商用車(chē)后市場(chǎng)轉型升級的關(guān)鍵期已經(jīng)到來(lái)！?

供應鏈物流主賽道逐漸進(jìn)入紅海競爭時(shí)代，大家開(kāi)始在存量競爭中挖掘增量空間。

作為衍生賽道，萬(wàn)億商用車(chē)后市場(chǎng)這一典型的增量市場(chǎng)開(kāi)始逐步浮出水面。數據顯示，目前我國載貨汽車(chē)市場(chǎng)保有量已經(jīng)超3000萬(wàn)輛，隨著(zhù)用戶(hù)越來(lái)越關(guān)注車(chē)輛TCO成本的概念，整個(gè)市場(chǎng)規模仍在快速膨脹，經(jīng)營(yíng)者理念轉變以及對各項成本的精細化管控，呼喚著(zhù)商用車(chē)后市場(chǎng)形成組織化的商業(yè)形態(tài)。

可以明顯感覺(jué)到，除了數字貨運平臺、傳統社會(huì )化玩家的自組織之外，近幾年各品牌主機廠(chǎng)開(kāi)始把商用車(chē)后市場(chǎng)當做重要的戰略市場(chǎng)來(lái)耕耘，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈正處于變革的前夜。

一、走過(guò)野蠻生長(cháng)期

過(guò)去多年，商用車(chē)后市場(chǎng)一直呈現“小散亂差”的狀態(tài)，而隨著(zhù)物流行業(yè)發(fā)展進(jìn)入微利時(shí)代、車(chē)輛的組織化程度提升，正在催化舊產(chǎn)能的轉型升級。

從商用車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展的現狀來(lái)看，面臨著(zhù)幾大痛點(diǎn)：

1.市場(chǎng)以維保為主，缺乏全鏈條滲透力度

在業(yè)內常用的定義口徑中，后市場(chǎng)包含維保和輪胎兩大市場(chǎng)，燃油、ETC、保險、二手車(chē)等都沒(méi)有被納入，更狹義的后市場(chǎng)甚至不包括輪胎，僅僅是維修和配件。

而隨著(zhù)物流行業(yè)越來(lái)越重視精細化運營(yíng)，經(jīng)營(yíng)者已不再盯著(zhù)車(chē)價(jià)這個(gè)單一要素看，而是開(kāi)始系統性地思考車(chē)輛TCO成本，計算如維保、油耗、殘值等綜合成本。

2、運力越發(fā)組織化，供給的形態(tài)與需求不匹配

隨著(zhù)物流行業(yè)從野蠻增長(cháng)步入精細化運營(yíng)階段，運力也經(jīng)歷了組織化發(fā)展，過(guò)去的小散運力逐漸走向平臺化、組織化，對于越來(lái)越多車(chē)隊形態(tài)的客戶(hù)而言，其面臨著(zhù)車(chē)型多樣、維修效率、價(jià)格透明度等問(wèn)題。

而傳統的后市場(chǎng)服務(wù)不能滿(mǎn)足類(lèi)似這樣車(chē)隊客戶(hù)的需求，舊時(shí)代的供給逐漸與新產(chǎn)生的需求錯配。

3.行業(yè)玩家呈小散亂狀態(tài)，服務(wù)水平參差不齊

整個(gè)后市場(chǎng)中，可以分為三大場(chǎng)景，低頻場(chǎng)景有二手車(chē)交易；中頻場(chǎng)景有維修保養；高頻場(chǎng)景有加油、ETC等，而從目前市場(chǎng)玩家來(lái)看，打著(zhù)后市場(chǎng)服務(wù)標簽的大多從維保的維度切入，然而，這一市場(chǎng)當前依然沒(méi)有擺脫“散亂差”的狀態(tài)。

