2013年5月，中國石化潤滑油河北銷(xiāo)售代表處勇奪潤滑油公司銷(xiāo)量紅旗一面，1-6月銷(xiāo)量實(shí)現同比增長(cháng)6%。其中，工業(yè)油完成了年計劃的66%。“做好區域內規?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)，是我們能實(shí)現銷(xiāo)量增長(cháng)的主要因素之一。”中國石化潤滑油河北銷(xiāo)售代表處經(jīng)理馬西俊說(shuō)。

　　需求放緩，河北地區市場(chǎng)競爭激烈，如何擴量增效，河北銷(xiāo)售代表處按照公司部署，打響開(kāi)發(fā)規?？蛻?hù)的攻堅戰。“規?？蛻?hù)就是需求量沒(méi)有戰略性客戶(hù)多，但也有一定規模的需求處于中等水平的企業(yè)客戶(hù)。”銷(xiāo)售代表周東風(fēng)解釋說(shuō)：“河北銷(xiāo)售代表處根據自身條件，不斷擴大區域內規?？蛻?hù)的銷(xiāo)量，以此作為增長(cháng)點(diǎn)。”

　　做好三門(mén)功課

　　“你們對我們設備的用油量和換油周期知道得真清楚，不愧是行家。”一家紡織企業(yè)設備部門(mén)的技術(shù)人員贊嘆長(cháng)城潤滑油銷(xiāo)售代表的本領(lǐng)。

　　河北省具有多個(gè)開(kāi)發(fā)區，還具有多個(gè)大型物流場(chǎng)所。馬西俊認為，河北規?？蛻?hù)是個(gè)富礦，河北代表處要緊抓住不放。

　　河北銷(xiāo)售代表處開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前的主要工作是摸清市場(chǎng)，他們要求做好三門(mén)功課，一是進(jìn)行行業(yè)梳理，對河北地區規?？蛻?hù)分地區、分行業(yè)進(jìn)行調研，二是了解競爭品牌的銷(xiāo)售情況，三是掌握目標客戶(hù)設備的用油要求，這成為他們市場(chǎng)出擊的“三門(mén)功課”。他們先后對河北四個(gè)區域國家級經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區規?？蛻?hù)進(jìn)行了調研走訪(fǎng)，并形成了詳細的有價(jià)值的調研報告。業(yè)務(wù)人員利用各種渠道廣泛搜集市場(chǎng)、企業(yè)信息，在此基礎上研究提出了詳細的目標客戶(hù)名錄。

　　“知己知彼，百戰不殆”。正因如此，在面對客戶(hù)時(shí)，他們迅速體現出了自身的業(yè)務(wù)能力，形成了服務(wù)優(yōu)勢。河北銷(xiāo)售代表處目前已擁有規?？蛻?hù)200余家。

　　交互式開(kāi)發(fā)顯優(yōu)勢

　　“有一家水泥廠(chǎng)，我們已走訪(fǎng)了28次。”銷(xiāo)售業(yè)務(wù)周東風(fēng)說(shuō)，目前，上至廠(chǎng)長(cháng)，下至設備員，都已經(jīng)成了他的老相識。業(yè)務(wù)人員積極走訪(fǎng)目標規?？蛻?hù)，開(kāi)展技術(shù)交流，積極推薦產(chǎn)品，采用多種營(yíng)銷(xiāo)方式，開(kāi)發(fā)客戶(hù)和鞏固客戶(hù)。目前，每家規?？蛻?hù)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)次數最少7次，最高已達20余次。

　　除走訪(fǎng)外，河北銷(xiāo)售代表處先后組織水泥、鋼鐵、紡織、玻璃等多個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品推介會(huì )和技術(shù)交流會(huì )11場(chǎng)，與500多名行業(yè)規?？蛻?hù)代表建立聯(lián)系，在鋼鐵行業(yè)新開(kāi)發(fā)客戶(hù)達25家。

　　“開(kāi)發(fā)規模市場(chǎng)迅速打開(kāi)局面，我們采取了交互式開(kāi)發(fā)的辦法。”銷(xiāo)售代表李杰介紹說(shuō)，唐山是鋼鐵基地，唐山的銷(xiāo)售代表對開(kāi)發(fā)鋼鐵行業(yè)客戶(hù)比較熟悉，在其它地區開(kāi)發(fā)鋼鐵客戶(hù)時(shí)他們就趕過(guò)去提供支持，這樣，將木桶的短板理論變成了長(cháng)板理論。銷(xiāo)售代表處還適時(shí)組織成功做法交流會(huì )，讓各片區與銷(xiāo)售代表之間展開(kāi)互幫互學(xué)。

　　河北銷(xiāo)售代表處不斷提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)水平，在規?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)中取得了一系列成功。如在武安市裕華鋼鐵公司煉鋼一、二線(xiàn)改擴建項目建設招標中，長(cháng)城抗磨液壓油、工業(yè)齒輪油戰勝多個(gè)國外品牌一舉中標。“設備運轉良好，我們打算進(jìn)一步擴大合作。”客戶(hù)說(shuō)。

　　服務(wù)永遠是王牌

　　曲寨水泥某分廠(chǎng)用長(cháng)城汽輪機油替代國外產(chǎn)品，長(cháng)城潤滑油業(yè)務(wù)人員在休息日就趕到了企業(yè)，做好配合準備工作。曲寨水泥某生產(chǎn)線(xiàn)用長(cháng)城工業(yè)齒輪油替代國外產(chǎn)品，長(cháng)城業(yè)務(wù)人員從早上8：00一直服務(wù)到晚上10:00。“你們的服務(wù)沒(méi)的說(shuō)。”曲寨水泥技術(shù)人員說(shuō)。“和你們合作，心里踏實(shí)。”目前，曲寨水泥10條生產(chǎn)線(xiàn)中的7條都已選用長(cháng)城油替代了國外名牌產(chǎn)品。

　　河北銷(xiāo)售代表處為每位規?？蛻?hù)建立客戶(hù)檔案，專(zhuān)人負責，定期維護拜訪(fǎng)，對有需求的客戶(hù)提供換油周期評價(jià)和油樣分析，還根據客戶(hù)要求組織技術(shù)講座、案例宣傳。孫衡和李杰組成的技術(shù)服務(wù)小組，先后六次對經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)培訓，還32次深入廠(chǎng)礦企業(yè)，提供用油置換技術(shù)支持，提供換油方案，以及對規?？蛻?hù)的員工進(jìn)行油品知識培訓。

　　河北銷(xiāo)售代表處將一些開(kāi)發(fā)成功的中小規?？蛻?hù)陸續委托給當地經(jīng)銷(xiāo)商維護，得到經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，今年6月，一位經(jīng)銷(xiāo)商給河北銷(xiāo)售代表處送來(lái)了寫(xiě)著(zhù)“真誠服務(wù)，親如一家”的錦旗。