2009年全球海嘯的影響下，今年前5個(gè)月中國汽車(chē)出口情況大不如去年同期水平，前5月累計出口11.17萬(wàn)輛，出口量比上年同期下降61.52%。在急劇下滑的數字背后，全球金融危機和經(jīng)濟放緩則成了最大因素。曾經(jīng)獨樹(shù)一幟的中國重卡出口也未能幸免于難，上半年中國內卡車(chē)企在徘徊在減產(chǎn)掙扎中，隨著(zhù)危機后經(jīng)濟的好轉，近期開(kāi)始“收拾舊河山”。許多自主品牌的企業(yè)開(kāi)始了傳來(lái)了企業(yè)市場(chǎng)拓展中振奮的消息，簽訂新的經(jīng)銷(xiāo)商以及攬獲大額訂單等。這表明了中國重卡企即將踏上新的征途。

　　一直驚艷業(yè)內的華菱重卡，海外出口開(kāi)始復蘇，繼阿爾及利亞500臺新凱馬訂單的提振后，華菱海外市場(chǎng)出現了輪動(dòng)，又接到了肯尼亞、秘魯、厄瓜多、安哥拉等老客戶(hù)的訂單，同時(shí)也接到了如斯威士蘭、文萊等新客戶(hù)的合作訂單，在重卡業(yè)內整體出口下滑的情況下，華菱不光穩定老客戶(hù)且開(kāi)拓了新市場(chǎng)，即使未來(lái)不確定的金融風(fēng)險仍將左右華菱海外市場(chǎng)的命脈，但是華菱破冰之旅已經(jīng)啟航。海外戰場(chǎng)得勝是華菱集團國際化營(yíng)銷(xiāo)戰略成功，華菱策略是：在守住原有“陣地”的同時(shí)尋求新的突破，未來(lái)華菱的海外營(yíng)銷(xiāo)策略將著(zhù)重從以下方面布局：

　　一、明確價(jià)格定位，避免同其他企業(yè)惡性?xún)r(jià)格競爭

　　雖然在經(jīng)濟危機時(shí)期，汽車(chē)企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓面臨重重壓力，但是為了搶奪市場(chǎng)而不惜競相壓價(jià)的行為仍是不可取，這種行為不僅擾亂了正常的市場(chǎng)秩序，降低了自身的利潤空間，而且還為進(jìn)口國采取諸如反傾銷(xiāo)等貿易措施提供了口實(shí)。價(jià)格策略的使用是基于發(fā)展戰略的長(cháng)遠考慮，其本質(zhì)是以高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，而不是低價(jià)競爭，重卡出口企業(yè)應該推出有針對行的價(jià)格競爭策略，保證充分服務(wù)成本空間，才能配合整體戰略起到實(shí)質(zhì)作用。為了滿(mǎn)足差異化的市場(chǎng)，“華菱之星”系列重卡推出，可以平均使用用戶(hù)節省3500-4000美元，加上高端市場(chǎng)的新凱馬，華菱基本照顧到了上中下三個(gè)方面的市場(chǎng)。

　　二、轉“危”為“機”，調整和完善海外售后服務(wù)體系

　　隨著(zhù)經(jīng)濟危機的蔓延，我國汽車(chē)產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上于其它的國家汽車(chē)廠(chǎng)商的產(chǎn)品展開(kāi)激烈競爭。此時(shí)，與整車(chē)配套的服務(wù)體系將成為在競爭中克敵制勝的關(guān)鍵因素。重卡產(chǎn)品因其成本高，作為一部掙錢(qián)的機器，對技術(shù)服務(wù)的要求十分嚴格。要在國際市場(chǎng)站穩腳跟，特別是在當前經(jīng)濟危機的背景下，除了利用好華菱重卡同歐洲重卡相比適銷(xiāo)、價(jià)格便宜因素外，更要重視售前和售后服務(wù)，包括完備的外文說(shuō)明、保證零部件的供應、認真履行合同的義務(wù)、做好對外派技術(shù)服務(wù)人員的培訓工作等。只有建立了運行有效的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，才能有效取得海外經(jīng)銷(xiāo)商的信任，免去他們后顧之憂(yōu)，這樣他們才能全力去打開(kāi)并站穩市場(chǎng)!

　　三、強化海外渠道建設

　　經(jīng)濟危機下尤其要甄別和優(yōu)選有實(shí)力的各種銷(xiāo)售渠道，發(fā)現有合作價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、以及有影響力的展覽會(huì )。選擇中間商，要考慮到為將來(lái)建設比較好完善的產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)體系打下基礎，國際經(jīng)濟一體化的今天，許多終端客戶(hù)直接來(lái)話(huà)來(lái)華菱采購，但是對于華菱品牌的運作沒(méi)有明確的遠景規劃，即使許諾大額訂單，華菱還是謝絕了與之簽訂經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議。下半年，華菱的營(yíng)銷(xiāo)隊伍還將走訪(fǎng)國際客戶(hù)，仔細梳理市場(chǎng)，積極聯(lián)系國際大型的租賃公司，運輸公司等，洽談合作項目，爭取到的長(cháng)期合作項目以確保出口的可持續性。在成熟的市場(chǎng)中，可以考慮收購當地有價(jià)值的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和維修網(wǎng)絡(luò )，從而形成自己的國際競爭力。

