2023年3月，馮雷創(chuàng )立的數字貨運行業(yè)企業(yè)“維天運通”（品牌名“路歌”）在香港聯(lián)交所主板掛牌上市，被稱(chēng)為港股“數字貨運第一股”。

合肥維天運通信息科技股份有限公司董事長(cháng)馮雷

在維天運通上市前，他接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“目前在物流行業(yè)數字化早期，各種模式都需要時(shí)間去證明自己是正確的，就像五億年前的物種大爆發(fā)年代，最后絕大多數都消失了，生存下來(lái)就有了統治地位。”

在此之前，“滿(mǎn)幫”已經(jīng)登陸紐交所，成為美股“數字貨運第一股”。在那兩年內，業(yè)界普遍認為公路貨運市場(chǎng)將迎來(lái)資本化和數字化的歷史性拐點(diǎn)。

雖然同被稱(chēng)為“數字貨運第一股”，但維天運通和滿(mǎn)幫的基因完全不同。

“滿(mǎn)幫”的前身，是江蘇的“運滿(mǎn)滿(mǎn)”和貴州的“貨車(chē)幫”，它們發(fā)家于O2O創(chuàng )業(yè)大潮，在經(jīng)歷慘烈競爭后于2017年合并。

“滿(mǎn)幫”張暉出身阿里巴巴的中供鐵軍。太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事，在2015年前后，中國互聯(lián)網(wǎng)并購潮起。“運滿(mǎn)滿(mǎn)”和“貨車(chē)幫”的競合，是“滴滴-快的”、“美團-點(diǎn)評”、“攜程-去哪兒”、“58-趕集”等一系列老大并老二案例之后的又一樁，震動(dòng)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)。

而維天運通的基因則是典型的“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。

2002年，馮雷在距離母校北郵六公里的北京中關(guān)村創(chuàng )立北京怡和佳訊，投身于刀耕火種的公路物流領(lǐng)域，不久后推出SaaS（基于云計算的軟件交付）產(chǎn)品，從那時(shí)起就開(kāi)始用數據服務(wù)貨運業(yè)各方參與者。

2010年，馮雷和杜兵在合肥成立維天運通，怡和佳訊所有可轉讓業(yè)務(wù)都并入維天運通，同年公司總部搬遷至安徽合肥。馮雷開(kāi)始搭建服務(wù)于物流整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的信息平臺。數字貨運平臺和貨車(chē)司機社區“卡友地帶”的建立，令其駛入發(fā)展快車(chē)道。

雖然都被稱(chēng)為“貨運第一股”，但基因不同的“滿(mǎn)幫”和“維天運通”可能是完全不同的兩家公司。

滿(mǎn)幫更像一個(gè)貨運“滴滴”。滴滴撮合的是出租車(chē)和乘客，而滿(mǎn)幫則撮合貨主和司機，滿(mǎn)幫的收入模式，也是類(lèi)似“滴滴”的抽傭模式。

維天運通不搞抽傭，也不單純是撮合平臺。維天運通是通過(guò)承運模式的“賺差價(jià)”模式。維天運通從貨主端收到托運費，然后將托運費支付給司機。這中間的“差價(jià)”，就是維天運通賺的錢(qián)。

這里面隱含著(zhù)一個(gè)行業(yè)難題。維天運通在交易中承擔“角色”——過(guò)手托運費資金。而過(guò)手資金這一道，體現出承運平臺的重要作用，行業(yè)內叫做“開(kāi)票”——很多個(gè)人司機沒(méi)有能力或者也沒(méi)有意愿給貨主開(kāi)專(zhuān)票，而貨主又需要專(zhuān)票來(lái)抵扣進(jìn)項稅額。從某種意義上來(lái)說(shuō)，承運平臺，對貨主和司機來(lái)說(shuō)，就是要解決開(kāi)票難題的。

而開(kāi)票帶來(lái)的各項稅額的返還（政府補貼形式），也就構成了公司收入和扣減營(yíng)業(yè)成本的主要組成部分之一。所以，在維天運通的商業(yè)模式里，政府補貼是常態(tài)，也是結構性的業(yè)務(wù)構成。

維天運通的“差價(jià)模式”，涉及的相關(guān)方利益比較多（地方政府、貨主、司機等）。馮雷告訴元新聞?dòng)浾?，究竟要構建怎樣?ldquo;數字貨運”，“這一問(wèn)題曾困擾了我很久”。

