進(jìn)入2011年7月，在行業(yè)市場(chǎng)容量下行情況下，東風(fēng)中重卡1-7月累計銷(xiāo)售15.4萬(wàn)輛，占據市場(chǎng)份額第一位置。其中，重卡銷(xiāo)售11.6萬(wàn)輛，躍居重卡行業(yè)第一，中卡銷(xiāo)售3.8萬(wàn)輛，繼續保持行業(yè)首位，這也是合資以來(lái)東風(fēng)品牌中、重卡首次分別位列行業(yè)第一。

　　2011年，東風(fēng)商用車(chē)不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思路，通過(guò)生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)三大部門(mén)構成的“鐵三角”關(guān)系，對目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策、客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護以及流通渠道庫存優(yōu)化等工作實(shí)施有效改善，營(yíng)銷(xiāo)工作日趨系統化、精細化，并重點(diǎn)深化分品系營(yíng)銷(xiāo)和推進(jìn)“特種部隊”建設，取得了令人鼓舞的態(tài)勢。

　　創(chuàng )新求變 構建東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)“憲法”

　　在市場(chǎng)趨緩的環(huán)境下，東風(fēng)商用車(chē)取得這些成績(jì)來(lái)之不易。表面上看，這是企業(yè)應對市場(chǎng)波動(dòng)的抗風(fēng)險能力提高了，內部員工則認為，這是企業(yè)不斷踐行東風(fēng)商用車(chē)生產(chǎn)方式(DCPW)和東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)售方式(DCSW)理論的必然結果。

　　“東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)售模式”既不是一個(gè)全新的提法，也不是一個(gè)空泛的口號。在2010年，東風(fēng)商用車(chē)根據四十多年來(lái)在銷(xiāo)售領(lǐng)域的經(jīng)驗、教訓的總結、繼承、探索與創(chuàng )新，切切實(shí)實(shí)地用客戶(hù)、網(wǎng)絡(luò )、全價(jià)值鏈和團隊建設四個(gè)維度的具體做法構建起了一個(gè)密實(shí)而立體的銷(xiāo)售體系(DCSW)。

　　如果說(shuō)DCPW是東風(fēng)商用車(chē)在生產(chǎn)領(lǐng)域的準則，那么DCSW就是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節的“憲法”。東風(fēng)商用車(chē)作為東風(fēng)事業(yè)的發(fā)源地，東風(fēng)汽車(chē)集團高層領(lǐng)導特別指出，東風(fēng)商用車(chē)必須以改革創(chuàng )新精神，加強和改善整體營(yíng)銷(xiāo)力，進(jìn)一步變革營(yíng)銷(xiāo)模式，構建具有東風(fēng)特色的、能夠獨領(lǐng)風(fēng)騷的營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　提升價(jià)值 實(shí)現客戶(hù)利益最大化

　　從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案，從一個(gè)普通的銷(xiāo)售團隊到營(yíng)銷(xiāo)的“特種部隊”，從商品的鐵三角到收益鐵三角、服務(wù)鐵三角，以及分品系營(yíng)銷(xiāo)、分行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、打造萬(wàn)輛大省等等，東風(fēng)商用車(chē)的銷(xiāo)售方式直面市場(chǎng)與客戶(hù)，直面客戶(hù)需求的變化，在全價(jià)值鏈面向市場(chǎng)的過(guò)程中不斷完善和豐富。

　　自實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)轉型以來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)不斷探索，努力把合適的車(chē)輛銷(xiāo)售給適合的客戶(hù)，這也是分品系營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)。隨著(zhù)分行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護模式走向成熟，東風(fēng)商用車(chē)基于商品的生命周期，率先在物流行業(yè)開(kāi)始實(shí)施“全生涯關(guān)懷”的完整解決方案。這不僅是追求客戶(hù)價(jià)值提升的過(guò)程，也是實(shí)現客戶(hù)價(jià)值最大化的必由之路。

