風(fēng)浪越大，魚(yú)越貴。“在物流行業(yè)，搞好最為棘手的服務(wù)，價(jià)值也就越大。”

價(jià)值綻放，是福佑卡車(chē)8周年司慶給自己設定的主題，也為其2023年的發(fā)展舉旗定向。

在這次Open Day活動(dòng)中，單丹丹向全體員工闡述了由她親自主導升級的公司價(jià)值觀(guān)，“價(jià)值論英雄”，將平臺價(jià)值貫穿客戶(hù)與司機。

（圖：?jiǎn)蔚さぴ诟Ｓ涌ㄜ?chē)司慶開(kāi)放日現場(chǎng)分享）

這位物流行業(yè)罕有的女性創(chuàng )業(yè)者認為，數字貨運平臺生于價(jià)值，終究要歸于價(jià)值。不同的是，從前是借風(fēng)口狂飆，現在是狂飆之后的冷靜與反思。

價(jià)值論之上，單丹丹對承運模式更為篤定，“履約是個(gè)永恒命題，至少在物流領(lǐng)域。”

據接近福佑卡車(chē)的人士透露，CEO角色之外，她還擔綱公司兩個(gè)“一把手工程”，KA（大客戶(hù)托運人）業(yè)務(wù)和自動(dòng)駕駛業(yè)務(wù)。前者是福佑的基石業(yè)務(wù)，后者是未來(lái)事業(yè)線(xiàn)。

近日，福佑卡車(chē)先后宣布與東風(fēng)商用車(chē)和千掛科技達成深度合作，正式開(kāi)啟自動(dòng)駕駛的干線(xiàn)運營(yíng)。

時(shí)間線(xiàn)拉回到半年前，單丹丹主導調整了福佑卡車(chē)的組織架構，成立創(chuàng )新事業(yè)部，引入前圖森未來(lái)自動(dòng)駕駛團隊。

很少被外界所知的是，同期調整的還有KA事業(yè)群，四大區域事業(yè)部由單丹丹親自?huà)鞄?，大客?hù)業(yè)務(wù)被持續加碼。

數字貨運并非“無(wú)卷之地”，或是內卷，打價(jià)格戰求增量；或是外卷，通過(guò)跨界找到新引擎。

近一段時(shí)間，滿(mǎn)幫與貨拉拉分別在同城與跨城業(yè)務(wù)互探腹地。相比于同行的橫向擴張，福佑卡車(chē)依舊延續著(zhù)它的特立獨行，跟自己卷。

以大客戶(hù)業(yè)務(wù)起家，甚至曾被質(zhì)疑“大客戶(hù)依賴(lài)”，卻反其道繼續加碼。福佑卡車(chē)的這份底氣來(lái)自于制造與消費領(lǐng)域正在釋放的動(dòng)能，和8年的承運積淀。

KA業(yè)務(wù)“延長(cháng)線(xiàn)”

在數字貨運領(lǐng)域，KA（大客戶(hù)托運人）幾乎是福佑卡車(chē)的專(zhuān)屬概念。

相對于“小、散、亂”的個(gè)體市場(chǎng)，整車(chē)KA客戶(hù)的訴求具有長(cháng)期性、穩定性等特征，對運輸服務(wù)能力的要求更高。

“很難搞，要求太高。”在業(yè)內看來(lái)，提供互聯(lián)網(wǎng)平臺服務(wù)，做輕做大要比重心下沉容易的多。

但福佑卡車(chē)在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)深耕了8年，幾乎收獲了國內所有TOP快運、快遞企業(yè)的橄欖枝，在數字貨運里屬于獨一份。

當然，伴隨福佑卡車(chē)這一縱深戰略的是外界對其大客戶(hù)依賴(lài)的質(zhì)疑。

福佑卡車(chē)此前披露的招股書(shū)顯示，2020年前三大托運人德邦、京東物流和順豐快遞貢獻了55.8%的營(yíng)收。同樣存疑的是快運快遞類(lèi)客戶(hù)的存量市場(chǎng)是否觸及福佑卡車(chē)的增長(cháng)瓶頸。

