整車(chē)廠(chǎng)冀望開(kāi)拓渠道

　　“這并不是一個(gè)新的措施，此前整車(chē)企業(yè)一直鼓勵改裝廠(chǎng)自銷(xiāo)車(chē)輛，但改裝廠(chǎng)大多聽(tīng)得多，做得少。在2009年宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境不確定的條件下，整車(chē)企業(yè)再次提高獎勵幅度，希望通過(guò)給以改裝廠(chǎng)一定的物質(zhì)刺激，來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，保住市場(chǎng)。”棗莊東鑫汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理劉休平告訴記者。

　　由于對2009年的經(jīng)濟形勢誰(shuí)也摸不準，加上行業(yè)人士大多預測2009年重卡銷(xiāo)量將會(huì )大幅下滑。因此如何保住產(chǎn)品銷(xiāo)量、如何穩定市場(chǎng)占有率，就成了重卡企業(yè)高層絞盡腦汁思考的問(wèn)題。

　　國家公布的4萬(wàn)億元投資計劃和各地方相應出臺的配套投資計劃很可能拉動(dòng)2009年的重卡需求，這是各家企業(yè)在2009年商務(wù)年會(huì )上反復提及的銷(xiāo)售重點(diǎn)。

　　中國重汽集團高層就表示，要求營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )積極發(fā)掘那些有可能承擔重點(diǎn)項目的企業(yè)，并制定各種政策予以扶持。隨著(zhù)各地工程項目的陸續動(dòng)工，自卸車(chē)、混凝土攪拌車(chē)等專(zhuān)用車(chē)將成為最暢銷(xiāo)的車(chē)型。“整車(chē)企業(yè)鼓勵改裝企業(yè)直銷(xiāo)混凝土攪拌車(chē)和自卸車(chē)，正是出于拓展和利用更多的渠道搶占市場(chǎng)的考慮，爭取在投資所帶來(lái)的重卡需求中多分得一杯羹。”天津一位重卡經(jīng)銷(xiāo)商表示。

　　中國重汽一位山東經(jīng)銷(xiāo)商也表示，重汽、陜汽都有這方面的政策，鼓勵改裝廠(chǎng)自己建銷(xiāo)售中心，就是為了多銷(xiāo)售工程車(chē)輛。企業(yè)認為2009年的牽引車(chē)市場(chǎng)不會(huì )太好，所以要鼓勵和重點(diǎn)發(fā)展自卸車(chē)、混凝土攪拌車(chē)等工程專(zhuān)用車(chē)。

　　改裝廠(chǎng)態(tài)度兩極分化

　　面對整車(chē)廠(chǎng)鼓勵直銷(xiāo)的政策，改裝廠(chǎng)表現出截然不同的態(tài)度。一些改裝廠(chǎng)躍躍欲試，另一些改裝廠(chǎng)則堅決不擴大直銷(xiāo)規模，求穩為先。

　　北京和田汽車(chē)改裝有限公司一位銷(xiāo)售經(jīng)理在聽(tīng)到鼓勵政策后就向記者表示，自己的企業(yè)很希望發(fā)展自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，以此來(lái)拓展企業(yè)規模，增加經(jīng)營(yíng)效益。

　　河北新宏昌集團董事長(cháng)蔣曉東則對記者表示：“我們堅決不做直銷(xiāo)，只想踏踏實(shí)實(shí)地做好改裝業(yè)務(wù)。”

　　“改裝企業(yè)既做改裝又做銷(xiāo)售，對整車(chē)企業(yè)來(lái)講非常有利，對改裝企業(yè)的誘惑也很大。它們不僅可以獲得車(chē)輛改裝的收入，還可以通過(guò)銷(xiāo)售車(chē)輛獲得利潤和整車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售返利。畢竟國內改裝企業(yè)眾多，雖然有一定的技術(shù)門(mén)檻，但是競爭也很激烈，在經(jīng)濟環(huán)境不穩定的情況下，改裝企業(yè)拓展經(jīng)營(yíng)思路的想法會(huì )越發(fā)強烈。”一位重卡專(zhuān)家分析：“但是改裝企業(yè)嘗試直銷(xiāo)也并不容易。網(wǎng)絡(luò )建設就是一個(gè)難題，改裝廠(chǎng)和整車(chē)廠(chǎng)不同，它們規模小，沒(méi)有足夠的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和營(yíng)銷(xiāo)人員可以分散到全國各地，銷(xiāo)售區域也僅限于企業(yè)周邊地區，所以在大面積鋪開(kāi)直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )時(shí)，其前期投入會(huì )比較大，而具有這樣實(shí)力的改裝企業(yè)少之又少。”

