到遼寧市場(chǎng)戰斗，也就三年多一點(diǎn)的時(shí)間，李玉峰曾經(jīng)稚氣的形象就有所改變了，兩鬢漸見(jiàn)白發(fā)，表情也變得滄桑起來(lái)。

　　上任的時(shí)候，正是初夏，天不是很熱，雨水也比較大，但在市場(chǎng)調研的半個(gè)多月中，他還是常常冒一身身的冷汗。出發(fā)前，領(lǐng)導講了遼寧的營(yíng)銷(xiāo)形勢，要他心理上有所準備，讓他沒(méi)有想到的是市場(chǎng)形勢會(huì )如此嚴峻。遼寧的解放重卡市場(chǎng)已近丟失，份額只有11%。2006年上半年，重汽銷(xiāo)售779臺，歐曼銷(xiāo)售468臺，陜汽銷(xiāo)售342臺，紅巖還銷(xiāo)售了127臺，解放的銷(xiāo)量只有283臺。再看解放在遼寧的主要銷(xiāo)售產(chǎn)品，都是悍威自卸、四大自卸，長(cháng)頭牽引等一些小馬力，低端中卡、準重型產(chǎn)品，月銷(xiāo)售量維持在200-300臺。解放的優(yōu)勢市場(chǎng)，解放的傳統市場(chǎng)，已經(jīng)在悄悄的改變性質(zhì)。

解放銷(xiāo)售公司遼寧省公司經(jīng)理李玉峰

　　在走訪(fǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商怨言較大，情緒不高。他們認為銷(xiāo)售解放車(chē)基本不掙錢(qián)，甚至是賠錢(qián)，對解放失去信心，不太想干解放銷(xiāo)售了。營(yíng)銷(xiāo)二網(wǎng)，對解放產(chǎn)品也不感興趣，賣(mài)一臺解放車(chē)只能掙500多元，銷(xiāo)售一臺別的產(chǎn)品，可以賺4000-6000元。

　　山海關(guān)的關(guān)門(mén)被打開(kāi)了，關(guān)外的遼寧熱土變得“寒氣逼人”。該怎樣不負一汽幾萬(wàn)父老的重托，守住關(guān)口，拓展疆土，奪回一汽丟失的陣地？李玉峰陷入了久久的沉思。

　　經(jīng)過(guò)深思熟慮的思考，李玉峰迅速決定做好四件事情。第一，迅速組織商會(huì )，規劃研究市場(chǎng)，劃分營(yíng)銷(xiāo)區域，統一市場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，提高代理商及二網(wǎng)的單車(chē)營(yíng)銷(xiāo)利潤。第二，根據市場(chǎng)和產(chǎn)品需求情況，確立以?shī)W威自卸、奧威牽引、駿威載貨為市場(chǎng)的主推產(chǎn)品，集中精力，發(fā)揮優(yōu)勢打好市場(chǎng)爭奪戰。第三，確定主推產(chǎn)品的主推市場(chǎng)，做到有的放矢。奧威自卸主推本溪、沈陽(yáng)、大連、朝陽(yáng)、阜新、撫順等礦山、沙石料運輸市場(chǎng)。奧威牽引主推營(yíng)口、鞍山、遼陽(yáng)、大連、錦州等港口、物流市場(chǎng)。第四，主抓服務(wù)基礎工作，以服務(wù)促銷(xiāo)售，樹(shù)立解放產(chǎn)品良好口碑。服務(wù)站公布服務(wù)經(jīng)理電話(huà)，快速解決用戶(hù)抱怨，同時(shí)服務(wù)站售車(chē)給予優(yōu)惠。

