2009年對于商用車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是“一言難盡”的一年。從年初商用車(chē)市場(chǎng)的萎靡不振到年底商用車(chē)銷(xiāo)量的穩步增長(cháng)，商用車(chē)企業(yè)結結實(shí)實(shí)被刺激了一把。一汽解放當然不能例外。作為商用車(chē)企老牌勁旅的一汽解放，擁有超強的抗風(fēng)險能力和市場(chǎng)應對能力。在劇烈動(dòng)蕩的市場(chǎng)形勢面前，解放“夯基礎”取得了豐碩成果，市場(chǎng)推進(jìn)能力、市場(chǎng)支持力度和營(yíng)銷(xiāo)管理質(zhì)量都得到了明顯改善。特別是下半年以來(lái)，根據對行業(yè)實(shí)際需求及需求結構變化趨勢預測，解放扎扎實(shí)實(shí)地夯實(shí)基礎，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)，深化產(chǎn)品性?xún)r(jià)比提升、深化區域拓展、深化市場(chǎng)支持、深化網(wǎng)絡(luò )布局、深化“感動(dòng)服務(wù)”六項升級、深化基礎管理，從而贏(yíng)得了市場(chǎng)轉機，產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額不斷攀升，圓滿(mǎn)完成了全年的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

　　當然，在搶占終端市場(chǎng)的戰役中，最不能缺少的就是廣大的解放經(jīng)銷(xiāo)商。在2010解放商務(wù)年會(huì )會(huì )上，一汽解放對在2009年表現突出的55家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了表彰。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售和服務(wù)上都有其獨到的地方，才在如此激烈的競爭中脫穎而出，正如本文題目中寫(xiě)的，“八仙過(guò)海 各顯其能”?？ㄜ?chē)網(wǎng)記者帶著(zhù)一顆好奇心，走近了他們。

　　真心為客戶(hù)著(zhù)想遠比銷(xiāo)售策略重要

　　一汽森華汽車(chē)銷(xiāo)售維修服務(wù)有限公司是黑龍江省最大的解放4S店。一汽森華銷(xiāo)售經(jīng)理魏鳳剛在談到得獎感想的時(shí)候，是這樣對記者說(shuō)的：銷(xiāo)售的成功與否，不在于采取什么樣的策略，重要的是要讓客戶(hù)感受到經(jīng)銷(xiāo)商真心為客戶(hù)著(zhù)想的心。

　　東北作為老工業(yè)基地，在1956年第一輛解放卡車(chē)駛下裝配線(xiàn)開(kāi)始，解放卡車(chē)就成為東北建設的主要公路運輸裝備?？梢赃@么說(shuō)，一汽解放和東北商用車(chē)市場(chǎng)是共同成長(cháng)起來(lái)的，東北算是解放的“根據地”，這里的客戶(hù)對解放車(chē)的要求自然也就很高。一汽森華針對銷(xiāo)售區域內客戶(hù)的特點(diǎn)，從自身優(yōu)勢出發(fā)，開(kāi)創(chuàng )了一條細分目標群體的道路。

　　解放的品質(zhì)贏(yíng)得了客戶(hù)的忠誠，解放不同車(chē)型在這里也都有了自己的“粉絲”。面對客戶(hù)對中意車(chē)型的堅持，甚至是執拗，一汽森華做出了最明智的選擇。首先，一汽森華極大豐富了樣車(chē)種類(lèi)，保證客戶(hù)在這里可以找到解放的任一車(chē)型；其次，舉辦不同車(chē)型的專(zhuān)門(mén)推介活動(dòng)。

　　這種針對性的措施，讓客戶(hù)感受到了一汽森華的專(zhuān)業(yè)精神。正是專(zhuān)業(yè)度讓處于挑剔客戶(hù)群體之中的一汽森華不僅深深扎下了根，而且在不斷地發(fā)展壯大。

　　魏經(jīng)理最后說(shuō)：春節快到了，一汽森華正在籌備給新老客戶(hù)的大拜年活動(dòng)。黑龍江這旮瘩冷啊，但我們要讓我們的客戶(hù)打心里往外地暖和。

　　誠信為本 以服務(wù)代替銷(xiāo)售

　　位于首都北京的一汽宏特汽車(chē)貿易有限公司以誠信為生存根本，銷(xiāo)售經(jīng)理韓立斌說(shuō)：人無(wú)信不立，公司也一樣。一汽宏特并沒(méi)有什么銷(xiāo)售秘訣，有的只是最人性化的服務(wù)。

