135%，20.1%。這是兩個(gè)沉甸甸的數字。

　　2010年一季度，東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部上海商務(wù)代表處銷(xiāo)售車(chē)輛664輛，超出了銷(xiāo)售計劃的135%。在全年銷(xiāo)售指標中，一季度完成全年指標的33%。而從2010年一季度上海市場(chǎng)商用車(chē)上牌數量來(lái)看，上牌總數為3302輛，東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)占有率為20.1%，市場(chǎng)份額提升2.1%。

　　無(wú)論與自身比還是和整體市場(chǎng)比較，一季度，東風(fēng)商用車(chē)在上海迎來(lái)了開(kāi)門(mén)紅。

　　6項舉措促銷(xiāo)售

　　東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部上海商務(wù)代表處經(jīng)理王茂良說(shuō)：“上海是長(cháng)三角經(jīng)濟中心，是內外貿海、陸、空貨運交通樞紐，貨物周轉量增長(cháng)迅速。2009年，國務(wù)院決定把上海建成國際金融和航運物流中心，為上海的發(fā)展注入了新的活力。”
     
　　這個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，向來(lái)是商用車(chē)企業(yè)的必爭之地。在牽引車(chē)市場(chǎng)，東風(fēng)商用車(chē)面臨陜汽、重汽、一汽等老牌勁旅的阻擋；在中型載貨車(chē)市場(chǎng)，江淮、一汽與東風(fēng)商用車(chē)形成三足鼎立之勢；在工程車(chē)市場(chǎng)，陜汽、重汽、匯眾的攻勢也咄咄逼人。在如此激烈的競爭中，東風(fēng)商用車(chē)何以虎口奪食？

　　王茂良說(shuō)：“這得益于一系列的營(yíng)銷(xiāo)轉型。第一，在公司的號召下，我們把東風(fēng)商用車(chē)上海商代處的辦公地點(diǎn)從市中心搬到了寶山區，更加貼近市場(chǎng)一線(xiàn)。第二，網(wǎng)絡(luò )布局合理，我們在上海設立了7家經(jīng)銷(xiāo)商，2家改裝廠(chǎng)，11家服務(wù)站。第三，主打商品戰略，主銷(xiāo)產(chǎn)品突出，一季度東風(fēng)天錦銷(xiāo)量占到總銷(xiāo)量的57%。第四，及時(shí)導入國Ⅲ、國Ⅳ產(chǎn)品，去年僅環(huán)衛車(chē)，東風(fēng)國Ⅲ新品在上海就上了18個(gè)公告，今年也獲得了6個(gè)國Ⅳ公告，這為東風(fēng)商用車(chē)在環(huán)衛市場(chǎng)的銷(xiāo)售打下了基礎。在最近幾次郵政車(chē)招標中，東風(fēng)商用車(chē)也是百分之百中標，2009年53輛天錦國Ⅲ產(chǎn)品中標，2010年24輛國Ⅳ郵政車(chē)再次中標。第五，建立有形市場(chǎng)，把產(chǎn)品資源前置到展場(chǎng)，給客戶(hù)提供方便，縮短購買(mǎi)時(shí)間。第六，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)推廣，組織品系經(jīng)營(yíng)、服務(wù)站維修等培訓，舉行產(chǎn)品推介會(huì )，上門(mén)巡展，并組織大客戶(hù)到東風(fēng)公司參觀(guān)，以開(kāi)發(fā)大客戶(hù)帶動(dòng)散戶(hù)的銷(xiāo)售。”
     
　　東風(fēng)天錦挑大梁

　　天地華宇和韻達速遞、上海郵政、光明乳業(yè)等是東風(fēng)商用車(chē)上海商代處重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)，東風(fēng)天錦則是它們的首選產(chǎn)品。自2008年上市，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的市場(chǎng)推廣，東風(fēng)天錦已經(jīng)獲得了用戶(hù)的認可。2009年，在上海市場(chǎng)，東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)售1861輛，東風(fēng)天錦880輛；2010年一季度，東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)量為664輛，東風(fēng)天錦占379輛。“東風(fēng)天錦是上海商代處上量的產(chǎn)品，也是主打產(chǎn)品。”王茂良說(shuō)。
     
