2024年5月，福田汽車(chē)以50063輛的銷(xiāo)量蟬聯(lián)月榜冠軍，斬獲自己今年在商用車(chē)市場(chǎng)的第四個(gè)月榜冠軍，搶到了市場(chǎng)14.67%的份額，并以8.6%的銷(xiāo)量增長(cháng)率跑贏(yíng)“大盤(pán)”。能夠在競爭如此激烈的大環(huán)境下做到銷(xiāo)量連續霸榜，離不開(kāi)福田汽車(chē)提速發(fā)展新能源、縱深布局海外市場(chǎng)、推動(dòng)數字化變革等前瞻戰略布局，以及先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和卓越的質(zhì)量效益。其中，數字營(yíng)銷(xiāo)變革的力量不可小覷。

隨著(zhù)商用車(chē)客戶(hù)形態(tài)組織化、客戶(hù)觸點(diǎn)向線(xiàn)上轉移，傳統到店看車(chē)的客戶(hù)數量大幅下降，經(jīng)銷(xiāo)商依靠線(xiàn)下獲取線(xiàn)索的難度顯著(zhù)增大。然而，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)對新媒體的使用偏好與日俱增，如今汽車(chē)數字營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規模已達266億，這樣的大環(huán)境，是機遇，也是挑戰。福田汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商們積極擁抱數字營(yíng)銷(xiāo)轉型，廣泛增加線(xiàn)上客戶(hù)觸點(diǎn)，各顯身手、緊抓機遇，取得了可觀(guān)的營(yíng)銷(xiāo)成績(jì)。下面就一起來(lái)看看他們都有哪些“絕活”。

濰坊友翔：選對平臺+掌握方法，直播矩陣搶占流量高地

福田奧鈴經(jīng)銷(xiāo)商濰坊友翔的主播錘姐從2023年初開(kāi)始做抖音直播，現在每個(gè)月能獲得三百條左右的線(xiàn)索。在錘姐看來(lái)，針對產(chǎn)品和所在地進(jìn)行直播平臺的選擇非常關(guān)鍵。此前，錘姐曾在快手直播，但是傳播效果有限。2022年底，錘姐參加了福田汽車(chē)在長(cháng)沙舉辦的培訓會(huì )，“公司的培訓還是非常有意義的，當時(shí)參加的經(jīng)銷(xiāo)商不多，但我聽(tīng)完就感覺(jué)茅塞頓開(kāi)，決定舍棄快手粉絲，在抖音重新開(kāi)始。”短短一年多時(shí)間，錘姐就在抖音平臺收獲了更大的流量。

從做直播開(kāi)始，錘姐便每天播兩個(gè)小時(shí)，早上一場(chǎng)下午一場(chǎng)。“長(cháng)時(shí)間的直播不僅能積累客戶(hù)，自己也在成長(cháng)，有了足夠的工作經(jīng)驗才能接住流量。”現在錘姐已經(jīng)形成了一套完善的工作模式，用特價(jià)車(chē)和庫存車(chē)吸引留資，用價(jià)格競爭力吸引到店，對線(xiàn)索親自跟進(jìn)，保證到店的客戶(hù)就一定能成交。

談及線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的重要性，錘姐說(shuō)到：“現在大環(huán)境都在做線(xiàn)上，商用車(chē)都發(fā)現了新媒體的好處，但是抖音基本盤(pán)就這么大，狼多肉少，你不做的話(huà)客戶(hù)流量就會(huì )被別人搶走。”如今，濰坊友翔采取全員直播的模式，銷(xiāo)售人員們共有7個(gè)賬號，組成了自己的傳播矩陣，線(xiàn)上客戶(hù)銷(xiāo)量占比逐漸上升。

山東福通達：搞笑人設+網(wǎng)絡(luò )熱梗，爆款視頻收獲粉絲誠意

山東福通達是福田汽車(chē)的歐航歐馬可經(jīng)銷(xiāo)商，這里的王琦經(jīng)理平日主要負責內勤工作，不會(huì )接待線(xiàn)下客戶(hù)，這樣的工作內容按照傳統銷(xiāo)售模式并不會(huì )產(chǎn)生任何訂單。然而，王經(jīng)理在抖音平臺卻有另一副“面孔”——“卡友笑我太瘋癲，我笑卡友看不穿”的“濰坊歐航歐馬可卡友老炮兒”。說(shuō)唱、情景劇、脫口秀，這位“賣(mài)歐航歐馬可的老炮兒”可謂多才多藝；花棉襖、紙扇、草帽，短短幾秒就讓標志性形象深入人心。

能如此成功地塑造形象，離不開(kāi)王經(jīng)理的用心經(jīng)營(yíng)。“線(xiàn)上沒(méi)有固定規則，要自己摸索怎么吸引客戶(hù)。”店里沒(méi)有主播，王經(jīng)理就親自上陣，經(jīng)過(guò)諸多參考和選擇，最終確定娛樂(lè )搞笑的人設比較適合自己，于是對抖音平臺在每個(gè)階段的“熱梗”開(kāi)展修改加工，再將歐航歐馬可的產(chǎn)品特性進(jìn)行軟植入，形成自己獨特的視頻形式和直播人設，收獲了廣大卡友的真心喜愛(ài)和積極互動(dòng)。“每月都有抖音客戶(hù)成交，通過(guò)直播短視頻獲得的客戶(hù)能占到主店一半以上”，王經(jīng)理對目前的引客留資效果也非常滿(mǎn)意。