　　想好了就干，李玉峰不怕吃苦，不怕破壞各種關(guān)系。第一件事就是把商會(huì )辦好，把代理商的積極性調動(dòng)起來(lái)。從2006年7月份開(kāi)始，省公司理順省內代理商之間的關(guān)系，重新確定市場(chǎng)秩序，劃分銷(xiāo)售區域，商會(huì )活動(dòng)開(kāi)始逐漸走向正規，開(kāi)始發(fā)揮溝通、協(xié)調與監控的作用。商會(huì )固定每個(gè)月下旬開(kāi)會(huì )，對跨區銷(xiāo)售，違反商會(huì )制定的營(yíng)銷(xiāo)政策的，堅決嚴懲不手軟。2007年年底，阜新永生汽貿舉報一家省內影響較大的經(jīng)銷(xiāo)商異地銷(xiāo)售，在阜新地區低價(jià)銷(xiāo)售奧威自卸一臺。接到舉報后，商會(huì )認真核查，搜集證據，證實(shí)該車(chē)用戶(hù)雖為阜新當地人，但仍屬違規銷(xiāo)售。當時(shí)，商會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商是否實(shí)施懲罰有些猶豫，矛盾推給了省經(jīng)理。李玉峰考慮到，雖然該經(jīng)銷(xiāo)商是省內第一大家，全年銷(xiāo)量占遼寧省的1/4強，但要保證省內銷(xiāo)售秩序管理的公平與公正，對其他代理商起到警示作用，就要堅決支持商會(huì )對這次異地銷(xiāo)售的違規行為作出的處罰。罰款執行后，其他經(jīng)銷(xiāo)商觸動(dòng)很大，罰金三萬(wàn)元，作為商會(huì )會(huì )議及活動(dòng)的使用經(jīng)費，商會(huì )制定的營(yíng)銷(xiāo)政策得以全面貫徹，經(jīng)銷(xiāo)商的積極性得到了提高。

　　李玉峰認為，遼寧競爭對手之所以能殺進(jìn)來(lái)，是因為我們自己的自卸，尤其重型自卸營(yíng)銷(xiāo)做得不好，開(kāi)發(fā)自己的重型優(yōu)勢產(chǎn)品——奧威自卸市場(chǎng)，是打贏(yíng)遼寧市場(chǎng)翻身仗的關(guān)鍵。從06年下半年開(kāi)始，李玉峰帶著(zhù)省公司的同志連續走訪(fǎng)市場(chǎng)，重點(diǎn)是礦山。他們走訪(fǎng)了鞍鋼、遼陽(yáng)、本溪、朝陽(yáng)等地的鐵礦，撫順西露天煤礦，大連、營(yíng)口、葫蘆島填海工程等主要重型自卸使用的工地，全面了解用戶(hù)需求。礦山路況差、灰塵大、坡度陡、環(huán)境復雜，去時(shí)一身土，回時(shí)一身泥。礦山的用戶(hù)參差不一，有的用戶(hù)很客觀(guān)，向大家介紹歐曼、重汽、解放各自的優(yōu)勢、劣勢；有的用戶(hù)很刁蠻，聽(tīng)說(shuō)解放廠(chǎng)家來(lái)了，要求必須幫他們解決解放產(chǎn)品上出現的質(zhì)量問(wèn)題，不解決不讓離開(kāi)。李玉峰他們不怕吃苦，一絲不茍，勤勤懇懇，沉得下去，看得明白，理得清楚。通過(guò)2個(gè)多月的連續走訪(fǎng)，對用戶(hù)的使用情況清楚了，對競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)清楚了，對自己的產(chǎn)品優(yōu)勢托底了，對解放奧威自卸的推廣信心充足了。

　　第二步就是選擇承銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商，讓其看到未來(lái)的經(jīng)營(yíng)利潤和市場(chǎng)成長(cháng)的前景，提高他們前期投入開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性。2007年，他們選擇了本溪平安和遼寧一汽做為奧威自卸的主承經(jīng)銷(xiāo)商，分別劃分了區域，制定了統一的終端價(jià)格。在各自的區域內，每銷(xiāo)售一臺車(chē)能夠保證有5000-8000元/臺的利潤。兩家經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)對員工的激勵（500元/臺），調動(dòng)了員工走訪(fǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)用戶(hù)的積極性。由于經(jīng)銷(xiāo)商賺到了錢(qián)，其他經(jīng)銷(xiāo)商也對解放重型自卸車(chē)推廣產(chǎn)生了濃厚興趣，積極參與奧威自卸的推廣銷(xiāo)售工作，從而帶動(dòng)奧威自卸在整個(gè)遼寧市場(chǎng)遍地開(kāi)花。

　　在此過(guò)程中，宣傳推廣產(chǎn)品和各種形式的產(chǎn)品宣傳，是必不可少的。在省公司的協(xié)調支援下，聯(lián)合本溪平安、遼寧一汽等幾個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，在奧威自卸的營(yíng)銷(xiāo)推廣方面下足了功夫，選擇了全省礦山比較集中的本溪、桓仁、遼陽(yáng)、鞍山、撫順、鳳城、凌源等地作為目標市場(chǎng)，展開(kāi)了一輪又一輪地廣泛宣傳。主要做法有：

