暗潮涌動(dòng)的2008年，中國的卡車(chē)行業(yè)經(jīng)歷了“過(guò)山車(chē)”一樣的興奮與刺激?！皣欧拧边@道分水嶺，讓各企業(yè)從山頂急速下滑到山底。此時(shí)巧遇了全球經(jīng)濟危機的席卷。中國卡車(chē)業(yè)的冬天逾感寒冷。然而，東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司總經(jīng)理程道然近日表示，國家近十幾億的基建投資，東風(fēng)柳汽優(yōu)質(zhì)、豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，穩定的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )足以讓柳汽經(jīng)歷的這個(gè)冬天不太冷！

 　　2008年12月17日，東風(fēng)柳汽2009年商務(wù)大會(huì )在四川成都舉行，全網(wǎng)600余人趕赴成都，共商“突破2009”的年度大計。據程總介紹，東風(fēng)柳汽在過(guò)去的08年，通過(guò)發(fā)揮產(chǎn)品的區域市場(chǎng)優(yōu)勢，全年銷(xiāo)售重卡近3萬(wàn)臺，銷(xiāo)售收入較上年提高了17.3個(gè)百分點(diǎn)。其中，M5系列產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率得到有效增加。出口市場(chǎng)多大15個(gè)國家，并逐漸形成了持續出口的態(tài)勢，出口率較上年增加146個(gè)百分點(diǎn)。

 　　優(yōu)質(zhì) 豐富產(chǎn)品線(xiàn)

 　　近幾年，國內卡車(chē)行業(yè)由于技術(shù)平臺的差異，產(chǎn)品“新老三樣”之分的趨勢逾顯明顯。而作為新三樣重卡的中堅力量，柳汽2007年推出的霸龍507車(chē)型在2008年的重卡市場(chǎng)上風(fēng)生水起。2007年，霸龍507推向市場(chǎng)，當年市場(chǎng)銷(xiāo)量?jì)H為417臺，然而，2008年，銷(xiāo)量便一舉突破了3400臺。而截至08年11月，東風(fēng)柳汽較上年的增長(cháng)率超過(guò)了全國的中重卡市場(chǎng)增長(cháng)率7.2%的1個(gè)百分點(diǎn)，達到8.2%。從產(chǎn)品結構來(lái)看，M5系列占去了總量的10%，增長(cháng)速度之快足見(jiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力之大。

 　　安全--日前，在長(cháng)春一汽汽車(chē)實(shí)驗室，霸龍507接受了全面的撞擊、頂壓、側壓、正面等一系列碰撞之后，數據顯示，霸龍507在安全性能上完全達到了德國萊茵TUV公司的車(chē)身碰撞試驗認證標準。其超強的安全指標和優(yōu)越的整體性能已經(jīng)達到了歐洲水平。22項國家專(zhuān)利鍍身的霸龍507中，“龍骨框架”結構的駕駛室讓霸龍507在主被動(dòng)安全方面達行業(yè)巔峰。據東風(fēng)柳汽市場(chǎng)部部長(cháng)黃春華介紹，“龍骨框架結構”，即駕駛室由一個(gè)一次成形的高度抗壓純鋼龍骨組成，龍骨內外覆蓋著(zhù)超強度的鋼鋅板，具有強度高、耐沖擊抗變形能力強的優(yōu)點(diǎn)。另外，在設計上，霸龍507還采用了全鋼保險杠，增加了堅固的車(chē)門(mén)防撞梁，使得整車(chē)安全性能更高。

 　　舒適性--08年下半年，面對蕭條的市場(chǎng)，東風(fēng)柳汽打破常規，在淡季“大打出手”，拿出霸龍507與市場(chǎng)的同質(zhì)競品進(jìn)行一對一的針?shù)hPK，讓用戶(hù)可以在運輸淡季全面的了解產(chǎn)品特性，培養潛在客戶(hù)，等待市場(chǎng)回暖時(shí)，先期搶占市場(chǎng)。經(jīng)歷了鄭州、石家莊站的PK后， 12月16日PK行動(dòng)在成都拉開(kāi)，來(lái)自成都各運輸公司的卡車(chē)司機們親自觀(guān)摩、駕乘霸龍507和同配置的某品牌重卡，通過(guò)靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩種形式對霸龍507和某品牌重卡進(jìn)行比對，來(lái)自成都金安運輸公司的葉國林對霸龍507的駕控舒適性相當驚訝，葉先生主要從事沙石運輸，以前所采用的車(chē)都是最簡(jiǎn)單的配置，而且路況又差，一天下來(lái)，人都要顛散了，可霸龍507駕駛室的四點(diǎn)懸浮設計，讓人在駕駛過(guò)程中沒(méi)有太多的疲憊感。而且內飾都有了轎車(chē)化的感覺(jué)，關(guān)好車(chē)門(mén)，外面的嘈雜頓時(shí)消失，可見(jiàn)其超強的隔音效果。