　　四、嚴把質(zhì)量關(guān)，提高出口汽車(chē)的環(huán)保、安全標準

　　隨著(zhù)國際車(chē)市對車(chē)輛的要求越來(lái)越高，如排放標準、安全性、燃油經(jīng)濟性等方面的高要求，使國內車(chē)企走出去的門(mén)檻更高了。俄羅斯GOST，海灣的GCC等把許多壯志雄心企業(yè)擋在出口門(mén)外，所以 ，高質(zhì)量、技術(shù)可靠性、完善的網(wǎng)絡(luò )及優(yōu)異的服務(wù)，仍是拓展海外市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。由于經(jīng)濟危機，各國貿易保護注意有所抬頭，因汽車(chē)質(zhì)量和環(huán)保等問(wèn)題引發(fā)的爭議日益加劇，這為華菱汽車(chē)出口敲響了警鐘。重卡事關(guān)駕駛員生命和車(chē)載財物安全，華菱要嚴把質(zhì)量關(guān)，消除海外客戶(hù)的疑慮，維護產(chǎn)品的安全形象。目前我國制造汽車(chē)環(huán)保標準方面基本參照歐盟標準，但距離歐盟環(huán)保標準有些差距，華菱正在考慮CE認證標準，提前引入外國的先進(jìn)的環(huán)保，安全等標準，從而在開(kāi)拓過(guò)市場(chǎng)上先行一步。

　　而目前華菱高端重卡系列已經(jīng)成功出口到烏克蘭、阿塞拜疆、格魯吉亞等東歐數個(gè)國家和地區，可以說(shuō)基本掃清了進(jìn)軍歐洲的外圍堡壘，一旦CE認證完備后，華菱將登陸整個(gè)歐洲。在美洲市場(chǎng)，華菱也成功打到了中南美，以及加勒比海，可以和北美的重卡隔岸相望，華菱的這些戰前的動(dòng)員，為未來(lái)占據世界版圖做好標識。

　　五、著(zhù)重提升華菱品牌的海外知名度

　　在危機下，各國的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)都遭受重創(chuàng )，而我國國內市場(chǎng)卻逆勢而漲，這或許是我國汽車(chē)產(chǎn)品重塑?chē)H品牌的好時(shí)機，一個(gè)具有活力的配套市場(chǎng)加上物美價(jià)廉的零部件產(chǎn)品，使得中國重卡企業(yè)對其他的國家的品牌產(chǎn)品滲透變的相對容易，現在很多國際知名品牌主動(dòng)聯(lián)合國內重卡生產(chǎn)企業(yè)打造零部件供應基地就是證明。良好的品牌是企業(yè)盈利的關(guān)鍵因素，品牌提供給客戶(hù)一個(gè)可以想象形象的質(zhì)量保證，只有具備良好的品牌形象，華菱的產(chǎn)品才旺盛的生命力。

　　如果說(shuō)金融危機能在一段時(shí)間影響出口的話(huà)，自身的品牌形象則將長(cháng)期影響汽車(chē)的出口。國內重卡企業(yè)出口的市場(chǎng)多達50多個(gè)國家和地區，其中大部分是出口至發(fā)展中國家，而且車(chē)型也多是以中低檔車(chē)型為主，相比國際品牌重卡仍以?xún)r(jià)格為優(yōu)勢。華菱營(yíng)銷(xiāo)部負責人說(shuō)：“隨著(zhù)金融危機波及整車(chē)及零部件企業(yè)，使得企業(yè)迫切需要壓縮成本，另部分制造地國家貨幣的貶值，如巴西的貨幣貶值近50%，這樣巴西生產(chǎn)的斯堪尼亞、沃爾沃和奔馳等車(chē)型和中國的產(chǎn)品價(jià)格差距不斷減小。鑒于此，真正決定中國重卡軍團成功突圍海外市場(chǎng)，自身產(chǎn)品品牌知名度將是關(guān)鍵一環(huán)，而此次危機也將給以品牌取勝華菱一次搶灘怯機”。

　　金融危機促使國際汽車(chē)市場(chǎng)重新洗牌，這對華菱來(lái)說(shuō)是難得的發(fā)展機遇。劉漢如總經(jīng)理說(shuō)，“金融危機導致能源、人力資源、技術(shù)設備成本下降，為我們引進(jìn)國際人才、先進(jìn)的技術(shù)設備、資本等帶來(lái)了前所未有的機遇，特別是為帶動(dòng)像重卡這樣的產(chǎn)業(yè)升級與發(fā)展提供了空間，也為區域產(chǎn)業(yè)招商提供了機遇。這個(gè)金融危機對我們華菱品牌的崛起，是件好事，可以說(shuō)是千載難逢的機遇?？赡芤院蟮臍v史會(huì )證明，這次金融危機，是華菱重卡走向國際化的一個(gè)轉機，未來(lái)世界重卡在中國，而中國有華菱”。