距年底已不到兩個(gè)月了，在回顧2011年卡車(chē)市場(chǎng)時(shí)，國內很多卡車(chē)企業(yè)感到要完成2011年的銷(xiāo)量目標難度較大。統計數據顯示，2011年1~10月，國內貨車(chē)(含非完整車(chē)輛、半掛牽引車(chē))累計產(chǎn)銷(xiāo)分別為289.77萬(wàn)輛和300.41萬(wàn)輛，同比分別下降9.49%和6.99%。而東風(fēng)汽車(chē)股份有限公司銷(xiāo)量保持了穩健增長(cháng)的態(tài)勢。10月14日，該公司發(fā)布的經(jīng)營(yíng)快報顯示，目前已完成年度銷(xiāo)量目標的9成。

　　記者日前見(jiàn)到了東風(fēng)股份銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理、多利卡事業(yè)部總經(jīng)理張斌，他向記者介紹了東風(fēng)股份應對市場(chǎng)挑戰的具體做法。

　　三大措施力保銷(xiāo)量增長(cháng)

　　東風(fēng)股份在2011年卡車(chē)市場(chǎng)低迷的背景下跑贏(yíng)“大盤(pán)”，主要圍繞三個(gè)方面展開(kāi)工作：優(yōu)化產(chǎn)品布局、完善網(wǎng)絡(luò )建設、加大服務(wù)力度。

　　張斌說(shuō)：“如果在卡車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量呈現下滑的趨勢下保持競爭力，就必須在各細分市場(chǎng)取得突破，推出不同產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)需求。”

　　據了解，在產(chǎn)品布局方面，東風(fēng)股份早在3年前便開(kāi)始著(zhù)手產(chǎn)品布局。目前，東風(fēng)股份將旗下產(chǎn)品按適用類(lèi)型劃分為三類(lèi)，即山區型、寒區型和平原型。山區型輕卡主要分布在西南地區，這類(lèi)車(chē)型爬坡性能較好。寒區型輕卡主要分布在東北、內蒙古、新疆等地區，這類(lèi)產(chǎn)品可在低溫條件下滿(mǎn)足用戶(hù)的使用要求。平原型輕卡主要分布在華東、華南市場(chǎng)，滿(mǎn)足平原用戶(hù)需求。2011年，東風(fēng)股份產(chǎn)品系列中市場(chǎng)保有量大、產(chǎn)品品種較全的多利卡，已率先完成了產(chǎn)品布局，凱普特和福瑞卡正在規劃中。

　　在完善網(wǎng)絡(luò )建設方面，東風(fēng)股份為提升經(jīng)銷(xiāo)商店面形象，引入了日產(chǎn)的DBS考評系統，在業(yè)內首次將轎車(chē)管理理念引入到卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中。除此之外，東風(fēng)股份在網(wǎng)絡(luò )培育方面狠下功夫，實(shí)施了廠(chǎng)家對優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)直接獎勵的措施。“這項獎勵措施，我們在5年前就開(kāi)始規劃。2007年，對銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)施了正規的培訓。目前接受培訓的銷(xiāo)售顧問(wèn)不斷增多，實(shí)施獎勵的措施也逐步成熟。這項措施在2011年市場(chǎng)低迷的環(huán)境下，為我們鞏固和提升市場(chǎng)份額起到了重要作用。”張斌說(shuō)。

　　在加大服務(wù)力度方面，張斌認為，市場(chǎng)不景氣，意味著(zhù)來(lái)店看車(chē)的客戶(hù)減少，服務(wù)工作必須從守在店里等待用戶(hù)求助的被動(dòng)服務(wù)轉變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)。為此，東風(fēng)股份采取了新型的服務(wù)方式，即網(wǎng)絡(luò )化服務(wù)。

　　據介紹，網(wǎng)絡(luò )化服務(wù)就是東風(fēng)股份服務(wù)站實(shí)施成片成區的聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)，在各服務(wù)站配備專(zhuān)業(yè)流動(dòng)服務(wù)車(chē)，主動(dòng)走出去接觸客戶(hù)。與常見(jiàn)的以救援為主的流動(dòng)服務(wù)車(chē)不同，這些車(chē)輛上不僅有服務(wù)人員，還有營(yíng)銷(xiāo)人員。“我們主動(dòng)尋找客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)，解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題。服務(wù)對象不僅為東風(fēng)股份的客戶(hù)，甚至包括使用其他品牌車(chē)輛的駕駛人員和車(chē)主。從2011年9月開(kāi)始，我們已在湖北襄樊展開(kāi)了試點(diǎn)，第一批投放的服務(wù)車(chē)輛為26輛。這種服務(wù)方式將向全國推廣。”張斌說(shuō)。

　　主動(dòng)服務(wù)讓有需求的卡車(chē)用戶(hù)享受到東風(fēng)股份的關(guān)懷，大大提高了東風(fēng)股份的品牌影響力。

　　將繼續實(shí)施分品系營(yíng)銷(xiāo)

　　在談到明年的卡車(chē)市場(chǎng)時(shí)，張斌認為，明年卡車(chē)市場(chǎng)仍將處于調整期，東風(fēng)股份已開(kāi)始為明年的工作做準備。

　　“我們會(huì )堅定不移地實(shí)施分品系營(yíng)銷(xiāo)，依靠凱普特、福瑞卡以及多利卡三個(gè)品系共同打拼市場(chǎng)。這幾年，我們一直堅持分品系營(yíng)銷(xiāo)，在渠道管理以及終端細分市場(chǎng)取得了成效，明年我們將繼續深化分品系營(yíng)銷(xiāo)。”張斌說(shuō)。

　　東風(fēng)股份最近在武漢舉行了東風(fēng)銳鈴的上市活動(dòng)。東風(fēng)銳鈴是一款采用東風(fēng)多利卡駕駛室、五十鈴動(dòng)力、日產(chǎn)凱普斯達底盤(pán)技術(shù)打造的中高端產(chǎn)品，外觀(guān)造型、內飾及動(dòng)力系統配置，將超越市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品，意味著(zhù)輕卡中高端市場(chǎng)又來(lái)了一位強有力的競爭者。張斌說(shuō)：“從2011年輕卡市場(chǎng)來(lái)看，經(jīng)濟型輕卡銷(xiāo)量下滑比較嚴重，中高端輕卡銷(xiāo)量比較平穩。這是一個(gè)趨勢，明年，我們會(huì )在中高端輕卡市場(chǎng)投入更多資源。”

　　張斌表示，明年國內宏觀(guān)經(jīng)濟形勢仍存在不確定因素，但無(wú)論市場(chǎng)如何變化，東風(fēng)股份將堅持運用先進(jìn)管理理念和模式，持續提升制造、營(yíng)銷(xiāo)能力以及企業(yè)管理水平，增強運營(yíng)效率，應對市場(chǎng)挑戰。