在這當中，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)稱(chēng)得上一個(gè)特殊的存在。

　　它是各大品牌快遞快運的合作者。根據其官網(wǎng)披露，截止目前樂(lè )卡車(chē)聯(lián)已經(jīng)與德邦、百世、順豐、京東物流、安能、壹米滴答、順心捷達、韻達等達成了合作。

　　它在時(shí)效上保持了領(lǐng)先優(yōu)勢。資料顯示，短短幾年內，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)已被德邦、順豐等企業(yè)評為標桿供應商、優(yōu)秀供應商、運力極速獎、最佳服務(wù)供應商等等。

　　相對而言，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)比較低調，但這并不妨礙其被發(fā)掘。截止目前，其已經(jīng)獲得了光源創(chuàng )投、高瓴資本、鼎暉投資、云九資本、德邦快遞、險峰長(cháng)青、梅花創(chuàng )投等機構的投資。

　　另外，不同于零擔市場(chǎng)一些虧錢(qián)的玩家，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)的盈利模式也已得到驗證，毛利保持著(zhù)快速提升的趨勢。而這背后，是樂(lè )卡車(chē)聯(lián)不一樣的模式與打法。根據官方介紹，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)定位為創(chuàng )新全網(wǎng)型零擔物流——以3PL貨源為抓手，以專(zhuān)線(xiàn)為運力網(wǎng)絡(luò )，構建覆蓋全國的新型全網(wǎng)型零擔。

　　如今，基于這張網(wǎng)絡(luò )，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)在快速擴張的同時(shí)，兩大業(yè)務(wù)板塊——干線(xiàn)拉直與直客業(yè)務(wù)，也取得了不錯的成績(jì)。

　　01.干線(xiàn)拉直

　　某種程度上說(shuō)，和貨運市場(chǎng)上的一些玩家一樣，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)同樣是平臺模式，不過(guò)技術(shù)是其核心競爭力;樂(lè )卡車(chē)聯(lián)的整合對象是專(zhuān)線(xiàn)，不過(guò)其非撮合平臺，而是履約平臺;拼車(chē)是樂(lè )卡車(chē)聯(lián)業(yè)務(wù)的重要屬性，“拼”所帶來(lái)的價(jià)值，在其干線(xiàn)拉直業(yè)務(wù)上得到了展現。

　　據樂(lè )卡車(chē)聯(lián)介紹，所謂的干線(xiàn)拉直業(yè)務(wù)，是指篩選優(yōu)質(zhì)專(zhuān)線(xiàn)，并為該專(zhuān)線(xiàn)制定拼整模式方案，從而做到拉直任何有需求區域，實(shí)現單個(gè)客戶(hù)的貨物直發(fā)，既為上游客戶(hù)降本增效，也為下游運力開(kāi)線(xiàn)創(chuàng )收。當下，該業(yè)務(wù)的客戶(hù)群體主要為全網(wǎng)型物流公司，產(chǎn)品可細分為三大類(lèi)：

　　線(xiàn)路新開(kāi)：對存在多次中轉的線(xiàn)路，進(jìn)行拉直做線(xiàn)路新開(kāi)，提升全網(wǎng)線(xiàn)路運行時(shí)效。

　　虧方優(yōu)化：對部分持續虧方的線(xiàn)路，進(jìn)行拼車(chē)運輸，降低公司運輸成本。

　　落貨提速：對部分經(jīng)常出現落貨的線(xiàn)路，進(jìn)行拼車(chē)運輸，提升時(shí)效降低成本。

　　根據樂(lè )卡車(chē)聯(lián)提供的資料，干線(xiàn)拉直帶來(lái)了明顯的效果：線(xiàn)路運行時(shí)效提升1天，線(xiàn)路運行成本降低20%，線(xiàn)路貨量增長(cháng)15.5%。

　　達到這樣的效果不難理解，對于全網(wǎng)型物流公司而言，其作業(yè)流程有兩個(gè)特點(diǎn)：一方面需要通過(guò)中轉集散來(lái)提升裝載效率，另一方面存在貨量波動(dòng)較大的時(shí)刻。而樂(lè )卡車(chē)聯(lián)通過(guò)整合大三方物流貨源并對接給專(zhuān)線(xiàn)，實(shí)現了拼車(chē)直發(fā)、點(diǎn)點(diǎn)直達，既發(fā)揮了專(zhuān)線(xiàn)的干線(xiàn)效率優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，也在幫助大三方物流企業(yè)優(yōu)化路由的同時(shí)，為專(zhuān)線(xiàn)提供了穩定貨源。

