專(zhuān)家曾提出09年將是全球金融危機全面襲擊中國的一年，溫總理在今年的經(jīng)濟會(huì )議中也強調指出09年將是中國經(jīng)濟最困難的一年。然而09剛開(kāi)年，中國政府的一系列救市方案的推進(jìn)，比“信心比黃金更重要”這句將支撐09年經(jīng)濟發(fā)展的豪言壯語(yǔ)顯得更務(wù)實(shí)，更有推動(dòng)力。

　　年前召開(kāi)的國務(wù)院常務(wù)會(huì )議審議并原則通過(guò)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)振興規劃提出，從2009年3月1日至12月31日，國家安排50億元，對農民報廢三輪汽車(chē)和低速貨車(chē)換購輕型載貨車(chē)以及購買(mǎi)1.3升以下排量的微型客車(chē)，給予一次性財政補貼。由于1.3升以下排量的微型客車(chē)還可以享受振興規劃提出的購置稅由10%下調至5%優(yōu)惠。2月3日，工業(yè)和信息化部又下發(fā)了《關(guān)于做好當前工業(yè)經(jīng)濟運行工作，確保一季度良好開(kāi)局的通知》，其中第七條明確提出要認真落實(shí)“汽車(chē)下鄉”和農機補貼政策，這意味著(zhù)國家出臺力度空前的財稅政策鼓勵“汽車(chē)下鄉”。

　　雖然，目前關(guān)于補貼的細則還沒(méi)有公布，但可以試推算一下，50億元的財政補貼，參照家電下鄉時(shí)13%的補貼幅度，農民購車(chē)成本的補貼幅度將在10%左右，那么，50億元將刺激近150萬(wàn)輛乘用車(chē)和商用車(chē)的增幅，東風(fēng)柳汽銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理黃春華強調，按照如此比例，每輛車(chē)將享受到近5000元的補貼，這其中預計有1/4的車(chē)輛將為輕卡車(chē)輛的需求，因此如此之大的輕卡新需求將在農村市場(chǎng)顯現。

　　然而，業(yè)內也同樣出現了另外一種聲音，“低速貨車(chē)”真的會(huì )因此在農村市場(chǎng)謝幕嗎？眾所周知，低速汽車(chē)不嬌氣，能吃苦耐勞，因此在農村市場(chǎng)的運輸中占去了很大的比例。目前全國有牌照的農用車(chē)保有量已經(jīng)達1700萬(wàn)輛。關(guān)鍵是價(jià)格便宜，每輛低速貨車(chē)的購置價(jià)格在7000元左右，與目前市場(chǎng)上最便宜的輕卡價(jià)格也要便宜1-2萬(wàn)元，即使有了國家的政策補貼，低速貨車(chē)的價(jià)格優(yōu)勢仍會(huì )很凸顯。

　　輕卡企業(yè)的市場(chǎng)定位要準

　　對于新政策對輕卡市場(chǎng)增量的刺激催生，南京依維柯躍進(jìn)品牌策劃總監顏欣欣很客觀(guān)的告訴記者，“08年，整個(gè)輕卡市場(chǎng)的銷(xiāo)售量在100多萬(wàn)輛左右，躍進(jìn)為此貢獻了4萬(wàn)多臺，針對于國家09年一系列的財稅鼓勵政策，躍進(jìn)認真分析了市場(chǎng)發(fā)展趨勢，把09年的銷(xiāo)售目標調整為突破5萬(wàn)量。”如此的調整幅度，可以看出企業(yè)并非盲目的擴大目標，正如顏部長(cháng)所提，輕卡市場(chǎng)上的產(chǎn)品往往具有一定的區域性，要想用一款產(chǎn)品占領(lǐng)全國的輕卡市場(chǎng)，經(jīng)驗告訴我們那是天方夜譚。并且，在與依維柯公司合資后，躍進(jìn)產(chǎn)品吸納了依維柯產(chǎn)品的優(yōu)秀技術(shù)，在品質(zhì)上有了很大提升。這需要傳統躍進(jìn)產(chǎn)品用戶(hù)的對新躍進(jìn)的一個(gè)認知過(guò)程。因此在認真分析市場(chǎng)的變化以及各地政策的補貼情況，在此基礎上09年加大新產(chǎn)品在區域市場(chǎng)上的推進(jìn)力度將是營(yíng)銷(xiāo)公司的重心。

