在劉漢如看來(lái)，華菱并不是要擠占誰(shuí)的市場(chǎng)份額，而是以差異化的戰略成為現有重卡市場(chǎng)的補充者。

　　華菱重卡自2004年投產(chǎn)，僅6年時(shí)間，已經(jīng)超額完成3萬(wàn)輛的目標，“市場(chǎng)好，我未必好，市場(chǎng)越不好，華菱越好。”這些年的經(jīng)歷讓劉漢如總結出了這么一句話(huà)，重卡市場(chǎng)的這匹“黑馬”在歷次危機時(shí)，差異化之路讓它逐漸成為馳騁國內外卡車(chē)市場(chǎng)的“千里馬”。

　　2011年7月，再次出現在《汽車(chē)觀(guān)察》記者面前的劉漢如，看上去與以往并無(wú)任何變化——自信、情緒飽滿(mǎn)，盡管聲音沙啞，但語(yǔ)速很快，講起與華菱有關(guān)的一切便滔滔不絕，難以打斷。談到興奮處，他會(huì )調整坐姿，挺起胸膛，可以感受到他交流時(shí)的暢快。

　　“劉氏風(fēng)格”依然強烈，和華菱創(chuàng )業(yè)期的心境已經(jīng)截然不同，彼時(shí)的劉漢如是站在事業(yè)的高峰，隨著(zhù)6月份2156輛重卡“走南闖北，漂洋過(guò)海”，今年上半年，華菱公司累計銷(xiāo)售各類(lèi)汽車(chē)近1.8萬(wàn)輛，其中出口訂單1040臺，同比增長(cháng)108%，在整個(gè)行業(yè)下滑的不利形勢下仍創(chuàng )造了可喜業(yè)績(jì)。

　　就在今年6月，證監會(huì )核準通過(guò)星馬汽車(chē)與華菱汽車(chē)的并購重組，經(jīng)工商局核準，安徽華菱汽車(chē)股份有限公司正式改名為“安徽華菱汽車(chē)有限公司”。這讓劉漢如在華菱7月15日舉行的2011年中商務(wù)大會(huì )上表達了“華菱不差錢(qián)”的信心。

　　證券分析師認為，資產(chǎn)重組完成后，長(cháng)期困擾公司的關(guān)聯(lián)交易問(wèn)題得以解決，有利于公司通過(guò)再融資進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)鏈。這對于公司融資平臺功能恢復非常有利，而對華菱汽車(chē)通過(guò)再融資進(jìn)行擴產(chǎn)擴建提供后盾支持。

　　華菱重卡自2004年投產(chǎn)，僅6年時(shí)間，已經(jīng)超額完成3萬(wàn)輛的目標，“市場(chǎng)好，我未必好，市場(chǎng)越不好，華菱越好。”這些年的經(jīng)歷讓劉漢如總結出了這么一句話(huà)，重卡市場(chǎng)的這匹“黑馬”在歷次危機時(shí)，差異化之路讓它逐漸成為馳騁國內外卡車(chē)市場(chǎng)的“千里馬”。

　　瞄準產(chǎn)品差異化

　　2002年華菱汽車(chē)籌辦之初，全國重卡的銷(xiāo)售總量只有20多萬(wàn)輛，業(yè)界預測：到2010年，中國年需求量將是日本、韓國和東南亞各國需求量的總和，僅次于美國的第二大重卡市場(chǎng)。對于劉漢如來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的潛力非常大，從做專(zhuān)用車(chē)到做重卡，市場(chǎng)還是有機會(huì )的。

　　但一個(gè)不爭的事實(shí)也擺在面前，全國20多家具有批量生產(chǎn)重卡能力的企業(yè)都想盡辦法搶奪市場(chǎng)份額；一批看好重卡市場(chǎng)的企業(yè)正在積極籌建生產(chǎn)重型卡車(chē)；國際巨頭們更是垂涎于中國這塊大蛋糕，那么，華菱到底要怎樣進(jìn)入到這個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)中？

　　劉漢如經(jīng)過(guò)廣泛的市場(chǎng)調查、冷靜的思考，他分析出國外和合資的產(chǎn)品由于成本較高，價(jià)格高昂，國內的消費者難以承受；國內的產(chǎn)品由于技術(shù)性能低，可靠性差，這是較大的短板，能不能打造一種既具有國際品質(zhì)又具有國內價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品呢？