東莞同溢：真實(shí)直率+專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注，不懈堅持見(jiàn)證天道酬勤

作為福田祥菱的經(jīng)銷(xiāo)商，東莞同溢有自己的直播專(zhuān)員，也有多個(gè)短視頻賬號，銷(xiāo)售人員們獨立負責各自的賬號經(jīng)營(yíng)，每個(gè)人的風(fēng)格不盡相同，可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢。

“連姐”張春連是主播之一，她的最大特點(diǎn)就是真實(shí)。“我從來(lái)不塑造人設，也不規劃話(huà)術(shù)和文案，就是實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，認真講產(chǎn)品、回答客戶(hù)問(wèn)題，做最真實(shí)的自己。”直播和視頻里的信手拈來(lái)建立在足夠懂業(yè)務(wù)的基礎上，連姐表示，想要留住客戶(hù)，必須能立刻回答上客戶(hù)對產(chǎn)品的問(wèn)題，真正理解客戶(hù)想法和市場(chǎng)需求。

憑借鮮明的風(fēng)格和專(zhuān)業(yè)的能力，如今連姐在旺季時(shí)每月能獲取近百條線(xiàn)索，淡季也有三四十條，成交率達到10-20%。這樣的成績(jì)背后必然有辛勤付出，“剛開(kāi)始大家的賬號都沒(méi)線(xiàn)索，于是我們從一天更新一條變成一天三條，有時(shí)甚至四五條，這樣集中更新兩個(gè)月就會(huì )有效果，而我們堅持了半年。”說(shuō)到獲取線(xiàn)索后的跟進(jìn)工作，連姐說(shuō)這也和銷(xiāo)售人員的個(gè)性有關(guān)，“我做到真實(shí)，客戶(hù)就會(huì )沖著(zhù)真實(shí)的人來(lái)，到店后看到本人自然很容易成交。”堅定的努力讓連姐和同事們的視頻數據蒸蒸日上，也讓東莞同溢的數字營(yíng)銷(xiāo)漸入佳境。

西藏捷信：規律在握+厚積薄發(fā)，直播線(xiàn)索助力旺季銷(xiāo)量倍增

火星皮卡經(jīng)銷(xiāo)商西藏捷信的米瑪經(jīng)理和三個(gè)同事共同經(jīng)營(yíng)著(zhù)五個(gè)短視頻賬號。米瑪經(jīng)理表示，目前線(xiàn)上的留資效果較好，20%的客戶(hù)會(huì )到店看車(chē)，而且線(xiàn)上吸引到店的客戶(hù)有一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，就是成交率高。

說(shuō)到如何實(shí)現這么好的效果，米瑪經(jīng)理認為掌握淡季和旺季的客戶(hù)規律十分關(guān)鍵。西藏賣(mài)車(chē)的淡、旺季劃分很明顯，捷信在旺季每月能賣(mài)出100多輛皮卡，而淡季從3月到10月，客戶(hù)很少且時(shí)間漫長(cháng)，但米瑪經(jīng)理和同事們依然持續在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)。這樣做雖然看起來(lái)沒(méi)有立竿見(jiàn)影的銷(xiāo)量效果，卻是西藏捷信在數字營(yíng)銷(xiāo)中不可或缺的工作，在此期間積累的客戶(hù)會(huì )在旺季集中來(lái)買(mǎi)車(chē)，一年下來(lái)直播和短視頻就會(huì )對銷(xiāo)量帶來(lái)顯著(zhù)的提升。今年1-6月，捷信的成交數量有84臺，轉化率達到了15%，對于這樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，米瑪經(jīng)理強調，“這里面有去年淡季積累的客戶(hù)，在今年1、2月的旺季就來(lái)買(mǎi)車(chē)了。”

“線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)對我們來(lái)說(shuō)非常重要，現在看了視頻來(lái)買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)占到全部客戶(hù)近70%。”米瑪經(jīng)理相信，繼續用心經(jīng)營(yíng)賬號矩陣，西藏捷信定會(huì )吸引更多客戶(hù)前來(lái)購車(chē)。

總而言之，經(jīng)銷(xiāo)商們只要了解客戶(hù)需求，遵循平臺運營(yíng)邏輯，找到適合自己的路線(xiàn)堅持下去，就一定會(huì )有收獲。未來(lái)，福田汽車(chē)將繼續深入了解客戶(hù)偏好，賦能廣大經(jīng)銷(xiāo)商，建立更完善的新媒體體系，提升運營(yíng)能力，在數字化浪潮中共同奮斗、勇往直前，在數字營(yíng)銷(xiāo)的新階段實(shí)現新的飛躍。