汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的有機整體，中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式由于受到營(yíng)銷(xiāo)理念和市場(chǎng)化程度的影響，當前階段主要存在著(zhù)四種營(yíng)銷(xiāo)模式：品牌專(zhuān)賣(mài)模式、汽車(chē)交易市場(chǎng)模式、多品牌經(jīng)銷(xiāo)模式以及汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售模式。

　　華菱公司作為一家重型汽車(chē)制造商，借鑒了整個(gè)汽車(chē)行業(yè)和國內外比較成熟的重型汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式，取得了比較好的效果，銷(xiāo)售量增長(cháng)比較快，品牌知名度和美譽(yù)度比較好。

　　特別是2008年，提出了大服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)理念，2009年又提出了要把金融服務(wù)平臺打造成為華菱營(yíng)銷(xiāo)的核心競爭力，以新的理念轉變觀(guān)念，服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)服務(wù)商、服務(wù)客戶(hù)，全面提升營(yíng)銷(xiāo)水平。

　　華菱提出的大服務(wù)理念，包括售前、售中和售后服務(wù)?，F在華菱正積極推進(jìn)完善售前服務(wù)，為經(jīng)銷(xiāo)商和廣大客戶(hù)搭建金融服務(wù)平臺。一方面開(kāi)展售前保兌倉業(yè)務(wù)，加強資金周轉，這樣可以有效解決經(jīng)銷(xiāo)商資金不足的問(wèn)題;另一方面，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)做金融按揭，利用華菱的品牌和華菱在銀行的資信，辦理按揭服務(wù)。目前華菱公司已經(jīng)與交通銀行、光大銀行及徽商銀行簽訂了總對總的合作協(xié)議，服務(wù)范圍面向全國，這樣，經(jīng)銷(xiāo)商可直接與相關(guān)銀行接洽，為經(jīng)銷(xiāo)商提供金融支持平臺，為有這方面需求的客戶(hù)辦理按揭手續。對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售規?？梢宰龅酶?，經(jīng)營(yíng)效益也能更好。與此同時(shí)，我們還為經(jīng)銷(xiāo)商提供有關(guān)金融、法律知識的培訓，提高他們降低成本、抵抗風(fēng)險的能力。

　　售中服務(wù)方面，華菱公司要求經(jīng)銷(xiāo)商成立物流公司，以方便按揭業(yè)務(wù)的開(kāi)展，有困難的可以給予經(jīng)銷(xiāo)各個(gè)方面包括資金的支持。華菱這樣做的目的在于對按揭貸款的管理和風(fēng)險控制。經(jīng)銷(xiāo)商就可以為客戶(hù)提供保險、上牌、年檢、過(guò)戶(hù)和代繳養路費的服務(wù)。美國汽車(chē)制造商服務(wù)業(yè)務(wù)的收入占總收入的70%，制造產(chǎn)品只占比較小的比例。華菱就是要打造一個(gè)大的服務(wù)平臺，在服務(wù)領(lǐng)域與國際接軌。”

　　售后服務(wù)方面，華菱一是在積極推進(jìn)服務(wù)方式的轉變，使一線(xiàn)服務(wù)人員逐步向服務(wù)管理方面轉變;二是加強配件供應管理，三是對經(jīng)銷(xiāo)商培訓，重點(diǎn)在提高經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力。

　　華菱公司的大服務(wù)理念，特別強調了金融服務(wù)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的重要地位，華菱最近提出了要把金融服務(wù)平臺打造成為華菱營(yíng)銷(xiāo)的核心競爭力。

　　金融服務(wù)平臺的完善是華菱公司2009年營(yíng)銷(xiāo)工作的著(zhù)力點(diǎn)。華菱的保兌倉業(yè)務(wù)現在已經(jīng)形成了很好的規模，去年在全國已經(jīng)有五十多家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)通了保兌倉業(yè)務(wù)，從目前和去年的運營(yíng)情況來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉向著(zhù)更加健康的方向發(fā)展，有力地促進(jìn)了華菱在這些地區的銷(xiāo)售，像河南、江西、湖南都比較出色，廣東、福建等華菱的傳統重點(diǎn)市場(chǎng)也開(kāi)始行動(dòng)，并且出現了以河南新世紀為代表的一批典型。華菱下一步就是要在全國有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商中推廣保兌倉和按揭業(yè)務(wù)，鼓勵好的發(fā)展更好，給予更大的支持。

　　在今年年初的營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )上，華菱公司還對新加盟經(jīng)銷(xiāo)商享受的金融支持政策作了更加明確的具體要求，新加盟經(jīng)銷(xiāo)商要享受此項政策必須在半年以后，并完成一定銷(xiāo)售量，運營(yíng)良好;按揭業(yè)務(wù)要在保兌倉業(yè)務(wù)做好的基礎上才能做，若要開(kāi)通按揭政策支持還必須在開(kāi)通保兌倉業(yè)務(wù)后一年以后才能享受，并且運營(yíng)情況良好。用華菱公司董事長(cháng)劉漢如的話(huà)說(shuō)，打好金融服務(wù)這張牌，對華菱來(lái)說(shuō)，是一項千秋偉業(yè)，意義非凡。

