8月21日，中國重汽1300名服務(wù)商代表會(huì )聚濟南，蔡東以中國重汽(香港)有限公司總裁身份，詳細介紹了中國重汽和德國曼汽車(chē)公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：德國曼)的合作計劃。

　　“我們希望能夠向服務(wù)商網(wǎng)絡(luò )傳達公司最近變動(dòng)的信息，并對此前頻繁發(fā)生的競爭對手挑起的產(chǎn)品質(zhì)量事件進(jìn)行澄清。”中國重汽今年頭兩月的重卡市場(chǎng)份額一度飆升至34%，尤其是與曼的全面合作，引起了行業(yè)其他企業(yè)關(guān)注。

　　五周前，德國曼獲得中國重汽(香港)25%加一股的股權，涉資60.48億港元。此前德國曼相繼與技術(shù)合作伙伴陜汽集團、濰柴動(dòng)力等企業(yè)進(jìn)行了長(cháng)達數年的談判，由于陜汽和控股陜汽的濰柴動(dòng)力之間的利益分歧，談判一直沒(méi)有結果。最終促使德國曼轉向了中國重汽。由于雙方約定的排他性原則，德國曼與陜汽集團之前的技術(shù)合作將終止。

　　近乎半賣(mài)半送

　　2008年春節之后，在與濰柴動(dòng)力的合資談判最終失敗之后，曾經(jīng)因為斯太爾項目在濟南工作過(guò)的德國曼員工開(kāi)始試探性地接觸中國重汽，并提出合作談判愿望。3個(gè)月后中國重汽和曼公司的高層開(kāi)始了合作磋商。

　　看完中國重汽自主研發(fā)的A7駕駛室后，德國曼談判代表態(tài)度耐人尋味，“我們不愿意與能開(kāi)發(fā)這樣駕駛室的企業(yè)競爭，我們更愿意合作。”

　　德國曼是全球第三大重型卡車(chē)制造商，在歐洲16噸以上的重型商用卡車(chē)市場(chǎng)，2009年1-5月，德國曼的市場(chǎng)份額為15.93%，僅落后于戴姆勒-奔馳。但是由于經(jīng)濟危機的影響，曼在歐洲的市場(chǎng)份額也一度下滑。

　　在歐洲這樣的成熟市場(chǎng)，商用車(chē)巨頭已經(jīng)看不見(jiàn)長(cháng)久的增長(cháng)潛力，歐洲商用車(chē)巨頭正在尋求全球新興市場(chǎng)作為增長(cháng)點(diǎn)，這包括奔馳、沃爾沃、雷諾以及德國曼。

　　讓德國曼選擇中國企業(yè)合作的理由是，中國重汽在伊朗這樣的第三世界市場(chǎng)，已經(jīng)將沃爾沃一年上萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，一下拉低到了一千輛左右。德國曼堅信，在應對新興市場(chǎng)需求時(shí)，像中國重汽這樣的企業(yè)或許更有競爭力。曼看好的是雙方未來(lái)在新興市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，而這對于中國重汽來(lái)說(shuō)無(wú)疑是機會(huì )。

　　在對中國重汽的合作中，曼公司技術(shù)導入方式類(lèi)似于“半賣(mài)半送”，中國重汽得到了曼D08、D20和D26全系列發(fā)動(dòng)機技術(shù);車(chē)橋、分動(dòng)器和駕駛室等總成;世界最先進(jìn)的重型卡車(chē)之一的TGA整車(chē)技術(shù);還有曼在卡車(chē)服務(wù)和技術(shù)提升方面的支持等。中國重卡得到了再次全面技術(shù)升級的機會(huì )。

　　據了解，德國曼將在10月份向中國重汽派駐1位執行董事，其他3位非執行董事并不會(huì )在濟南工作。執行董事將協(xié)助蔡東完成技術(shù)導入以及新產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，雙方協(xié)商將共同創(chuàng )立一個(gè)新品牌，用于在中國以及其他新興市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。除此之外，在技術(shù)中心、發(fā)動(dòng)機事業(yè)部、卡車(chē)工廠(chǎng)、采購部、銷(xiāo)售部等部門(mén)，曼都會(huì )派出工作人員。蔡東預計首批產(chǎn)品的國產(chǎn)化，可能會(huì )在兩年后完成。

