范國強這位被同事戲稱(chēng)為“鉆石王老五”的“大齡青年”，做河南省經(jīng)理已經(jīng)有兩年半的時(shí)間了。在此之前，他曾經(jīng)做過(guò)河南省的服務(wù)現場(chǎng)代表，對河南市場(chǎng)情況可以說(shuō)是了如指掌了。

　　2007年初，范國強從浙江省調到河南做省經(jīng)理。上任后遇到的最大問(wèn)題是市場(chǎng)秩序比較混亂，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲載道。被稱(chēng)為中原地區的中州——鄭州，是河南省的省會(huì )，是解放的優(yōu)勢地區，因歷史原因，五家經(jīng)銷(xiāo)商擁坐在這個(gè)城市里，實(shí)力一家強似一家，相互打“價(jià)格戰”，惡性競爭的問(wèn)題始終得不到根本的解決。

　　縱觀(guān)河南其他地區的市場(chǎng)，解放的優(yōu)勢地區，就會(huì )存在著(zhù)惡性競爭。市場(chǎng)基礎不好的地區，也無(wú)人肯去投入，誰(shuí)也不愿意主動(dòng)去開(kāi)拓弱勢市場(chǎng)，空白地區較多。河南的西部(例：三門(mén)峽)、南部（南陽(yáng)、信陽(yáng)、平頂山），都是無(wú)人開(kāi)發(fā)的解放薄弱地區。就連優(yōu)勢地區的鶴壁、濮陽(yáng)也沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商愿意去開(kāi)發(fā)，出現了優(yōu)勢中的空白。省公司與經(jīng)銷(xiāo)商交流，他們更是滿(mǎn)腹怨言，不是“聲討”解放產(chǎn)品的競爭力不行，就是埋怨做解放生意不掙錢(qián)，不會(huì )從他們的經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中找原因，甚至對解放品牌的忠誠度產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種情況下對省公司的合理管理、合理安排，他們也不愿意執行，在一定程度上失去了權威和指揮力。尤其處理、協(xié)調一些棘手難辦的事情時(shí)，他們還常常把各個(gè)方面的復雜關(guān)系和特殊背景搬出來(lái)嚇唬人。更讓人不安的是，競爭對手不斷強化自己的市場(chǎng)，解放的市場(chǎng)占有率在下滑。面對此種情況，該怎樣調整、調度與解放奮斗了十幾年的這些老牌經(jīng)銷(xiāo)商？讓他們從內耗、坐商、怨天憂(yōu)人的狀態(tài)中走出來(lái)，擺脫舉步維艱的經(jīng)營(yíng)狀況，重新披掛上陣，重抖威風(fēng)，開(kāi)辟全新的解放營(yíng)銷(xiāo)新局面？怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商感到經(jīng)營(yíng)解放產(chǎn)品是一件很自豪的致富道路？怎樣重振解放卡車(chē)在河南的雄威，讓它成為用戶(hù)心目中的首選產(chǎn)品？怎樣讓駐外的省公司人員威信十足，不再走到哪里都會(huì )成為“埋怨”、“聲討”的對象，而無(wú)足輕重？振解放威風(fēng)，樹(shù)省公司威信，范國強必須迅速拿出自己的辦法來(lái)。

　　面臨一系列的棘手問(wèn)題，范國強沒(méi)有急于處理和糾正經(jīng)銷(xiāo)商間表層的競爭矛盾，他一家一家走訪(fǎng)，了解每一家的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)特長(cháng)。又在省內一個(gè)地區、一個(gè)地區走訪(fǎng)市場(chǎng)，分析各個(gè)區域競爭對手產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)狀況，用戶(hù)購車(chē)的方式特點(diǎn)，各地區產(chǎn)品的使用情況。通過(guò)深入細致的走訪(fǎng)了解，范國強漸漸清楚認識到，河南是解放的傳統市場(chǎng)，盡管市場(chǎng)上競爭產(chǎn)品在不斷增多，這些年來(lái)，解放產(chǎn)品本質(zhì)上沒(méi)什么特殊的變化，整車(chē)水平是在一年年上升。因此，用戶(hù)對解放產(chǎn)品的情感和認知度，并沒(méi)有多大的變化。之所以解放車(chē)在市場(chǎng)上出現波動(dòng)，是因為經(jīng)銷(xiāo)商這一層面上出現了問(wèn)題：一是由于多年來(lái)的無(wú)序、惡性競爭，導致經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利水平低，對經(jīng)營(yíng)解放信心不足，經(jīng)營(yíng)積極性不高；二是網(wǎng)點(diǎn)空白太多，經(jīng)銷(xiāo)商對終端客戶(hù)的掌握、掌控能力差。只要解決了這兩個(gè)問(wèn)題，解放車(chē)的凜凜威風(fēng)，省公司的充足威信，必然會(huì )重新尋找回來(lái)。

