什么才是企業(yè)最根本的生存之道？

　　近日，中國重汽總經(jīng)理蔡東所說(shuō)的一句話(huà)，讓筆者有所感觸：“我們一直所堅持的方向，就是要將客戶(hù)價(jià)值最大化……”

　　其實(shí)，這樣的話(huà)語(yǔ)并非蔡東專(zhuān)屬，在諸多企業(yè)中都曾出現過(guò)，甚至頻率甚高，但真正能夠完全落于實(shí)處的企業(yè)，不在多數。畢竟，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，最根本在于利潤，而市場(chǎng)又總是能夠產(chǎn)生這樣或者那樣的誘惑，短期利潤又總是超越了客戶(hù)價(jià)值而誘導企業(yè)行為。

　　之所以說(shuō)蔡東的這句話(huà)讓人深思，在于兩點(diǎn)原因。一是相比于其他行業(yè)，中國重汽所在的商用車(chē)領(lǐng)域，因為產(chǎn)品隸屬生產(chǎn)資料，與客戶(hù)價(jià)值更直接掛鉤；二是中國重汽的確通過(guò)自身努力，在“客戶(hù)價(jià)值最大化”這一點(diǎn)上，成績(jì)斐然而絕非口號。

　　必須看到的是，目前的中國商用車(chē)市場(chǎng)，正處于一個(gè)過(guò)渡階段，也即從傳統的價(jià)格比拼逐步轉向技術(shù)競爭，尤其是中國重卡用戶(hù)，關(guān)注點(diǎn)也正在從價(jià)格因素轉向購車(chē)成本與駕駛舒適性的雙重要求。不過(guò)，也正是因為這樣一個(gè)過(guò)渡階段，因為技術(shù)積累不到位，資金積累不到位，經(jīng)營(yíng)理念不到位……某些企業(yè)不得不以短期行為去搶奪暫時(shí)的市場(chǎng)份額，這其中還不乏一些頗有知名度的大集團。

　　比如，為了應對原材料價(jià)格上漲的成本壓力，只能憋勁狠拉價(jià)格來(lái)?yè)寠Z客戶(hù)資源；再比如，因為無(wú)法在技術(shù)競爭中占據優(yōu)勢而走討巧路線(xiàn)，所有部件通過(guò)購買(mǎi)進(jìn)行組裝而忽視服務(wù)體系……

　　毫無(wú)疑問(wèn)，諸如此類(lèi)的做法，損害的不僅僅是企業(yè)自身的長(cháng)期利益，更是對整個(gè)中國商用車(chē)市場(chǎng)秩序的一種攪局，畢竟，非正常手段所帶來(lái)的負面效應，往往會(huì )更直接施加于那些走正途的企業(yè)。正如蔡東所言：“現在的經(jīng)營(yíng)，困難很多，壓力很大。”

　　如此，是跟隨形勢進(jìn)行思路的調整，還是堅持既定的戰略方向？這就需要考驗企業(yè)的真正段位與實(shí)力了。

　　一個(gè)真正的大企業(yè)，是應該擁有自己的大視野與大方略，在壓力之下還能夠理性地看到未來(lái)需求。

　　借用蔡東的話(huà)：“大規模的促銷(xiāo)，我們做不來(lái)，因為一旦改變，整個(gè)管理體系就得調整，我們是用未來(lái)指導現在。”

　　所謂未來(lái)，說(shuō)到底，其實(shí)就是“客戶(hù)價(jià)值最大化”。他們的需求不會(huì )一成不變，只有精益求精和逐漸多元。就像中國重汽為了滿(mǎn)足客戶(hù)對牽引車(chē)的“輕量化”所需，即使成本增加也會(huì )選擇優(yōu)化懸掛系統；而在中國重卡產(chǎn)品電子化趨勢并不明顯的情況下，也會(huì )本著(zhù)客戶(hù)利益而在最新產(chǎn)品A7上實(shí)現11%~12%的電子化技術(shù)……盡管有時(shí)候，新技術(shù)的應用只是示范，不能涵蓋所有不同層次的用戶(hù)，被全體接受的確是需要一個(gè)時(shí)間周期，但該做的，必須要提前布局。至少，中國重汽的自我堅持，已經(jīng)收獲了很好的市場(chǎng)效應和客戶(hù)認可。

　　回到最初的那個(gè)話(huà)題，企業(yè)長(cháng)期生存，憑借的是什么？答案明朗，那就是超越現有的競爭對手，尋找正在快速擴大的更高端用戶(hù)，實(shí)現突破式發(fā)展，而不是在金字塔的低端惡性循環(huán)，同一層次的競爭，并不會(huì )促使產(chǎn)業(yè)升級，也不會(huì )帶給客戶(hù)更多的價(jià)值。

　　管理大師彼得·德魯克說(shuō)：“企業(yè)存在的目的在于創(chuàng )造顧客”，其實(shí)，顧客是創(chuàng )造不出來(lái)的，本來(lái)就在那里等著(zhù)，企業(yè)需要的只是上個(gè)層次，把上面那些正渴望期盼的顧客導入進(jìn)來(lái)。蔡東的另一句話(huà)可以作為例證：“我們當初A7的研發(fā)，其實(shí)就是在現有客戶(hù)基礎上調高了一些，但又并非憑空拉高，因為更高的需求正在顯現。”

　　其實(shí)，任何一個(gè)行業(yè)，包括中國商用車(chē)，都是需要一個(gè)或者幾個(gè)領(lǐng)袖品牌的開(kāi)拓之舉。