近年來(lái)，山東經(jīng)濟發(fā)展迅速。工業(yè)原材料、日用品、煤炭和金屬礦石等需求量的不斷增長(cháng)，大大刺激了山東物流市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，再加上青島港、日照港的港口運輸以及公路建設方面的巨大投入，使得一汽、福田、北奔重汽等眾多商用車(chē)廠(chǎng)家早已在那里安營(yíng)扎寨。

　　東風(fēng)商用車(chē)要想在如此激烈的市場(chǎng)中占有一席之地顯得尤為艱難，山東商務(wù)代表處副總經(jīng)理趙強用“夾縫中求生存”來(lái)形容。“在各路競爭對手家門(mén)口‘賣(mài)車(chē)’，就是搶人家飯碗，所以各廠(chǎng)家都會(huì )拿出看家本領(lǐng)來(lái)提防我們，我們要做的就是展其所長(cháng)，增其所短。”趙強說(shuō)。

　　東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)店四處開(kāi)花

　　“要在如此激烈的市場(chǎng)中‘站住腳’，首先就是要讓更多的客戶(hù)了解東風(fēng)車(chē)、認識東風(fēng)車(chē)。”趙強說(shuō)，“東風(fēng)商用車(chē)在山東市場(chǎng)2009年一項重要的工作就是消除空白區域，平衡網(wǎng)絡(luò )結構。”

　　趙強對完成全年3300輛的銷(xiāo)售目標信心十足。2009年1～7月，東風(fēng)商用車(chē)在山東省的銷(xiāo)售已超過(guò)2000輛，時(shí)間過(guò)半，任務(wù)早已過(guò)半。能夠取得這樣的成績(jì)，新銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的建立功不可沒(méi)。上半年，山東商務(wù)代表處對山東市場(chǎng)進(jìn)行了全面摸底，通過(guò)調研發(fā)現，有些地區還存在空白，而有些地區的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )則過(guò)于密集。

　　面對這種情況，他們有針對性地對經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行了整合，新建了14家經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)站。2009年，山東地區還將建立42家經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)站，基本實(shí)現山東地區銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的科學(xué)化、合理化。

　　隨著(zhù)東風(fēng)天龍的上市，雷諾dCi11發(fā)動(dòng)機與東風(fēng)天龍逐漸匹配成熟，加之東風(fēng)天錦的華麗出場(chǎng)，使東風(fēng)公司前兩年在產(chǎn)品方面的弱勢逐漸扭轉，東風(fēng)商用車(chē)受到更多人的青睞。隨著(zhù)銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的逐漸健全，東風(fēng)牽引車(chē)已經(jīng)成功打入魯西北、魯西南部分地區，市場(chǎng)份額逐漸提升。趙強自豪地說(shuō)：“我們一方面完善了銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，另一方面在改裝網(wǎng)絡(luò )建設上也取得了突破。我們要雙管齊下，讓東風(fēng)車(chē)在山東市場(chǎng)遍地開(kāi)花。”

　　“兄弟”聯(lián)手披荊斬棘

　　濟南富華龍公司總經(jīng)理李興國與東風(fēng)公司的淵源可以追溯到28年前。按李興國的話(huà)說(shuō)，自己是“老東風(fēng)人”了，與東風(fēng)結下的是一生的情緣。“上世紀90年代加盟東風(fēng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )時(shí)，我們的實(shí)力還不算雄厚，但是東風(fēng)給予了我們很多幫助。也正因為東風(fēng)的大力支持，才有了現在富華龍的發(fā)展。”李興國感慨地說(shuō)。

　　困境中結下的友情是最難能可貴的，也是最讓人難忘的。東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部山東商務(wù)代表處銷(xiāo)售經(jīng)理尹宏凱告訴筆者，前兩年因為東風(fēng)商用車(chē)產(chǎn)品相對單一，不能適應市場(chǎng)需求，很多經(jīng)銷(xiāo)商轉向了其它品牌。盡管損失一部分經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，但是一部分忠于東風(fēng)事業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的洗禮中凸顯出來(lái)，這些從一個(gè)戰壕里走出來(lái)的“兄弟”建立了最珍貴的感情。[next]

　　尹宏凱說(shuō)：“在現行的銷(xiāo)售服務(wù)體制下，銷(xiāo)售工作全部由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，商代處更多的是扮演為經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)、搭建經(jīng)銷(xiāo)商與總部交流平臺的角色。只有與經(jīng)銷(xiāo)商建立深厚的情誼，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中打勝仗。”

　　2008年下半年，受金融危機影響，山東商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售出現下滑趨勢，在認真分析了山東市場(chǎng)形勢后，商務(wù)代表處與經(jīng)銷(xiāo)商共同商討應對方案。“那段時(shí)間，大家勁往一處使，通過(guò)開(kāi)展促銷(xiāo)、下鄉巡展等多種活動(dòng)，終于遏制了銷(xiāo)售下滑的不利情況，而且超額完成了東風(fēng)商用車(chē)公司下達的銷(xiāo)售指標。”趙強回憶說(shuō)。

　　服務(wù)先行樹(shù)東風(fēng)品牌

　　山東榮慶物流有限公司是一家現有員工3600人，有各類(lèi)運輸車(chē)輛1000余輛(其中冷藏車(chē)輛500余輛)，運營(yíng)網(wǎng)絡(luò )遍布全國各地的中國冷鏈物流第一供應商。

　　“這是一家國內物流百強企業(yè)，在物流領(lǐng)域更是占據著(zhù)全國冷鏈物流運輸的半壁江山，我們很早就對其‘虎視眈眈’了。”趙強笑著(zhù)說(shuō)。

　　車(chē)輛是物流運輸行業(yè)的主要生產(chǎn)工具，其質(zhì)量的好壞直接影響企業(yè)的發(fā)展。而冷鏈物流不同于普通貨物運輸，所運送的貨物，如蔬菜、水果、海鮮、牛奶以及化工原料等對溫度和時(shí)間有著(zhù)嚴格的要求。一旦出現問(wèn)題，貨物就有可能變質(zhì)，化工原料也可能造成污染，甚至產(chǎn)生危害。趙強說(shuō)：“今年年初，我們就和榮慶物流進(jìn)行了接觸，他們選車(chē)很謹慎，并不太信任我們的產(chǎn)品。我們就讓他們先提取5輛車(chē)，試用一個(gè)月。讓所有人都沒(méi)有想到的是，一個(gè)月后榮慶物流主動(dòng)提出購買(mǎi)40輛車(chē)試運行。”

　　“為了站穩腳跟，我們不敢有絲毫松懈，尤其是在后期服務(wù)保障方面。”趙強說(shuō)，為了保障后期服務(wù)的及時(shí)性，他們定期對客戶(hù)的使用情況進(jìn)行走訪(fǎng)，對客戶(hù)提出的意見(jiàn)和建議在第一時(shí)間給予反饋。過(guò)硬的車(chē)輛質(zhì)量，良好的售后服務(wù)，讓榮慶物流有限公司看到了買(mǎi)東風(fēng)車(chē)的優(yōu)勢，隨后該公司又訂購了100輛東風(fēng)車(chē)。