從100萬(wàn)的啟動(dòng)資金到魯南蘇北地區規模最大、設施最全的陜汽重卡4S店，從默默無(wú)聞的門(mén)外漢到年銷(xiāo)售800臺陜汽重卡的4S店總經(jīng)理，短短五年，山東翔龍汽車(chē)銷(xiāo)售公司和它的掌門(mén)人孫中剛總經(jīng)理都完成了自己華麗的轉型。究竟是什么原因讓山東翔龍這個(gè)默默無(wú)聞的新公司在這么短時(shí)間內在重汽和一汽的傳統市場(chǎng)上打開(kāi)了局面呢?

陜汽重卡山東翔龍實(shí)業(yè)集團有限公司銷(xiāo)售分公司4S店

　　“高質(zhì)量的服務(wù)是我們不斷前進(jìn)的法寶，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)是我們每天都在思考的問(wèn)題。”孫中剛告訴記者。據了解，翔龍剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，一無(wú)資金，二無(wú)人員，三無(wú)客戶(hù)資源，是真正意義上的白手起家，除了踏實(shí)做基礎工作，只有靠?jì)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。

　　據了解，翔龍發(fā)展的第一個(gè)階段是在2003年至2006年，由于孫中剛以前是在貿易公司做蔗糖油料等大宗貿易生意，所以公司的初期定位就是只買(mǎi)只賣(mài)的流通貿易。堅持接受重卡信貸消費是翔龍在服務(wù)方面的主要特色。從成立至今，翔龍從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)，從而成為當地五年連續開(kāi)展該項業(yè)務(wù)的兩家經(jīng)銷(xiāo)商之一。據了解，分期付款給翔龍帶來(lái)客戶(hù)的同時(shí)也給翔龍帶來(lái)了占總收入七成的豐厚手續費。“分期付款的訣竅有三：一是堅持該業(yè)務(wù)的開(kāi)展;二是仔細甄別客戶(hù)的償還能力，和銀行保持良好的關(guān)系;三是關(guān)注客戶(hù)的運營(yíng)情況，在運營(yíng)情況不好的情況下，給予提醒或者提供貨源等方面的幫扶。”孫中剛介紹說(shuō)。

　　但是重卡客戶(hù)一般都認死理，在哪里買(mǎi)車(chē)，出了毛病就喜歡找哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。于是，翔龍的鉆石級4S店于2006年拔地而起，翔龍迎來(lái)了發(fā)展的第二個(gè)階段。1200萬(wàn)的投資，翔龍騎上了服務(wù)的老虎背，必須提高服務(wù)車(chē)輛的保有量，才能盡快收回投資。于是，翔龍的公司定位作了調整，服務(wù)型公司代替了流通貿易公司。這個(gè)時(shí)期，翔龍在魯南蘇北9縣3區都發(fā)展了合作經(jīng)銷(xiāo)商，還準備發(fā)展四個(gè)直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，這些都為翔龍的服務(wù)站提供了客戶(hù)。“重卡客戶(hù)文化程度低，遇到事情容易情緒過(guò)激。經(jīng)銷(xiāo)商在服務(wù)過(guò)程中常會(huì )遇到客戶(hù)圍堵店面的情況，我們也曾經(jīng)遇到過(guò)一次。那次雖然責任不在翔龍，但事后我們也進(jìn)行了深刻的反思。如果服務(wù)工作再往前走一小步就不至于激化矛盾。比如在簽協(xié)議的時(shí)候我們對交車(chē)時(shí)間這種容易發(fā)生糾紛的環(huán)節多做解釋?zhuān)o自己保留一定的余地。對于油品這種敏感環(huán)節，也要在上路前教會(huì )用戶(hù)怎么辨別油品，應該在哪里加油。實(shí)際上，和客戶(hù)的每一次沖突都刺激我們對一些服務(wù)細節更加關(guān)注，這其實(shí)不是壞事。能幫一點(diǎn)就幫一點(diǎn)，能多做一點(diǎn)就做一點(diǎn)，用戶(hù)心里自然有桿秤。”孫中剛誠懇的說(shuō)。

陜汽服務(wù)人員用專(zhuān)業(yè)設備對用戶(hù)車(chē)輛進(jìn)行檢測

　　“讓翔龍的服務(wù)沿著(zhù)物流接著(zhù)往前拓展。”這是翔龍正在醞釀的第三次轉型。孫中剛說(shuō)：“在和客戶(hù)洽談的過(guò)程中，我發(fā)現運輸客戶(hù)，尤其是私人運輸客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)意識很差，有的人甚至沒(méi)有折舊的概念，以為收入減去支出就是賺的錢(qián)了?？蛻?hù)發(fā)展不起來(lái)，車(chē)就不好賣(mài)。我們準備給客戶(hù)免費提供運營(yíng)成本收益管理，為客戶(hù)提供物流管理的咨詢(xún)，提高客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)水平，從而進(jìn)一步擠占市場(chǎng)份額。”孫中剛說(shuō)：“下一步我們還打算和車(chē)隊合作，開(kāi)發(fā)GPS產(chǎn)品系統。及時(shí)向客戶(hù)發(fā)布一些貨源信息，真正把服務(wù)工作做進(jìn)用戶(hù)的心坎兒里。”