實(shí)際上，在“營(yíng)改增”之前，買(mǎi)賣(mài)發(fā)票成風(fēng)，整個(gè)行業(yè)處于“灰色地帶”。

2013年，他的一個(gè)十幾年的老客戶(hù)因為開(kāi)票問(wèn)題被抓了，那是一個(gè)老物流，賣(mài)他發(fā)票的人出事，一串抓進(jìn)去，抓了十幾個(gè)老板。他出來(lái)之后跟馮雷說(shuō)：“這行不能干了，原來(lái)我是罪犯。”

“營(yíng)改增”試點(diǎn)時(shí)，馮雷作為物流代表與國家稅務(wù)總局相關(guān)負責人對話(huà)，在其他物流人欲言又止的氛圍中，他直言真相，點(diǎn)明問(wèn)題本質(zhì)，被業(yè)內人士稱(chēng)為“馮大炮”。

“一方面，我當時(shí)完全擁抱新規；另一方面，我沒(méi)有歷史問(wèn)題，因此也沒(méi)有負擔和顧慮。當時(shí)的行業(yè)生態(tài)是‘人人都處在灰色地帶’，誰(shuí)也不敢翻開(kāi)賬本。”

本科通信出身的馮雷看到的公路物流和其他人不一樣。

通信的一個(gè)底層思維方法就是將一個(gè)體系“分層”去建設。最上面一層，你一撥電話(huà)，那邊有一個(gè)人接電話(huà)就通了，這叫應用層；下面則有表示層、會(huì )話(huà)層、傳輸層、網(wǎng)絡(luò )層、數據鏈路層，最下面才是物理層，就是節點(diǎn)之間的數據傳輸。

“這個(gè)世界是分層對話(huà)的。”馮雷說(shuō)：“這樣容易把一個(gè)復雜的事情拆解清楚。”

回到物流上來(lái)，貨主和司機之間的交易是市場(chǎng)層面決定的，但是他們之間的“開(kāi)票難題”則是法律層面的。但馮雷認為：“法律層”和“市場(chǎng)層”的矛盾可以用“數字層”的創(chuàng )新來(lái)解決。

「公路貨運平臺的最大痛點(diǎn)就是結算，重點(diǎn)要轉到‘結算服務(wù)’上，用數字化為‘結算’賦能；再接下去，我們要跟稅務(wù)打交道，解決稅務(wù)問(wèn)題，稅務(wù)是很?chē)栏竦?。如果我們能解決結算問(wèn)題和稅務(wù)問(wèn)題，那我們整個(gè)的數據空間的完備性就很好了。在這個(gè)思路下，我們開(kāi)始把‘全鏈路的數字化服務(wù)’一點(diǎn)一點(diǎn)做起來(lái)?！?/p>

2019年3月，螞蟻集團以2.44億元入股，通過(guò)上海云鑫持股14%，成為維天運通第三大股東，也是維天運通外部最大股東。

馮雷是想用數據搭建一個(gè)公路貨運的“信用體系”。在公路貨運的體系中，有人在搭建“淘寶”，但要想往下走，總要有人做“支付寶”。

以此為基石，維天運通逐步構筑競爭力。維天運通創(chuàng )立之后，恰逢中國的公路物流一路突飛猛進(jìn)，不僅貨運規模量增長(cháng)將近四倍，更踏入數字化時(shí)代。

截至2023年12月底，全國共有3069家網(wǎng)絡(luò )貨運企業(yè)，接入社會(huì )運力798.9萬(wàn)輛、駕駛員647.6萬(wàn)人。全年共上傳運單1.3億單，同比增長(cháng)40.9%。

維天運通財報則顯示：截至2023年6月30日，已在維天運通平臺上完成托運訂單的貨車(chē)司機數量達到三百萬(wàn)名，在維天運通的卡友地帶平臺注冊的貨車(chē)司機數量達到三百四十萬(wàn)名，較2022年上半年結束增加301500名。

馮雷將這個(gè)過(guò)程稱(chēng)之為“一條難而正確的路”。

馮雷讀書(shū)時(shí)是個(gè)死忠科幻迷，他將辦公室名為“藍色空間”，這是科幻作家劉慈欣的熱銷(xiāo)作品《三體》里一艘宇宙戰艦的名字；《三體》是馮雷從上學(xué)時(shí)就鐘愛(ài)的一部科幻小說(shuō)，他尤其鐘愛(ài)小說(shuō)人物“褚巖”，也是“藍色空間”號的艦長(cháng)。在維天運通的股東名單中，他和創(chuàng )業(yè)老搭檔杜兵干脆成立了一家公司，就叫“上海褚巖”。

