在國內汽車(chē)行業(yè)兼并重組中率先破局的廣汽集團，在擴張的道路上，又邁出了實(shí)質(zhì)性的步伐。只不過(guò)，這一次，廣汽的方向選在了其最大的短板——商用車(chē)領(lǐng)域。

　　南北布局

　　9月21日和22日，一南一北，相隔一日，廣汽商用車(chē)航母高調啟航，廣汽日野在廣州和沈陽(yáng)的兩大基地相繼舉辦成立暨下線(xiàn)儀式，日野重卡700系列以及日野客車(chē)正式投產(chǎn)。至此，中國商用車(chē)市場(chǎng)再添廣汽日野這一來(lái)勢洶洶的選手。

　　按照規劃，廣汽日野廣州從化工廠(chǎng)首期建筑面積達8萬(wàn)平方米，年產(chǎn)能力可達到重卡2萬(wàn)輛，輕卡3萬(wàn)輛，年產(chǎn)值100億元。此前，從廣汽集團與日野公司達成合作共識開(kāi)始，合作雙方即對日野700系列重卡進(jìn)行了面向中國市場(chǎng)的適應性開(kāi)發(fā)。在原日野700系列重卡共約1100種零部件及總成中，對將近840種零部件及總成進(jìn)行了設計變更。當然，目的只有一個(gè)，增強了廣汽日野700系列重卡在中國汽車(chē)市場(chǎng)的適應能力。

　　此后一天，廣汽日野(沈陽(yáng))汽車(chē)有限公司在沈陽(yáng)經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區舉行了成立暨新車(chē)下線(xiàn)儀式，與此前報道一致，廣汽日野(沈陽(yáng))汽車(chē)有限公司新增注冊資金5億元，合計注冊資本為10.04億元。其中，廣汽日野占注冊資本的90.2%。公司采用日野技術(shù)生產(chǎn)7-12米大、中型客車(chē)系列產(chǎn)品，將在恢復現有年產(chǎn)客車(chē)整車(chē)2000輛，底盤(pán)5000輛產(chǎn)能的基礎上，逐步擴大到年產(chǎn)客車(chē)4000輛，底盤(pán)5000輛，將發(fā)展為日野汽車(chē)公司和廣汽集團的大型商用車(chē)制造基地之一。

　　至此，廣汽集團的商用車(chē)戰略布局宣告暫時(shí)告一段落。類(lèi)似的布局讓人覺(jué)得有熟悉的感覺(jué)。此前，上汽集團一東一西，在上?；乩^續發(fā)展上海匯眾的基礎上，西征重慶，與依維柯聯(lián)手與紅巖合資，基本完成了在商用車(chē)領(lǐng)域的布局。與強勢的上汽集團相比，廣汽集團在商用車(chē)上的布局雖然在情節上有雷同支出，但也不乏廣式特色。

　　首先內部整合

　　雖然一直處于中國6大汽車(chē)集團之列，但是相比于前五大集團，廣汽集團基本被排除在中國的商用車(chē)領(lǐng)域之外。對于廣汽來(lái)說(shuō)，在不進(jìn)則退的年代，如果始終無(wú)法在商用車(chē)領(lǐng)域實(shí)現突破，自己不但不能完成對前面企業(yè)的超越，還有可能被后來(lái)者追上。而這，在國家出臺了有關(guān)汽車(chē)行業(yè)調整振興的規劃后，顯得更為迫切。

　　從產(chǎn)品結構來(lái)看，北汽的乘用車(chē)是弱勢，長(cháng)安相對均衡一些，而對于廣汽而言，其商用車(chē)則是明顯的短板。2006年，廣汽乘用車(chē)銷(xiāo)量占集團總銷(xiāo)量的98.2%，2007年為99.07%，2008年這一數字為99.55%，廣汽商用車(chē)近乎“絕跡”。在廣汽集團迅猛發(fā)展的背后，真正的支撐力是廣汽乘用車(chē)，廣州本田和廣州豐田幾乎等同于整個(gè)廣汽集團，而廣汽商用車(chē)企業(yè)幾乎一直處于萎縮的狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候，對于廣汽這樣一個(gè)綜合性大型汽車(chē)企業(yè)集團來(lái)說(shuō)，乘用車(chē)、商用車(chē)的均衡發(fā)展是必要的，全力做大做強商用車(chē)已成為廣汽實(shí)現十一五規劃目標的必要途徑。