　　這個(gè)市場(chǎng)空檔被劉漢如抓住。2004年6月1日，在期盼中，華菱公司生產(chǎn)的第一輛汽駛走下了生產(chǎn)線(xiàn)，它是中國重卡市場(chǎng)上又一個(gè)全新的自主品牌公開(kāi)亮相。華菱重卡的誕生表明中國高性能卡車(chē)開(kāi)始變局。

　　就在2004年6月7日，北京舉辦的華菱重卡誕生新聞發(fā)布會(huì )上，劉漢如十分自信地宣布：“華菱重卡將定義中國重卡新標準。俗語(yǔ)說(shuō)，一流的企業(yè)出標準，二流的企業(yè)出產(chǎn)品，我們就是要做一流的企業(yè)，我們就是要造中國最好的重卡。”

　　 劉漢如以他智慧的頭腦和超前的眼光，不僅能抓住眼前的機會(huì )，還能把握未來(lái)的趨勢，華菱第一代產(chǎn)品——華菱重卡出來(lái)后，就占據了國內重卡市場(chǎng)的制高點(diǎn)，在繼續完善的階段，劉漢如就看出隨著(zhù)油價(jià)的不斷攀升，重卡輕量化是一個(gè)必然趨勢，著(zhù)手研發(fā)華菱之星，當業(yè)界回過(guò)神時(shí)，華菱的產(chǎn)品已經(jīng)推向了市場(chǎng)。

　　劉漢如每每和記者們聊天時(shí)都會(huì )將他在國外看到的情況和國內做比較，并通過(guò)國際、國內的經(jīng)濟形勢做預判，盡快對華菱發(fā)展做出調整。當他判斷出國際市場(chǎng)上西方重卡企業(yè)將走下坡路，而國內市場(chǎng)經(jīng)濟的上行，對高端車(chē)的需求將會(huì )上升，在華菱之星研發(fā)的同時(shí)，他啟動(dòng)了第二代重卡的開(kāi)發(fā)，在中國第一個(gè)推出比肩歐美高端車(chē)的星凱馬。

　　而當產(chǎn)能上升，外購的車(chē)橋不僅出現質(zhì)量和供應需求的問(wèn)題時(shí)，劉漢如感覺(jué)到核心配件將會(huì )制約華菱重卡的未來(lái)發(fā)展，車(chē)橋的研發(fā)、生產(chǎn)就此開(kāi)始。

　　這種并行的開(kāi)發(fā)模式，由技術(shù)人員組成開(kāi)發(fā)小組，幾個(gè)流程同時(shí)開(kāi)發(fā)，這種模式是在搶時(shí)間、搶速度，為了使自己的技術(shù)始終處在領(lǐng)先地位，使企業(yè)的產(chǎn)品始終處在市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

　　對于產(chǎn)品品質(zhì)的追求，劉漢如從不吝嗇。2010年4月30日，華菱公司一項投資3億元的項目——國家級企業(yè)技術(shù)中心舉行奠基儀式，項目占地面積45畝，產(chǎn)品研發(fā)大樓、試驗中心大樓、新產(chǎn)品試制車(chē)間、培訓大樓等等，預計將在2011年年底建設完成。

　　“不要擔心華菱產(chǎn)能的問(wèn)題。”劉漢如對《汽車(chē)觀(guān)察》說(shuō)，湖南衡陽(yáng)和天津濱海新區華菱都已經(jīng)建設新的生產(chǎn)基地，未來(lái)幾年內，華菱公司將形成年產(chǎn)8萬(wàn)輛～10萬(wàn)輛的產(chǎn)能，并將向中國重卡行業(yè)梯隊又邁上一步。

　　 打“金融”牌應變市場(chǎng)

　　如果說(shuō)2010年7月劉漢如還只是試水金融，那么今年的年中經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )，他已經(jīng)“堅定不移”地要走這條道路，不同于以往，整場(chǎng)大會(huì )只有一個(gè)主題——“金融”。

