在陜西重汽車(chē)2009年商務(wù)年會(huì )上，朗馳集團連云港汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)朗馳連云港公司)憑借良好的業(yè)績(jì)榮獲優(yōu)秀貢獻獎。作為運營(yíng)不到1年的4S店，究竟通過(guò)什么經(jīng)營(yíng)方法在2008年中脫穎而出?記者采訪(fǎng)了該公司董事長(cháng)姜海平先生。

 

朗馳集團連云港汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司董事長(cháng)姜海平在陜汽2009商務(wù)年會(huì )上發(fā)表獲獎感言

　　姜海平是陜汽的老經(jīng)銷(xiāo)商，他以前實(shí)行的都是松散型的銷(xiāo)售模式，并不正規。2007年，朗馳連云港公司開(kāi)始規劃投資1200萬(wàn)元在連云港建設一個(gè)標準4S店，專(zhuān)營(yíng)陜汽重卡全系列產(chǎn)品。2008年3月26日，位于連云港海州經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區、占地35000多平方米的朗馳集團連云港汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司陜汽重卡4S店盛大開(kāi)業(yè)。

　　姜海平無(wú)疑是一個(gè)管理高手，4S店開(kāi)業(yè)的第一年中，他憑借經(jīng)驗和良好的市場(chǎng)把握能力把4S店經(jīng)營(yíng)得有聲有色，在不到9個(gè)月里就銷(xiāo)售陜汽牌產(chǎn)品車(chē)400多輛，并在連云港地區樹(shù)立了良好的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)形象。他說(shuō)：“沒(méi)有陜汽的支持，就沒(méi)有朗馳連云港公司的今天。從4S店建設起，陜汽就非常重視，4S店開(kāi)業(yè)以后，多次派專(zhuān)人對4S店進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓、經(jīng)營(yíng)、融資、資源等方面作指導工作，并提出一些合理化建議，使4S店的整體形象有了很大的提高。在推廣活動(dòng)中，陜汽從人、財、物、宣傳資料等方面也提供了很大的幫助，成為我們公司有力的堅強后盾。”

　　姜海平董事長(cháng)對銷(xiāo)售有獨到的理解，他主張將傳統的“坐商”改變?yōu)?ldquo;行商”，特別要求市場(chǎng)銷(xiāo)售要主動(dòng)出擊，不能等著(zhù)客戶(hù)，要有目的性的出去跑，誰(shuí)是潛在的用戶(hù)，哪是潛在的地區，都要心中有數，掌握好第一手材料才能把握好市場(chǎng)。他還根據市場(chǎng)的銷(xiāo)售形勢，確定不同市場(chǎng)、不同用戶(hù)的相應營(yíng)銷(xiāo)策略，如專(zhuān)門(mén)成立了大宗用戶(hù)組，銷(xiāo)售部門(mén)定期主動(dòng)聯(lián)系一些大的集團公司，如物流公司、港口集團、集裝箱公司等，從這些用戶(hù)群體中找出核心用戶(hù)，用大的集團公司購買(mǎi)帶動(dòng)起終端用戶(hù)的購買(mǎi)力。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，購買(mǎi)汽車(chē)是一種群體消費，好比有幾個(gè)人要買(mǎi)車(chē)，他們會(huì )找到心目中認為比較可靠的大用戶(hù)，就是核心用戶(hù)，咨詢(xún)買(mǎi)什么車(chē)好，到哪去買(mǎi)車(chē)，這時(shí)核心用戶(hù)就會(huì )第一個(gè)推薦買(mǎi)陜汽。

　　郎馳連云港公司陜汽重卡4S店開(kāi)業(yè)以后，采取了“請進(jìn)來(lái)、走出去”的原則，就是定期地把以前的老客戶(hù)請進(jìn)來(lái)，也把購買(mǎi)其它重卡品牌的客戶(hù)請進(jìn)來(lái)，向他們宣傳公司的經(jīng)營(yíng)模式和陜汽的營(yíng)銷(xiāo)政策，并且把一些新品和目前市場(chǎng)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品介紹給用戶(hù)，大大增加了用戶(hù)對陜汽品牌的了解。08年的4、5、6月份，陜汽重卡4S店出現了多年未見(jiàn)的用戶(hù)排隊購車(chē)現象，究其原因，一是陜汽重卡信譽(yù)好;二是4S店的經(jīng)營(yíng)模式更能讓消費者放心;三是姜董事長(cháng)把顧客當朋友的經(jīng)銷(xiāo)理念。用戶(hù)買(mǎi)一輛車(chē)，從保險、還款、出險到維修，姜董事長(cháng)實(shí)現全方位一條龍服務(wù)，使用戶(hù)進(jìn)到4S店里就有回家的感覺(jué)，能享受到溫馨、體貼、周到、專(zhuān)業(yè)的五星級服務(wù)，拉近與用戶(hù)間的距離。另外，一定要當好用戶(hù)的參謀，銷(xiāo)售時(shí)強調賣(mài)點(diǎn)。目前陜汽重卡將法士特的變速箱、濰柴發(fā)動(dòng)機和漢德車(chē)橋這幾大優(yōu)勢產(chǎn)品集中在一起，性?xún)r(jià)比很高，尤其是陜汽牌德龍F2000采取了德國MAN技術(shù),在駕駛室乘坐舒適性上、價(jià)位上都有很大優(yōu)勢，而且陜汽的配件供應渠道暢通，維修保養也比較方便，再加上是老牌軍工企業(yè)，消費者對它的信任度極高。

　　08年國內重卡市場(chǎng)競爭日益激烈，尤其是9月以后，經(jīng)濟危機對銷(xiāo)售的影響很大，對4S店的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展壯大造成較大影響，為應對這樣困難的局面，尋求更大發(fā)展，姜董事長(cháng)會(huì )專(zhuān)門(mén)與銷(xiāo)售經(jīng)理在年前一起走訪(fǎng)用戶(hù)。在這樣特殊的形勢下，不光是經(jīng)銷(xiāo)商困難，用戶(hù)也困難，越是在困難的時(shí)候越要把用戶(hù)放在心上，使用戶(hù)感受到溫暖。此外，更要積極保持與陜汽的密切溝通，避免銷(xiāo)售工作的盲目性，提高及時(shí)、準確性，從而提高工作效率，用敏銳的市場(chǎng)觀(guān)察力抓住市場(chǎng)，從細小、點(diǎn)滴的方面入手抓住用戶(hù)。

　　關(guān)于09年的市場(chǎng)情況，姜董事長(cháng)預計從3月份開(kāi)始，專(zhuān)用車(chē)和小噸位的卡車(chē)市場(chǎng)會(huì )開(kāi)始啟動(dòng)，但牽引車(chē)市場(chǎng)仍然不被看好，估計要到9月份以后才會(huì )回暖。為此，姜董事長(cháng)為連云港4S經(jīng)銷(xiāo)店制定了銷(xiāo)售700至800輛產(chǎn)品車(chē)的目標，有目標就有方向，江蘇朗馳集團連云港汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的全體銷(xiāo)售人員會(huì )堅定信心、攜手并進(jìn)，一起開(kāi)創(chuàng )廣闊的未來(lái)。