　　2007年，廣汽集團重組廣州羊城汽車(chē)有限公司及沈陽(yáng)沈飛日野汽車(chē)制造有限公司，在此基礎上成立了廣汽日野汽車(chē)有限公司。2008年在五十鈴從廣州五十鈴客車(chē)撤資之后，廣汽集團用變更名稱(chēng)后的廣州粵隆客車(chē)有限公司和廣州駿威客車(chē)有限公司進(jìn)行整合，組成廣州汽車(chē)集團客車(chē)有限公司，產(chǎn)品系列涵蓋了6米到12米包括混合動(dòng)力在內的各種動(dòng)力的城市公交客車(chē)、公路客車(chē)和團體客車(chē)，成為國內擁有完整產(chǎn)品線(xiàn)的少數客車(chē)廠(chǎng)商之一。首先完成內部已有商用車(chē)資源的整合，成為廣汽發(fā)展商用車(chē)的必由之路。

　　再戰細分市場(chǎng)

　　在完成內部的整合后并正式全方位進(jìn)入商用車(chē)領(lǐng)域之后，一個(gè)現實(shí)的問(wèn)題擺在了廣汽決策者面前，在眼下已經(jīng)相對飽和并在金融危機中受到嚴重的商用車(chē)市場(chǎng)，廣汽日野如何虎口奪食，成為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。很快，廣汽日野為自己旗下的商用車(chē)產(chǎn)品找到了一個(gè)市場(chǎng)空間。在日趨復雜的市場(chǎng)環(huán)境中，廣汽日野700系列重卡定價(jià)在了進(jìn)口產(chǎn)品與國產(chǎn)高端產(chǎn)品之間。9月21日當天下線(xiàn)的700系列重卡共8種車(chē)型、28種規格，掛“日野”LOGO，全部裝配日野發(fā)動(dòng)機，定價(jià)從34萬(wàn)元到60.2萬(wàn)元不等。

　　廣汽日野執行副總經(jīng)理李少認為，這個(gè)價(jià)格可以滿(mǎn)足其目標客戶(hù)需要。他說(shuō)：“我們的價(jià)格比進(jìn)口車(chē)降低30%左右，但是我們的品質(zhì)、可靠性跟進(jìn)口車(chē)基本一致，甚至在某些方面是超過(guò)進(jìn)口車(chē)的。”

　　而據廣汽日野(沈陽(yáng))副總經(jīng)理郭伍雄介紹，廣汽日野(沈陽(yáng))公司生產(chǎn)的客車(chē)將以客運為主，價(jià)格涵蓋60萬(wàn)-80萬(wàn)元的中、高端市場(chǎng)，提供旅游、集團班車(chē)等用車(chē)，未來(lái)將形成以3S店為主的渠道建設。由于工廠(chǎng)還處于起步階段，企業(yè)將樹(shù)立成為讓客戶(hù)信賴(lài)的品牌目標，做到產(chǎn)品的高品質(zhì)、高可靠性、高性?xún)r(jià)比，在用戶(hù)群中形成耐用、精良、可靠的良好口碑。

　　一種被廣泛認同的觀(guān)點(diǎn)是，相比乘用車(chē)市場(chǎng)上合資品牌占優(yōu)的局面，中國的商用車(chē)市場(chǎng)，尤其是重卡市場(chǎng)85%以上的市場(chǎng)份額都牢牢掌握在高性?xún)r(jià)比的國產(chǎn)品牌手中。很明顯，廣汽日野目標就是要搶占國產(chǎn)最高端商用車(chē)產(chǎn)品和進(jìn)口高端商用車(chē)產(chǎn)品之間的市場(chǎng)空白。對于廣汽日野目前的市場(chǎng)定位，李少所代表的廣汽日野顯得自信。這似乎也可看作廣汽集團對旗下商用車(chē)品牌突破市場(chǎng)的一個(gè)戰略選擇。

