“2008年全年天龍牽引車(chē)銷(xiāo)量200臺，現在2009年上半年就已經(jīng)超過(guò)200臺。今年下半年我們的目標是天龍牽引車(chē)250臺，重型載貨車(chē)100臺，重型自卸車(chē)50臺。商務(wù)代表處下達的任務(wù)是300臺，但我們要挑戰400臺。”，河南悅豐汽車(chē)貿易有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理付小利高興地介紹著(zhù)他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。竟如此胸有成竹地主動(dòng)要求增加銷(xiāo)售任務(wù)，付經(jīng)理坦言是分品系營(yíng)銷(xiāo)給他的自信。

　　專(zhuān)業(yè)推介方顯天龍性能

　　“以前我們的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)就是一鍋粥，稀里糊涂地啥車(chē)都賣(mài)。單店的人力物力有限，銷(xiāo)售代表應對全系產(chǎn)品，產(chǎn)品知識的學(xué)習只能淺嘗輒止，很難給用戶(hù)講透產(chǎn)品特性，往往賣(mài)不好。”，鄭州悅豐3S店銷(xiāo)售經(jīng)理付小利，如此說(shuō)明他們在分品系營(yíng)銷(xiāo)之前的狀況。在河南商務(wù)代表處的指導下，2009年初悅豐成功導入了分品系營(yíng)銷(xiāo)?，F在悅豐店主要代理東風(fēng)天龍、東風(fēng)大力神的銷(xiāo)售。

　　“現在我們每個(gè)品系配備一名品系經(jīng)理，2名銷(xiāo)售代表。比如，重型牽引車(chē)品系的人員可以爭對性地學(xué)習天龍牽引車(chē)的產(chǎn)品知識及操作要領(lǐng)，掌握牽引車(chē)的速比設置如何才能省油等專(zhuān)業(yè)性很強的知識。講解足夠專(zhuān)業(yè)，能夠讓用戶(hù)正確使用車(chē)輛，才可能讓用戶(hù)體驗到產(chǎn)品的節油性能，用戶(hù)才可能信任我們的產(chǎn)品。”，交談過(guò)程中，付經(jīng)理一直在強調技術(shù)含量高的天龍牽引車(chē)需要專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品講解。

　　今年4月，一位河南鄭州的張姓用戶(hù)交了一萬(wàn)元定金，準備購買(mǎi)悅豐對面的競品。當他來(lái)悅豐閑逛時(shí)，悅豐天龍牽引車(chē)的專(zhuān)職銷(xiāo)售代表抓住機會(huì )，詳細地講解了天龍牽引車(chē)的產(chǎn)品特性。并且讓用戶(hù)進(jìn)行試乘試駕，讓他充分了解了天龍的節油本色。最后，該用戶(hù)寧愿損失五千元，最終還是購買(mǎi)了天龍。“天龍跑一個(gè)月的油錢(qián)就省回來(lái)了。鄭州到云南昆明，來(lái)回節省油錢(qián)3000元。一個(gè)月跑兩趟，就省下6000塊。”，付經(jīng)理解釋道。

　　背靠商代處 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)

　　“分品系營(yíng)銷(xiāo)的機構設置，從商務(wù)代表處一直延伸到了我們這里，形成了一個(gè)完整的團隊。各部門(mén)我們都有專(zhuān)人對應，這使得我們同商務(wù)代表處的關(guān)系更加密切，溝通更加順暢。”，付經(jīng)理如此形容現在商務(wù)代表處同經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。

　　2007年，三全速凍食品公司在鄭州建立生產(chǎn)基地，使用冷藏半掛牽引車(chē)向全國運送速凍食品。我們很早就派業(yè)務(wù)代表去頻繁接觸，2007年獲得第一批8臺白色牽引車(chē)訂單。2009年，悅豐想導入配置Dci11發(fā)動(dòng)機的高端天龍牽引車(chē)時(shí)，商務(wù)代表處經(jīng)理劉恒率隊同悅豐一起，帶著(zhù)投影儀去講解高配天龍牽引車(chē)的性能，一次性成功導入4臺。截止2009年8月，三全速凍食品公司累計訂購白色天龍牽引車(chē)100多臺，成為東風(fēng)忠實(shí)的大客戶(hù)。

　　商務(wù)代表處與悅豐并肩作戰，參入談判，長(cháng)通物流一次購入20臺天龍牽引車(chē)，駐馬店路路通物流公司三次購買(mǎi)天龍牽引車(chē)累計達50臺等。

　　2001年，悅豐成為東風(fēng)商用車(chē)公司經(jīng)銷(xiāo)商，從創(chuàng )業(yè)之初3位員工、一年100臺車(chē)的規模，成長(cháng)到現在30多位員工、年銷(xiāo)售700多臺車(chē)的規模。河南焦作南川縣有亞洲最大的鉬礦，商代處經(jīng)理劉恒率隊同悅豐一起深入一線(xiàn)市場(chǎng)，了解競品及當地用戶(hù)的需求，收集產(chǎn)品改進(jìn)建議。2009年5月份，當地用戶(hù)已經(jīng)購買(mǎi)4臺東風(fēng)大力神試用，工況效果反應不錯，還有后續訂單。目前，鉬礦區域大力神的營(yíng)銷(xiāo)工作還在開(kāi)展，希望悅豐的大力神銷(xiāo)售同天龍一樣火爆。