海外出口盡管受阻，他卻看到了更多的機會(huì )空間

　　應對危機沖擊，最簡(jiǎn)單的辦法就是需要我們在品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、對經(jīng)銷(xiāo)商支持力度上做得更好，2009年中國重汽還是要保證國際化步伐，鞏固在海外市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

　　戴著(zhù)鐐銬跳舞，誰(shuí)撐不下去，誰(shuí)就會(huì )倒下。這就是中國商用車(chē)企業(yè)所面臨的生存現狀。

　　蕭條的國內市場(chǎng)，惡化的海外環(huán)境，雙重壓力之下，幾乎所有的商用車(chē)企業(yè)都會(huì )用“不景氣、不樂(lè )觀(guān)、不太好”這樣的字眼來(lái)形容當下局面，他們不得不打起十二分精神，以期在困難的形勢之中找到最合適的突破口。

　　2009這個(gè)特殊的年份，突破口無(wú)一例外地被諸多廠(chǎng)家選擇在了本土市場(chǎng)，而中國商用車(chē)行業(yè)談及最多的，也是如何把握住政府大型基礎設施建設以及4萬(wàn)億投資拉動(dòng)內需的機遇，畢竟，受限于全球金融危機的持續影響，海外出口的萎靡不是短期就能得以解決。于是，所有的商用車(chē)企業(yè)都在用一切可能的方式去爭取國內市場(chǎng)份額的擴大。

　　置身這樣的大環(huán)境中，劉慶生的擔子也不輕松，從安排得滿(mǎn)滿(mǎn)的日程表上可以看出他緊張的工作節奏。但需要注意的是，他的工作范圍并不是我們上面所談到的中國本土，反而是現在“業(yè)績(jì)更為慘淡”的出口市場(chǎng)。

　　暫時(shí)的困境，不代表是永遠的局面。雖然很多商用車(chē)企業(yè)老總表態(tài)，國內市場(chǎng)的新增長(cháng)點(diǎn)將會(huì )填補海外市場(chǎng)減少的利潤。但如果問(wèn)及他們，在這個(gè)特殊的年份是否會(huì )放棄對海外市場(chǎng)的開(kāi)拓工作，相信“否定”只是惟一的答案。誰(shuí)都知道，海外市場(chǎng)對于中國商用車(chē)企業(yè)的重要意義，走出國門(mén)不僅僅是意味著(zhù)利潤，更是腰板挺直、實(shí)力壯大的最好證明。

　　道理大家明白，但這盤(pán)海外棋局究竟如何布陣?越是艱難的環(huán)境，越是嚴峻的挑戰，就越需要清晰的發(fā)展思路和長(cháng)遠的全局眼光。作為中國商用車(chē)的領(lǐng)軍企業(yè)，中國重汽2009國內市場(chǎng)開(kāi)局不錯，至少過(guò)去的一季度，已經(jīng)與產(chǎn)銷(xiāo)大幅下滑的競爭對手拉開(kāi)了距離。但這樣的成績(jì)中國重汽并不滿(mǎn)足，按照中國重汽董事長(cháng)馬純濟的部署，國際化勢必是企業(yè)的重要發(fā)展方向，絕不能因為暫時(shí)的危機而動(dòng)搖。而且，中國重汽目前的出口銷(xiāo)量?jì)H占集團銷(xiāo)量的17%左右，海外市場(chǎng)的變化對集團整體水平不會(huì )產(chǎn)生太大影響，也有一定的實(shí)力去進(jìn)一步開(kāi)展海外業(yè)務(wù)。

　　身為中國重汽進(jìn)出口公司總經(jīng)理的劉慶生，在這場(chǎng)危機中所要承擔的責任，相信是其進(jìn)出口工作生涯中最大的一次。盡管如此，劉慶生身上依然透著(zhù)山東人特有的執著(zhù)勁兒：“應對危機沖擊，最簡(jiǎn)單的辦法就是需要我們在品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、對經(jīng)銷(xiāo)商支持力度上做得更好，今年中國重汽還是要保證國際化步伐，并且鞏固我們在海外市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。”

　　A7的吸引力

　　“國外消費信心低迷，需求萎靡，大家的海外投資規模都有所縮減，這是一個(gè)事實(shí)。但我們要理性地看待這個(gè)問(wèn)題，不可能因為這種危機就不發(fā)展了”，劉慶生這樣告訴記者，而在這之前，他剛剛和幾位來(lái)自沙特的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了一番愉快的交談。