　　東風(fēng)商用車(chē)公司倡導“商道共贏(yíng)”的現代商業(yè)文明，通過(guò)打造“共同愿景、共同目標、共同責任、和諧共贏(yíng)”的戰略經(jīng)銷(xiāo)商體系，將所有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )成員和東風(fēng)商用車(chē)整合一起，共同成長(cháng)、同步發(fā)展、共享成果，從單純的利益合作，轉變成為在各個(gè)區域市場(chǎng)，與成為密不可分的戰略合作伙伴。

　　東風(fēng)商用車(chē)戰略經(jīng)銷(xiāo)商青海煜展總經(jīng)理方虎告訴記者，玉樹(shù)的災后重建工作以及青?；A設施建設為重卡的發(fā)展提供了契機，但如果僅僅局限在賣(mài)車(chē)，引發(fā)重卡價(jià)格戰對大家都不利。青海煜展如今在思考5—10年后的發(fā)展，計劃一個(gè)重卡品系成立一個(gè)公司，還將建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)改裝廠(chǎng)，充分滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，預計今年將實(shí)現4000-5000臺的銷(xiāo)量。

　　追求卓越 打造特種營(yíng)銷(xiāo)團隊

　　2010年初，東風(fēng)商用車(chē)公司發(fā)布“營(yíng)銷(xiāo)特種部隊宣言”，吹響了 “集結號”，打造出一支優(yōu)秀、職業(yè)化和備受信賴(lài)的營(yíng)銷(xiāo)團隊。如今，這支特種部隊“眼觀(guān)六路，耳聽(tīng)八方”，以區域化、屬地化管理對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護以及渠道優(yōu)化等工作實(shí)施有效改善，，有效提升東風(fēng)陽(yáng)光服務(wù)品牌價(jià)值。

　　山西通順汽車(chē)董事長(cháng)鄧偉說(shuō)：“東風(fēng)商用車(chē)服務(wù)體系的核心精神——陽(yáng)光服務(wù)，內涵是關(guān)懷每一輛車(chē)，每一個(gè)人。我們會(huì )不斷通過(guò)服務(wù)提高競爭力，讓我們的營(yíng)銷(xiāo)‘特種部隊’發(fā)揮更強大的作用。”

　　繼“營(yíng)銷(xiāo)特種部隊”之后，東風(fēng)商用車(chē)不斷發(fā)動(dòng)“萬(wàn)輛大省“戰役，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)轉型和分品系營(yíng)銷(xiāo)的戰略，在多個(gè)省建立起了高質(zhì)量的東風(fēng)商用車(chē)網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現了多個(gè)省的“萬(wàn)輛大省“目標。目前，東風(fēng)商用車(chē)在積極推進(jìn)重點(diǎn)省的營(yíng)銷(xiāo)戰略轉型，以項目組的形式，分區域、分車(chē)型、分使用環(huán)境，來(lái)實(shí)現突破。

　　基于目前的市場(chǎng)格局，東風(fēng)商用車(chē)副總經(jīng)理徐天勝認為，東風(fēng)商用車(chē)公司就像一個(gè)跳高比賽的運動(dòng)員，必須不斷地跳下去，沒(méi)有最高只有更高。東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)售方式(DCSW)的精髓是營(yíng)銷(xiāo)特種部隊、營(yíng)銷(xiāo)文化建設、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新以及營(yíng)銷(xiāo)基本的流程，完全是集大成于東風(fēng)幾代人員的心血，是東風(fēng)汽車(chē)公司集體智慧的表現。

　　受宏觀(guān)經(jīng)濟持續走弱影響，如今國內行業(yè)市場(chǎng)高開(kāi)低走，中重卡需求開(kāi)始下降。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總部部長(cháng)孫振義表示，面對越來(lái)越嚴峻的市場(chǎng)形勢，下半年?yáng)|風(fēng)商用車(chē)將站在新起點(diǎn)、新高度，以進(jìn)攻型的心態(tài)，穩健運營(yíng)，理性謀劃，致力于構建東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)售方式(DCSW)，堅持既定的目標不動(dòng)搖，全力實(shí)現2011年營(yíng)銷(xiāo)目標。