在原著(zhù)小說(shuō)中，褚巖是個(gè)絕對的配角，也是個(gè)冷門(mén)角色，劉慈欣對其筆墨不多，但他卻總在人類(lèi)存亡關(guān)鍵時(shí)刻做出驚人抉擇。

馮雷和褚巖，可能都看到了在“流浪”的人類(lèi)中建立一種新秩序的可能性。褚巖是“星艦文明”，馮雷則是“數字貨運”。前者是一種新的社會(huì )倫理，后者可能正構建出一種“新質(zhì)生產(chǎn)力”。

元新聞和馮雷的對話(huà)就由此展開(kāi)。

踩對歷史節點(diǎn)

《元新聞》：褚巖到底怎么打動(dòng)你了？

馮雷：《三體》世界有很多偉大的人物，比如章北海這樣的英雄；羅輯這樣的先知；維德這樣的梟雄。

因為外星文明的介入，《三體》中的人類(lèi)歷史充滿(mǎn)宿命感；但是歷史前進(jìn)的節奏卻是變幻莫測的，時(shí)快時(shí)慢，跌宕起伏，是各種人、各種力量的疊加。

那么，我為什么獨獨看重褚巖呢？因為他不是最先站到潮頭的；但他一直在洞察，他的節奏跟得對；或者說(shuō)，他的智慧令他能看透這個(gè)浪潮（的節奏）。

所以，從結果上看，褚巖使的力氣最小，但他踩中歷史節奏的點(diǎn)卻最準，他在歷史中的作用其實(shí)反而是比較大的。

《元新聞》：可褚巖在《三體》里幾乎沒(méi)有什么存在感。

馮雷：一點(diǎn)不錯。你看章北海、羅輯、維德，在《三體》里都是英雄，都是要以一己之力推動(dòng)歷史進(jìn)程?？墒撬麄冎袥](méi)有一個(gè)人真正把歷史節點(diǎn)踩對。

站在讀者角度，他們都很動(dòng)人，但是從他們自己的角度看，都是悲劇人生。

褚巖首先是清醒的。他壓根對做一個(gè)“悲劇英雄”不感興趣，他定義自己是“領(lǐng)導者”，領(lǐng)導者是要最后對歷史負責的。所以，“末日之戰”之后，整個(gè)人類(lèi)的幾個(gè)最重要決定都是他下而且下對了的，能有這么高成就的人，光是做一個(gè)“英雄”是不足夠的，而要做一個(gè)領(lǐng)導者。

《元新聞》：做一個(gè)“領(lǐng)導者”要什么素質(zhì)？

馮雷：一個(gè)很重要的素質(zhì)，就是能夠真實(shí)地直面問(wèn)題全貌，而不是被自己的欲望、恐懼牽引著(zhù)走，在這個(gè)基礎上做正確的選擇。

《元新聞》：公路貨運的欲望和恐懼是什么？

馮雷：二十年前，公路貨運這么一個(gè)產(chǎn)業(yè)，很多人都在里面掙錢(qián)。欲望，是發(fā)財致富；恐懼，就是怕被抓。

那個(gè)年代行業(yè)買(mǎi)賣(mài)發(fā)票成風(fēng)。跑運輸的都沒(méi)有開(kāi)票資質(zhì)，只能通過(guò)掛靠、承包向上級公司買(mǎi)發(fā)票用于經(jīng)營(yíng)。買(mǎi)賣(mài)發(fā)票可是犯法的。因此，當年那些跑物流的老板或多或少都是不安全的，都在違法或者違法的邊界上。

這個(gè)行業(yè)實(shí)際上就變成“你只要想掙錢(qián)，你就準備被抓”。如果被恐懼牽引，那你就躲著(zhù)走；如果被欲望牽引，那你就要鋌而走險。

《元新聞》：兩碗“毒藥”，必須要喝一碗？

馮雷：我的看法是哪一碗都不能喝。我們最開(kāi)始是行業(yè)內一家軟件公司，專(zhuān)門(mén)服務(wù)物流企業(yè)的。但我們同時(shí)也在觀(guān)察，有沒(méi)有解決這些問(wèn)題的“變數”。當變數出現時(shí)，我們就要有意識地去踩那個(gè)“歷史節點(diǎn)”，那可能就是我們的機遇。

《元新聞》：那個(gè)節點(diǎn)是什么時(shí)候出現的？

馮雷：大概就是2013年前后。那是一個(gè)一連串的事件。首先是大環(huán)境，宏觀(guān)經(jīng)濟慢慢呈“L”形走勢。最后一個(gè)運輸業(yè)還“happy掙錢(qián)”的年份就是2012年，2013年之后就不行了，一年比一年差。