　　臉上，一直掛著(zhù)笑容，劉慶生的心情和離去的那幾位沙特經(jīng)銷(xiāo)商一樣興奮：“也許我們馬上會(huì )有更大的定單要做了。”不難理解劉慶生現在的激動(dòng)情緒，因為在不景氣的海外出口環(huán)境中，海外經(jīng)銷(xiāo)商的認可和持續的合作難能可貴。

　　中國重汽的新產(chǎn)品HOWO-A7，此次更是得到了沙特經(jīng)銷(xiāo)商的高度贊許，他們甚至親自體驗了一番，并希望能夠在沙特地區導入具有國際化品質(zhì)而性?xún)r(jià)比突出的A7。

　　其實(shí)，不僅僅是沙特，全球很多海外經(jīng)銷(xiāo)商都通過(guò)各種途徑了解到了A7的詳細信息，甚至親自到華考察A7的具體性能，他們紛紛向中國重汽發(fā)出詢(xún)問(wèn)，能否購買(mǎi)這款代表中國重型卡車(chē)領(lǐng)先水平的高性能產(chǎn)品?而包括沃爾沃、曼這樣的國際重卡巨頭，都對中國重汽A7的高品質(zhì)表示了驚嘆與佩服。

　　根據多年的海外市場(chǎng)經(jīng)驗，劉慶生告訴記者，目前中國的大馬力發(fā)動(dòng)機還未完全進(jìn)入國際市場(chǎng)，“因為市場(chǎng)環(huán)境的不同，國外的重型牽引車(chē)很多都集中在420馬力以上，甚至還有500馬力。A7我們就有420馬力的車(chē)型，所以海外經(jīng)銷(xiāo)商也希望中國能向他們的市場(chǎng)導入大馬力產(chǎn)品，他們更看重中國重汽產(chǎn)品在當地的競爭力。”

　　如果只是為了單純尋求關(guān)注度和曝光率，也許中國重汽會(huì )毫不猶豫地將A7迅速地鋪向全球，尤其是在當下萎靡的海外業(yè)務(wù)中，逆勢擴張絕對會(huì )收到賺取眼球的最大效果。但這絕不符合中國重汽循序漸進(jìn)的國際化路線(xiàn)，稍有閃失就將對企業(yè)品牌造成不可估量的傷害。“從產(chǎn)品研發(fā)到市場(chǎng)驗證再到大規模的推廣，我們都有一系列詳細的計劃在推進(jìn)，像大馬力產(chǎn)品的導入也需要一個(gè)過(guò)程，還涉及到很多其他因素”，劉慶生說(shuō)。

　　按照中國重汽的出口原則，只要客戶(hù)有需求就會(huì )導入合適的產(chǎn)品，但新產(chǎn)品的推出必然需要一個(gè)過(guò)程，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還得進(jìn)行一系列的前期推介、經(jīng)銷(xiāo)商培訓以及后期配件準備。“A7現在在國內都還屬于市場(chǎng)檢驗期，產(chǎn)量都是有嚴格控制的，我們必須在質(zhì)量、性能等方面對其保證，肯定會(huì )在適當的時(shí)候再推向世界”，劉慶生說(shuō)，在他看來(lái)，當一切條件成熟的時(shí)候，A7的全球推廣將會(huì )給世界帶來(lái)震驚。

　　這不是夸大之語(yǔ)。中國首條大型機器人全自動(dòng)沖壓生產(chǎn)線(xiàn)、全球多家零部件巨頭的戰略支持、搭載中國重汽自主研發(fā)的AMT變速箱??A7的國際化品質(zhì)和性?xún)r(jià)比優(yōu)勢毋庸置疑，證明了中國重卡的制造水平與國際重卡制造商的差距進(jìn)一步縮小，也意味著(zhù)中國重汽將不再是以前單純以?xún)r(jià)格優(yōu)勢參與到國際競爭之中。

　　為了分散風(fēng)險，中國重汽的確將一部分資源轉到HOW0-A7新一代高端重卡上，寄望于這款新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品能夠在海外打開(kāi)局面，也正如中國重汽宣傳主管郭化南告訴記者的那樣：“中低端整車(chē)產(chǎn)品要有，展示高端形象的產(chǎn)品也要有。這樣才能減小海外風(fēng)險，并吸引更多國外客戶(hù)。”

