自2008年8月以來(lái)，曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的卡車(chē)出口行情急轉直下，隨著(zhù)越南、俄羅斯等市場(chǎng)狀況發(fā)生巨大變化，諸多卡車(chē)企業(yè)出口量大幅度下滑。來(lái)自中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )的數據顯示，2009年1~4月，我國共出口卡車(chē)40258輛，遠低于去年同期的72608輛。

　　據海關(guān)統計，今年1季度我國出口汽車(chē)6.6萬(wàn)輛，價(jià)值10.1億美元，分別比去年同期下降60.4%和49.6%。在市場(chǎng)一片低迷中，陜汽重卡出口卻逆勢大幅增長(cháng)。據統計，2009年1-4月陜汽集團出口額達到1.6億美元，同比增長(cháng)187.5%，出口創(chuàng )匯在陜西機電產(chǎn)品進(jìn)出口企業(yè)中排名第一，創(chuàng )全國重型汽車(chē)行業(yè)出口量和創(chuàng )匯第一，中國汽車(chē)行業(yè)創(chuàng )匯排名第一。

　　在大環(huán)境如此糟糕的狀況下，陜汽集團反而逆勢而上，集團于日前宣布與伊朗某集團簽訂了1.2萬(wàn)輛重卡的出口協(xié)議，同時(shí)，為了滿(mǎn)足伊朗政府對于出口重卡必須符合歐Ⅲ標準的要求，陜汽在最短的時(shí)間內完成伊朗出口樣車(chē)的測試報告并提供給客戶(hù)方的認證機構，這使得陜汽成為最早并是惟一在伊朗取得歐Ⅲ重卡認證的中國重卡生產(chǎn)商。從而也確立了陜汽重卡在伊朗市場(chǎng)的絕對地位。

　　不僅如此，雙方在執行完第一階段的整車(chē)項目后，將啟動(dòng)更大規模的散件組裝項目。

　　陜汽集團能逆勢而上，成功進(jìn)駐伊朗市場(chǎng)，主要歸于集團制定的周密的出口策略，潛心調查、精心準備、用心做事。

　　潛心調查用戶(hù)需求

　　早在4年前陜汽就向伊朗市場(chǎng)出口過(guò)500輛卡車(chē)，但當時(shí)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效果并不好。當時(shí)陜汽和代理商商定以CKD方式在伊朗組裝500輛，但由于種種原因，市場(chǎng)開(kāi)拓并不成功。在出師不利的情況下，陜汽并沒(méi)有放棄，也沒(méi)有急于開(kāi)拓市場(chǎng)，而是選擇了蟄伏，潛心調查當地用戶(hù)的需求，為今后的大發(fā)展作準備。

　　經(jīng)過(guò)長(cháng)期的調查，陜汽對伊朗市場(chǎng)有了更全面的認識，伊朗市場(chǎng)的構成具有其特殊性，作為一個(gè)全新的品牌，要想成功打入伊朗市場(chǎng)，一是要研發(fā)出適應伊朗國情的產(chǎn)品，二是要在當地選擇一個(gè)強有力的專(zhuān)業(yè)合作伙伴，三是要保證有良好的售后服務(wù)和備件支持。

　　陜汽先后與多家伊朗公司進(jìn)行了接觸和商談，橫向的比較使得該公司對當地企業(yè)的實(shí)力有了較為清晰的了解，這也使得陜汽在合作伙伴的選擇上少走了許多彎路。

　　精心準備發(fā)展基礎

　　陜汽集團經(jīng)過(guò)長(cháng)期調查確定伊朗市場(chǎng)的消費需求巨大，將成為公司新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。為了在伊朗取得成功，陜汽集團進(jìn)行了精心細致的準備。

　　長(cháng)期以來(lái)在海外市場(chǎng)的競爭中，陜汽集團從不以低價(jià)吸引客戶(hù)為戰略方針。集團始終堅守以品質(zhì)成就未來(lái)的生產(chǎn)理念，對于伊朗市場(chǎng)出口車(chē)輛，陜汽更是把整車(chē)的品質(zhì)放在第一，以品質(zhì)增強陜汽重卡在伊朗市場(chǎng)的競爭力。出口伊朗的重卡，采用的全都是源自德國MAN技術(shù)的TGA駕駛室，發(fā)動(dòng)機選用濰柴最新的WP12發(fā)動(dòng)機，變速器和離合器均從美國進(jìn)口。再加上陜汽集團的軍工品質(zhì)，迅速征服了當地用戶(hù)。[next]

　　陜汽一直認為，汽車(chē)不同于一般消費品，賣(mài)出去一輛車(chē)，不僅要保證客戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品的配置適應當地市場(chǎng)和自身需要，更重要的是要保證有良好的售后服務(wù)和備件支持。為了更好的取得伊朗客戶(hù)對購買(mǎi)陜汽重卡的信任，陜汽集團在伊朗精心設立了專(zhuān)門(mén)的備件庫，儲備了價(jià)值400萬(wàn)元的備件，并常駐有工程師，可以快速地為當地用戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)，完善的售后服務(wù)體系也打消了合作伙伴的疑慮。陜汽集團對于出口市場(chǎng)這種服務(wù)先行的經(jīng)營(yíng)策略，也為陜汽在伊朗市場(chǎng)的成功奠定了基礎。

　　用心做事贏(yíng)得信賴(lài)

　　據悉，在這1.2萬(wàn)輛的訂單協(xié)議還處于談判階段時(shí)，陜汽人就隨同整車(chē)報價(jià)一起，向客戶(hù)提供了售后服務(wù)方案和備件供應方案，并在合同尚未簽訂之時(shí)就提供了備件清單。在樣車(chē)試制階段，由于伊朗客戶(hù)要求的產(chǎn)品特殊，陜汽在研發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中碰到了巨大的困難。但該公司并沒(méi)有勸客戶(hù)修改配置，而是在很短的時(shí)間里克服了困難，開(kāi)發(fā)出客戶(hù)真正需要的產(chǎn)品。

　　在雙方確定合作意向之后，陜汽駐伊朗人員以最快的速度提供給伊朗售后服務(wù)檢查機構所要求的各種售后服務(wù)文件，并幫助客戶(hù)建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，使得客戶(hù)在今年3月通過(guò)了伊朗檢查機構的評審。在雙方的共同努力下，伊方已順利地通過(guò)了該國政府的進(jìn)口許可審核，這也使得陜汽成為過(guò)去6個(gè)月里惟一一個(gè)通過(guò)伊朗進(jìn)口許可的汽車(chē)制造企業(yè)。

　　陜汽與伊方的合作是個(gè)漸近的過(guò)程，對方的訂貨量是從最初的1200輛逐步擴大到1.2萬(wàn)輛的。而這種轉變，如果一定要說(shuō)有些什么特別的，那就是陜汽人開(kāi)拓市場(chǎng)的態(tài)度贏(yíng)得了對方的信賴(lài)，同時(shí)也為自己贏(yíng)得了市場(chǎng)。