產(chǎn)能的急劇擴張和市場(chǎng)不確定性的增加，使商用車(chē)領(lǐng)域的競爭日漸慘烈。為了更好地贏(yíng)得市場(chǎng)，許多商用車(chē)企業(yè)都想方設法從用戶(hù)角度出發(fā)，通過(guò)挖掘用戶(hù)需求來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。

　　因此，以用戶(hù)個(gè)性化需求為中心，針對不同行業(yè)的運輸解決方案成為車(chē)企關(guān)注的焦點(diǎn)。業(yè)內人士認為，車(chē)企打出方案牌，不僅是商用車(chē)銷(xiāo)售模式的一種創(chuàng )新，也是商用車(chē)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的一種變革。運輸解決方案的推出，使企業(yè)的角色從過(guò)去的車(chē)輛制造商、提供商，轉變?yōu)橛脩?hù)的運輸管理顧問(wèn)和助手。這種從被動(dòng)銷(xiāo)售向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的變化，不但滿(mǎn)足了用戶(hù)需求的不斷升級，還提供了不少附加服務(wù)，使得用戶(hù)滿(mǎn)意度大幅提升，從而拉動(dòng)了銷(xiāo)量增長(cháng)。

　　從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案

　　最早將運輸解決方案這一做法引入國內的，是來(lái)自瑞典的沃爾沃卡車(chē)。早在進(jìn)入中國市場(chǎng)之初，其就提出：卡車(chē)不僅是車(chē)，而是賺錢(qián)的工具;購車(chē)不要只看價(jià)格，而要看價(jià)值。

　　基于這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念，沃爾沃1999年就率先推出了名為“全金程”全面物流解決方案。這種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式的創(chuàng )新，通過(guò)產(chǎn)品配制方案、物流運營(yíng)方案、車(chē)隊管理方案、溝通服務(wù)方案、金融支持方案等一系列全方位的服務(wù)，為物流運輸企業(yè)提供了完備的運輸服務(wù)方案。沃爾沃在出售卡車(chē)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì )花費數月時(shí)間對客戶(hù)進(jìn)行調研，然后按運輸模式來(lái)計算用戶(hù)是否需要購買(mǎi)車(chē)輛，以及車(chē)型、數量、駕駛員規模，如何運營(yíng)才能保證贏(yíng)利最大化等。從這個(gè)意義上講，沃爾沃已經(jīng)不是在賣(mài)車(chē)，而是在出售一種贏(yíng)利方案。這種營(yíng)銷(xiāo)理念的革新，為沃爾沃贏(yíng)得了一批行業(yè)大單，但囿于國內卡車(chē)用戶(hù)的消費結構，此種模式此前卻一直沒(méi)有被國內商用車(chē)企所采納。

　　業(yè)內人士表示，當時(shí)國內卡車(chē)消費市場(chǎng)多以散戶(hù)為主。他們購買(mǎi)力較低，對價(jià)格非常敏感。因此，車(chē)企將主要精力都用在了如何提供更具價(jià)格競爭力的產(chǎn)品上。對于運輸解決方案這種相對高端的服務(wù)，根本無(wú)暇顧及。

　　但近年來(lái)，隨著(zhù)我國物流行業(yè)的發(fā)展，物流領(lǐng)域已經(jīng)成為拉動(dòng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(cháng)的主要力量。此間，行業(yè)用戶(hù)逐漸取代散戶(hù)，成為商用車(chē)的需求重點(diǎn)。而且，物流業(yè)不斷向集約化、效率化的方向發(fā)展，商用車(chē)企業(yè)僅憑借低價(jià)的產(chǎn)品已經(jīng)不能再滿(mǎn)足行業(yè)用戶(hù)的升級需求。相對于散戶(hù)，擁有幾十輛甚至上百輛卡車(chē)的行業(yè)用戶(hù)，對于產(chǎn)品、服務(wù)方面的要求相對比較清晰。因此，車(chē)企能夠根據他們的需要，提出個(gè)性解決方案和附加服務(wù)。