　　在東風(fēng)商用車(chē)服務(wù)上海世博會(huì )的226車(chē)輛中，東風(fēng)天錦也占到了絕大多數。光明乳液股份有限公司物流事業(yè)部是東風(fēng)天錦的忠實(shí)用戶(hù)，資產(chǎn)管理部經(jīng)理蔣建橋告訴記者：“公司共有200多輛冷藏運輸車(chē)，其中東風(fēng)品牌占到60%~70%。自東風(fēng)天錦上市以后，公司在2009年和2010年初先后購置了29輛東風(fēng)天錦，后續還有采購計劃。上海世博會(huì )服務(wù)中，我們共投入了20輛冷藏車(chē)，其中東風(fēng)天錦16輛。”
     
　　光明乳液股份有限公司物流事業(yè)部負責上海、蘇州、無(wú)錫等周邊城市的光明乳業(yè)產(chǎn)品配送，同時(shí)光明乳業(yè)股份有限公司利用事業(yè)部的資源，成立了上海領(lǐng)鮮物流有限公司，從企業(yè)物流向物流企業(yè)轉變。

　　光明乳業(yè)股份有限公司物流事業(yè)部、上海領(lǐng)鮮物流有限公司總經(jīng)理兼執行董事殷海平表示：“現代物流運輸是速度的競爭，這就要求車(chē)輛具有良好的穩定性和動(dòng)力性，不能拋錨。最近幾年，我們每年都投入上千萬(wàn)元采購新車(chē)，就是為了提升企業(yè)形象，保證快速高效的物流。”
     
　　打好世博服務(wù)品牌戰
    
　　入選世博會(huì )服務(wù)車(chē)，東風(fēng)商用車(chē)既高興又緊張。高興的是，這是提升品牌形象的良機；緊張的是，服務(wù)保障要做到萬(wàn)無(wú)一失。從3月開(kāi)始，東風(fēng)商用車(chē)就明確了服務(wù)世博會(huì )的使用單位、車(chē)型和數量，制定了世博服務(wù)保障方案。為確保參加世博會(huì )的東風(fēng)商用車(chē)始終處于完好的技術(shù)狀態(tài)，4月初，東風(fēng)商用車(chē)公司世博會(huì )服務(wù)保障領(lǐng)導小組及服務(wù)保障業(yè)務(wù)小組成立，形成領(lǐng)導掛帥、部門(mén)聯(lián)手的戰略部署。
     
　　針對世博會(huì )用車(chē)的主力車(chē)型東風(fēng)天錦，東風(fēng)商用車(chē)在4月初組織康明斯公司到上海為服務(wù)世博會(huì )的用戶(hù)進(jìn)行了專(zhuān)項培訓，并為參加服務(wù)保障的服務(wù)站進(jìn)行發(fā)動(dòng)機的強化培訓。上海交運集團承擔了為世博會(huì )運輸消毒水的任務(wù)，為此向東風(fēng)商用車(chē)采購了一批牽引車(chē)。為了讓司機盡快熟悉車(chē)輛性能，東風(fēng)商用車(chē)組織總部培訓師對司機進(jìn)行了操作培訓。同時(shí)，上海海堰服務(wù)站3月底儲備了70萬(wàn)元的專(zhuān)用配件，涵蓋了整個(gè)天錦系列。東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部還組織了32萬(wàn)件前置配件，4月31日前運抵上海，包括3臺發(fā)動(dòng)機總成、7臺變速器總成以及其他配件。
     
　　與北京奧運會(huì )服務(wù)保障有所不同，上海世博會(huì )服務(wù)保障時(shí)間為期近半年，這對服務(wù)組織者和工作人員的毅力是一次考驗。為了做到不松懈，東風(fēng)商用車(chē)在服務(wù)保障期間建立了每周制作周報和緊急情況通報制度，周報從4月26日起至11月11日止。從故障受理到處理方案再到處理結果，形成信息閉環(huán)。