這一局面在2022年很快即發(fā)生了扭轉。

據福佑卡車(chē)方面數據，2022年該公司新增非快運類(lèi)大客戶(hù)達67%，主要分布在消費、制造、新能源和新材料領(lǐng)域。

據其官方渠道顯示，合作伙伴中浮現寶豐能源、晶科能源、新明珠和雪花啤酒等非快運類(lèi)企業(yè)身影，均具相當規模。

這意味著(zhù)福佑卡車(chē)的客戶(hù)矩陣發(fā)生了結構性的變化。而帶來(lái)結構變化的推力，也恰恰來(lái)自于過(guò)往大客戶(hù)的賦能。

長(cháng)期以來(lái)，福佑卡車(chē)一直接受KA托運人最嚴格的服務(wù)要求，如需求量、時(shí)效性和過(guò)程可視化等多個(gè)方面。而這些服務(wù)Know-How，幫助福佑卡車(chē)打造了一套專(zhuān)屬服務(wù)體系，成就了其獨有的競爭優(yōu)勢，包括高品質(zhì)服務(wù)保障、多維可視化數據、覆蓋全國的貨運網(wǎng)絡(luò )和智能定價(jià)能力。

“把KA服務(wù)體系做好做深，滲透到其他行業(yè)是水到渠成的事情。”福佑卡車(chē)內部，從來(lái)不認為存在瓶頸問(wèn)題。相反，是格局打開(kāi)。

近年來(lái)在降本增效的呼聲中，制造業(yè)物流從原來(lái)的“時(shí)間長(cháng)、批量大、周轉慢”向“時(shí)間短、批量小、周轉快”轉化，這對流通效率、響應時(shí)間、履約能力均提出更高的要求。

而在消費領(lǐng)域，多元化、個(gè)性化、精準化的消費需求也催生運輸供應鏈創(chuàng )新，傳統的物流作業(yè)模式已很難應對零售客戶(hù)“小批量、多批次”的訂單結構和差異化需求。

需求即契機。需求越高，福佑的競爭力越強，其履約屬性，對時(shí)效與服務(wù)響應具備天然優(yōu)勢，充分滿(mǎn)足長(cháng)鏈條、多環(huán)節的流通與周轉需求。據悉，某光伏龍頭企業(yè)與福佑卡車(chē)2023年的業(yè)務(wù)訂單翻了兩倍之多。

進(jìn)入后疫情時(shí)期，大型貨主因具備較高的抗風(fēng)險能力，其穩定的、規模性的業(yè)務(wù)訂單顯得彌足珍貴，這讓福佑卡車(chē)的底盤(pán)更加穩固。而隨著(zhù)制造和消費業(yè)釋放出的新動(dòng)能，福佑卡車(chē)的KA“延長(cháng)線(xiàn)”也正在被拉長(cháng)，由“快運類(lèi)KA”延伸至“泛KA”。

數字承運人門(mén)檻高、難度大

作為公路貨運的主要運輸方式，擁有4萬(wàn)億規模的整車(chē)運輸市場(chǎng)在數字化進(jìn)程中玩家涌現。經(jīng)大浪淘沙，當前數字貨運市場(chǎng)表現為三類(lèi)形態(tài)：撮合交易平臺、網(wǎng)絡(luò )貨運平臺和數字承運人。