　　企業(yè)各有高招

　　針對用戶(hù)需求的這一轉變，國內商用車(chē)企也開(kāi)始將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)從賣(mài)產(chǎn)品轉向賣(mài)方案。一時(shí)間，解決方案在商用車(chē)行業(yè)迅速風(fēng)靡起來(lái)。

　　東風(fēng)商用車(chē)提出，要從卡車(chē)制造商向公路運輸行業(yè)車(chē)輛方案提供商轉型。針對冷鏈、干線(xiàn)運輸、散貨運輸、?；?、建筑、專(zhuān)業(yè)快運、煙草等物流細分客戶(hù)的不同需要，為其量體裁衣，制定個(gè)性化的運輸解決方案;東風(fēng)柳汽也表示，要根據用戶(hù)買(mǎi)車(chē)的用途和特點(diǎn)，幫助他們選購最需要的產(chǎn)品，并提供包括融資、物流、配送等在內的一攬子運輸贏(yíng)利方案。

　　南京依維柯則稱(chēng)，能夠提供全系列的商用車(chē)運輸解決方案?？紤]到城市物流這一細分領(lǐng)域用戶(hù)的需要，其還率先在國內提出城市多功能運輸解決方案概念。據了解，該方案以“短+長(cháng)”的方式，向客戶(hù)提供配套車(chē)輛，旨在幫助用戶(hù)突破現代城市運輸壓力下現有車(chē)輛品質(zhì)相對較低、功能單一的瓶頸，滿(mǎn)足用戶(hù)對車(chē)輛品質(zhì)升級，用途多元化的需求。而2010年剛剛上市的集瑞聯(lián)合卡車(chē)，在推出新車(chē)的同時(shí)也連帶推出了打包的服務(wù)內容。這種將產(chǎn)品和服務(wù)融合在一起的方式也可以稱(chēng)之為另一種意義上的解決方案。

　　車(chē)企推出的服務(wù)，雖然都以運輸解決方案為名，但分析之后不難發(fā)現，其不管是在內容還是層次上都有明顯不同，可謂是各有千秋。

　　其中，沃爾沃的“全金程”方案，是針對不同行業(yè)提供包括整體產(chǎn)品、服務(wù)、增值服務(wù)、金融服務(wù)在內的一整套物流運輸解決方案。能夠根據用戶(hù)的運營(yíng)模式、運力要求、運輸作業(yè)流程、作業(yè)頻率和時(shí)間、車(chē)輛行駛速度、道路運輸環(huán)境等，制定出大到牽引車(chē)、掛車(chē)，小到制冷機組、輪胎、導流罩的整體產(chǎn)品方案。

　　車(chē)輛售后，其還會(huì )制定車(chē)隊管理和績(jì)效管理制度。而在車(chē)輛使用一段時(shí)間之后，還會(huì )通過(guò)量化分析，給出車(chē)隊運營(yíng)管理的改進(jìn)方向和建議，幫助客戶(hù)持續提高運營(yíng)效率的同時(shí)降低油耗。

　　而國內企業(yè)目前提供的解決方案，還多集中在車(chē)型選擇和車(chē)輛數量的配置上。東風(fēng)商用車(chē)的全面運輸解決方案，首先是要提供一個(gè)專(zhuān)業(yè)的運輸工具，幫助行業(yè)客戶(hù)高效運營(yíng);其次在購車(chē)過(guò)程中，為用戶(hù)提供融資方案;在車(chē)輛使用中，重點(diǎn)則在如何讓車(chē)輛更好地運行，如何對司機進(jìn)行培訓，使他們具有安全、高效、節油的駕駛習慣以及為車(chē)隊管理等方面提供支持。而當車(chē)輛產(chǎn)品需要退出市場(chǎng)，或者用戶(hù)需要購買(mǎi)第二輛車(chē)時(shí)，東風(fēng)商用車(chē)也能夠提供二手車(chē)方面的服務(wù)。

　　對此，業(yè)內專(zhuān)家也指出，在對運輸物流等細分行業(yè)客戶(hù)的爭奪日漸激烈的背景下，推出解運輸決方案的商用車(chē)企業(yè)肯定會(huì )越來(lái)越多。而我們也期待著(zhù)通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式的變革，能夠為廣大的物流行業(yè)用戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的車(chē)輛和服務(wù)。