　　為了更好地推行大服務(wù)，華菱公司在去年下半年就開(kāi)始動(dòng)作，對營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)進(jìn)行了力度比較大的整合。一是推動(dòng)銷(xiāo)售與服務(wù)部門(mén)合二為一，將華菱營(yíng)銷(xiāo)公司與技術(shù)服務(wù)部合并，華菱汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司正式更名為華菱汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司。合并的目的就是強化銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識，同時(shí)，服務(wù)人員也要有銷(xiāo)售意識。為此，實(shí)行銷(xiāo)售人員和服務(wù)人員交叉任職。銷(xiāo)售經(jīng)理兼任服務(wù)副經(jīng)理，服務(wù)經(jīng)理也兼任銷(xiāo)售副經(jīng)理，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，搞好市場(chǎng)大服務(wù)。目前，華菱所有銷(xiāo)售人員已經(jīng)受過(guò)服務(wù)培訓，包括發(fā)動(dòng)機、變速器和橋的拆裝培訓，基本達到中級修理工的水平。此舉對華菱汽車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)起到了不容忽視的作用?，F在，銷(xiāo)售人員工作的重點(diǎn)是樹(shù)立大服務(wù)意識，使服務(wù)的內容更加豐富，服務(wù)的范圍更加寬廣。過(guò)去華菱的售后服務(wù)主要靠企業(yè)自己提供的110式服務(wù)，車(chē)輛出現故障主要由企業(yè)派出的維修人員去搶修?，F在，售后服務(wù)工作的重點(diǎn)，是向管理的方式轉變，即有些具體維修保養工作不一定由企業(yè)維修人員自己干，而是依靠經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商來(lái)完成。要提高經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)意識，有必要對他們進(jìn)行培訓，還要加強備品備件的供應。”

　　二建立起經(jīng)銷(xiāo)商的快速服務(wù)能力。華菱公司董事長(cháng)劉漢如經(jīng)常說(shuō)，有的經(jīng)銷(xiāo)商提出要建4S店，這是好事，但建一個(gè)標準化的4S店，是個(gè)不小的工程，投資很大。有人認為，建好4S店，服務(wù)就自然到位了。其實(shí)不然，只要心中真正想著(zhù)客戶(hù)，急用戶(hù)之所急，你就會(huì )想方設法為他們排憂(yōu)解難。不一定要建多么漂亮的4S店。引進(jìn)日本三菱扶桑技術(shù)的華菱重卡，車(chē)橋、變速器、大梁、駕駛室等主要總成一般不會(huì )出大問(wèn)題，容易出問(wèn)題的主要是一些易損件。因此，不一定非要建4S店才能搞好服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商只要有一兩輛服務(wù)車(chē)，有二三位服務(wù)人員就能比生產(chǎn)企業(yè)派出的技術(shù)人員更有效地為用戶(hù)提供服務(wù)，而且投資小，效果好。服務(wù)商機動(dòng)靈活地就近上門(mén)解決用戶(hù)問(wèn)題，可節省用戶(hù)到服務(wù)站維修的時(shí)間和精力，節約用戶(hù)的成本和費用。服務(wù)到家了，市場(chǎng)才能鞏固。所以，現在華菱將在原有300人服務(wù)團隊的基礎上，重點(diǎn)打造100家經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)體系，迅速提高經(jīng)銷(xiāo)商售前、售中和售后服務(wù)的水平。經(jīng)銷(xiāo)商提供的服務(wù)是以開(kāi)拓市場(chǎng)為目的，所以，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )與服務(wù)網(wǎng)絡(luò )都是少而精好。實(shí)現網(wǎng)絡(luò )內資源共享，網(wǎng)絡(luò )成員之間不搞惡性競爭，和諧共處，形成一個(gè)適度競爭的局面，最終會(huì )使經(jīng)銷(xiāo)商、配件商和服務(wù)商的利益得到保障。只有服務(wù)體系打造好了，華菱才能可持續發(fā)展。

　　轉變經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)理念，讓他們心甘情愿展開(kāi)配件服務(wù)業(yè)務(wù)，并非一帆風(fēng)順。一開(kāi)始，有的經(jīng)銷(xiāo)商圖省事不愿接配件服務(wù)業(yè)務(wù)，認為光賣(mài)賣(mài)車(chē)就挺好，華菱也感受到部分經(jīng)銷(xiāo)商的抵觸情緒。但劉漢如董事長(cháng)堅信，市場(chǎng)發(fā)展的趨勢，以及維護共同市場(chǎng)帶來(lái)的利益，終將使經(jīng)銷(xiāo)商選擇大服務(wù)的模式。通過(guò)工作，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現，大服務(wù)是對廠(chǎng)商都有利的好事，新業(yè)務(wù)使廠(chǎng)商的合作關(guān)系更加深入。盡管不少經(jīng)銷(xiāo)商擁有較充足的資金，但華菱仍然在配件供應上給予大力支持，并保證不侵犯經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)商的權益。這樣做，可以逐漸取消華菱備件庫?，F在，華菱公司內部的倉庫已經(jīng)取消，下一步要把全國各大辦事處的倉庫也取消，把備品備件全部轉移到經(jīng)銷(xiāo)商、配件商和服務(wù)商手上。銷(xiāo)售人員和服務(wù)人員騰出手來(lái)，可集中精力搞管理、培訓、信息收集及宣傳推廣工作。

　　營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有好壞之分，只有適合與不適合的區別。大服務(wù)和金融平臺建設是華菱根據重卡行業(yè)近年來(lái)的發(fā)展態(tài)勢、重卡市場(chǎng)競爭情況和企業(yè)自身發(fā)展階段為自己量身定做的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種模式因為適合所以已經(jīng)顯現出了它旺盛的生命力，從去年下半年和今年一季度的銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售渠道的運營(yíng)情況來(lái)看，都有力地促進(jìn)了華菱銷(xiāo)售的健康發(fā)展。