1、撮合交易平臺，主要提供信息撮合服務(wù)，緩解供需兩端信息不對稱(chēng)，屬性最輕，規模也最容易做大。

2、網(wǎng)絡(luò )貨運平臺，可以為托運人提供撮合交易、發(fā)票開(kāi)具等服務(wù)，解決稅務(wù)鏈條等問(wèn)題。

3、數字承運人，承運客戶(hù)訂單，整合運力資源，提供高質(zhì)量、標準化履約服務(wù)。

福佑卡車(chē)是第三種模式典型代表。從某種意義上說(shuō)，先有了福佑卡車(chē)，才有了數字承運人。

相較于前兩種，承運模式在行業(yè)早期攻城略地階段并不占優(yōu)勢。

公路貨運市場(chǎng)存在大量痛點(diǎn)，貨主及司機高度分散、運輸過(guò)程不可控、結算不規范、貨源真假難辨、貨運服務(wù)標準化程度低……

因此，承運模式既要對車(chē)型、貨型、重量、地點(diǎn)等多個(gè)變量精準分析，還涉及路線(xiàn)規劃、在途跟單、裝卸結算等服務(wù)保障，這些都需要投入大量人力、物力、財力。加之區域經(jīng)濟發(fā)展的不平衡、個(gè)體化運力主導市場(chǎng)、整車(chē)價(jià)格波動(dòng)頻繁且規律難尋，如何提高交易效率？如何實(shí)現標準化定價(jià)？

首先平臺要根據歷史交易數據，對價(jià)格影響因素構建一個(gè)完備且有數據算法支撐的模型，同時(shí)技術(shù)支撐快速實(shí)現司機篩選，并提高調度效率。這里面的隱性要求就是運力池夠大。

但僅僅實(shí)現效率提升還不夠，承運平臺的履約屬性還要求其實(shí)現成本的降低，這種降低不僅僅針對貨主端，也包括司機端。

故而平臺除了需要控制運營(yíng)過(guò)程的過(guò)路費、油氣費、車(chē)輛成本之外，還得服務(wù)好雙邊，既保障貨主的調度、跟單、結算，也保障司機的工作、生活、運費結算。只有實(shí)現三方共贏(yíng)，才能維持承運型平臺健康良性運轉。

所以，在粗獷的運輸行業(yè)，數字承運是個(gè)精細活兒，平臺方需要全線(xiàn)貫穿其中，保證貨運交易鏈條的每一個(gè)環(huán)節均可控，做起來(lái)并不容易。

但也造就了福佑卡車(chē)相對同行公司最大的差異——履約能力。在時(shí)效、線(xiàn)路規劃、貨物安全、契約精神等多個(gè)方面，這一履約模式具備天然的優(yōu)勢。

盡管在短時(shí)間里，履約承運很難形成規模效應，但放在公路貨運的大周期中，這種模式有著(zhù)很強勁的生長(cháng)韌性。這個(gè)韌性來(lái)自于兩個(gè)方面：

一是標準化運輸需求與傳統運力秩序缺失的錯位日益放大，產(chǎn)業(yè)鏈上游履約呼聲越來(lái)越高；

二是在貨運市場(chǎng)深陷價(jià)格內卷的現狀中，服務(wù)價(jià)值日漸凸顯。

雙向賦能的價(jià)值路徑

“整車(chē)運輸的市場(chǎng)規模有4萬(wàn)億，很難做到既寬又深，在這么大的行業(yè)里面，我們要做到1萬(wàn)米深，把護城河打得牢牢的。”在單丹丹看來(lái)，數字承運的履約體系就是福佑卡車(chē)的護城河。

“比早晚更重要的是，你為什么出發(fā)，比快慢更重要的是，你要解決什么問(wèn)題。”在福佑卡車(chē)內部，效率和服務(wù)是兩個(gè)永恒話(huà)題，也是其價(jià)值準繩。

福佑卡車(chē)內部人士透露，在公司最高級管理周會(huì )上，復盤(pán)服務(wù)問(wèn)題和解決服務(wù)問(wèn)題占據主要議程，將上下游問(wèn)題追溯至服務(wù)體驗，甚至極個(gè)體的問(wèn)題投訴，都會(huì )在最高層會(huì )議中進(jìn)行復盤(pán)。