　　主要矛盾找到了，范國強暗下決心，為自己制定了在河南開(kāi)展工作的原則“堅持廠(chǎng)商共贏(yíng)原則、公正公平對待每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商”，在此大原則下他拿出了一套治理、開(kāi)拓河南市場(chǎng)的方案，核心內容就是：一、鄭州市場(chǎng)分產(chǎn)品、車(chē)型進(jìn)行銷(xiāo)售；二、鄭州以外的地市封閉區域市場(chǎng)，為地市經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)造獨立開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的良好市場(chǎng)環(huán)境。三、全省經(jīng)銷(xiāo)商必須在省公司的統一調度、指揮下開(kāi)展解放卡車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　在鄭州實(shí)行分產(chǎn)品、車(chē)型的銷(xiāo)售，絕不是一件容易的事。五家經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)也不愿意放棄市場(chǎng)需求量大的暢銷(xiāo)品種。如何說(shuō)服大家，范國強首先向五家明確了一個(gè)基本原則：第一、省公司的一切做法，都是為了幫助每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做強，幫經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。大家不要有后顧之憂(yōu)，我們的目的就是在代理商贏(yíng)利的前提下把解放卡車(chē)在河南的銷(xiāo)售做大、做強；第二、范國強利用掌握的數據，對各家經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)特長(cháng)、各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展狀況進(jìn)行了分析，對各家的經(jīng)營(yíng)能力、河南全省市場(chǎng)的概況進(jìn)行了分析。在充分讓每家經(jīng)銷(xiāo)商相信的基礎上，省公司本著(zhù)尊重、公正、一碗水端平的心態(tài)，去為每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商著(zhù)想、服務(wù)，拿出了分產(chǎn)品、車(chē)型銷(xiāo)售的初步想法。

　　剛開(kāi)始，盡管大家認為辦法好，但實(shí)際運行中，還是矛盾不斷。比如河南鑫利，2007年初，該公司的經(jīng)營(yíng)可以說(shuō)是舉步維艱，遇到了公司成立以來(lái)從未遇到的困難。解決好鑫利公司的問(wèn)題，是鄭州地區分品種銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵,經(jīng)過(guò)省公司的認真分析,認為河南鑫利公司在銷(xiāo)售載貨車(chē)方面渠道比較暢通、能力相對較強，把駿威4X2載貨車(chē)劃分給他家經(jīng)營(yíng)，應該是一個(gè)最佳選擇。但同城的另一家經(jīng)銷(xiāo)商也看到這個(gè)產(chǎn)品有前景，千方百計地爭奪經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的權力。為了平衡矛盾，最后范國強想了一個(gè)辦法——競標，以?xún)蓚€(gè)月為限，誰(shuí)的采購量大，誰(shuí)就在日后經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。在省公司的鼓勵、支持下，在當時(shí)市場(chǎng)需求還不是很明朗的情況下，鑫利公司兩個(gè)月采購了100臺。另一家沒(méi)有省公司的支持，考慮到庫存風(fēng)險，也只好退出了。此次經(jīng)銷(xiāo)權的爭奪，不但讓經(jīng)銷(xiāo)商看到了省公司分產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的決心，也樹(shù)立了了省公司的威信。實(shí)踐證明，省公司是對的，鑫利當年就賣(mài)了200多臺，08年銷(xiāo)售300多臺，2009年河南駿威的銷(xiāo)售量有望達到500臺以上。分產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)，不但銷(xiāo)售價(jià)格得到了良好的控制，經(jīng)銷(xiāo)商效益也是大幅度提高，專(zhuān)業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)做得更到位了，銷(xiāo)量自然也就上去了。

　　范國強對其他幾家也進(jìn)行了分銷(xiāo)安排，賣(mài)得好、銷(xiāo)量大、不好分的產(chǎn)品，就按馬力段，按大柴、錫柴機分開(kāi)。需要開(kāi)拓市場(chǎng)的產(chǎn)品，就給一家，從上市開(kāi)始，精耕細作，長(cháng)期保護，定會(huì )受益。別的商家也不要眼氣，解放的新品不斷上市，只要大家認可了這種做法，從中得到了實(shí)惠，一些小問(wèn)題都會(huì )迎刃而解了。這樣，J6、奧威、牽引、自卸、載貨，6X2、6X4、8X2、8X4……都成為了分產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的劃分元素。

