“河南市場(chǎng)現在已經(jīng)進(jìn)入了復蘇期，三月底將開(kāi)始放量增長(cháng)，四月份開(kāi)始達到高峰。”這是筆者到鄭州時(shí)華菱重卡河南區域經(jīng)理楊成告訴筆者的一番話(huà)。楊成說(shuō)，金融危機以來(lái)，像全國一樣，整個(gè)河南市場(chǎng)也遭受重創(chuàng )，市場(chǎng)出現了很長(cháng)的疲軟期。但是我們積極貫徹公司提出的大服務(wù)理念，努力做好河南的市場(chǎng)體系建設，以促進(jìn)華菱重卡在河南市場(chǎng)的復蘇，現在國內重卡市場(chǎng)在復蘇，河南重卡市場(chǎng)也在復蘇，最重要的是現在華菱重卡在河南市場(chǎng)的保有量大了，發(fā)生了質(zhì)的變化，因此，2009年我們工作的關(guān)鍵在服務(wù)，公司的大服務(wù)理念將在河南市場(chǎng)的增長(cháng)中發(fā)揮更大的作用。

　　河南市場(chǎng)開(kāi)始復蘇

　　“從今年初到現在，我們在河南市場(chǎng)已經(jīng)有了近一百臺的銷(xiāo)售，雖然沒(méi)有去年同期的量大，但河南大工程還沒(méi)有全部啟動(dòng)，這些大工程將在三月底全面啟動(dòng)，預計三月底將開(kāi)始放量增長(cháng)，四月份達到高峰。”楊成一見(jiàn)到筆者就興奮地說(shuō)道。

　　現在主要是EGR發(fā)動(dòng)機的產(chǎn)品多了，除了杭發(fā)現在還有濰柴、上柴也開(kāi)發(fā)出了EGR發(fā)動(dòng)機產(chǎn)品，使我們的EGR產(chǎn)品系列更加豐富了，用戶(hù)的選擇更多了;現在河南所有的經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)通了保兌倉業(yè)務(wù)，保兌倉業(yè)務(wù)的全面開(kāi)通使經(jīng)銷(xiāo)商可以有能力進(jìn)更多的樣車(chē)，樣車(chē)多了，可以給增加用戶(hù)的信心，有助于促進(jìn)銷(xiāo)售;另外，華菱在河南的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力都還不錯，都比較成熟了，有了比較強的銷(xiāo)售能力，比較好地區有鄭州、洛陽(yáng)、許昌和商丘等。楊成向筆者一一分析河南市場(chǎng)復蘇的原因。

　　楊成說(shuō)，現在鄭州、洛陽(yáng)這兩個(gè)地方已經(jīng)做得比較好了，接下來(lái)，他會(huì )重點(diǎn)關(guān)注其他的幾個(gè)地級市，多在下面搞幾次終端促銷(xiāo)活動(dòng)，爭取今年把下面的幾個(gè)地級市也都做起來(lái)，為完成全年的銷(xiāo)售目標做好充分的準備。

　　保兌倉業(yè)務(wù)扮演重要角色

　　河南新世紀汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是河南重卡銷(xiāo)售的佼佼者，是華菱連續幾年的最佳經(jīng)銷(xiāo)商，在金融業(yè)務(wù)服務(wù)方面有著(zhù)非常好的實(shí)力和優(yōu)勢。華菱在去年向全國的經(jīng)銷(xiāo)商提供了保兌倉的政策，在促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)銷(xiāo)售方面起到了很好地促進(jìn)作用。在鄭州，筆者特意找到了李征----河南新世紀汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的總經(jīng)理，向他了解了保兌倉業(yè)務(wù)對新世紀銷(xiāo)售的影響。

　　“去年我們60-70%的款都是通過(guò)保兌倉，我們在華菱所有經(jīng)銷(xiāo)商中利用保兌也是比較好的，回款質(zhì)量也是最好的，信用也是最好的。沒(méi)進(jìn)車(chē)的時(shí)候我在華菱的帳上就有了二百一十萬(wàn)，這次訂了一批車(chē)，我們把缺口全部還上了，然后又多出了五百萬(wàn)的票，剛剛向華菱確定了30輛車(chē)的訂單。同時(shí)，我們在鄭州的信用也非常好，銀行主動(dòng)聯(lián)系我們，說(shuō)有些承兌額度給我們。這樣有時(shí)候我們也很為難，如果不要又怕影響到與銀行的關(guān)系，如果要我們又有了保兌倉的支持，沒(méi)有必要，所以去年，為了維持與本地銀行的關(guān)系，就拋開(kāi)了一部分保兌倉沒(méi)有用，就是這樣，我們仍然有60-70%的款都是通過(guò)銀汽通。但今年就不一樣了，保兌倉這塊，徽商銀行對我們的信用非常認可，把我們的融資額度增加到了1200萬(wàn)，而去年是1000萬(wàn)，為了影響到我們在徽商銀行的信用，今年我們要求要全部走保兌倉。”李征告訴筆者。