　　2011年重卡市場(chǎng)遇到了整體性的再次下滑，猶如2004年華菱剛剛出道時(shí)恰逢全行業(yè)不景氣。劉漢如市場(chǎng)跑得勤，在國內重卡行業(yè)是出了名的。每次重大決策前，他都要到市場(chǎng)中進(jìn)行詳細調研。遇到問(wèn)題，他也習慣于到市場(chǎng)中尋找答案。

　　在年中會(huì )議前，他剛剛走訪(fǎng)了歐洲幾國，對于目前的狀況他表示“不容樂(lè )觀(guān)”。“上半年庫存是重卡行業(yè)最大的難題。”

　　去年，我國重卡銷(xiāo)量突破100萬(wàn)輛，不僅創(chuàng )下歷史新高，而且成為世界上首個(gè)重卡年銷(xiāo)量突破100萬(wàn)輛的國家。劉漢如介紹，這100萬(wàn)輛中至少有15萬(wàn)輛積壓在銷(xiāo)售環(huán)節，沒(méi)有到達真正的用戶(hù)手上。“從終端數據看，去年我國實(shí)際重卡銷(xiāo)量應該是80萬(wàn)輛～85萬(wàn)輛。換句話(huà)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商手上有10萬(wàn)～15萬(wàn)輛庫存。今年前兩個(gè)月，每個(gè)月有大約5萬(wàn)輛的新增庫存。”

　　讓重卡企業(yè)難受的是，由于需求結構發(fā)生了變化，去年的庫存很難迅速消化。劉漢如解釋說(shuō)：“企業(yè)留庫存的一個(gè)重要原因是在旺季到來(lái)時(shí)搶市場(chǎng)，如果庫存過(guò)大，可以通過(guò)減產(chǎn)等手段進(jìn)行調整。但由于今年的需求與去年不同，盡管庫存已經(jīng)很大，企業(yè)仍然要大量生產(chǎn)以滿(mǎn)足新的需求。”據了解，受此影響的不僅是重卡企業(yè)，也包括改裝廠(chǎng)。

　　讓劉漢如感到慶幸的是，華菱重卡的庫存保持在合理范圍。

　　“當前經(jīng)濟處于一個(gè)非常動(dòng)蕩、非常不穩定的時(shí)期，大家一定要靜觀(guān)時(shí)局的變化，要有防范風(fēng)險的意識。”劉漢如表示，上半年中汽協(xié)公布的重卡銷(xiāo)量為543萬(wàn)輛，實(shí)際的終端銷(xiāo)售不會(huì )超過(guò)40萬(wàn)輛，市場(chǎng)上的庫存非常高。“今年全年的重卡銷(xiāo)量不會(huì )超過(guò)80萬(wàn)輛，三季度復蘇基本沒(méi)有希望，如果經(jīng)濟繼續緊縮，四季度也很懸。如果不緊縮，四季度有可能會(huì )呈現恢復性的緩慢增長(cháng)，那么明年上半年的市場(chǎng)還能‘喘一口氣’。”

　　在這種環(huán)境下，劉漢如認為，重卡企業(yè)只有筑起金融之堤，才能有效抵御市場(chǎng)下滑洪水的肆虐。

　　沒(méi)有庫存的煩憂(yōu)，華菱汽車(chē)下半年可以輕裝上陣，全速推進(jìn)銀行消費信貸業(yè)務(wù)，并成立金融租賃公司，自己為用戶(hù)提供融資租賃。

　　今年的市場(chǎng)已難現去年的火爆，面對下半年可能出現的如洪水般來(lái)勢洶洶的下滑預期，市場(chǎng)的資金壓力不斷顯現，用戶(hù)不再具有全款購車(chē)的能力和意愿。此時(shí)，金融按揭和保兌倉業(yè)務(wù)將是用戶(hù)購車(chē)和穩定市場(chǎng)的重要手段。

　　“不僅僅是華菱公司要賺錢(qián)，更重要的是我的經(jīng)銷(xiāo)商能夠賺錢(qián)。”劉漢如說(shuō)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)融資，這是商用車(chē)企業(yè)必經(jīng)之路，企業(yè)才能做強做大。僅僅依靠自己做分期貸款，沒(méi)有那么大額度，所以這個(gè)靠山還必須是銀行。