接著(zhù)就是“營(yíng)改增”試點(diǎn)。在增值稅體系里，人人都是稅務(wù)員。之前那套玩法就越來(lái)越不靈了。

我的一個(gè)老客戶(hù)2013年被抓了。他是個(gè)老物流，買(mǎi)了十幾年發(fā)票。結果賣(mài)他發(fā)票的人出事，一串抓進(jìn)去，抓了十幾個(gè)老板。他出來(lái)之后跟我說(shuō)：“這行不能干了，原來(lái)我是罪犯。”

還有一件事我印象很深，手機店2013年買(mǎi)不到功能機了，全是3G時(shí)代的智能機。我大學(xué)學(xué)的是通信，大受震撼。

《元新聞》：這跟公路物流又有什么關(guān)系？

馮雷：這事太重要了，意味著(zhù)被認為最保守相對文化程度也不高的卡車(chē)司機被迫進(jìn)入“藍領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)”。

司機在互聯(lián)網(wǎng)上擁有了全新能力和權利。能力就是信息能力，連接世界的能力；權利，則是聲張主張的權利。

那么，原來(lái)一層層來(lái)進(jìn)行所謂管理和中介信息傳遞的這些人，他們所擁有的控制司機的能力和權利被推翻了。網(wǎng)絡(luò )平臺的機遇來(lái)了。當時(shí)，我的判斷就是，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都會(huì )翻天覆地。

《元新聞》：“歷史節點(diǎn)”上你做了什么決定？

馮雷：尖銳矛盾意味著(zhù)巨大需求，新的能力意味著(zhù)解決方案。

機會(huì )是什么呢？做平臺就是要運作資金流。貨主企業(yè)給我的錢(qián)，我給司機的錢(qián)，我要都能管控起來(lái)。那我必須得給他們服務(wù)，找到這個(gè)服務(wù)能力，才能拉動(dòng)資金流上限。

2013年前后，我們算是想明白了。公路貨運平臺的最大痛點(diǎn)就是結算，重點(diǎn)要轉到“結算服務(wù)”上，用數字化為“結算”賦能；再接下去，我們要跟稅務(wù)打交道，解決稅務(wù)問(wèn)題，稅務(wù)是很?chē)栏竦摹?/p>

如果我們能解決結算問(wèn)題和稅務(wù)問(wèn)題，那我們整個(gè)的數據空間的完備性就很好了。在這個(gè)思路下，我們開(kāi)始把“全鏈路的數字化服務(wù)”一點(diǎn)一點(diǎn)做起來(lái)。

《元新聞》：這就是你說(shuō)的直面問(wèn)題全貌?

馮雷：因為如果你只想賺錢(qián)，可能不需要這么復雜。但我認為那遠遠不夠，你錢(qián)賺了，行業(yè)的難題還擱在那。一家公司必須跟上時(shí)代的步伐，我們首先想的不是賺錢(qián)，而是要用數字化來(lái)解決整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，“營(yíng)改增”就是一個(gè)很好的機遇。

“開(kāi)票難題”到底怎么解決？我們最近寫(xiě)了一個(gè)建議，提出“以數治稅”。

現在是什么情況呢？營(yíng)改增后公路貨運行業(yè)核定的增值稅率為11%，后來(lái)降為9%。個(gè)體司機他們是不開(kāi)票的。這里我要多說(shuō)一句，司機僅僅是由于其小微經(jīng)營(yíng)者的特性，無(wú)法向下游通過(guò)開(kāi)票傳遞增值稅進(jìn)項，但是他的經(jīng)營(yíng)成本（購車(chē)、燃油、保險、維修等）卻已經(jīng)包含了稅額。也就是說(shuō)，卡車(chē)司機即使不能開(kāi)票，也已經(jīng)向上游企業(yè)足額支付了增值稅。

但我平臺必須要對貨主開(kāi)票，因為貨主肯定要找我用票去抵進(jìn)項稅。這相當于什么呢？簡(jiǎn)單說(shuō)，個(gè)體司機交了一遍稅，平臺又要再交一遍。這也導致網(wǎng)絡(luò )貨運企業(yè)的增值稅稅負普遍很高，遠超“營(yíng)改增”前交通運輸業(yè)3%的營(yíng)業(yè)稅，更遠超任何業(yè)態(tài)的交通運輸業(yè)實(shí)際稅負。

