福田汽車(chē)十大產(chǎn)品品牌全系列陣容 顯示強大綜合競爭力

　　福田營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )“專(zhuān)利”首推T型模式

配裝全新康明斯動(dòng)力的歐馬可C 即將在上海車(chē)展重磅推出

　　2009年，被業(yè)內普遍認為是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的調整年。企業(yè)在今年的策略往往是造成“冰火兩重天”的關(guān)鍵所在。作為連續5年占據國內商用車(chē)銷(xiāo)量榜首位的福田汽車(chē)，創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)方式，則尤為受到關(guān)注。“福田汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略、渠道設立的根本點(diǎn)就是以消費者為中心的人性化銷(xiāo)售模式。”福田汽車(chē)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理王向銀解釋說(shuō)。

　　福田汽車(chē)一以貫之的發(fā)展宗旨是“領(lǐng)先一步，創(chuàng )造市場(chǎng)”，2008年提出的T型網(wǎng)絡(luò )管理模式就是他們總結經(jīng)驗，在銷(xiāo)售渠道上再一次大膽創(chuàng )新的結果。據王向銀介紹，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式是對經(jīng)銷(xiāo)商的管理以控制為主，并未直接參與到面對消費者的營(yíng)銷(xiāo)步驟中去。但是市場(chǎng)發(fā)展到如今，消費者的消費觀(guān)念逐漸更新，對于銷(xiāo)售、服務(wù)的要求越來(lái)越多元化、精細化，所以，以訂單為主線(xiàn)，以消費者為中心，經(jīng)銷(xiāo)商為主體，廠(chǎng)家為支持、主動(dòng)直接面對客戶(hù)銷(xiāo)售的T型網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式就應運而生了。“這可是福田汽車(chē)的專(zhuān)利。”王向銀自豪地說(shuō)。

　　用其創(chuàng )造者福田汽車(chē)副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理王向銀的話(huà)來(lái)說(shuō)：“它有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，其一是推進(jìn)客戶(hù)直銷(xiāo)，提高訂單獲取能力;其二是經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)標準化，增強訂單交付準時(shí)性;其三是訂單服務(wù)的自動(dòng)化和持續改進(jìn)。”在以消費者為中心的前提下，用形象化的解釋來(lái)看，“T”字中的一橫指的是經(jīng)銷(xiāo)商，是營(yíng)業(yè)推廣的主體，他們需要同時(shí)滿(mǎn)足資金、場(chǎng)地、組織、人員、網(wǎng)絡(luò )覆蓋等硬件要素和市場(chǎng)研究、市場(chǎng)推廣、展廳管理、客戶(hù)管理等軟件要素來(lái)保證對消費者訂單交付的質(zhì)量;一豎則指的是汽車(chē)企業(yè)，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品資源、金融、服務(wù)等支持對經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)給予向上的一撐。

　　“T型網(wǎng)絡(luò )管理模式的實(shí)施能優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )升級評估體系，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )硬件建設和運營(yíng)能力，支持經(jīng)銷(xiāo)商做大做強，從而進(jìn)一步有效提升網(wǎng)絡(luò )能力。”王向銀說(shuō)。

　　與此同時(shí)，福田汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò )開(kāi)始下沉，通過(guò)深挖市場(chǎng)獲取銷(xiāo)量。2008年，福田汽車(chē)的一級經(jīng)銷(xiāo)商數量由上一年的1771家增加到1802家，服務(wù)商由上一年的3257家增加到3450家。增加的網(wǎng)絡(luò )多集中于二、三級市場(chǎng)。這種渠道建設方式對于企業(yè)和消費者來(lái)說(shuō)能夠達到雙贏(yíng)效果。“一方面，企業(yè)能夠在細分市場(chǎng)獲得新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)，另一方面，消費者能夠就近買(mǎi)車(chē)、修車(chē)。”王向銀告訴記者，“營(yíng)銷(xiāo)渠道的調整是一種趨勢，市場(chǎng)愈加細分，消費者的層次愈加廣泛，我們就是利用對二、三級市場(chǎng)的深耕細作，來(lái)逐步實(shí)現銷(xiāo)售的不斷增長(cháng)。”