　　河南駿通車(chē)輛有限公司總經(jīng)理潘建鋒告訴記者：“專(zhuān)用車(chē)直銷(xiāo)一直都存在，但只是在當地或者附近地區有一些銷(xiāo)量，這樣網(wǎng)絡(luò )渠道成本較低，相關(guān)服務(wù)也更容易展開(kāi)。如果說(shuō)要專(zhuān)用車(chē)企業(yè)自己鋪設銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，困難確實(shí)很大。首先，現在專(zhuān)用車(chē)企業(yè)規模都不是很大，其銷(xiāo)量不足以支撐這種渠道政策；其次，專(zhuān)用車(chē)企業(yè)自己鋪設銷(xiāo)售渠道，這和整車(chē)廠(chǎng)現有銷(xiāo)售渠道的職能有所重復，將會(huì )給銷(xiāo)售工作帶來(lái)干擾，這很難協(xié)調，也許會(huì )引發(fā)價(jià)格戰；第三，服務(wù)工作開(kāi)展難度比較大，但從根本方向來(lái)看，專(zhuān)用車(chē)自己鋪設銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )直接面對用戶(hù)是個(gè)趨勢，一方面，可以直接和用戶(hù)溝通，了解用戶(hù)的真實(shí)需求，提升專(zhuān)用車(chē)研發(fā)的適用性；另一方面，可以加快和整車(chē)廠(chǎng)的溝通，減少信息回饋程序。”

　　改裝廠(chǎng)有“賊心”沒(méi)“賊膽”

　　“本來(lái)2009年形勢就不好，如果改裝廠(chǎng)提高直銷(xiāo)數量的話(huà)，對經(jīng)銷(xiāo)商的信心會(huì )有一定的打擊。”天津一位經(jīng)銷(xiāo)商表示。雖然一些經(jīng)銷(xiāo)商對于鼓勵改裝廠(chǎng)直銷(xiāo)的政策表示了擔憂(yōu)，但是大多經(jīng)銷(xiāo)商底氣十足，并不擔心。“如果改裝廠(chǎng)開(kāi)展直銷(xiāo)的話(huà)，我們就換合作伙伴，改裝廠(chǎng)很清楚這一點(diǎn)，所以影響不會(huì )太大。”撫順明大實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理程屹峰表示。

　　記者注意到一個(gè)細節，在中國重汽的商務(wù)年會(huì )上，一位改裝廠(chǎng)的負責人表示希望能夠擴大直銷(xiāo)的比例，其所在地區的幾家經(jīng)銷(xiāo)商當時(shí)便半開(kāi)玩笑地表示，如果改裝廠(chǎng)直銷(xiāo)數量過(guò)多，他們會(huì )考慮更換合作伙伴。結果，這位改裝廠(chǎng)的負責人立即收回自己這番言論。

　　“我們不會(huì )去損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益。”蔣曉東說(shuō)?？粗?zhù)經(jīng)銷(xiāo)商張口閉口換合作伙伴，改裝廠(chǎng)雖然有意愿搭建自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，但是在與經(jīng)銷(xiāo)商的對決中還是失去嘗試的勇氣，不愿意也不敢輕易得罪經(jīng)銷(xiāo)商，畢竟客戶(hù)資源要靠經(jīng)銷(xiāo)商提供。“經(jīng)銷(xiāo)商和改裝廠(chǎng)一般都是合作關(guān)系，改裝廠(chǎng)做上裝，經(jīng)銷(xiāo)商走底盤(pán)的銷(xiāo)量。”劉休平說(shuō)：“更何況，整車(chē)企業(yè)給予改裝廠(chǎng)的補貼遠沒(méi)有改裝車(chē)輛所獲得的利潤大，如果改裝廠(chǎng)貿然做直銷(xiāo)而失去了經(jīng)銷(xiāo)商這位朋友，多少有些得不償失。所以真正去做直銷(xiāo)的改裝廠(chǎng)將會(huì )很少，這樣的政策不會(huì )對改裝廠(chǎng)有太大的鼓勵作用。”