　　事實(shí)上，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)在開(kāi)第一條線(xiàn)路時(shí)，這一模式就已經(jīng)得到了驗證。2017年5月，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)與德邦合作，篩選出第一條線(xiàn)路：滄州-保定。在原有的模式下，由于需要通過(guò)天津中轉，時(shí)效往往需要三天。而樂(lè )卡車(chē)聯(lián)通過(guò)與專(zhuān)線(xiàn)合作，幫助德邦實(shí)現了干線(xiàn)拉直，滄州到保定點(diǎn)點(diǎn)直發(fā)時(shí)效僅需1天。

　　在這一模式下，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)不需要車(chē)輛、場(chǎng)地等重資產(chǎn)投入，僅需要匹配人員維護線(xiàn)路。自此之后，輕資產(chǎn)模式的樂(lè )卡車(chē)聯(lián)實(shí)現了快速發(fā)展，不僅僅是覆蓋區域、合作專(zhuān)線(xiàn)的快速擴張，也包括營(yíng)收的指數級增長(cháng)——2017年年底，其實(shí)現營(yíng)收600萬(wàn)元，2020年營(yíng)收已超10億元。在這一過(guò)程中，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)也讓服務(wù)質(zhì)量得到了有效保障，在與某巨頭的合作中，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)的時(shí)效準點(diǎn)率為95%，而該巨頭內部的準點(diǎn)率為91%。

　　02.技術(shù)基因

　　達到如此效果，固然離不開(kāi)獨到的模式，同樣不容忽視的還有技術(shù)。某種角度看，技術(shù)基因也是樂(lè )卡車(chē)聯(lián)相比于其他玩家的一大不同。

　　事實(shí)上，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)在成立之初，就是以技術(shù)切入物流領(lǐng)域：其技術(shù)成員或經(jīng)歷過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)歷練，或打造過(guò)出租車(chē)、公交車(chē)調度系統，在他們看來(lái)物流領(lǐng)域有豐富的場(chǎng)景落地車(chē)聯(lián)網(wǎng)。為此經(jīng)過(guò)調研之后，他們研發(fā)出了樂(lè )卡威視、樂(lè )卡磚頭等多款產(chǎn)品，以期解決卡車(chē)司機生產(chǎn)、安全、娛樂(lè )需求，以及通過(guò)TMS系統打通訂單信息。然而，后來(lái)產(chǎn)品推廣效果并不理想，原因在于技術(shù)人員的視角讓其過(guò)于追求產(chǎn)品的完美，以致于成本過(guò)高。

　　這次并不算成功的嘗試，卻給樂(lè )卡車(chē)聯(lián)后來(lái)轉型奠定了基礎。其一，加深了行業(yè)認知，明晰了真需求與偽需求，捕捉到了市場(chǎng)真正的需求——貨源。其二，轉變了思路，過(guò)往樂(lè )卡車(chē)聯(lián)團隊的思路是互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)，此后的思路是產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。其三，初步驗證了鏈接專(zhuān)線(xiàn)創(chuàng )造價(jià)值的策略，已有的TMS系統也為后來(lái)鏈接大三方物流企業(yè)與專(zhuān)線(xiàn)提供了抓手。

　　或許更為重要的是，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)在技術(shù)基因基礎上，養成了下沉一線(xiàn)的文化。據介紹，在樂(lè )卡車(chē)聯(lián)成立之初，其聯(lián)合創(chuàng )始人石曉波就曾花了40多天時(shí)間與5名司機同吃同行，以了解一線(xiàn)實(shí)際需求以及司機群體真實(shí)工作生活狀態(tài)。后來(lái)樂(lè )卡車(chē)聯(lián)也讓這樣的習慣得以延續，不僅體現為其團隊在物流園與專(zhuān)線(xiàn)群體同吃同住，也表現為雙11全員深入一線(xiàn)，幫助德邦等客戶(hù)處理分揀工作。