　　江淮輕卡銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部部長(cháng)劉勇表示，輕卡與低速貨車(chē)在價(jià)格上有很大的懸殊，即使有政策的扶持，優(yōu)勢仍不是很明顯。但是，對于一些臨界點(diǎn)的產(chǎn)品，輕卡將顯現出很大的優(yōu)勢來(lái)。劉部長(cháng)指出，對于做農用車(chē)產(chǎn)品起家的時(shí)風(fēng)，五征等企業(yè)在近幾年也相繼推出了輕卡產(chǎn)品，這低于市場(chǎng)上的成熟輕卡產(chǎn)品價(jià)格6000-8000左右。而此次政策中5000左右的補貼，將使得運輸效率更高，可靠性更高的成熟輕卡產(chǎn)品切入到這個(gè)市場(chǎng)中。并且，在金融風(fēng)暴的襲擊下，沿海城市中的務(wù)工者多數選擇了在家鄉創(chuàng )業(yè)，這部分人群的特點(diǎn)就是有了一定的原始積累，因此，將拉動(dòng)輕卡市場(chǎng)2噸左右的輕卡車(chē)的發(fā)展需求，08年，江淮在這個(gè)噸位共銷(xiāo)售了4萬(wàn)多臺車(chē)。而在09年，預計在2噸左右的車(chē)將上升20%達到6萬(wàn)臺。

　　據東風(fēng)柳汽銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理黃春華分析，購置成本和使用成本低是低速貨車(chē)能夠長(cháng)期存在的根本原因，也是輕卡等產(chǎn)品進(jìn)入農村的必須跨越的門(mén)檻。但是去年底燃油稅的全面實(shí)施，取代養路費后，與輕卡等車(chē)型相比，低速貨車(chē)因不用繳納養路費而獲得的低使用成本優(yōu)勢不復存在，相反，油耗高的劣勢更加明顯了。因此，黃部長(cháng)認為09年輕卡市場(chǎng)將會(huì )有一個(gè)很大的變化，柳汽公司也早注意到了市場(chǎng)的轉變，在08年底就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行適用農村市場(chǎng)產(chǎn)品的巡展活動(dòng)，黃部強調，目前巡展主要針對柳汽產(chǎn)品的傳統市場(chǎng)進(jìn)行，深入到縣甚至到村里面去，讓農民朋友貼身的去了解產(chǎn)品，試用產(chǎn)品，真正的去培育挖掘農村市場(chǎng)。

　　輕卡企業(yè)的產(chǎn)品結構要變

　　上世紀80年代中期，我國還處于經(jīng)濟發(fā)展的初級階段，低速貨車(chē)適應農民用車(chē)需求。據資料顯示，農業(yè)運輸的用車(chē)量占到了運輸總量的五成左右，在山區甚至更高。然而，我們目前農村機動(dòng)車(chē)輛保有量?jì)H能完成農村運輸量的40%左右。那么，巨大的農村運輸市場(chǎng)空缺給了輕卡產(chǎn)品進(jìn)入農村市場(chǎng)一個(gè)很好的機會(huì )，不過(guò)反觀(guān)之，農村市場(chǎng)真正需要的產(chǎn)品是什么樣的呢？皮實(shí)，價(jià)格低是低速貨車(chē)的亮點(diǎn)，但是其自重大，噪聲大，安全性差等也成了低速車(chē)的詬病。因此，在記者走訪(fǎng)中發(fā)現，各輕卡企業(yè)都針對低速車(chē)的以上幾點(diǎn)在輕卡產(chǎn)品上狠下功夫。

　　東風(fēng)柳汽銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理黃春華介紹，柳汽產(chǎn)品一直在中重卡領(lǐng)域占有一定的市場(chǎng)份額，在這次針對農村市場(chǎng)的輕卡產(chǎn)品研發(fā)中，我們從新定位，從新設計。首先，因為農村用戶(hù)用車(chē)運送的貨物比較雜，輕重的貨物都拉，所以對底盤(pán)結構進(jìn)行了加強，比如車(chē)橋橋殼加厚、板簧支座加強等。承載能力比一般的農用車(chē)和同類(lèi)型卡車(chē)都要強。第二，發(fā)動(dòng)機、變速箱、驅動(dòng)橋都做了很好的匹配，比農用車(chē)的油耗要低的多，而且動(dòng)力充沛。車(chē)速也比農用車(chē)、低速自卸車(chē)快。既適合在農村的路況下進(jìn)行短途倒運，也可以上高速，適應中距離的公路運輸。第三，不僅僅是農用車(chē)到汽車(chē)的升級，在經(jīng)濟型、可靠性、安全性、舒適性等各方面都有提升。駕駛室的空間大、臥鋪寬、座椅舒適。 但是，價(jià)格相對與以前柳汽的產(chǎn)品有了很的的下浮，把實(shí)惠真正讓給農民用戶(hù)。

　　而據江淮輕卡公司市場(chǎng)部長(cháng)劉勇介紹，在農村輕卡市場(chǎng)上，江淮好運系列產(chǎn)品在2噸的產(chǎn)品中具有很高的競爭力，而且針對09年國家大力扶植農村建設，江淮在輕卡產(chǎn)品上做了很大的文章，以好運為例：一，好運的產(chǎn)品系列更加豐富。噸位從0.7噸到2噸，箱體從2米到4米，不同的動(dòng)力段匹配很大的適應了農村市場(chǎng)的不同的運輸需求。二，江淮好運產(chǎn)品輕量化特點(diǎn)更加突出。在同類(lèi)產(chǎn)品中，自重低使得油耗上也優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品，百公里節油近3-5%。這些亮點(diǎn)都將成為江淮決戰農村市場(chǎng)的法寶。