　　兩條腿走路

　　相比謹慎的新品導入工作，如何在危機中根據實(shí)際情況調整出口戰略則顯得更為迫切。

　　“現在形勢如此不好，是否會(huì )縮減2009年的海外投資戰線(xiàn)?”面對《汽車(chē)人》的提問(wèn)，劉慶生肯定地搖了搖頭。他坦言，盡管2009年一季度，中國重汽的出口銷(xiāo)量同比有所下降，但這是大環(huán)境使然，中國商用車(chē)出口整體都出現較大滑落，“做國際貿易不能以一個(gè)季度來(lái)判斷全年形勢，因為出口有一定的階段性，從定單過(guò)來(lái)到正式發(fā)車(chē)，基本需要兩個(gè)月的定產(chǎn)、生產(chǎn)和預付時(shí)間，根據我的判斷，雖然外需縮減明顯，恢復也還需要一段時(shí)間，但今年中國重汽的海外業(yè)務(wù)還是有希望的，有壓力才更有動(dòng)力”，劉慶生說(shuō)，而中國重汽這幾年的海外開(kāi)拓實(shí)力、國際市場(chǎng)經(jīng)驗的積累以及不斷創(chuàng )新的發(fā)展思路，正是其信心的主要來(lái)源。

　　不過(guò)，在市場(chǎng)條件出現變化的時(shí)候，企業(yè)必須要及時(shí)做出應對，但前提條件則是必須要對整體形勢有清楚的認識。劉慶生對記者表示：“目前，不僅僅是我們中國重汽，很多商用車(chē)企業(yè)的出口國家多集中在發(fā)展中國家，而在這些國家，重卡主要用于工程項目的建設，不過(guò)一些大的工程投資可能更多來(lái)自于歐美國家，發(fā)展中國家工程建設自然會(huì )因為金融危機的波及而壓縮，再加上貨幣匯率、油價(jià)下跌以及有些國家的貿易保護主義，所有的因素我們都要綜合考慮，才能做出正確的判斷，以便我們重新進(jìn)行全球布局。”

　　“保持傳統區域的優(yōu)勢，抓住新興市場(chǎng)的機遇，兩條腿同時(shí)走路”，劉慶生再次強調了中國重汽所確定的危機應對策略。

　　具體來(lái)講，在中東等進(jìn)入較早且市場(chǎng)份額相對較大的區域，要給予當地經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展信心，隨時(shí)與他們溝通交流，了解消費者實(shí)際需求，并根據消費者心理做出合適的促銷(xiāo)策略。而當地經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)促銷(xiāo)方面也不會(huì )完全受制于廠(chǎng)家，甚至有一定的自主性。劉慶生告訴記者，中國重汽一般會(huì )根據不同的市場(chǎng)采取不同的合作方式，比如給出一個(gè)市場(chǎng)指導價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商可以在預留的價(jià)格浮動(dòng)空間自主做出讓利決定;又或者根據市場(chǎng)的特殊性全權委托給經(jīng)銷(xiāo)商。

　　“整體來(lái)講，中國重汽海外經(jīng)銷(xiāo)商目前的盈利能力并沒(méi)有因為金融危機而受到太大的影響，因為在一個(gè)長(cháng)期的市場(chǎng)中，從庫存控制到市場(chǎng)推廣計劃，我覺(jué)得當地的經(jīng)銷(xiāo)商還是很成熟的”，劉慶生說(shuō)。

　　他進(jìn)一步透露，在2007年首次進(jìn)入南非市場(chǎng)之后，2008年，非洲板塊成長(cháng)為中國重汽表現最好的出口市場(chǎng)。“這和區域是有關(guān)系的，整個(gè)非洲大陸國家都處于經(jīng)濟增長(cháng)期，需求旺盛，今年金融危機對非洲國家的影響也相對較小。”目前，中國重汽的非洲定單相對不錯，如果我們再考慮到中非加強經(jīng)貿合作的政治大背景，非洲作為中國重汽新興的出口市場(chǎng)，前景無(wú)疑光明。

　　也正是源于“兩條腿走路”的應對危機之策，按照中國重汽的計劃，今年將再在海外搭建兩個(gè)KD組裝基地，至少中東和非洲各一個(gè)，建更多的網(wǎng)點(diǎn)，保證海外戰略在危機中也要拿出成果。按照劉慶生的說(shuō)法：“我們會(huì )根據下半年的形勢以及可能存在的變化做一個(gè)梯度變化表，今年要做什么，明年要做什么，都會(huì )有個(gè)大體的安排，具體投資的事情還需要集團再定奪。”