近2000萬(wàn)貨車(chē)司機是行業(yè)內最大的從業(yè)群體，長(cháng)期以來(lái)與貨主之間存在難以調和的矛盾。

根據中物聯(lián)發(fā)布的《2022年貨車(chē)司機從業(yè)狀況調查報告》，發(fā)生糾紛原因中，拖欠運費占比68.65%，51.62%的司機反映貨源信息不真實(shí)。

中信證券分析師也指出，傳統模式下貨主和司機存在較高的溝通和信任成本，同時(shí)由于運輸過(guò)程可能出現遲到、貨物損耗、運費拖欠等情況，導致貨主和司機矛盾頻發(fā)。

承運模式有著(zhù)對貨運供需兩方的雙重履約屬性，天然地規避了這些問(wèn)題。

“結算沒(méi)得說(shuō)，卸貨了就結賬。”來(lái)自黑龍江的貨車(chē)司機于建國（化名）介紹，最近幾年市面上的各類(lèi)找貨APP都下載過(guò)，他用的最多的還是福佑卡車(chē)App，主要被運費保障特性吸引。

據CIC（灼識咨詢(xún)）顯示，福佑卡車(chē)在司機側與貨主側的NPS（客戶(hù)推薦值）分別為82和57，遠遠領(lǐng)先于其他平臺。

“疫情期間還能安排到車(chē)，真是太意外了，幫我們挽回了1000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。”某零部件電商負責人陳龍（化名）稱(chēng)，去年4月因上海疫情管理，自動(dòng)化零部件出貨受阻，福佑卡車(chē)緊急調車(chē)按時(shí)將貨物由上海送達合肥，避免了大額損失。

因閉環(huán)交易帶來(lái)的服務(wù)標準化與交易保障性，更多的承運司機選擇加入平臺，平臺的運力池得以擴容，這些承運司機組成了龐大的、值得信賴(lài)的運力網(wǎng)絡(luò )，能夠提供更高效、高質(zhì)量的服務(wù)，滿(mǎn)足托運人復雜和個(gè)性化需求，以此吸引更多的托運人加入并留存于平臺，平臺的訂單密度得以擴大，進(jìn)而更有效地滿(mǎn)足承運司機的找貨需求。

同時(shí)，在高密度的訂單池和海量的運力池加持下，平臺通過(guò)算法迭代和標準升級，制訂出更合理的運價(jià)，規劃更高效的路線(xiàn)，運輸效率和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)一步提升，雙向賦能，吸引更多的司機和托運人加入，運力池和訂單池再度擴大。

這就是福佑卡車(chē)傾力打造的“雙飛輪”效應，通過(guò)多個(gè)環(huán)節相輔相成、環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)履約交易閉環(huán)，以此沉淀出對貨主和司機兩端的雙邊價(jià)值。

寫(xiě)在后續

“創(chuàng )業(yè)以來(lái)從沒(méi)像現在這樣踏實(shí)。”雖然過(guò)去兩年遭遇疫情影響，但福佑卡車(chē)經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)與組織調整后，變得更為健康。這讓單丹丹感受到前所未有的踏實(shí)。

據福佑卡車(chē)關(guān)聯(lián)人士稱(chēng)，去年四季度到現在，福佑卡車(chē)已經(jīng)實(shí)現連續盈利。這意味著(zhù)在未來(lái)布局中，福佑卡車(chē)有著(zhù)更多的可能性。

瑞典心理學(xué)家卡爾·韋格爾提出，“要成為某個(gè)領(lǐng)域專(zhuān)家,至少需要經(jīng)過(guò)大約10萬(wàn)小時(shí)的訓練和實(shí)踐”?；诖硕?，剛過(guò)完8歲生日的福佑卡車(chē)，在專(zhuān)注承運這條道上，還要再努力30000個(gè)小時(shí)。畢竟在老大難的物流領(lǐng)域，數字化依然是道阻且長(cháng)。