于海外市場(chǎng)，應該提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，特別是售后服務(wù)，在市場(chǎng)上不能出現惡性競爭。在全球經(jīng)濟衰退的階段，也許對中國的企業(yè)是一個(gè)機會(huì )，我們可以以良好的性?xún)r(jià)比和服務(wù)作為優(yōu)勢進(jìn)軍海外市場(chǎng)，因此目前的世界經(jīng)濟形勢對中國來(lái)講既是挑戰又是機會(huì )。

　　媒體：東風(fēng)商用車(chē)公司今天帶來(lái)的15款專(zhuān)用車(chē)，有沒(méi)有一到兩款作為東風(fēng)天錦主推產(chǎn)品?東風(fēng)天龍目標的實(shí)現，在卡車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域也是一個(gè)奇跡，在營(yíng)銷(xiāo)方面是否有絕招?

　　東風(fēng)商用車(chē)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售總部市場(chǎng)部部長(cháng)陳斌：第一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)對商用車(chē)市場(chǎng)的分析，我們發(fā)現，東風(fēng)天錦要參競爭的市場(chǎng)中，最大的一塊是廂式車(chē)/倉柵車(chē)。市場(chǎng)競爭需要我們參與到不同的細分市場(chǎng)中去。第二個(gè)問(wèn)題：在我們卡車(chē)行業(yè)的競爭中，各有各的做法，套用一句老話(huà)就是“這世上本沒(méi)有路，走的人多了，才成了路”，一款車(chē)導入市場(chǎng)成功了，我們覺(jué)得一定是有適合自己的策略，也只有適合自己的策略，才是最恰當的策略。

　　孫振義：實(shí)際上在營(yíng)銷(xiāo)中是不可能有絕招的，如果說(shuō)有絕招的話(huà)，就是對客戶(hù)的尊重。通過(guò)對產(chǎn)品的宣傳你可以讓用戶(hù)買(mǎi)一臺車(chē)，如果沒(méi)有對用戶(hù)做好售后服務(wù)，沒(méi)有為用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，你絕對不可能讓用戶(hù)買(mǎi)第二臺車(chē)。只有不斷讓用戶(hù)買(mǎi)你的車(chē)，你的銷(xiāo)量才能成倍的增長(cháng)。針對第一個(gè)問(wèn)題，對天錦的主推商品來(lái)講，明年的銷(xiāo)量突破10000輛，我想我們可以做這樣的細分：4*2貨運車(chē)輛大概有3000臺的銷(xiāo)量;專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)領(lǐng)域突破3500——4000臺;明年還會(huì )投放比今天看到的天錦噸位小一些的貨車(chē)，大概3500——4000臺。

　　媒體：我們特別關(guān)注東風(fēng)商用車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)轉型，東風(fēng)商用車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略特別適合當前市場(chǎng)的形勢，從產(chǎn)品轉向市場(chǎng)和客戶(hù)，最關(guān)鍵的是執行，我想問(wèn)我們從公司層面、網(wǎng)絡(luò )層面和經(jīng)銷(xiāo)商層面等，為我們營(yíng)銷(xiāo)轉型都做了哪些具體的工作?

　　黃剛：東風(fēng)商用車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)轉型，不僅僅是市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)的事情，而是東風(fēng)商用車(chē)全價(jià)值鏈的調整，當然銷(xiāo)售部門(mén)要先行。我們銷(xiāo)售部門(mén)和研發(fā)部門(mén)聯(lián)手，對客戶(hù)提供合適的營(yíng)銷(xiāo)方案，這也是轉型的一部分。再進(jìn)一步的是對客戶(hù)的服務(wù)，產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)以后，在整個(gè)壽命周期內對客戶(hù)的關(guān)愛(ài)和服務(wù)是更為重要的。我們“以市場(chǎng)和客戶(hù)為中心”的理念，說(shuō)起來(lái)容易但做起來(lái)難，在兩年多的實(shí)踐中，我們在理念上達到了一致，下一步就是要更加完善，怎樣讓我們的工作方法更加科學(xué)化、怎樣更好的把握用戶(hù)的需求、怎樣為客戶(hù)提供更合適的產(chǎn)品和方案、怎樣實(shí)現信息的共享，這些都還在進(jìn)一步完善。

　　媒體：通過(guò)很多交流，大家都對明年通用型卡車(chē)市場(chǎng)不看好，目前歐洲通用車(chē)注重功能性，東風(fēng)在通用車(chē)的設計上有沒(méi)有考慮功能性?現在提倡車(chē)輛設計的模范化，通過(guò)模范化增加車(chē)輛的通用性和減少維修的難度。東風(fēng)天錦在這方面是怎樣做的?

　　蔣學(xué)峰：我們從改裝方面為客戶(hù)做了一些考慮，比如說(shuō)從底盤(pán)本身設計來(lái)說(shuō)，更加適應客戶(hù)，給客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值。市場(chǎng)客戶(hù)的要求在我們整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中作為我們的設計目標，我們會(huì )在開(kāi)發(fā)過(guò)程中檢查目標的達成情況。從設計上來(lái)講，東風(fēng)天錦為了適合各種改裝車(chē)的需要，做了標準化的孔位，這樣改裝的時(shí)候會(huì )更加方便。另一方面，我們所有的變速箱上面都預留了很大的空間可供改裝。還有軸距寬大，適合各種改裝車(chē)輛。當然還有其他比如油箱，都可以適合改裝的需要。天錦的設計當中還有標配和高配的配置，根據用戶(hù)不同的需要來(lái)實(shí)現規范化管理。