　　當技術(shù)與場(chǎng)景結合，自然會(huì )產(chǎn)生化學(xué)反應。雖然樂(lè )卡車(chē)聯(lián)方面給出的介紹顯得十分坦誠——“我們沒(méi)有特別宏大或者說(shuō)戲劇性的東西，更多的是在點(diǎn)點(diǎn)滴滴之中，通過(guò)技術(shù)提升管理效率”，但其確實(shí)讓技術(shù)內化服務(wù)于業(yè)務(wù)：這既表現為其搭建出干線(xiàn)動(dòng)態(tài)路由系統，可以根據成本優(yōu)先或者時(shí)效優(yōu)先等邏輯，自動(dòng)規劃不同的線(xiàn)路;也表現為建立專(zhuān)線(xiàn)評分系統，基于實(shí)地調查后的專(zhuān)線(xiàn)信息，將專(zhuān)線(xiàn)標簽化;同時(shí)也表現為基于定點(diǎn)監控，實(shí)時(shí)追蹤時(shí)效，實(shí)現全程可視，并且根據歷史經(jīng)驗，為司機及時(shí)預警;通過(guò)磚頭軟件，分析專(zhuān)線(xiàn)裝載率、專(zhuān)線(xiàn)畫(huà)像等精細運營(yíng)數據……一定程度上可以說(shuō)，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)基于龐大的交易數據，打造出了全流程信息系統，并通過(guò)智能化提升各節點(diǎn)效率。

　　以TMS為代表的技術(shù)做抓手，以平臺模式為紐帶，面對上游3PL，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)可提供運力供給，面對下游專(zhuān)線(xiàn)，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)可提供穩定貨源，并且提升信息化、標準化水平。而通過(guò)和大三方物流合作獲取貨源的方式，讓樂(lè )卡車(chē)聯(lián)快速完成了“冷啟動(dòng)”。如今，其合作專(zhuān)線(xiàn)近6000家，運力網(wǎng)絡(luò )基本覆蓋全國。

　　基于此，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)開(kāi)始切入直客業(yè)務(wù)，以期進(jìn)一步打開(kāi)萬(wàn)億零擔市場(chǎng)。

　　03.直客業(yè)務(wù)

　　所謂直客業(yè)務(wù)，指的是依托于樂(lè )卡車(chē)聯(lián)自主開(kāi)發(fā)的小程序，為中小企業(yè)解決市場(chǎng)行情亂價(jià)、不了解物流公司盲目選擇、不知道貨物去向、沒(méi)有安全保障等問(wèn)題，提供專(zhuān)業(yè)、高效的24小時(shí)全程可視化的高品質(zhì)服務(wù)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是樂(lè )卡車(chē)聯(lián)直接服務(wù)于中小企業(yè)，干線(xiàn)依托于已經(jīng)搭建的專(zhuān)線(xiàn)運力網(wǎng)絡(luò )，收派通過(guò)樂(lè )卡短駁運作。

　　據介紹，在2017年樂(lè )卡車(chē)聯(lián)決定鏈接貨主時(shí)，就計劃切入該業(yè)務(wù)，但考慮到缺乏啟動(dòng)貨源，整合專(zhuān)線(xiàn)難度大，就擱置了該想法，而是選擇先和大三方物流合作，做干線(xiàn)拉直。如今隨著(zhù)基礎的鋪就，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)順勢開(kāi)始了該計劃。今年5月，其開(kāi)始在無(wú)錫試點(diǎn)，從增長(cháng)上看，試點(diǎn)效果積極樂(lè )觀(guān)，預計到11月左右，該業(yè)務(wù)版塊可以實(shí)現盈虧平衡。

　　能取得這樣的效果，也不難理解：樂(lè )卡車(chē)聯(lián)既有豐富的專(zhuān)線(xiàn)運力網(wǎng)絡(luò )可依托，也積累了一定的運營(yíng)經(jīng)驗。相比于黃?；蛘咝畔⒉?，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)又具有技術(shù)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，可以輸出更多價(jià)值。相比于傳統模式，效率也有了有效提升，舉個(gè)例子，如今樂(lè )卡車(chē)聯(lián)提貨車(chē)的合單率達到了一車(chē)1.9票，原因在于算法讓其可以更好的規劃行駛路線(xiàn)，訂單密度又提升了算法優(yōu)化空間。樂(lè )卡車(chē)聯(lián)方面稱(chēng)，接下來(lái)隨著(zhù)訂單密度的進(jìn)一步增加，算法的不斷優(yōu)化，其可將合單率提升至4票或者5票。