　　聯(lián)合+自主

　　“中國重汽的發(fā)動(dòng)機無(wú)論怎么包裝，也達不到歐洲80分貝的噪音標準。”蔡東承認，國內基于斯太爾歐Ⅱ升級而來(lái)發(fā)動(dòng)機，雖然經(jīng)過(guò)歐洲技術(shù)公司的再次開(kāi)發(fā)，可以滿(mǎn)足歐Ⅲ或者歐Ⅳ的排放標準，但是畢竟不是最新產(chǎn)品平臺。

　　“我們現在就是兩條路，一條就是走自主研發(fā)的路線(xiàn)，請歐洲的設計公司幫助我們設計產(chǎn)品，設計公司有很多經(jīng)驗，但是欠缺的是生產(chǎn)環(huán)節的經(jīng)驗，我們研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品需要很長(cháng)時(shí)間的驗證。”[next]

　　蔡東的另一個(gè)打算，就是與曼這樣的整車(chē)企業(yè)合作，“我們可以利用成熟的技術(shù)和產(chǎn)品，比如曼的每一個(gè)示范文件都給中國重汽，在設計東西的時(shí)候，我就知道這個(gè)東西是不是符合生產(chǎn)標準。”

　　對于這次合資，業(yè)界曾有疑問(wèn)，認為中國重汽迫切需要發(fā)動(dòng)機技術(shù)，因為中國重汽目前主推的EGR發(fā)動(dòng)機，將無(wú)法向歐Ⅳ甚至歐Ⅴ升級，所以中國重汽與曼合作是不得已而為之。但是蔡東不承認這種說(shuō)法。

　　此次合作引入的產(chǎn)品是曼最為先進(jìn)TGA平臺，一共4563款新車(chē)型全套的引入。“外方不怕把圖紙賣(mài)給你，就怕把示范文件給你，因為給你之后，你就有翅膀想飛了。”蔡東說(shuō)這是和曼談判的重心。

　　最后曼公司決定給中國重汽44個(gè)部件的示范文件，幾乎涵蓋了發(fā)動(dòng)機所有的重要部件。這一合作方式改變了此前合資企業(yè)引入技術(shù)和產(chǎn)品，但生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，要到國外去做評測流程的歷史。

　　壟斷引發(fā)新一輪博弈

　　然而，與曼的蜜月期還未度過(guò)，中國重汽與國內同行的競爭矛盾已在銷(xiāo)售和服務(wù)終端集中釋放。

　　今年1至7月份中國重汽累計銷(xiāo)量為7.77萬(wàn)輛，同比增長(cháng)2.13%，今年前兩月其重卡市場(chǎng)占有率一度沖擊至34%，目前仍維持在20%的水平，居行業(yè)首位。中國重汽近乎于壟斷式的增長(cháng)，已經(jīng)使其與國內同行的競爭矛盾越發(fā)嚴重。

　　據中國重汽相關(guān)人士介紹，有競爭對手收集中國重汽的售后服務(wù)信息，鼓動(dòng)消費者向中國重汽提出退車(chē)要求，然后由其他企業(yè)低價(jià)賣(mài)車(chē)給該消費者。中國重汽在此時(shí)召開(kāi)服務(wù)商大會(huì )，在傳達曼入資的事件之余，更有穩定服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的意圖。

　　從簽署的協(xié)議中可以看到，如果中國重汽能夠在3-5年中，將曼公司的最新技術(shù)消化吸收，將使其重卡產(chǎn)品邁進(jìn)國際一流產(chǎn)品行列，對國內以“自主結合國外設計公司研發(fā)”方式為主體的企業(yè)將形成一定的沖擊。

　　從目前情況來(lái)看，一汽解放和陜西重汽可能繼續走自主結合聘請國外研發(fā)公司研發(fā)的道路，東風(fēng)與沃爾沃的合資尚無(wú)結果，福田與奔馳結成合資企業(yè)，將來(lái)可能會(huì )導入很有競爭力的產(chǎn)品，依維柯的合資前景目前也很難預測。

　　最終哪條路線(xiàn)能夠成功，蔡東認為，“要看企業(yè)對成本的控制，以及產(chǎn)品對中國市場(chǎng)的適應情況。”