　　對鄭州以外的廣大區域，范國強采取劃區域封閉式獨立經(jīng)營(yíng)管理，加大了對跨區域銷(xiāo)售的監管力度，消除區域內的惡性競爭，保證區域內的經(jīng)銷(xiāo)商獲得市場(chǎng)效益最大化。市場(chǎng)劃區域以后，當地原有的經(jīng)銷(xiāo)商，放心大膽地繼續經(jīng)營(yíng)，開(kāi)拓終端市場(chǎng)的積極性明顯提高。鄭州的經(jīng)銷(xiāo)商，范國強也給予特別的優(yōu)惠，在分產(chǎn)品銷(xiāo)售還有能力和精力的情況下，鼓勵他們選空白區域開(kāi)設分公司，建立核心二網(wǎng)，填補市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的空白。由于鄭州實(shí)施了分產(chǎn)品銷(xiāo)售，外邊又實(shí)施封閉區域營(yíng)銷(xiāo)，原來(lái)“打游擊”慣了的鄭州經(jīng)銷(xiāo)商，還是感受到了競爭壓力。他們在省公司的引導下，按省公司幫他們規劃的經(jīng)營(yíng)藍圖和方向，走出鄭州尋求發(fā)展。剛開(kāi)始時(shí)，大家還是有些顧慮，一年多下來(lái)，看到省公司在管理思路、營(yíng)銷(xiāo)原則上沒(méi)有一點(diǎn)變化，也就堅定了他們的信心。信陽(yáng)原來(lái)是我們的空白地區，緊靠著(zhù)湖北，競爭對手在這一地區比較活躍。鄭州宏圖來(lái)到信陽(yáng)后，開(kāi)始工作比較謹慎，要派人、租場(chǎng)地，投入較大，最怕忙活了一陣子，政策變了。一年多以后，看到省公司的支持，全省的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]變，漸漸地放下心來(lái)，開(kāi)拓市場(chǎng)的勁頭更足了，銷(xiāo)量也不斷上升。他們嘗到了甜頭，進(jìn)行了更大的投入，在信陽(yáng)位置最好的汽車(chē)市場(chǎng)內，建立了具備3S功能的解放專(zhuān)營(yíng)店，并在用車(chē)大縣固始設立了緊密合作型的二級網(wǎng)點(diǎn)，解放車(chē)在信陽(yáng)地區的營(yíng)銷(xiāo)基礎不斷的被夯實(shí)，市場(chǎng)占有率也從開(kāi)始的百分之十左右，上升到如今的百分之三十。還有濮陽(yáng)地區，鄭州鑫利在那里與解放濮陽(yáng)服務(wù)站合作，建立了核心二級網(wǎng)，幾年來(lái)合作的非常愉快。這得利于省公司幫助他們確定了合作利潤的分成比例，兩家都得到了實(shí)惠，解放車(chē)在當地的市場(chǎng)份額也得到了提升。今年，根據競爭形勢的需要，濮陽(yáng)服務(wù)站申請加入了該地區的一級經(jīng)銷(xiāo)，省公司依然堅持保護原有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)利益的辦法，對河南鑫利承銷(xiāo)的駿威產(chǎn)品，將持續在這一地區銷(xiāo)售，濮陽(yáng)服務(wù)站在需求量也比較大的牽引車(chē)，以及其它載貨品種上去開(kāi)拓濮陽(yáng)市場(chǎng)，兩家將繼續進(jìn)行共贏(yíng)有序的愉快合作。

　　河南公司的“分、封”辦法，有效地遏制了市場(chǎng)的惡性競爭，極大的增強了經(jīng)銷(xiāo)商做終端市場(chǎng)的信心，贏(yíng)利水平大幅度提升。經(jīng)過(guò)近兩年半的連續運作，得到了省內經(jīng)銷(xiāo)商的一致認可。省公司“堅持原則不動(dòng)搖、一碗水端平的公正形象，經(jīng)受住了時(shí)間的考驗，威信得到空前的提高，漸漸成為經(jīng)銷(xiāo)商眼里的好參謀、好朋友。經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中，不但賺到了錢(qián)，還成了某一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，擁有了一批可靠的用戶(hù)，具備了長(cháng)期把握市場(chǎng)的能力，持續發(fā)展能力也得到了不斷提高。經(jīng)銷(xiāo)商不再“埋怨”，不在“聲討”了，解放產(chǎn)品成為他們致富發(fā)展的“金飯碗”，他們精心地在呵護，精心的推廣，解放產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)和市場(chǎng)占有率不斷提高。

　　僅舉長(cháng)春本部產(chǎn)品為例，本部產(chǎn)品在河南區域的市場(chǎng)占有率從07年的16.7%，提升到2008年的20.9%，2009年依然保持了良好的上升勢頭。

　　范國強還介紹，為了保證省公司營(yíng)銷(xiāo)策略的落實(shí)和健康發(fā)展，河南公司兩年多以來(lái)還堅持其他幾項工作制度，比如，每月15—19日間召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商1+1計劃及庫存資源平衡會(huì )，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析下一個(gè)月市場(chǎng)形勢，分析各家的當期庫存，針對困難車(chē)型力爭實(shí)現區域內兄弟單位間的調劑，形成相互協(xié)作的團隊精神。

　　省公司派專(zhuān)人與經(jīng)銷(xiāo)商一道進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)宣傳與推廣工作的策劃、實(shí)施，使得該項工作能夠落到實(shí)處，避免走過(guò)場(chǎng)、應付了事等不良現象的發(fā)生。有效的市場(chǎng)宣傳、推廣工作對解放品牌在河南地區的口碑、形象提升都起到了相當積極的作用。

　　季度性的代理商工作總結會(huì )（交流會(huì )）也很重要。代理商互相學(xué)習的積極性、主觀(guān)能動(dòng)性都得到了相當程度的提高。同時(shí)代理商的集聚力、向心力得到了大幅提升。

　　范國強認為，省公司的各項管理工作，都必須加強，形成一個(gè)整體合力，才能保證營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，只有各個(gè)方面做得都讓人佩服，省公司充足的威信、解放車(chē)凜凜的威風(fēng)，才會(huì )得到了前所未有的提升。