　　當然，相比于干線(xiàn)拉直多通過(guò)總對總的合作方式，直客業(yè)務(wù)更考驗獲客能力。樂(lè )卡車(chē)聯(lián)獨特的背景，正在讓其打造一支強大的線(xiàn)下BD團隊。如前文所述，高瓴資本是樂(lè )卡車(chē)聯(lián)的投資者之一，而高瓴資本的運營(yíng)合伙人之一是有著(zhù)“地推之王”之稱(chēng)的干嘉偉——無(wú)論是阿里中供鐵軍，還是美團的“地推鐵軍”，干嘉偉都是重要締造者。如今，干嘉偉也親自為樂(lè )卡車(chē)聯(lián)策劃了銷(xiāo)售團隊BD體系，并派出弟子協(xié)助樂(lè )卡車(chē)聯(lián)在無(wú)錫等地開(kāi)展直客業(yè)務(wù)。

　　據樂(lè )卡車(chē)聯(lián)方面介紹，干嘉偉認為樂(lè )卡車(chē)聯(lián)所做的工作，與阿里美團有一定的相似性，不同的是美團通過(guò)平臺鏈接了商家和騎手，而樂(lè )卡車(chē)聯(lián)直客業(yè)務(wù)，通過(guò)平臺鏈接了貨主與短駁、專(zhuān)線(xiàn)。如果沿著(zhù)這樣的邏輯分析，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)的客戶(hù)規模將介于阿里與美團之間。

　　在這一模式下，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)也將不局限于創(chuàng )新全網(wǎng)零擔物流，而是向服務(wù)于全量貨主的一站式數字科技公路運輸平臺發(fā)展：以AI、大數據、自動(dòng)化為抓手，通過(guò)數字化核心物流生產(chǎn)要素，打造行業(yè)頭部服務(wù)平臺，向上服務(wù)于三方、直客，通過(guò)輸出全客戶(hù)運力服務(wù)，實(shí)現規模勢能;向下整合行業(yè)運力，通過(guò)技術(shù)賦能實(shí)現增效，既為專(zhuān)線(xiàn)運力提供貨源與收入保障，也可有效提升其運行品質(zhì)。而樂(lè )卡車(chē)聯(lián)也可以進(jìn)一步延伸服務(wù)，構建物流運輸生態(tài)。

　　04.競爭力

　　當然，以上是長(cháng)遠目標，當下更為緊要的是讓整合團隊實(shí)現自負盈虧，讓業(yè)務(wù)實(shí)現穩定增長(cháng)，不斷優(yōu)化線(xiàn)路，不斷沉淀數據，通過(guò)數據驅動(dòng)業(yè)務(wù)的成熟——這也是目前樂(lè )卡車(chē)聯(lián)團隊的想法。

　　面對當下的競爭環(huán)境，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)顯得比較自信，其給出的原因是市場(chǎng)規模足夠大，與其擔心競爭的問(wèn)題，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)更關(guān)心誰(shuí)能給客戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值。

　　樂(lè )卡車(chē)聯(lián)稱(chēng)其不擔心模式被復制，一方面樂(lè )卡車(chē)聯(lián)已然具備了先發(fā)優(yōu)勢，另一方面其有著(zhù)一直既懂技術(shù)又能扎根行業(yè)的團隊，于樂(lè )卡車(chē)聯(lián)而言，技術(shù)不是工具，而是生產(chǎn)力?；诖水a(chǎn)生的基因不可復制，而且技術(shù)創(chuàng )新永無(wú)止境。

　　樂(lè )卡車(chē)聯(lián)也不擔心大三方物流自身推進(jìn)的干線(xiàn)拉直，原因在于大三方物流之間的競爭關(guān)系，使得其彼此間不可能相互合作，總需要一個(gè)樂(lè )卡車(chē)聯(lián)這樣的角色實(shí)現行業(yè)最優(yōu)解。

　　于專(zhuān)線(xiàn)而言，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)更傾向于將彼此定位為合作伙伴，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)能夠向其提供的不僅有貨源，還可以通過(guò)技術(shù)賦能提升運行品質(zhì)。

　　于上游大三方物流企業(yè)而言，樂(lè )卡車(chē)聯(lián)也與其中部分合作伙伴實(shí)現了系統打通，深入到了路由規劃環(huán)節，配合相關(guān)企業(yè)進(jìn)行全網(wǎng)線(xiàn)路優(yōu)化。

　　或許，這正是樂(lè )卡車(chē)聯(lián)的不同：它是上下游的鏈接者與賦能者，也在以技術(shù)優(yōu)化著(zhù)業(yè)務(wù)流程，提升著(zhù)行業(yè)運作效率。