　　經(jīng)銷(xiāo)商之所以熱心于保兌倉，他們正是看中了保兌倉對銷(xiāo)售的促進(jìn)作用。李征坦言，開(kāi)通了銀汽通業(yè)務(wù)，對銷(xiāo)售有很大的促進(jìn)。比如，可以減輕我們的資金壓力，可以有充分的資金來(lái)進(jìn)車(chē)，保持三十臺以上的庫存量。俗話(huà)說(shuō)，貨賣(mài)堆山，沒(méi)有那么多的庫存量就很難做到很大的銷(xiāo)量，只有庫存量增加了才能大幅度提升我們的銷(xiāo)量。只要有這個(gè)產(chǎn)品我們就要提供一個(gè)樣車(chē)放在展場(chǎng)上，有沒(méi)有銷(xiāo)售我都要提供，要不然，用戶(hù)有需求的時(shí)候如果看不到樣車(chē)就有可能打消他的購買(mǎi)欲望。2009年，我們將會(huì )努力把保兌倉這塊做好，利用好，使華菱重卡在河南地區的銷(xiāo)售更上一個(gè)臺階。

　　李征說(shuō)，不可否認，保兌倉也可能會(huì )帶來(lái)一些壓力和風(fēng)險，主要就是資金周轉，如果周轉慢的話(huà)，就會(huì )壓一筆資金，就很難向廠(chǎng)家兌現回款。但是如果在銷(xiāo)售上把握好，對市場(chǎng)預測好，把握市場(chǎng)更準一點(diǎn)，資金循環(huán)的快一點(diǎn)，就會(huì )減輕壓力。所以，必需提高資金的周轉率，而周轉率的提高只能靠銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現。我們在這方面的風(fēng)險并不大，我們很少通過(guò)當地銷(xiāo)售公司來(lái)進(jìn)行合作，我們的二級網(wǎng)點(diǎn)一般是運輸公司，也就算是終端了，這樣對信息的反饋少了一個(gè)環(huán)節，市場(chǎng)把握也就比較準備，風(fēng)險就減輕了。另外，作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，我們一個(gè)就是要對廠(chǎng)家提供的保兌倉政策利用好，第二個(gè)就是我們不能把在廠(chǎng)家的信用丟掉。做企業(yè)難免會(huì )遇到資金緊張的情況，但是我們在資金不緊張的時(shí)候盡量做到多辦款，資金緊張的時(shí)候盡量做到不欠款，但是實(shí)在資金緊張的時(shí)候我們會(huì )給華菱提前打個(gè)招呼，給廠(chǎng)家說(shuō)明資金緊張的情況，承諾好半月或一周內給廠(chǎng)家付款。

　　服務(wù)體系在完善、服務(wù)質(zhì)量在提高

　　“不但銷(xiāo)售體系成熟了，服務(wù)體系也開(kāi)始健全，特別是公司對經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)的一些配件和服務(wù)支持政策，調動(dòng)了他們的積極性，配件供應的時(shí)間在縮短，服務(wù)能力也得到了提升。”楊成說(shuō)：“現在河南市場(chǎng)已經(jīng)有了二十多家服務(wù)站，現在河南的市場(chǎng)保有量大了，公司還會(huì )在保有量大的地區再發(fā)展幾家服務(wù)站;另外，公司在鄭州將會(huì )建設一個(gè)省級配件中心庫，為幾家配件經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)送配件，這樣將會(huì )大大縮短配件發(fā)送周期。”

　　3月20日，華菱聯(lián)合河南重卡服務(wù)協(xié)會(huì )在鄭州召開(kāi)了河南地區服務(wù)商座談會(huì )。筆者從會(huì )上得到的信息是，華菱對服務(wù)政策作了很大的調整，其中包括對配件服務(wù)商的政策支持、建立配件中心和延長(cháng)產(chǎn)品保修期等。

　　會(huì )上，筆者還見(jiàn)到了新鄉市榮星汽車(chē)修理有限公司的緱躍武總經(jīng)理，他向筆者講述了華菱服務(wù)的變化。緱總說(shuō)，配件供應這塊，比原來(lái)變化比較大，原來(lái)市場(chǎng)保有量比較少，配件主要從廠(chǎng)家發(fā)貨，周期比較長(cháng)，同時(shí)我們儲備的配件也不夠全，給用戶(hù)造成了維修時(shí)間過(guò)長(cháng)，用戶(hù)有意見(jiàn)。但華菱重卡在河南的市場(chǎng)保有量上來(lái)了以后，我們的工作也好做了，慢慢地增加了配件的儲備，現在還有了很好的扶持政策，今年我們已經(jīng)增加了很多配件儲備，基本能滿(mǎn)足用戶(hù)的需要。另外，我們還得到一個(gè)好消息，華菱今年要在河南選擇合適的配件代理商做中心庫，有了配件中心庫，無(wú)論是從鄭州還是從其他地方，我們就可以享受到廠(chǎng)里的調件政策，這樣不僅給服務(wù)站增加了很多方便，也等于給終端用戶(hù)增加了很多方便。我們現在只希望加快實(shí)施中心庫的計劃，這將對全省的服務(wù)都會(huì )有很大的促進(jìn)。

　　最后，緱總告訴筆者，作為服務(wù)站，我們是華菱公司在一個(gè)地區的一個(gè)前哨，一個(gè)服務(wù)的前沿，一定會(huì )積極與華菱公司合作，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商把市場(chǎng)做穩、做大，因為只有這樣才能實(shí)現共贏(yíng)，華菱公司也賺錢(qián)了，我們服務(wù)站也賺錢(qián)了。