　　金融危機的突襲，讓很多人對中國商用車(chē)企業(yè)走出國門(mén)的道路充滿(mǎn)了擔憂(yōu)。但針對當下的海外出口受阻，劉慶生有著(zhù)不一樣的觀(guān)點(diǎn)，因為暫時(shí)的困難不會(huì )影響整個(gè)全局的持續發(fā)展。

　　“中國產(chǎn)品走向全球，畢竟是剛剛幾年的事情，也許在某些區域做了點(diǎn)成績(jì)出來(lái)，但我們還有很多未開(kāi)發(fā)的區域”，他舉例解釋?zhuān)侵?3個(gè)國家，但現在出口年銷(xiāo)量能達到1000輛車(chē)以上的國家，也就四五個(gè)，“海外發(fā)展的空間是很大的，某些區域下降，我們就盡量控制它的下降幅度，而在沒(méi)有開(kāi)發(fā)的區域，我們要盡可能發(fā)掘它的消費潛力。”

　　網(wǎng)絡(luò )第一

　　回憶這幾年的海外工作經(jīng)歷，劉慶生深有感慨。因為相比于國外的重卡制造商，中國商用車(chē)企業(yè)在海外還只能算是一個(gè)“新手”，即使中國重汽作為中國商用車(chē)出口的領(lǐng)軍企業(yè)，同樣也還存在著(zhù)較大的差距。無(wú)論是到傳統的區域還是新興的市場(chǎng)，劉慶生與自己的同事所做的第一件事情就是關(guān)注競爭對手在當地的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，“它們的優(yōu)勢在于進(jìn)入市場(chǎng)較早，對本地消費者的心理更為了解，它們的網(wǎng)點(diǎn)布局、服務(wù)理念都值得我們借鑒”，他說(shuō)。

　　不過(guò)與西方國家在海外市場(chǎng)的代理制度所不同的是，中國重汽構建了自己的經(jīng)銷(xiāo)商制度。劉慶生解釋?zhuān)?ldquo;產(chǎn)品制造商要加大銷(xiāo)售服務(wù)工作中的參與度和溝通度。經(jīng)銷(xiāo)商有權自己制定價(jià)格體系，對于市場(chǎng)的緊迫度和投入度更大。要保證生產(chǎn)廠(chǎng)家有著(zhù)產(chǎn)品導入的主動(dòng)權和市場(chǎng)把握的主動(dòng)權，這樣我們就會(huì )對海外業(yè)務(wù)的發(fā)展有一定的可控性，畢竟我們進(jìn)入國際市場(chǎng)并沒(méi)有太久的時(shí)間，品牌知名度相比國外廠(chǎng)商還有一定距離，必須得掌控風(fēng)險。”在與每位合作者達成合作意向之后，中國重汽都會(huì )嚴格地按照程序簽訂協(xié)議，前期更有相關(guān)的部門(mén)進(jìn)行工作審計，在專(zhuān)家團的建議下制定海外標準，“我們的目的就是從介入當地市場(chǎng)一開(kāi)始就做得更高端一些，更規范一些，在打下基礎之后，再循序漸進(jìn)地推開(kāi)。”

　　而中國重汽在每個(gè)不同的海外區域開(kāi)展業(yè)務(wù)，首先是將網(wǎng)絡(luò )放在第一位。劉慶生表示：“不管哪個(gè)合作者，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )我們絕對不會(huì )考慮，因為沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )就支撐不了市場(chǎng)，我們所追求的并不是單純地將車(chē)賣(mài)出去，而是在當地市場(chǎng)的占有率和品牌口碑。”于是，包括南非超級集團在內的很多頗具實(shí)力的公司都成為了中國重汽在當地的合作伙伴，這也的確幫助中國重汽在當地迅速建立起了銷(xiāo)售服務(wù)渠道。

　　當然，網(wǎng)絡(luò )要充分發(fā)揮競爭力，不僅僅是依靠本地合作者的力量。中國重汽在定期將產(chǎn)品信息以電子版形式發(fā)至海外網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，每年都會(huì )制定詳細的培訓計劃，安排海外市場(chǎng)的工程師、技術(shù)人員親赴濟南培訓基地進(jìn)行業(yè)務(wù)強化，而一些重點(diǎn)市場(chǎng)一年甚至不止一批人員前往濟南培訓。盡管不菲的培訓成本包括來(lái)回路費，全由中國重汽承擔，但劉慶生坦言，通過(guò)海外網(wǎng)點(diǎn)反饋回來(lái)的信息，相比之前沒(méi)有培訓的狀態(tài)，海外網(wǎng)點(diǎn)的技術(shù)服務(wù)人員對中國重汽的產(chǎn)品有了更好的了解，并能更好地為消費者提供服務(wù)。

