在大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您實(shí)施這些有效的營(yíng)銷(xiāo)策略之前，是否掌握了這些客戶(hù)的必要信息?

　　如它們的采購流程怎樣的?采購周期是多長(cháng)?采購方式是招標，還是零采?車(chē)輛的數量、品牌、價(jià)格檔次構成情況?車(chē)輛更新的數量、更新周期、檔次、品牌偏好、信息采集渠道以及當地的地方保護是什么情況?關(guān)鍵人物：采購決策者、影響者、信息采集者的媒體接觸習慣，個(gè)人喜好是什么?汽車(chē)的養護費用、方式和對廠(chǎng)家意見(jiàn)是什么?

　　“大客戶(hù)” (Key Account，又被稱(chēng)為重點(diǎn)客戶(hù)、主要客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)等)，是企業(yè)的伙伴型客戶(hù)，是企業(yè)忠實(shí)的客戶(hù)，是為企業(yè)創(chuàng )造80%利潤的客戶(hù)，是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶(hù)，是能夠將企業(yè)引向你期望的方向的客戶(hù)，因為他們與企業(yè)建立的是長(cháng)期的可盈利關(guān)系。

　　這部分客戶(hù)為企業(yè)節省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本、為企業(yè)帶來(lái)了長(cháng)期利潤，并且幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客。因此，大客戶(hù)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是指那些對企業(yè)而言占其客戶(hù)總體不高，但采購數額卻占了企業(yè)整體營(yíng)業(yè)額的大部分(尤其是對高盈利產(chǎn)品的采購)，或具有盈利潛力，關(guān)注產(chǎn)品的附加價(jià)值多于價(jià)格，對企業(yè)有較好的忠誠度，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(cháng)期合作關(guān)系的客戶(hù)。相應地，大客戶(hù)管理(Key Account management)指的是企業(yè)如何利用自己的資源有計劃有步驟地開(kāi)發(fā)和培育那些對企業(yè)的生存和發(fā)展有著(zhù)戰略意義的大客戶(hù)。大客戶(hù)管理是企業(yè)長(cháng)期的驅動(dòng)力，是一項與企業(yè)整體有關(guān)的計劃。

　　任何一個(gè)商用車(chē)企業(yè)，在對下一年的年度計劃中，都會(huì )制定一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的目標，同時(shí)會(huì )回顧本年度的具體實(shí)施情況。但很重要的一點(diǎn)是，上一年的預期與本年度的實(shí)際銷(xiāo)售情況存在多大的差異?出現較大預期落差問(wèn)題出在那里?如宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、政策的變化、用戶(hù)需求的變化、廣告的投放問(wèn)題、銷(xiāo)售的渠道建設，銷(xiāo)售方案、激勵機制等應該我們著(zhù)重可慮的方面。

　　商用車(chē)企業(yè)可根據用戶(hù)的不同特征，劃分出自己的大客戶(hù)等級

　　白金級用戶(hù)：

　　品牌最重要的大企業(yè)用戶(hù)提供最優(yōu)惠的政策與采購維修的綠色通道上門(mén)服務(wù)與個(gè)性化服務(wù)結合

　　金卡用戶(hù)：

　　重要地區的重要用戶(hù)提供優(yōu)惠的政策與采購維修綠色通道服務(wù)，但級別低于白金級用戶(hù)上門(mén)服務(wù)與個(gè)性化服務(wù)

　　銀卡用戶(hù)：

　　重要用戶(hù)群體提供級別略低的個(gè)性化服務(wù)上門(mén)服務(wù)設置專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理

　　特殊用戶(hù)：

　　能夠引領(lǐng)潮流的企業(yè)品牌看重的是他們對自身品牌文化的延伸與再定位用這些關(guān)鍵人物提升品牌的品牌形象

　　每個(gè)大用戶(hù)的級別并不是固定不變的，使用積分制度將使這種區分完全動(dòng)態(tài)化

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　　對于大客戶(hù)的評分等級需要考慮到多個(gè)方面，最終的用戶(hù)積分是一個(gè)綜合值

　　根據筆者汽車(chē)市場(chǎng)的多年研究，目前各種品牌的很多現有用戶(hù)的抱怨主要包括以下幾個(gè)方面：(示例)

　　為大客戶(hù)提供一種個(gè)性化的服務(wù)都對應著(zhù)該項服務(wù)所承擔的成本，因此并非客戶(hù)關(guān)心的每個(gè)問(wèn)題都理所當然地應當得到解決，筆者將從中尋找出針對大客戶(hù)首要解決的問(wèn)題：

　　針對企業(yè)目前提供的各項服務(wù)、促銷(xiāo)、增值等服務(wù)，測試其在大客戶(hù)中的影響力

　　因此成功市場(chǎng)推廣的前提就是成功的了解大客戶(hù)。從而在大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，有的放矢針對企業(yè)具體需求，從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，制訂合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，整合企業(yè)優(yōu)勢，調動(dòng)有機力量，迅速開(kāi)拓和占領(lǐng)大客戶(hù)市場(chǎng)。