　　然而，這一定位并未得到廣泛認同。一位關(guān)注廣汽日野的當地零配件供應商在看到其700系列重卡價(jià)格后，有點(diǎn)失望：“賣(mài)得貴了，恐怕國內用戶(hù)難接受，(廠(chǎng)家)要考慮中國的國情。”一個(gè)事實(shí)是，此前，沃爾沃與中國重汽合資組建的濟南華沃因堅持“高定價(jià)”策略，難以為市場(chǎng)接受，導致合資雙方不得不以分手告終。而此前唯一的日系合資商用車(chē)企業(yè)東風(fēng)日產(chǎn)柴，由于生產(chǎn)成本較高，價(jià)格比同檔次重卡要高得多，因此產(chǎn)銷(xiāo)也已連續幾年處于低水平狀態(tài)。

　　對此，李少表示：“我們對去年市場(chǎng)的實(shí)際情況包括之前的情況都有深入的分析。”高性?xún)r(jià)比是他一直強調的廣汽日野產(chǎn)品的特點(diǎn)之一。顯然，廣汽日野希望以更為務(wù)實(shí)的高本土化策略，為自己贏(yíng)得國內重卡市場(chǎng)的一席之地，其也希望吸取此前商用車(chē)領(lǐng)域合資失敗的教訓，此次在從化工廠(chǎng)投產(chǎn)的700系列重卡大幅度提高國產(chǎn)化水平，堅持走高本土化策略，便是廣汽在國內商用車(chē)發(fā)展格局下的現實(shí)選擇。

　　渠道至上

　　作為一個(gè)后來(lái)者，渠道建設成為廣汽日野發(fā)展商用車(chē)的一處硬傷。相對于其他商用車(chē)企業(yè)已經(jīng)基本完成并相對成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，廣汽日野在這個(gè)環(huán)節上必須另辟蹊徑。

　　此前，廣汽少數商用車(chē)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商主要集中在生產(chǎn)地所在省及其相鄰地區，且省內的分布廣泛，涉及省內各主要大中城市，在省外僅有3到5個(gè)省份有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，主要在山東、浙江等經(jīng)濟發(fā)達地區。

　　業(yè)內人士對記者表示，從商用車(chē)作為生產(chǎn)資料而非消費品的本質(zhì)來(lái)看，中西部等基礎設施建設快速發(fā)展的地區是商用車(chē)的市場(chǎng)需求的主要源泉，而在這些地區商用車(chē)銷(xiāo)售渠道的貧乏成為廣汽日野亟待解決的問(wèn)題。

　　廣汽日野顯然并未完全認同這位人士的觀(guān)點(diǎn)。按照其規劃，其首先布局的，還是在現有商用車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )基礎上，去進(jìn)一步完善這個(gè)網(wǎng)絡(luò )。與國內其他商用車(chē)品牌的渠道模式所不同，廣汽日野的產(chǎn)品銷(xiāo)售將導入日本普遍采用的3S店銷(xiāo)售服務(wù)模式，建立以售后服務(wù)為核心的集“整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零部件供應”三位一體的全新3S店銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。

　　有效地利用現有資源，實(shí)現以點(diǎn)及面，為廣大客戶(hù)提供及時(shí)高效和周到貼心的服務(wù)。這成為廣汽日野面對其他商用車(chē)企業(yè)強大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )時(shí)的核心競爭力。目前，廣汽日野3S店售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )已延伸到珠三角、長(cháng)三角、京津塘以及大型礦山、油田等全國重要經(jīng)濟區域，目前規模已達30余家。按照其規劃，未來(lái)還將繼續向全國其他區域拓展。

　　另外，按照此前媒體的報道，廣汽與吉奧雙方已達成初步的合作意向，吉奧微車(chē)未來(lái)或將貼上“廣汽吉奧”的牌子。即時(shí)，廣汽集團重卡、客車(chē)、微車(chē)三大產(chǎn)品系列粲然齊備，廣汽商用車(chē)版圖趨向完整。不過(guò)，對于廣汽集團來(lái)說(shuō)，能否復制自己在乘用車(chē)領(lǐng)域的奇跡，卻依然是一個(gè)未知數。