二手車(chē)業(yè)務(wù)在國內目前還沒(méi)有形成較正規的銷(xiāo)售渠道體系，主要為傳統二手商用車(chē)市場(chǎng)交易

高頻場(chǎng)景的加油、ETC則更多是數字貨運平臺通過(guò)燒錢(qián)補貼的方式維持平臺用戶(hù)粘性，并且市場(chǎng)滲透率有限。

整體看來(lái)，商用車(chē)后市場(chǎng)的各個(gè)場(chǎng)景相對割裂，同時(shí)格局呈小散亂狀態(tài)。

二、玩家與業(yè)務(wù)模式進(jìn)入高發(fā)期

在物流企業(yè)越來(lái)越重視對TCO概念上的經(jīng)營(yíng)思路時(shí)，車(chē)后市場(chǎng)的維度要囊括所有低、中、高頻的全鏈路。因此，可以看到越來(lái)越多新玩家基于客戶(hù)需求入局，通過(guò)探索不同的商業(yè)模式打通全鏈條，與客戶(hù)一同用發(fā)展的思路做生意。

目前來(lái)看，主流玩家大致可以分為主機廠(chǎng)、社會(huì )系、平臺型玩家。

1.主機廠(chǎng)：轉型升級期，盤(pán)活核心資源，承接新增量市場(chǎng)

2017年開(kāi)始，國內主流品牌主機廠(chǎng)紛紛入局商用車(chē)后市場(chǎng)，希望借力獨立的售后渠道，加深縱向供應鏈。主機廠(chǎng)入局有兩大維度：

首先，新車(chē)銷(xiāo)售正在從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉型，需要新的業(yè)務(wù)撐起第二增長(cháng)曲線(xiàn)。這點(diǎn)在歐美重卡企業(yè)的收入結構上正在反映出來(lái)；另外，主機廠(chǎng)本身具備獨立的售后渠道，對后市場(chǎng)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò )化運營(yíng)而言，屬于核心資源。而這種核心資源通過(guò)品牌背書(shū)、資本、服務(wù)驅動(dòng)進(jìn)一步盤(pán)活，能夠輻射更多產(chǎn)業(yè)鏈玩家，從而加深縱向供應鏈優(yōu)勢。

典型的案例就是解放的賦界科技。據了解，目前賦界科技已經(jīng)成立三年，先后布局了維保、物流運輸、汽車(chē)金融、二手車(chē)交易、油品、ETC等各類(lèi)業(yè)務(wù)，不僅覆蓋了低、中、高頻的全鏈路業(yè)務(wù)場(chǎng)景，還可通過(guò)金融對各產(chǎn)業(yè)進(jìn)行串聯(lián)、賦能。在業(yè)務(wù)版圖不斷擴張和落地的同時(shí)，賦界科技還自主開(kāi)發(fā)了二手商用車(chē)平臺、服務(wù)連鎖平臺、網(wǎng)絡(luò )貨運平臺、智能化加油平臺等4大產(chǎn)業(yè)平臺，通過(guò)線(xiàn)上科技手段，整合線(xiàn)下資源，全場(chǎng)景、全業(yè)態(tài)的為客戶(hù)提供一體化的服務(wù)。

2.社會(huì )系：整合線(xiàn)下門(mén)店，建設服務(wù)網(wǎng)絡(luò )

社會(huì )系玩家服務(wù)主要集中在維保場(chǎng)景，過(guò)去多年來(lái)一直以夫妻店為主、重資產(chǎn)擴展難等因素，業(yè)務(wù)帶有明顯的區域性特征，整合難度大。

近幾年，伴隨著(zhù)車(chē)隊的組織化發(fā)展，市場(chǎng)上開(kāi)始出現一些聯(lián)盟玩家，主要通過(guò)整合線(xiàn)下門(mén)店形成連鎖聯(lián)盟，建立起服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，為車(chē)輛尤其是車(chē)隊客戶(hù)提供一體化服務(wù)。

3.平臺型：側重流量變現，業(yè)務(wù)滲透有限

隨著(zhù)數字貨運平臺在各自的細分市場(chǎng)跑到頭部的位置，比如城際賽道的滿(mǎn)幫，在解決了車(chē)與貨在信息匹配上的交易效率之后，也在探索平臺流量進(jìn)一步變現的可能。

