2009年7月16日，全球卡車(chē)巨頭德國MAN與中國重型車(chē)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)中國重汽(Sinotruk)簽署一系列法律文件，在技術(shù)和資本層面達成長(cháng)期戰略合作。MAN在向重汽進(jìn)行排他性技術(shù)授權的同時(shí)，還斥資5.6億歐元獲得中國重汽25%加1股的股權。作為中國汽車(chē)業(yè)歷史上排名第二的外商投資案，該交易的合作方式引人關(guān)注，突現出中國重卡(商用車(chē))市場(chǎng)有別于乘用車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)，以及中外企業(yè)相對應的合作模式調整。

　　Sinotruk-MAN的交易背景

　　中國重型卡車(chē)行業(yè)近幾年的高增長(cháng)，提升了中國市場(chǎng)的相對重要性。我國重型卡車(chē)市場(chǎng)從1999年以來(lái)，取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展，10年來(lái)年均銷(xiāo)售增長(cháng)幅度高達70%左右，在世界重型卡車(chē)發(fā)展史上絕無(wú)僅有。2008年中國重卡銷(xiāo)售量達到峰值540,448輛，是1999年的11.3倍。

　　2008年下半年席卷全球的經(jīng)濟危機對中國重卡行業(yè)也造成沖擊，但相對其他主要汽車(chē)市場(chǎng)，中國仍然表現搶眼。

　　008年全球主要汽車(chē)市場(chǎng)重型卡車(chē)產(chǎn)量同比增長(cháng)率(%)

數據來(lái)源：OICA

　　 經(jīng)歷了08年下半年和09年上半年的短暫低迷之后，受政府4萬(wàn)億經(jīng)濟刺激政策的影響和新增基礎設施投資的帶動(dòng)，中國重卡市場(chǎng)有望重回高速增長(cháng)軌道。

　　MAN和中國重汽的此次攜手合作，反映了兩者對中國重卡市場(chǎng)未來(lái)增長(cháng)的共同信心和興趣，同時(shí)對雙方來(lái)說(shuō)也是各取所需。重卡領(lǐng)域歐洲排名第二、世界排名第三的MAN，在投資進(jìn)入中國市場(chǎng)上動(dòng)作較慢，落后于國際上的主要競爭對手戴姆勒-奔馳公司和沃爾沃公司。戴姆勒-奔馳和沃爾沃都曾實(shí)際出資與中方伙伴組建合資公司，投資中國市場(chǎng)。MAN雖然與國內的陜汽、浙江尼奧普蘭等有過(guò)技術(shù)轉讓協(xié)議，但直接出資尚屬首次。

　　對于中國重汽來(lái)說(shuō)，作為國內的行業(yè)龍頭，通過(guò)與MAN的深度合作，可以占得未來(lái)行業(yè)發(fā)展的先機。2008年國III標準的實(shí)施，預示了中國重卡行業(yè)更環(huán)保的發(fā)展趨勢，這對生產(chǎn)企業(yè)在整車(chē)平臺和發(fā)動(dòng)機的技術(shù)方面提出了更高的要求。而此次與MAN的合作協(xié)議把MAN世界領(lǐng)先的歐III、歐IV和歐V發(fā)動(dòng)機生產(chǎn)技術(shù)的使用權都納入了合作范圍，一次性的解決了中國重汽未來(lái)三代環(huán)?？ㄜ?chē)生產(chǎn)技術(shù)的攻關(guān)問(wèn)題。

　　Sinotruk-MAN的交易方式：在中外整車(chē)企業(yè)的資本合作史上獨樹(shù)一幟

　　在乘用車(chē)市場(chǎng)上，“50：50的對等出資比例、然后直接引入國外車(chē)型在國內生產(chǎn)、最后以國外(合資)品牌在國內銷(xiāo)售”，幾乎成為中外整車(chē)企業(yè)資本合作的標準模式。由于中國《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規定，汽車(chē)整車(chē)中外合資生產(chǎn)企業(yè)，中方股份比例不得低于50%，而占據技術(shù)等核心優(yōu)勢的外方在股權上亦不肯讓步。

　　因此，自1985年中國第一家合資公司上海大眾成立以來(lái)，乘用車(chē)領(lǐng)域中外合資公司采取的合資模式，絕大多數都是50：50的比例。合資公司在中國建立生產(chǎn)線(xiàn)，直接將國外的車(chē)型引入，銷(xiāo)售的時(shí)候主打國外(合資)品牌。

　　在包括重型卡車(chē)在內的商用車(chē)市場(chǎng)上，乘用車(chē)領(lǐng)域的這一標準模式卻復制得并不成功。重卡行業(yè)的第一個(gè)合資項目是山東華沃，由中國重汽和沃爾沃于2003年組建，雙方各持有50%的股份。

　　這一項目幾乎完全照搬乘用車(chē)領(lǐng)域的合資模式，由外方輸出技術(shù)和品牌，將其高端產(chǎn)品進(jìn)行本地化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。但沃爾沃的高端重卡在中國的銷(xiāo)量十分有限，山東華沃后期年銷(xiāo)量只有100輛左右，最終致使該項目停滯。

