2010年以來(lái)，我國各主要商用車(chē)企業(yè)紛紛擴產(chǎn)。面對未來(lái)殘酷的競爭局面，東風(fēng)商用車(chē)公司將如何應對?東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的未來(lái)之路又會(huì )怎樣的?對此，記者采訪(fǎng)了東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部黨委書(shū)記周中。

　　記者：東風(fēng)商用車(chē)當前面臨一個(gè)怎樣的競爭態(tài)勢?在營(yíng)銷(xiāo)方面將如何應對?

　　周中：主要的競爭對手咄咄逼人，新興的勢力異軍突起，商用車(chē)競爭將會(huì )愈演愈烈。10年以來(lái)，各廠(chǎng)家紛紛制定擴產(chǎn)和銷(xiāo)量提升計劃，到2015年，行業(yè)的總產(chǎn)能將增加近100萬(wàn)輛。

　　面對未來(lái)殘酷的行業(yè)競爭態(tài)勢，東風(fēng)商用車(chē)必須要在銷(xiāo)量上保持快速增長(cháng)。東風(fēng)商用車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)方式和體系必須要做出全面的、深刻的調整;東風(fēng)商用車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )成員也必須要做出更加適應市場(chǎng)的轉型。

　　為此，東風(fēng)商用車(chē)制定了營(yíng)銷(xiāo)應對策略：創(chuàng )建一個(gè)模式，即分行業(yè)戰略客戶(hù)的立體開(kāi)發(fā)和維護模式;構建兩個(gè)體系，即分品系營(yíng)銷(xiāo)組織體系和戰略經(jīng)銷(xiāo)商體系;打造一支團隊，即把市場(chǎng)銷(xiāo)售總部營(yíng)銷(xiāo)團隊與經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )團隊作為一個(gè)整體團隊，打造成為一支東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)特種部隊。

　　記者：為了實(shí)現以上目標，東風(fēng)商用車(chē)對網(wǎng)絡(luò )成員的要求有哪些?

　　周中：歷史上，東風(fēng)商用車(chē)的網(wǎng)絡(luò )布局分為5個(gè)階段：計劃體制下的產(chǎn)品車(chē)調撥方式;載重車(chē)公司時(shí)期，十堰7大家向全國各地二次批發(fā)時(shí)代;通過(guò)商務(wù)政策引導，進(jìn)入以各地省會(huì )中心城市銷(xiāo)售兼二次批發(fā)的大經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)代;大經(jīng)銷(xiāo)商以各地省會(huì )中心城市銷(xiāo)售兼二次批發(fā)，搶占地市級二級市場(chǎng)，二級市場(chǎng)屬地經(jīng)銷(xiāo)商興起時(shí)代;全面緊貼客戶(hù)的二三級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和面向行業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售服務(wù)體系時(shí)代。

　　基于以上分析，東風(fēng)商用車(chē)未來(lái)的網(wǎng)絡(luò )布局和發(fā)展方向用一句話(huà)來(lái)說(shuō)，就是我們的網(wǎng)絡(luò )必須在離客戶(hù)最近的地方賣(mài)、最近的地方服務(wù);誰(shuí)離客戶(hù)最近，就讓誰(shuí)賣(mài)、讓誰(shuí)修。因為我們與客戶(hù)之間的空間，就是留給競爭對手的空間。

　　我們所有的商務(wù)政策和培育方案將主要面向二三線(xiàn)城市的屬地經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)，基于服務(wù)能力的達標，培育和發(fā)展戰略經(jīng)銷(xiāo)商。在二三線(xiàn)城市屬地經(jīng)銷(xiāo)商中大力培育戰略經(jīng)銷(xiāo)商，對二三線(xiàn)城市的屬地經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)“賽馬[綜述 圖片 論壇]”的方式進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。銷(xiāo)量目標要靠二三線(xiàn)城市屬地經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標的達成和面向大客戶(hù)銷(xiāo)量目標的達成來(lái)實(shí)現。

　　記者：網(wǎng)絡(luò )成員具體該怎樣做?東風(fēng)商用車(chē)會(huì )提供怎樣的支持?

　　周中：首先要轉變觀(guān)念和意識，緊跟東風(fēng)商用車(chē)的發(fā)展步伐;要分析全價(jià)值鏈盈利點(diǎn)，對標完善業(yè)務(wù)鏈條，從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷(xiāo)售+維修保養+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉變。其次，要建設分品系營(yíng)銷(xiāo)團隊，向二三線(xiàn)城市市場(chǎng)下沉網(wǎng)絡(luò )。對下級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“五有”建設：有一級網(wǎng)絡(luò )派駐專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員;有一級網(wǎng)絡(luò )投放的展車(chē);有東風(fēng)賣(mài)場(chǎng)形象;有針對客戶(hù)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng);有基本服務(wù)能力。

　　東風(fēng)商用車(chē)將在以下幾個(gè)方面提供支持：在服務(wù)體系上，構建、強化東風(fēng)商用車(chē)公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”;在團隊建設上，用完整的培訓系統對相關(guān)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓;在業(yè)務(wù)能力的提升上，實(shí)行專(zhuān)人的對口支持、咨詢(xún)公司駐點(diǎn)支持和對新加盟網(wǎng)點(diǎn)匹配的培育方案支持;在資金方面，東風(fēng)財務(wù)公司的消費信貸、和商業(yè)銀行簽訂的三方協(xié)議、存貨融資、融資租賃等等均可支持。

　　未來(lái)10年，我相信將是東風(fēng)商用車(chē)公司高速發(fā)展的10年，也是東風(fēng)商用車(chē)回報網(wǎng)絡(luò )成員的10年。