為了更好地服務(wù)、支持區域營(yíng)銷(xiāo)，提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的管理力度，東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部從2007年開(kāi)始進(jìn)行項目制運作，成立了以產(chǎn)品類(lèi)別分工為基礎的銷(xiāo)售項目組。經(jīng)過(guò)兩年的運作，項目制在幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售車(chē)輛、提升經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)能力、提高市場(chǎng)份額等方面都起到了實(shí)質(zhì)性的作用。同時(shí)，項目制還有效地鍛煉了隊伍，提升了人員的綜合素質(zhì)，培養了一支跨職能、綜合型的營(yíng)銷(xiāo)團隊，這為東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部的組織機構及機制、體制變革打下了堅實(shí)的基礎。

　　市場(chǎng)銷(xiāo)售總部項目組按產(chǎn)品類(lèi)別，下設有戰略項目組和短期項目組，其中，戰略項目組包括牽引車(chē)、重載工程車(chē)、載貨車(chē)、中型工程車(chē)、子公司聯(lián)合項目等5個(gè)項目組;短期項目組包括6×2牽引車(chē)、輕卡、D530及國三車(chē)項目等3個(gè)項目組。

　　某項目組負責人告訴筆者，通過(guò)建立分產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售項目組，實(shí)現了分工產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化支持和全價(jià)值鏈跟蹤管理。項目組的工作方式，打破了原來(lái)橫向業(yè)務(wù)科室的界限，在強化科室專(zhuān)業(yè)職能分工的同時(shí)，建立以產(chǎn)品線(xiàn)為中心的產(chǎn)品銷(xiāo)售項目組分工機制，實(shí)現業(yè)務(wù)科室和項目組分工協(xié)作、共同支持商務(wù)代表處開(kāi)展區域營(yíng)銷(xiāo)工作。其中，業(yè)務(wù)科室負責本職日常業(yè)務(wù)的處理，同時(shí)對項目組和商務(wù)代表處提供專(zhuān)業(yè)化的職能支持;項目組負責分工產(chǎn)品線(xiàn)的新品導入、市場(chǎng)分析等專(zhuān)項工作，在商品全供應鏈上進(jìn)行跟蹤、協(xié)調，制訂并組織實(shí)施目標達成方案。項目組對各職能科室提供差異化的營(yíng)銷(xiāo)管理建議和信息，對商務(wù)代表處提供分產(chǎn)品線(xiàn)全方位的服務(wù)與支持;商務(wù)代表處作為區域營(yíng)銷(xiāo)的主體，負責向項目組和職能科室提供區域市場(chǎng)信息，并執行相關(guān)決定。項目組實(shí)行產(chǎn)品項目經(jīng)理制，產(chǎn)品項目經(jīng)理由主要職能科室負責人兼任，項目組成員由產(chǎn)品項目經(jīng)理從各職能科室中挑選骨干人員組成。產(chǎn)品項目經(jīng)理向銷(xiāo)售部部長(cháng)負責，項目組成員實(shí)行“雙匯報、雙考核”制。

　　東風(fēng)商用車(chē)寧夏商務(wù)代表處銷(xiāo)售經(jīng)理李濤認為，項目組的成立不僅提高了工作效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度，也使得銷(xiāo)售經(jīng)理有了更多的時(shí)間去做網(wǎng)絡(luò )管理、規劃、布局等方面的工作。

　　陜西風(fēng)尚汽貿的銷(xiāo)售經(jīng)理杜永斌告訴筆者，在成立項目組之前，因為銷(xiāo)售工作涉及面廣，往往一個(gè)問(wèn)題要分別聯(lián)系總部多個(gè)部門(mén)，在一定程度上影響了工作效率。但是，自2007年初總部各個(gè)項目組陸續成立以后，產(chǎn)品數據、銷(xiāo)售、服務(wù)等各個(gè)方面的信息變得通暢便利起來(lái)。杜永斌說(shuō)，在風(fēng)尚汽貿最初銷(xiāo)售裝配雷諾發(fā)動(dòng)機的DCi新品天龍車(chē)的時(shí)候，由于該車(chē)屬高端重型車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)對該車(chē)都不是很了解，經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)找不到合適的市場(chǎng)切入點(diǎn)，用戶(hù)更多的則是觀(guān)望。此時(shí)，牽引車(chē)項目組對我們的問(wèn)題和當地市場(chǎng)狀況，量身定做了一套解決方案，很快，新品天龍就打開(kāi)了銷(xiāo)路，從上市至今風(fēng)尚汽貿已實(shí)現40余輛的銷(xiāo)量。