　　此外，2003年前后，戴姆勒-奔馳和MAN分別與一汽集團和陜汽集團開(kāi)始的合資談判最終無(wú)疾而終，也都源于中外雙方在如何處置自主品牌的問(wèn)題上無(wú)法達成一致，乘用車(chē)領(lǐng)域的標準模式無(wú)法復制。

　　這一現象背后的根本原因在于中國消費者的價(jià)值取向為本土重卡企業(yè)帶來(lái)了更大的話(huà)語(yǔ)權和談判能力。在乘用車(chē)領(lǐng)域，中外消費者對車(chē)型的需求、舒適性和安全性的要求差別不大，中國消費者有可能會(huì )為了追求更高的性能而付出更多的成本，因而合資企業(yè)直接引入車(chē)型的模式比較容易獲得成功。

　　與作為消費品的乘用車(chē)不同，重型卡車(chē)作為生產(chǎn)資料，中國消費者(主要是運輸企業(yè))對于價(jià)格的敏感性，要遠高于對舒適性的要求，因此，在歐美國家暢銷(xiāo)的車(chē)型，很可能因為價(jià)格過(guò)高而在中國沒(méi)有市場(chǎng)。

　　例如，MAN的高端重卡一般售價(jià)10萬(wàn)歐元，而在中國，同級別重卡產(chǎn)品往往只需30萬(wàn)元左右。事實(shí)上，中國本土重卡產(chǎn)品多年來(lái)一直扼守著(zhù)80%左右以上的市場(chǎng)份額。

　　2009年1-5月重型卡車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售排行榜

　　近兩年，吸取教訓的外資重卡企業(yè)改變戰略，開(kāi)始采取更靈活的方式與中國企業(yè)開(kāi)展合作。

　　雙品牌的合資運作

　　2007年，上汽、意大利依維柯和重慶紅巖組成三方合資公司，利用依維柯的技術(shù)改造紅巖產(chǎn)品，值得關(guān)注的是，合資公司首次實(shí)行雙品牌運作，國外的依維柯和國內的紅巖兩個(gè)品牌將同時(shí)存在。

　　單(國內)品牌的合資運作

　　2008年，北汽福田與戴姆勒-奔馳公司組成50：50的合資公司，利用奔馳的技術(shù)提升發(fā)動(dòng)機品質(zhì)，但合資公司的重卡產(chǎn)品將史無(wú)前例的只打北汽自己的歐曼品牌。

　　單(國內)品牌的引資運作

　　2009年的Sinotruk-MAN合作，與北汽-戴姆勒合資公司類(lèi)似之處在于，未來(lái)用MAN的技術(shù)改造過(guò)的更環(huán)保的新型重卡車(chē)型仍將以中國重汽的品牌銷(xiāo)售。與以往不同的是，這一次合作進(jìn)一步突破了原有的合資模式，而是戰略引資方式，中方保持了絕對的控股地位，使得企業(yè)可以按照歷史上慣性的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，充分發(fā)揮中方管理層對本土化、市場(chǎng)、產(chǎn)品的理解。

　　當然，考慮到MAN的需求和利益，中國重汽也專(zhuān)門(mén)向香港聯(lián)交所申請了首次豁免公眾持股比例低于25%的規定，確保MAN能夠在17名董事會(huì )成員中擁有4名董事的提名權。

　　重卡市場(chǎng)中外合作模式演化結論及建議

　　隨著(zhù)中國重卡市場(chǎng)的進(jìn)一步成長(cháng)和國家政策對環(huán)保要求的進(jìn)一步提升，未來(lái)中外企業(yè)在重卡領(lǐng)域的合作將進(jìn)一步增多。中國重卡市場(chǎng)的擴張將迫使國際巨頭們更加重視自己在新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展。環(huán)保要求的提升加大了中國重卡企業(yè)對國外企業(yè)先進(jìn)技術(shù)的需求。

　　對國際巨頭們來(lái)說(shuō)，合作中需要以認可中方的現實(shí)行業(yè)領(lǐng)導地位為前提，摒棄乘用車(chē)領(lǐng)域的所謂“成功經(jīng)驗”。

　　鑒于目前中國的商用車(chē)市場(chǎng)環(huán)境，外方的高端重卡產(chǎn)品難以成為市場(chǎng)主導，因而外方難以強求中方放棄自己的品牌(模式一)，而模式二、三、四都可以成為合作談判的現實(shí)選擇。長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，外方應該通過(guò)強強聯(lián)合，首先幫助中方合作伙伴取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位，然后隨著(zhù)市場(chǎng)消費環(huán)境的變化，逐漸導入自己的產(chǎn)品。

　　對中方來(lái)說(shuō)，中國重卡(商用車(chē))市場(chǎng)的特點(diǎn)，為打造世界級的自主品牌創(chuàng )造了難得的條件。乘用車(chē)領(lǐng)域的“市場(chǎng)換技術(shù)”，但最終市場(chǎng)丟了、技術(shù)沒(méi)到手、自主品牌也沒(méi)建立的悲劇將得以避免。應當充分利用外方合作伙伴的先進(jìn)技術(shù)，打造更環(huán)保、更安全、更可靠的新技術(shù)車(chē)型。利用外方合作伙伴的全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，搶占世界的中低端重卡市場(chǎng)。