　　連續兩年，華菱的商務(wù)大會(huì )開(kāi)得與眾不同，主席臺上不再是行業(yè)內的零部件供應商代表，金融專(zhuān)家成了座上賓。交通銀行更是召集了全國分行的領(lǐng)導，2 3個(gè)省市支行和華菱部分經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)開(kāi)了一個(gè)對接會(huì )，與華菱共商合作大計，“這在交行歷史上也沒(méi)有過(guò)，從中可見(jiàn)交行對華菱汽車(chē)的重視和支持。”劉漢如說(shuō)。

　　 每次經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議上，劉漢如總要給他們鼓鼓勁，華菱的成功，一定不是靠進(jìn)攻得分，而是靠對手的失誤來(lái)得分?，F在，很多重卡企業(yè)都還沒(méi)有脫離高庫存的困境，而華菱上半年的凈資產(chǎn)和實(shí)有資本甚至超過(guò)了部分一線(xiàn)二線(xiàn)企業(yè)。下一步，如果不進(jìn)行資本層面、金融層面的系統思考，我們很難做的大、走得遠，也很難再實(shí)現爆發(fā)式的增長(cháng)。

　　在華菱和經(jīng)銷(xiāo)商的現金流都較好的情況，很多銀行對華菱也充滿(mǎn)信心，愿意與其開(kāi)展合作。“在大環(huán)境不好的時(shí)候，恰恰是華菱的機會(huì )，華菱的經(jīng)銷(xiāo)商要利用金融杠桿，向競爭對手要份額，實(shí)現華菱的可持續健康發(fā)展。”劉漢如說(shuō)。

　　華菱重卡目前的金融按揭貸款的銷(xiāo)售比例是14%～15%，明后年這一比例將提高到的50%以上。

　　除了和幾個(gè)大銀行建立起戰略合作關(guān)系，(見(jiàn)本刊2010年8月刊《劉漢如：讓錢(qián)流動(dòng)起來(lái)》)，在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )后，7月15日，劉漢如還專(zhuān)門(mén)挑選了15家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，共同成立了金融租賃公司，并召開(kāi)了第一屆股東大會(huì )。

　　據華菱汽車(chē)總會(huì )計師金嵬向《汽車(chē)觀(guān)察》透露，開(kāi)始時(shí)華菱只是打算自己做，但是自己做有風(fēng)險，必須要了解這個(gè)客戶(hù)的誠信及資產(chǎn)等狀況，而華菱的經(jīng)銷(xiāo)商了解當地的客戶(hù)資源，能夠把所有的單子做到安全最大化，這個(gè)金融租賃公司不是為了賺錢(qián)，而是幫助經(jīng)銷(xiāo)商將資金回籠。

　　今年年初，劉漢如給2011年的華菱公司提出了“跨越4萬(wàn)輛、挑戰5萬(wàn)輛”的目標，能否完成這一指標，金融杠桿將會(huì )是華菱要出的一張很重要的牌。

　　也許，我們不必懷疑華菱的品牌地位是否已經(jīng)確立，其實(shí)，它缺少的只是時(shí)間的驗證，縱觀(guān)國內和國際的重卡品牌，哪一個(gè)不是歷經(jīng)數百年的發(fā)展歷程，而對于華菱來(lái)說(shuō)短短7年時(shí)間，正在從一匹重卡“黑馬”，茁壯成長(cháng)為馳騁國內外卡車(chē)市場(chǎng)的“千里馬”，在今年年初，華菱對未來(lái)五年定下了“年產(chǎn)重卡10萬(wàn)輛，銷(xiāo)售收入超過(guò)500億元”的目標。相信在未來(lái)的十年時(shí)間，華菱能夠在國內乃至國際的舞臺上確立它的品牌地位。

　　華菱的由來(lái)，這個(gè)“菱”指的是日本的三菱，華菱是和三菱公司進(jìn)行技術(shù)合作的公司，打出“華菱”的品牌，一是為了表示對三菱的尊重，承認我們和三菱合作的事實(shí)；二是向外界突出我們的產(chǎn)品具有三菱的技術(shù)優(yōu)勢。