歲末年初，向來(lái)是市場(chǎng)淡季，并且本月天氣惡劣，受道路影響，機械行業(yè)很多大廠(chǎng)家生產(chǎn)和銷(xiāo)售都頻頻告急。而東風(fēng)康明斯卻逆市而上，產(chǎn)銷(xiāo)量沖高，是基于什么樣的原因呢？筆者通過(guò)電話(huà)與東風(fēng)康明斯相關(guān)人員進(jìn)行了聯(lián)系了解。

　　首先是東風(fēng)康明斯客戶(hù)多元化、市場(chǎng)多元化的戰略舉措得到落實(shí)。從2006年開(kāi)始，東風(fēng)康明斯就把“多元化”當成戰略方向，除大力支持東風(fēng)整車(chē)廠(chǎng)商發(fā)動(dòng)機供應外，同時(shí)也大力拓展東風(fēng)外市場(chǎng)及非車(chē)用市場(chǎng)。目前，東風(fēng)康明斯已經(jīng)與華菱、宇通、北汽福田等多家整車(chē)廠(chǎng)商達成戰略合作關(guān)系，并且在工程機械、發(fā)電機組等領(lǐng)域也獲得了長(cháng)足的發(fā)展。而東風(fēng)康明斯更是把自己與主機廠(chǎng)商之間的關(guān)系定位為“戰略伙伴”，在研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節全面深入協(xié)同。

　　東風(fēng)康明斯在國3電控機上的發(fā)力，也是產(chǎn)銷(xiāo)量沖高的重要原因：2007年5月份，東風(fēng)康明斯就宣布已具備生產(chǎn)線(xiàn)向國3全面垂直轉產(chǎn)的能力，同時(shí)開(kāi)始了旨在幫助整車(chē)廠(chǎng)商和最終用戶(hù)向國3電控轉型的“早期關(guān)懷計劃”，從產(chǎn)品制造、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售和服務(wù)上為客戶(hù)與最終用戶(hù)提供全方面的支持。而隨著(zhù)國3發(fā)動(dòng)機銷(xiāo)售范圍的進(jìn)一步擴大，東風(fēng)康明斯市場(chǎng)上獲得相應的回報，也成為應有之意。

　　事實(shí)上，除了在營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品策略上方向正確，執行到位之外，面對突如其來(lái)的惡劣天氣狀況，東風(fēng)康明斯能業(yè)績(jì)創(chuàng )新高，也與其出色計劃管理基礎上的快速響應能力密切相關(guān)。

　　每一個(gè)制造廠(chǎng)商的供應鏈都由兩部分構成：連接上游的零部件供應商和連接下游的客戶(hù)。對于東風(fēng)康明斯來(lái)說(shuō)，準確的銷(xiāo)售計劃、合理的零部件庫存和產(chǎn)品庫存，保證了突發(fā)狀況時(shí)的快速響應，將供應鏈的兩端完美連接，成為應對此次惡劣天氣的絕招。據東風(fēng)康明斯銷(xiāo)售計劃經(jīng)理張雨虹介紹：在制定銷(xiāo)售計劃時(shí)，東風(fēng)康明斯會(huì )有意識地考慮到多方面因素，根據客戶(hù)需求按適當的比例下達生產(chǎn)計劃，有時(shí)會(huì )比客戶(hù)的訂單多生產(chǎn)出一些產(chǎn)品建立合理的庫存，以應對客戶(hù)的臨時(shí)需求或因惡劣天氣造成的零部件短缺等問(wèn)題；并且東風(fēng)康明斯在與自己的零部件供應商簽訂采購協(xié)議時(shí)，也會(huì )提前把意外的情況考慮進(jìn)去，留出合理的量，再次為意外情況下的正常生產(chǎn)添加一重保險。這樣會(huì )占用一部分流動(dòng)資金，但保證了遇到突發(fā)事件時(shí)的生產(chǎn)進(jìn)度和產(chǎn)品交付的時(shí)間。

　　在發(fā)動(dòng)機交付工作方面，為了更快速地響應整車(chē)廠(chǎng)商需求，東風(fēng)康明斯還在靠近大客戶(hù)生產(chǎn)工廠(chǎng)的地方建立了中轉倉庫，加強了對客戶(hù)的支持，特別是在出現大雪、洪水等自然災害的情況下更是發(fā)揮了強大的作用，提高了整個(gè)供應鏈的運作效率。

　　高效的管理與完善的計劃交付體制，是東風(fēng)康明斯能夠迅速響應客戶(hù)需求，并時(shí)時(shí)為主機廠(chǎng)商提供有效支持的保證。2008年1月，在華菱召開(kāi)的零部件廠(chǎng)商答謝會(huì )上，東風(fēng)康明斯再次被華菱評選為優(yōu)秀供應商。除了在研發(fā)、制造和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的密切合作之外，雙方在供應鏈上的高效配合，應該也是東風(fēng)康明斯獲此榮譽(yù)的原因。而在東風(fēng)康明斯總經(jīng)理劉曉星看來(lái)，發(fā)動(dòng)機廠(chǎng)商與整車(chē)廠(chǎng)商之間并不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)貿易關(guān)系，而是建立在長(cháng)期、穩定合作基礎上的戰略伙伴關(guān)系。

　　打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游的藩籬，建立起一個(gè)從初始供應商到最終用戶(hù)更加整合高效的全供應鏈，最大限度地提高供應鏈管理的運作效率，快速響，這已經(jīng)成為國際趨勢。在這次影響全國的暴風(fēng)雪中，東風(fēng)康明斯就是秉承這一思路，發(fā)揮出了效果。并且東風(fēng)康明斯的物流隊伍對道路情況的熟悉和臨時(shí)機變性，也為快速響應加了分。高速公路因雪而封閉，就走國道，國道不通，就走普通公路，無(wú)論采用何種方法，目的只有一個(gè)：在合同約定的時(shí)間內，把發(fā)動(dòng)機送到整車(chē)廠(chǎng)商的裝配線(xiàn)上，保證整車(chē)廠(chǎng)商及時(shí)向用戶(hù)供貨。