　　在產(chǎn)品這點(diǎn)上，沈陽(yáng)金杯公司市場(chǎng)宣傳部武處長(cháng)強調說(shuō)，農村輕卡市場(chǎng)一直是金杯輕卡的優(yōu)勢市場(chǎng)，價(jià)格不高是金杯的特點(diǎn)，而再加上政府這次推出的補貼費用，金杯車(chē)輛性?xún)r(jià)比高的特點(diǎn)將優(yōu)于低速貨車(chē)。而據長(cháng)城汽車(chē)副總經(jīng)理商玉貴透露，在產(chǎn)品上，長(cháng)城皮卡系列中形成汽、柴油高、中、低全系列車(chē)型，推出適合農村、二三級市場(chǎng)的物美價(jià)廉皮卡。與此同時(shí)，長(cháng)城汽車(chē)還針對農村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出了兩款新車(chē)，其中4萬(wàn)-5萬(wàn)元的經(jīng)濟型皮卡是專(zhuān)門(mén)為農村市場(chǎng)研發(fā)的產(chǎn)品。

　　輕卡企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )要密

　　業(yè)內資深汽車(chē)分析師賈新光曾表示，“汽車(chē)下鄉”不是一件容易事。初了對市場(chǎng)有了準確的把握，對產(chǎn)品有了適應性的改進(jìn)外，賈新光指出，‘汽車(chē)下鄉’比‘家電下鄉’更復雜。”農村市場(chǎng)很分散，銷(xiāo)售渠道的鋪設及服務(wù)的延伸將是目前眾輕卡企業(yè)所要面對的問(wèn)題。

　　俗話(huà)說(shuō)，兵馬未動(dòng)，糧草先行。對于網(wǎng)絡(luò )的鋪設及配件的配備，福田汽車(chē)公司輕卡事業(yè)部的相關(guān)負責人告訴記者，早在2008年，福田就已經(jīng)把眼光投向了農村市場(chǎng)，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )上，福田重點(diǎn)發(fā)展了二三線(xiàn)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )建設，特別是加強了在百強縣的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設，從以前依靠一級代理商變?yōu)橐揽慷嗉壌砩?，甚至將?jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)直接布置在農村市場(chǎng)。在建設銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，福田也加強了售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的建設，目前福田在產(chǎn)品暢銷(xiāo)區域的服務(wù)半徑已經(jīng)達到了50公里，完全可以滿(mǎn)足農村市場(chǎng)的需要。

　　無(wú)獨有偶，據長(cháng)城汽車(chē)副總經(jīng)理商玉貴介紹，在2008年底，長(cháng)城汽車(chē)就開(kāi)始在農村布局， 09年，長(cháng)城將計劃進(jìn)一步向二三級市場(chǎng)延伸，以百強縣為重點(diǎn)，在二、三級市場(chǎng)新增了不少于100家的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，5月份之前新增的網(wǎng)點(diǎn)數目不少于60家，通過(guò)細分市場(chǎng)來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售的增長(cháng)。在售后服務(wù)上，長(cháng)城目前有400多家維修網(wǎng)點(diǎn)，09年將增至500多家。而江淮輕卡在08年的網(wǎng)絡(luò )鋪設中共在全國縣城中鋪設了60家經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，預計在09年上半年，江淮加大力度在空白的區縣新增50家經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，均為一級代理，極大的解決了農民購車(chē)難，服務(wù)難的問(wèn)題。而東風(fēng)柳汽銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理黃春華強調說(shuō)，很多農用車(chē)是沒(méi)有售后服務(wù)的，柳汽的產(chǎn)品承諾新車(chē)6個(gè)月內或3萬(wàn)公里內實(shí)行“三包”服務(wù)，這是其他品牌的農用車(chē)無(wú)法做到的。

　　銷(xiāo)量的增加與網(wǎng)絡(luò )的先期鋪設往往是企業(yè)難分伯仲的問(wèn)題，因此，南京依維柯躍進(jìn)品牌策劃總監顏欣欣部長(cháng)強調，躍進(jìn)受到市場(chǎng)保有量的限制，暫時(shí)不能把銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)鋪設的很到位與密集，但是躍進(jìn)不會(huì )坐以待斃，躍進(jìn)可以與當地的農機站進(jìn)行合作，讓產(chǎn)品在農機站進(jìn)行展示，利用他們的網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣同樣可以讓產(chǎn)品深入到農村市場(chǎng)；在配件上，也會(huì )同樣借用農機站的網(wǎng)絡(luò )，儲備一些易損件，方便農村市場(chǎng)上車(chē)輛的簡(jiǎn)單維修。這都將成為支持國家“送車(chē)下鄉”政策最為務(wù)實(shí)的舉措。