　　1、體驗營(yíng)：2006年底，奧威自卸推廣初期，本溪平安組織了東北地區的奧威產(chǎn)品投放儀式暨體驗營(yíng)活動(dòng)。廠(chǎng)家的相關(guān)領(lǐng)導、東北地區的經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)共300多人參加了此次活動(dòng)。用戶(hù)實(shí)地可以上車(chē)駕駛，親身體驗，良好的產(chǎn)品性能，許多用戶(hù)現場(chǎng)購車(chē)。省公司當月的奧威自卸銷(xiāo)售達到創(chuàng )紀錄的40多臺，體驗營(yíng)取得了良好的效果。此后，又在遼陽(yáng)、鞍山、凌源、桓仁等地開(kāi)展了多次用戶(hù)體驗營(yíng)活動(dòng)，逐步地打開(kāi)了奧威自卸在這些地區的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

　　2、巡展：對一些礦區用戶(hù)及礦產(chǎn)品運輸裝卸地、省市重點(diǎn)工程施工地，讓用戶(hù)離開(kāi)工作現場(chǎng)比較困難，就又把車(chē)開(kāi)了上去，到用戶(hù)實(shí)際用車(chē)地進(jìn)行巡展。本著(zhù)節約費用的原則，有時(shí)在給一些二網(wǎng)送車(chē)的過(guò)程中，也要求經(jīng)銷(xiāo)商隨車(chē)懸掛宣傳條幅，達到沿途宣傳的目的。通過(guò)這樣的宣傳，用戶(hù)對奧威有了認知，奧威自卸在全省才逐步開(kāi)花。

　　3、產(chǎn)品推介會(huì )：為了讓用戶(hù)更快、更直接地了解奧威系列自卸產(chǎn)品的優(yōu)勢，省公司整理出了一整套深入淺出、易學(xué)易懂的奧威自卸幻燈片教材，要求經(jīng)銷(xiāo)商組織召開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì )，會(huì )上向用戶(hù)介紹產(chǎn)品的配置性能和產(chǎn)品特點(diǎn)，以及使用操作常識，然后再由經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品講解員進(jìn)行實(shí)車(chē)講解，用戶(hù)可以現場(chǎng)提問(wèn)，現場(chǎng)解答，此種方式也取得了明顯的推廣效果。

　　4、用戶(hù)座談會(huì )：座談會(huì )主要聽(tīng)取老用戶(hù)意見(jiàn)和建議、宣講解放產(chǎn)品售后服務(wù)政策及備品保障，促進(jìn)解放用戶(hù)提升對產(chǎn)品使用的信心。2008年春節期間，他們采取這種方式進(jìn)行奧威自卸宣傳推廣。在座談會(huì )上，邀請使用奧威自卸比較好的用戶(hù)現身說(shuō)法，以現場(chǎng)發(fā)言的形式講述親身使用解放產(chǎn)品的感受，以及產(chǎn)品的優(yōu)勢。用戶(hù)口中說(shuō)出來(lái)的東西，對其他用戶(hù)影響會(huì )更高。

　　有了良好的開(kāi)始，取得一些成績(jì)，正是抓住機遇、擴大優(yōu)勢的好機會(huì )。經(jīng)過(guò)2007年一年的推廣，奧威自卸在遼寧地區有了一定的用戶(hù)群體，但與競爭對手相比，還仍然處于的弱勢。2007年末2008年初的時(shí)候，李玉峰感覺(jué)到奧威自卸銷(xiāo)售高潮的到來(lái)，來(lái)了一個(gè)“大手筆”的動(dòng)作，動(dòng)員省內經(jīng)銷(xiāo)商提前排產(chǎn)儲備了200臺奧威自卸。他想，我們就是要在旺季到來(lái)的時(shí)候，有充足的資源保障。也許就是這一正確的決策，與競爭對手競爭的決戰時(shí)刻，我們贏(yíng)得了先機。2008年上半年，是有史以來(lái)商用車(chē)銷(xiāo)售最為火爆的一年，其它廠(chǎng)家都面臨嚴重的缺貨損失，而我們的資源儲備最充足。盡管有一些用戶(hù)開(kāi)始不太認可解放，但為了能夠早點(diǎn)提到車(chē)，早點(diǎn)干活，也就在銷(xiāo)售人員的勸說(shuō)下，改變想法選擇了解放。200臺資源儲備車(chē)很快便銷(xiāo)售一空。正是有了這些車(chē)的投放，不認可的用戶(hù)感覺(jué)到了解放奧威自卸的優(yōu)勢，改變了看法，后續購買(mǎi)的用戶(hù)越來(lái)越多，奧威自卸的銷(xiāo)量逐漸提升。盡管下半年市場(chǎng)相對慘淡，但全年的奧威自卸銷(xiāo)售仍然達到了1500多臺。