那么，地方政府就給我一個(gè)獎補，原來(lái)叫超稅負返還，但即使這樣，整個(gè)網(wǎng)絡(luò )貨運的稅負依然很高。

我們現在希望推動(dòng)的，叫做“在網(wǎng)絡(luò )貨運企業(yè)實(shí)際繳納的增值稅稅負率超過(guò)運費收入3%時(shí)，對超過(guò)3%的部分即征即退”。但這里面就有一個(gè)問(wèn)題，在中國，一旦這樣做，很多企業(yè)就會(huì )出來(lái)套利，作假來(lái)跟政府套這個(gè)退稅。

這件事是避免不了的，那怎么能管得住呢？

這就是我們這十年的探索，發(fā)現真能管，通過(guò)什么管呢？通過(guò)數據。我們可以細節到每一筆錢(qián)，經(jīng)過(guò)多維度數據整合，用一個(gè)算法就可以計算清楚。一直解決不了的發(fā)票虛開(kāi)、代開(kāi)造成的稅收混亂，完全可以用數字技術(shù)來(lái)治理。這是一個(gè)巨大的國家能力。

《元新聞》：現在各行各業(yè)都在搞“數字化”，你怎么看數字化？

馮雷：我的感悟，真正的創(chuàng )新無(wú)法表達。因為所有表達都是對過(guò)去的總結。你要搞一個(gè)新的事兒，用詞、概念把它講清楚，不可能完成的任務(wù)。

我們所致力的數字化到底是什么？不好講，但有個(gè)概念是清楚的。

生產(chǎn)力以前有三要素，勞動(dòng)力、資本、土地，這是馬克思總結的?，F在總書(shū)記提出“新質(zhì)生產(chǎn)力”，新質(zhì)生產(chǎn)力第四個(gè)要素就是科技和數據。第四要素和其他生產(chǎn)要素的結合，就產(chǎn)生了“新質(zhì)生產(chǎn)”。

所以我認為，數字化會(huì )促成一種“新質(zhì)生產(chǎn)力”。我的總結是一句話(huà):

「第一生產(chǎn)現場(chǎng)，產(chǎn)生不可更改的實(shí)時(shí)數據，然后由數據推動(dòng)工作流和價(jià)值鏈的再造?！?/p>

什么是第一生產(chǎn)現場(chǎng)？就是數據必須新鮮出爐。你這頭在干，那邊數據就產(chǎn)生了。生產(chǎn)線(xiàn)上傳感器，一啟動(dòng)數據就出來(lái)；人也可以即時(shí)產(chǎn)生數據，滴滴司機用App接單，數據立刻就出來(lái)。這些數據都是實(shí)時(shí)的，不是回家填表交上來(lái)的數據。

合肥維天運通信息科技股份有限公司董事長(cháng)馮雷（來(lái)源：路歌）

數據不可更改，區塊鏈技術(shù)已經(jīng)具備這種能力，是可信的、透明的數據。

然后再用這種數據去推動(dòng)價(jià)值鏈和工作流的再造。以前一個(gè)卡車(chē)司機開(kāi)車(chē)，后邊可能有八個(gè)管理人員管著(zhù)不同的事情?，F在不需要了，司機的第一工作現場(chǎng)實(shí)時(shí)產(chǎn)生數據，自動(dòng)適配進(jìn)入管理流程，數據推動(dòng)，管理過(guò)程簡(jiǎn)化了，這就是生產(chǎn)力。

《元新聞》：你能舉個(gè)例子嗎？在公路貨運上，數字化怎么能產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的利潤的？

馮雷：我常舉的這個(gè)例子，有一個(gè)鋁產(chǎn)業(yè)，有100億左右的庫存，因為鋁的冶煉需要連續性生產(chǎn)，不能停爐子，一停爐子就損失巨大。再啟動(dòng)那個(gè)時(shí)間成本很高，他就得有安全庫存，安全庫存加起來(lái)100億。

我們在物流上面跟他共同創(chuàng )造，目標是節省50億庫存成本。怎么減少呢？就是數字化交付的運用，因為物流的可靠與穩定性，在運途中的鋁，相當于是穩定的流量(安全庫存)，這樣庫存就沒(méi)有必要是100億了。這時(shí)候安全庫存的值往下降，是不是就多出來(lái)50個(gè)億了？

《元新聞》：我們離這種水平還有多遠？

馮雷：目前的實(shí)際狀況，對于數字化運營(yíng)，絕大部分企業(yè)沒(méi)有這個(gè)概念。數字化交付，對于生產(chǎn)企業(yè)，首先得接受，另外，相關(guān)的利益關(guān)系要打開(kāi)。破這個(gè)難題的核心思想是重點(diǎn)在數字化的運營(yíng)，不是在數字化的系統，不是我給你一套系統設計好了，而是在一套運營(yíng)。