一汽宏特車(chē)輛展示

　　以服務(wù)代替銷(xiāo)售，差不多已經(jīng)成為所有人的共識。但是話(huà)誰(shuí)都會(huì )說(shuō)，卻并不是人人都能做到的。

　　很多人都遇到過(guò)這樣的情況：在買(mǎi)東西的時(shí)候，商家都是熱情似火，可買(mǎi)回來(lái)發(fā)現東西不合適，回去退換的時(shí)候，商家已經(jīng)翻臉不認賬了；買(mǎi)的東西還在保修期內，商家已經(jīng)不管了，更別說(shuō)過(guò)了保修期了。而一汽宏特選擇了看似有些“傻”的做法，在這里售出的車(chē)，即使過(guò)了保修期，也會(huì )適當地給予保修。乍看起來(lái)確實(shí)很傻，但深思起來(lái)，不得不佩服一汽宏特的遠見(jiàn)。

　　韓經(jīng)理說(shuō)：“客戶(hù)就是上帝，這話(huà)太虛無(wú)縹緲了，不如說(shuō)客戶(hù)是衣食父母。”客戶(hù)花錢(qián)買(mǎi)車(chē)，如何讓他們錢(qián)花得開(kāi)心，花得物有所值，是值得商家花時(shí)間考慮的問(wèn)題。服務(wù)是產(chǎn)品的附加價(jià)值，對于卡車(chē)來(lái)說(shuō)尤為如此?？蛻?hù)依靠卡車(chē)創(chuàng )造財富，但卡車(chē)會(huì )出問(wèn)題，需要保養和維修。本身在卡車(chē)保養和維修的時(shí)候，客戶(hù)已經(jīng)損失了創(chuàng )造財富的時(shí)間。如果出了保修期，客戶(hù)還要花費大量的金錢(qián)修理卡車(chē)。這對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是雙重的損失。而一汽宏特的做法為客戶(hù)挽回了一部分損失，細想起來(lái)這可是真金白銀。

　　客戶(hù)心理有一本賬，他們清清楚楚地看到了一汽宏特的好處。于是乎，一傳十、十傳百……

　　為客戶(hù)“辦實(shí)事”

　　賈傳昌是濟南銀月汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司的經(jīng)理，在他的介紹中，記者了解了濟南銀月獲獎的緣由是為客戶(hù)“辦實(shí)事”。

　　“辦實(shí)事”往往都是用在政府機關(guān)身上，用在經(jīng)銷(xiāo)商身上是否合適呢？看完下面的采訪(fǎng)，結論自然就有了。

　　濟南銀月?lián)碛凶顚?zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員，他們對卡車(chē)的構造、適用工況，甚至是駕駛技術(shù)和修理保養都非常了解。讓這些業(yè)務(wù)員使勁推銷(xiāo)產(chǎn)品肯定會(huì )取得不錯的成績(jì)，但這樣做不符合濟南銀月的宗旨。賈經(jīng)理說(shuō)：濟南銀月不僅僅是賣(mài)車(chē)的，我們還要幫助客戶(hù)懂得如何更經(jīng)濟地使用卡車(chē)，如何在運營(yíng)中更多地創(chuàng )造財富。

　　賈經(jīng)理強調銀月正是本著(zhù)這樣的宗旨，定期組織客戶(hù)進(jìn)行卡車(chē)知識、駕駛技巧培訓，組織客戶(hù)座談，交流經(jīng)驗，讓客戶(hù)更懂車(chē)，避免因為對車(chē)的不了解造成的額外損失。僅僅是這樣還不夠，濟南銀月還會(huì )在適當的時(shí)候發(fā)布路況信息，幫助客戶(hù)選擇最佳的行駛線(xiàn)路。

　　這是不是可以叫為客戶(hù)“辦實(shí)事”呢？

　　當然，獲獎的經(jīng)銷(xiāo)商還有很多，我們只是選擇了以上三家作為代表。這些經(jīng)銷(xiāo)商各有各的特點(diǎn)，但他們也有一個(gè)共同點(diǎn)：他們沒(méi)有把精力放在眼下的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上，而是把汽車(chē)銷(xiāo)售作為了一項長(cháng)遠發(fā)展的事業(yè)，并且面向目標一步一個(gè)腳印地前進(jìn)著(zhù)，這就是我所謂的“眼高 手低”。