東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )未來(lái)之路是怎樣的？對此，記者采訪(fǎng)了東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部黨委書(shū)記周中。 

　　記者：東風(fēng)商用車(chē)當前將面臨一個(gè)怎樣的競爭態(tài)勢？在營(yíng)銷(xiāo)方面將如何應對？ 
　　
　　周中：主要的競爭對手咄咄逼人，新興的勢力異軍突起，商用車(chē)競爭將會(huì )愈演愈烈。今年以來(lái)，各廠(chǎng)家紛紛制定擴產(chǎn)和銷(xiāo)量提升計劃，到2015年，行業(yè)的總產(chǎn)能將增加近100萬(wàn)輛。 

東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部黨委書(shū)記周中

　　面對未來(lái)殘酷的行業(yè)競爭態(tài)勢，東風(fēng)商用車(chē)必須要在銷(xiāo)量上保持快速增長(cháng)。東風(fēng)商用車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)方式和體系必須作出全面的、深刻的調整；東風(fēng)商用車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )成員也必須要作出更加適應市場(chǎng)的轉型。為此，商用車(chē)公司制定了營(yíng)銷(xiāo)應對策略：創(chuàng )建一個(gè)模式，即分行業(yè)戰略客戶(hù)的立體開(kāi)發(fā)和維護模式；構建兩個(gè)體系，即分品系營(yíng)銷(xiāo)組織體系和戰略經(jīng)銷(xiāo)商體系；打造一支團隊，即把市場(chǎng)銷(xiāo)售總部營(yíng)銷(xiāo)團隊與經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )團隊作為一個(gè)整體團隊，打造成為一支東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)“特種部隊”。 

　　記者：實(shí)現以上目標，對網(wǎng)絡(luò )成員有什么要求？ 
　　
　　周中：東風(fēng)商用車(chē)未來(lái)的網(wǎng)絡(luò )布局和發(fā)展方向用一句話(huà)來(lái)說(shuō)，就是必須在離客戶(hù)最近的地方賣(mài)、最近的地方服務(wù)；誰(shuí)離客戶(hù)最近，就讓誰(shuí)賣(mài)、讓誰(shuí)修。因為我們與客戶(hù)之間的距離，就是留給競爭對手的空間。 
　　
　　我們所有的商務(wù)政策和培育方案將主要面向二三線(xiàn)城市的屬地經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)；基于服務(wù)能力的達標，培育和發(fā)展戰略經(jīng)銷(xiāo)商；在二三線(xiàn)城市屬地經(jīng)銷(xiāo)商中大力培育戰略經(jīng)銷(xiāo)商；對二三線(xiàn)城市的屬地經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)“賽馬”的方式進(jìn)行優(yōu)勝劣汰；銷(xiāo)量目標要靠二三線(xiàn)城市屬地經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標的達成和面向大客戶(hù)銷(xiāo)量目標的達成來(lái)實(shí)現。 

　　記者：網(wǎng)絡(luò )成員具體該怎樣做？ 
　　
　　周中：首先要轉變觀(guān)念和意識，緊跟東風(fēng)商用車(chē)的發(fā)展步伐；要分析全價(jià)值鏈盈利點(diǎn)，對標完善業(yè)務(wù)鏈條，從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷(xiāo)售+維修保養+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉變。其次，要建設分品系營(yíng)銷(xiāo)團隊，向二三線(xiàn)城市市場(chǎng)下沉網(wǎng)絡(luò )。對下級網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展“五有” 建設：有一級網(wǎng)絡(luò )派駐專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員；有一級網(wǎng)絡(luò )投放的展車(chē)；有東風(fēng)賣(mài)場(chǎng)形象；有針對客戶(hù)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)；有基本服務(wù)能力。 

　　記者：東風(fēng)商用車(chē)能夠提供怎樣的支持？ 
　　
　　周中：東風(fēng)商用車(chē)將在以下幾個(gè)方面提供支持：在服務(wù)體系上，構建、強化東風(fēng)商用車(chē)公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”；在團隊建設上，具備完整的培訓系統——開(kāi)展模壓培訓、職業(yè)經(jīng)理人培訓和各種單項的技能培訓；在業(yè)務(wù)能力的提升上，有專(zhuān)人的對口支持、咨詢(xún)公司駐點(diǎn)支持和對新加盟網(wǎng)點(diǎn)匹配的培育方案支持；在資金的支持上，有東風(fēng)汽車(chē)財務(wù)公司的消費信貸、與商業(yè)銀行簽訂三方協(xié)議、存貨融資、融資租賃等措施保證。 
　　
　　未來(lái)十年，我相信將是東風(fēng)商用車(chē)公司高速發(fā)展的十年，也是東風(fēng)商用車(chē)回報網(wǎng)絡(luò )成員的十年。