　　起步就與世界同步的技術(shù)創(chuàng )新

　　“科技創(chuàng )新是第一生產(chǎn)力”已成為工業(yè)發(fā)展中不爭的事實(shí)，在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中則表現得尤為明顯。以其他企業(yè)夢(mèng)寐以求的速度，13年間從名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)一躍成為全球銷(xiāo)量最大的商用車(chē)企業(yè)，福田汽車(chē)正是依靠科技創(chuàng )新的法寶制造了這一蛻變。

　　從2001年的1.7億元，到2008年10億多元的研發(fā)投入，福田汽車(chē)自主創(chuàng )新年平均投入額達到了銷(xiāo)售收入的3.5%-4%，在行業(yè)內處于領(lǐng)先地位。而與延鋒偉世通、法士特、丹東曙光車(chē)橋、濰柴動(dòng)力等企業(yè)在內飾、變速箱、車(chē)橋和發(fā)動(dòng)機的技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的合作鞏固了福田汽車(chē)“集成知識，鏈合創(chuàng )新”的模式，并且還延伸到了與奧地利AVL公司、英國蓮花公司、德國B(niǎo)OSCH公司、美國偉世通公司和伊頓等國際公司之間的合作。

　　廣泛的合作、資源的共享降低了研發(fā)費用與研發(fā)時(shí)間，福田汽車(chē)力爭以最高效率提供給消費者最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。“目前，福田汽車(chē)車(chē)型更新?lián)Q代的時(shí)間為3~5年，像歐曼、歐馬可、歐V、奧鈴、風(fēng)景、傳奇、薩普、時(shí)代等品牌的升級換代全部在2003年~2005年三年間得以完成。”福田汽車(chē)品牌總監張彬說(shuō)。在2009年初，十大產(chǎn)品品牌換代車(chē)型的推出再一次彰顯了福田汽車(chē)的技術(shù)實(shí)力。在技術(shù)創(chuàng )新上的濃墨重彩為這個(gè)成長(cháng)中的企業(yè)繪制了絢爛的畫(huà)卷。2009年，福田汽車(chē)與康明斯、戴姆勒的合資與合作進(jìn)入實(shí)際成果階段，可以說(shuō)是“錦上添花”。1+1>2的效果是合作的前提，也是他們不懈的追求目標。

　　爭做中國第一個(gè)世界級汽車(chē)品牌

　　“心有多大，舞臺就有多大”這句廣告語(yǔ)加諸在福田汽車(chē)之上，也相當恰如其分。雖然作為全球第二大汽車(chē)市場(chǎng)的中國為汽車(chē)企業(yè)提供了巨大的發(fā)揮余地，但顯然，更為廣闊的全球市場(chǎng)才是一個(gè)國際化的企業(yè)夢(mèng)想中的天堂。

　　2009年1月29日，在溫家寶總理與德國總理默克爾的見(jiàn)證下，福田汽車(chē)與戴姆勒股份公司在德國柏林共同簽訂了《商用車(chē)合作協(xié)議》。雙方約定首先將設立股比50:50的中重卡合資公司，生產(chǎn)福田歐曼品牌中重卡產(chǎn)品和戴姆勒OM457重卡發(fā)動(dòng)機。“在這次合作中，福田汽車(chē)力求充分吸收戴姆勒研發(fā)技術(shù)和全球運作經(jīng)驗，這為提升我們的整體實(shí)力和國際競爭力增加了籌碼，除此之外，戴姆勒公司還能夠在國際品牌推廣和網(wǎng)絡(luò )建設等方面為福田汽車(chē)提供卓有實(shí)效的支持與幫助。”

　　在與戴姆勒公司合作之前，福田汽車(chē)已與康明斯公司合資成立北京福田康明斯發(fā)動(dòng)機有限公司。其主要產(chǎn)品為康明斯最新一代2.8升與3.8升輕型柴油機。這兩款機型都是從未在包括美國本土在內的任何地方投產(chǎn)過(guò)的真正意義上的全新產(chǎn)品，是康明斯投入巨資打造的面向歐美等國際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的高性能發(fā)動(dòng)機，歐Ⅲ排放標準起步、并具有升級到歐VI的技術(shù)儲備。

　　這兩款發(fā)動(dòng)機將配裝在福田汽車(chē)新近開(kāi)發(fā)的歐馬可洲際版上，預計比同類(lèi)產(chǎn)品節油7%，耐久性能較同級產(chǎn)品提升一倍以上，同時(shí)零部件減少近40%，故障率更低，產(chǎn)品更加可靠。這款新車(chē)將在今年4月的上海車(chē)展上進(jìn)行首發(fā)。