　　在產(chǎn)品推廣中狠抓服務(wù)，以服務(wù)促銷(xiāo)售，樹(shù)立良好的售后服務(wù)口碑也是相當重要的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品的競爭，最終會(huì )轉化為服務(wù)的競爭，產(chǎn)品的某些不足，可以用服務(wù)來(lái)彌補。“第一臺車(chē)是靠銷(xiāo)售賣(mài)出去的，以后的車(chē)是靠服務(wù)賣(mài)出去的”。服務(wù)對奧威自卸后續的發(fā)展至關(guān)重要。

　　有一次，鐵嶺昌圖用戶(hù)的5臺奧威自卸車(chē)，使用幾天后V桿發(fā)生松動(dòng)，導致車(chē)橋損壞，用戶(hù)對解放產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。李玉峰與本溪平安溝通后，決定從本溪派修理工指導開(kāi)原服務(wù)站為用戶(hù)進(jìn)行V桿緊固工作。一早，李玉峰與本溪翟總一同到了昌圖，雖然已經(jīng)是十點(diǎn)多了，大家馬上一臺一臺的對奧威自卸進(jìn)行維護?？靸牲c(diǎn)的時(shí)候，大家想去吃午飯，用戶(hù)聽(tīng)到大家要離開(kāi)，立刻火了起來(lái)，說(shuō)：“我們這有面包、有水，誰(shuí)都不準離開(kāi)，誰(shuí)離開(kāi)了，車(chē)我也不要了，你們給我賠償損失”。突變的情況，讓大家很吃驚，但用戶(hù)的要求就是命令，他們一方面勸解用戶(hù)，一方面又快速整修車(chē)輛，5臺車(chē)整修完畢，已經(jīng)快到吃晚飯時(shí)間了。不過(guò)，用戶(hù)看在眼里，對大家的服務(wù)態(tài)度非常滿(mǎn)意。后來(lái)，他成了大家的好朋友，又介紹別人購買(mǎi)了5臺車(chē)。在本溪、撫順、朝陽(yáng)、昌圖、遼陽(yáng)，用良好的服務(wù)，獲得了多個(gè)這樣的核心用戶(hù)。“產(chǎn)品出現問(wèn)題不可害怕，就怕不能快速幫用戶(hù)解決問(wèn)題，問(wèn)題解決好了，大家也就成為朋友了，朋友的朋友也是我們的朋友，漸漸地解放的口碑就樹(shù)立起來(lái)了”。解放車(chē)就是在坎坎坷坷中，漸漸樹(shù)立起了良好的口碑。

　　在牽引和其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，李玉峰和省公司的同志，還是用銷(xiāo)售自卸車(chē)的那股勁去工作，也同樣取得了好效果。營(yíng)口是牽引車(chē)的主要市場(chǎng)，他們一個(gè)月內連續4次走訪(fǎng)營(yíng)口港，與營(yíng)口服務(wù)站一起向用戶(hù)推廣350馬力奧威牽引，采取低價(jià)策略，感動(dòng)了用戶(hù)，一次購車(chē)2臺。從此，缺口打開(kāi)了，通過(guò)他們的帶動(dòng)，營(yíng)口港解放牽引車(chē)開(kāi)始快速地增長(cháng)。

　　營(yíng)口水源地區，是油罐運輸的主要區域，過(guò)去使用重汽、歐曼產(chǎn)品。他們經(jīng)過(guò)多次走訪(fǎng)，與用戶(hù)交流，開(kāi)發(fā)了小速比（4.444）310馬力奧威牽引產(chǎn)品。這款車(chē)速度快、省油、自重輕、動(dòng)力強，一進(jìn)入市場(chǎng)就受到了用戶(hù)的歡迎，并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，為解放重型牽引提高市場(chǎng)份額作出了貢獻。

　　三年的時(shí)間過(guò)去了，遼寧省的月銷(xiāo)量從原來(lái)的200-300臺，提高到現在的500-700臺，市場(chǎng)份額從2006年的33.14%，提高到2008年的35.1%。重卡份額從2006年的11%，提高到2008年的23.5%。李玉峰和省公司同事的辛苦沒(méi)白付出，守住遼寧這塊一汽營(yíng)銷(xiāo)熱土的戰役取得了初步的勝利。

　　扼關(guān)守土，天道酬勤，只要付出，就有收獲，李玉峰他們做到了，而且還將會(huì )做得更好。