　　危機中的信心

　　形勢越不好，就越需要商用車(chē)企業(yè)放大動(dòng)作。當然，這種“放大”并非盲目地擴大投資，畢竟風(fēng)險依然存在。“沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有市場(chǎng)，這是全球車(chē)市都通用的道理。我們現在的出口業(yè)務(wù)都是和海外合作者共同開(kāi)展，所以今年中國重汽要繼續加大對當地經(jīng)銷(xiāo)商的支持，并與他們協(xié)調好在該國的網(wǎng)絡(luò )布局”，劉慶生這樣告訴記者。

　　曾經(jīng)，中國重汽出現過(guò)海外配件不足的情況，導致出口車(chē)型的維修服務(wù)無(wú)法及時(shí)滿(mǎn)足當地消費者的需求。但現在，幾乎不會(huì )再發(fā)生類(lèi)似事件，“配件不到位是一個(gè)很?chē)乐氐膯?wèn)題，這會(huì )影響我們在當地市場(chǎng)的口碑，造成的損失是無(wú)法估量的”，劉慶生說(shuō)，“我們要求經(jīng)銷(xiāo)商與合作者必須充分準備配件。而經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)車(chē)同時(shí)，中國重汽就會(huì )啟動(dòng)相關(guān)的配件支持工作，比如配件隨車(chē)出發(fā)，或者在這之前配件就已送到。我們隨后會(huì )根據當地市場(chǎng)的保有量、根據不同階段車(chē)型導入的種類(lèi)提前進(jìn)行配件安排。當然，為了支持當地市場(chǎng)的發(fā)展，我們還會(huì )免費贈送一部分配件。”

　　他進(jìn)一步補充，現在中國重汽在某些成熟區域專(zhuān)門(mén)設立了代表處，進(jìn)行銷(xiāo)售、服務(wù)、配件管理等一系列工作，提高了相關(guān)工作的溝通效率。而且，中國重汽目前正在與中國內地銀行進(jìn)行洽談，希望在開(kāi)展人民幣結算的部分海外區域尋求金融支持，以減少匯率變化帶給企業(yè)的負面影響。

　　與此同時(shí)，中國重汽還積極研討海外投資建廠(chǎng)、合作合資的可能性，“也許今年年底就會(huì )有一系列的推進(jìn)工作，前提是要求條件成熟，因為如果市場(chǎng)保有量沒(méi)有達到一定規模，合資、建廠(chǎng)的成本必然較高，還不如直接采用產(chǎn)品導入方式。但不管時(shí)間節點(diǎn)在哪里，這必然是我們的發(fā)展方向。”

　　在金融危機的籠罩下，劉慶生最為自豪的是，即使海外需求大幅下滑，也沒(méi)有一家海外合作者退出中國重汽的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，而隨著(zhù)企業(yè)品牌近幾年在海外市場(chǎng)的沉淀積累，有越來(lái)越多的海外經(jīng)銷(xiāo)商甚至是海外配件商主動(dòng)找到中國重汽，希望能建立合作關(guān)系。“從過(guò)去的不了解到現在的高度認可，中國重汽在海外市場(chǎng)已經(jīng)有了很大知名度，甚至是代表了中國重卡行業(yè)的標桿。我們的產(chǎn)品競爭性已經(jīng)不僅僅局限于性?xún)r(jià)比，品牌、質(zhì)量、服務(wù)都在與國際接軌，加上中國本土市場(chǎng)的迅速發(fā)展，他們能夠看到長(cháng)遠的希望所在”，劉慶生毫不掩飾自己內心的那份驕傲。

　　“中國重汽已經(jīng)連續4年成為中國商用車(chē)出口量最大的企業(yè)。去年我們出口了15000臺車(chē)，今年我們的計劃是與去年出口銷(xiāo)量持平。當大家都下降的時(shí)候，我們持平證明我們還在增長(cháng)?，F在剛過(guò)去5個(gè)月，我們的目標依然不會(huì )改變”，劉慶生之語(yǔ)鏗然有聲，正如董事長(cháng)馬純濟所強調的那樣，“如果不做國際市場(chǎng)，企業(yè)就不會(huì )得到長(cháng)足發(fā)展。”