 　　寬系列--自今年7月國Ⅲ排放法規執行以來(lái)，東風(fēng)柳汽公司陸續推出了國Ⅲ卡車(chē)系列產(chǎn)品。但與很多品牌卡車(chē)不同的是，柳汽公司通過(guò)對市場(chǎng)進(jìn)行大量的調研活動(dòng)，國Ⅲ系列產(chǎn)品不僅僅單獨匹配某種款式發(fā)動(dòng)機的配套整車(chē)，而是涵蓋了目前國內所有主流國Ⅲ技術(shù)路線(xiàn)，它們各有優(yōu)勢，各有側重，給用戶(hù)提供了更多、更貼心的選擇。目前，東風(fēng)柳汽公司已成功開(kāi)發(fā)了55個(gè)高壓共軌與單體泵產(chǎn)品、15個(gè)EGR產(chǎn)品，三種技術(shù)路線(xiàn)三管齊下，全線(xiàn)出擊國Ⅲ市場(chǎng)。事實(shí)證明東風(fēng)柳汽的及時(shí)轉身讓企業(yè)在市場(chǎng)上贏(yíng)得了先機。

 　　多品種--產(chǎn)品的區域化往往會(huì )由于企業(yè)結構龐大而成為產(chǎn)品搶奪市場(chǎng)的短板，程總曾強調說(shuō)，“有所為，有所不為，差異化營(yíng)銷(xiāo)將是柳汽的最大優(yōu)勢?！钡拇_，在廣西，甘蔗運輸為當地農村市場(chǎng)的支柱產(chǎn)業(yè)。東風(fēng)柳汽公司及時(shí)發(fā)現此商機，針對廣西特殊路況和用戶(hù)需求量身定制了“乘龍運蔗車(chē)”，一舉解決了往年蔗田周邊路況較差、蔗農運輸難、拼裝農用車(chē)又不符合車(chē)輛法規的問(wèn)題，成為廣西市場(chǎng)上炙手可熱的新品。該車(chē)一經(jīng)推出，迅速得到市場(chǎng)認可。據用戶(hù)反應，“乘龍運蔗車(chē)”的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢在于，經(jīng)過(guò)對大梁板簧加厚處理，使得地盤(pán)、輪胎、車(chē)身安全都得到了加強，同時(shí)，新加的鋼板彈簧片還可以起到很好的避震作用；另外，是4缸的發(fā)動(dòng)機向6缸的發(fā)動(dòng)機的轉換，170匹馬力的發(fā)動(dòng)機的爆發(fā)力更加適應復雜路況的運輸。

 [next]　　　針對于2009年國家大規?；A建設的投資，畢將帶動(dòng)工程機械行業(yè)，水泥行業(yè)，鋼鐵等行業(yè)的發(fā)展，根據歷史數據分析，每1個(gè)GDP的增長(cháng)將帶動(dòng)中重卡行業(yè)30%的增量。程總分析，在09年的第二季度市場(chǎng)便可進(jìn)入需求釋放期，這將給東風(fēng)柳汽豐富的產(chǎn)品線(xiàn)帶來(lái)商機。首先，農村基礎設施建設和公路網(wǎng)的建設，必將催生經(jīng)濟性物流用車(chē)的需求，而在這個(gè)領(lǐng)域一直是東風(fēng)乘龍系列產(chǎn)品的傳統市場(chǎng)，這將給東風(fēng)柳汽車(chē)增加更大的市場(chǎng)空間。其次，防洪抗旱及環(huán)境工程建設也將拉動(dòng)自卸車(chē)從況地用車(chē)向工地用車(chē)轉變。這也將為從大城市返鄉的務(wù)工人員創(chuàng )造商機，因此價(jià)格經(jīng)濟的自卸車(chē)將得到市場(chǎng)的認可，東風(fēng)柳汽為此量身定做了適應市場(chǎng)需求的經(jīng)濟耐用，承載力強的小型自卸車(chē)。第三，五縱七橫公路網(wǎng)的建成，將對公路物流用車(chē)的可靠安全性提出更高的要求。霸龍507重卡的產(chǎn)品優(yōu)勢將得到進(jìn)一步的顯現。再加之燃油稅的實(shí)施，為輕量化，節油性產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路。東風(fēng)柳汽龍卡系列產(chǎn)品，自重輕，節油性突出。必將成為燃油稅實(shí)施后很好的市場(chǎng)爆發(fā)點(diǎn)。

　　穩定經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )

 　　在產(chǎn)品的市場(chǎng)化進(jìn)程中，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )無(wú)疑成為了企業(yè)能否長(cháng)足發(fā)展的關(guān)鍵?！肮び破涫?，必先利其器”，如何能讓經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)團結開(kāi)拓市場(chǎng)呢？山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司的李潔總經(jīng)理一語(yǔ)道破，“東風(fēng)柳汽教會(huì )了我們如何去打魚(yú)，而不僅僅是給我們魚(yú)。這讓我們受益終身，使這些經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )能長(cháng)久、可持續性發(fā)展，這是對我們最好的支持了?！?/P>

 　　相比與國內一線(xiàn)卡車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，東風(fēng)柳汽的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )成員數目略顯單薄，但常言好，兵貴精不貴多。大連百通汽貿從2003年加入東風(fēng)柳汽經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，到現在一直精心經(jīng)營(yíng)著(zhù)柳汽的品牌。每年的銷(xiāo)量都有一定的增幅，確保了東風(fēng)柳汽牽引車(chē)在大連港口運輸市場(chǎng)的地位?？偨?jīng)理范慧說(shuō)，加入東風(fēng)柳汽這么多年，一起與東風(fēng)柳汽經(jīng)歷市場(chǎng)的變革，無(wú)論產(chǎn)品還是營(yíng)銷(xiāo)的理念，都能感受的到東風(fēng)柳汽是一個(gè)務(wù)實(shí)的品牌，企業(yè)帶領(lǐng)著(zhù)我們一步一個(gè)腳印扎實(shí)的攻克市場(chǎng)。即使是在2008年市場(chǎng)的轉換期，大連汽貿也沒(méi)有冒進(jìn)，也正是這相對穩健的市場(chǎng)步伐讓大連汽貿的經(jīng)營(yíng)資金鏈條沒(méi)有受到?jīng)_擊，讓企業(yè)留夠了度過(guò)寒冬的儲備。

 　　面對2009年變幻莫測的市場(chǎng)，大連百通的范總說(shuō)，不管市場(chǎng)多難，我們都有足夠的信心，今天的商務(wù)大會(huì )企業(yè)幫我們把市場(chǎng)進(jìn)行了深層次的分析，程總提出了“快速響應機制”，快速針對經(jīng)銷(xiāo)的反應進(jìn)行決策，并迅速制定行動(dòng)方案措施，終端人員迅速到位的概念。我們看到了企業(yè)的信心，經(jīng)銷(xiāo)商愿意與企業(yè)共同度過(guò)這個(gè)難關(guān)。山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司的李總強調，2008年的起伏讓經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行了洗牌，這個(gè)過(guò)程中縮短了我們和大經(jīng)銷(xiāo)商的距離，讓我們有了與大經(jīng)銷(xiāo)商抗爭的機會(huì )。東風(fēng)柳汽此次專(zhuān)門(mén)成立了渠道管理部，可以看到企業(yè)要將精細化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行到底。而且，企業(yè)還給經(jīng)銷(xiāo)商一顆定心丸，推出了“一事一議”制度，針對特殊時(shí)期特殊市場(chǎng)的特殊營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)提高了跟進(jìn)步伐，堅決支持經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。有了企業(yè)的這些支持，經(jīng)銷(xiāo)商能做的就是做好充分的準備在2009年“搶”市場(chǎng)，爭份額。

 　　據東風(fēng)柳汽銷(xiāo)售公司李克平總經(jīng)理介紹，在過(guò)去的2008年，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同作戰，控制風(fēng)險，在銷(xiāo)售的終端鏈條服務(wù)環(huán)節發(fā)揮極大的力量，使得客戶(hù)對東風(fēng)柳汽產(chǎn)品的滿(mǎn)意度提高到74.9%，車(chē)輛的停駛時(shí)間縮短為2.78個(gè)小時(shí)。2009年，國家大規模的投資，必將先拉動(dòng)專(zhuān)用汽車(chē)的銷(xiāo)售，李總強調將在下一步著(zhù)力加強專(zhuān)用改裝車(chē)網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)能力，主動(dòng)出擊市場(chǎng)，尋找生機，從坐商轉變?yōu)樾猩?，集中?yōu)勢資源向項目型大客戶(hù)推進(jìn)產(chǎn)品。企業(yè)也將做好經(jīng)銷(xiāo)商的堅強后盾，在配件的前置市場(chǎng)提高50%的配件儲備；在柳州成立專(zhuān)門(mén)的配件園，讓東風(fēng)柳汽的配件資源得到統一有序的管理，提高配件的供應效率，從而為用戶(hù)解決用車(chē)的后顧之憂(yōu)；同時(shí)在服務(wù)站提高了易購件的儲備；這些措施可以有效的解決用戶(hù)反映的東風(fēng)柳汽車(chē)存在的“車(chē)好配件難買(mǎi)”的問(wèn)題。M5，以及明年下半年即將推出的M6也將大修里程延長(cháng)為24個(gè)月/20萬(wàn)公里。這些措施必將為“突破2009”產(chǎn)銷(xiāo)4萬(wàn)輛奠定堅實(shí)的基礎。