平臺用戶(hù)基本以個(gè)體司機為主，也就意味著(zhù)其是2C的業(yè)務(wù)模式，平臺更多是通過(guò)類(lèi)似油、ETC、金融保險等維度切入，由于零配件、維保業(yè)務(wù)重運營(yíng)、重交付的特征，這塊基本以戰略合作的方式展開(kāi)。

當然，平臺企業(yè)的上市財報數據中來(lái)看，這塊包含在增值服務(wù)中的業(yè)務(wù)，占其總體營(yíng)收的占比維持7%-15%左右的水平。

三、全鏈路服務(wù)成比拼關(guān)鍵

目前來(lái)看，后市場(chǎng)仍然處于一個(gè)小、散的狀態(tài)，大部分企業(yè)還處在摸索期。

隨著(zhù)越來(lái)越多玩家的進(jìn)入，與過(guò)去相比，后市場(chǎng)進(jìn)入的門(mén)檻拔高了不少。各路資本紛紛看好這個(gè)賽道，主機廠(chǎng)也開(kāi)始布局，因此新進(jìn)入的玩家沒(méi)有一定優(yōu)勢很難脫穎而出。

這個(gè)過(guò)程中商用車(chē)后市場(chǎng)開(kāi)始出現幾個(gè)大的趨勢：

第一，市場(chǎng)拓維，服務(wù)長(cháng)度延長(cháng)，通過(guò)TCO賦能車(chē)隊

當車(chē)輛的經(jīng)營(yíng)者從個(gè)體司機為主轉為組織化的車(chē)隊、平臺為主，對車(chē)輛資產(chǎn)的看法就不僅僅停留在過(guò)去的車(chē)價(jià)，而是基于采購成本、管理成本、維護成本、運行成本形成車(chē)輛TCO的理念，這也就意味著(zhù)后市場(chǎng)服務(wù)平臺需要對業(yè)務(wù)定位進(jìn)行拓維，從過(guò)去以維保為主，逐漸拓展金融、油、ETC、配件、二手車(chē)等服務(wù)的長(cháng)度，通過(guò)TCO成本的概念賦能客戶(hù)。

第二，呼喚全鏈路、一體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò )

TCO 的邏輯，也就意味著(zhù)玩家要想持續長(cháng)大，平臺需要打通從新車(chē)選型、金融方案、維保托管、二手車(chē)回購、車(chē)隊數字化系統、維保業(yè)務(wù)數字化、可視化及一站式交付等全鏈條服務(wù)，全方位賦能實(shí)體物流車(chē)隊。

第三，線(xiàn)上線(xiàn)下相融合

車(chē)輛作為物流公司的重要生產(chǎn)工具，如今的微利時(shí)代對于資產(chǎn)效率的比拼達到了極致的程度，因此后市場(chǎng)的服務(wù)要從管理和履約上做效率保障，線(xiàn)上線(xiàn)下的融合變得非常重要。

一方面業(yè)務(wù)要有數字化、可視化的能力，降低經(jīng)營(yíng)者的管理成本；另一方面，車(chē)輛流動(dòng)性的特征意味著(zhù)服務(wù)必須要有一張線(xiàn)下網(wǎng)絡(luò )做承接，這就需要后市場(chǎng)玩家有一張高效的履約網(wǎng)絡(luò )。

整體看來(lái)，如何盤(pán)活現有資源，打通線(xiàn)上線(xiàn)下一體化？如何利用好現有社會(huì )平臺進(jìn)行資源整合？如何打通全鏈路的業(yè)務(wù)流程？這是當前整個(gè)行業(yè)應該深度思考的問(wèn)題。

作為商用車(chē)后市場(chǎng)智慧生態(tài)先行者，賦界科技2022年便已率先完成了車(chē)后市場(chǎng)首個(gè)全鏈路生態(tài)平臺的搭建，但商用車(chē)后市場(chǎng)轉型升級的關(guān)鍵期何時(shí)到來(lái)，未來(lái)行業(yè)趨勢究竟如何？還需大家共同探討。

讓我們帶著(zhù)以上議題，去2023年4月16日賦界科技的戰略發(fā)布會(huì )上一探究竟吧！