當歷史的時(shí)鐘走到2011年歲末之時(shí)，也即是指向各行業(yè)的收關(guān)及統計分析之時(shí)。數據本身并沒(méi)有意義和價(jià)值，而透過(guò)數據分析來(lái)指引今后的發(fā)展，做出更為正確的預判，才是統計的核心價(jià)值所在。作為占有全球銷(xiāo)量一半的中國中重卡市場(chǎng)而言，即使是在總體下滑10%左右的市場(chǎng)環(huán)境下，也依然維持在100萬(wàn)輛以上的水平，這也足以引為中國中重卡商用車(chē)的驕傲了。但伴隨著(zhù)市場(chǎng)的下滑，各企業(yè)迥異的表現，背后所引發(fā)的遐想與思考，卻是擺在諸多行業(yè)精力面前的難題。如何破解，如何從中國中重卡戰國時(shí)代的爭霸中脫穎而出，從而一舉成為七雄乃至最后的"大秦帝國"，成了一個(gè)有趣的謎面，等待著(zhù)有那么一天的到來(lái)從而能夠最終揭曉。

　　中重卡戰國時(shí)代

　　如果說(shuō)中國商用車(chē)市場(chǎng)的龐大，是因為中國多年來(lái)經(jīng)濟高速增長(cháng)以及城鎮化進(jìn)程持續不斷需求造成的話(huà)，那么中國本土不斷新冒的企業(yè)以及全球幾乎所有商用車(chē)企業(yè)均進(jìn)駐中國就算是另一個(gè)說(shuō)明了。全球沒(méi)有任何一個(gè)國家的商用車(chē)企業(yè)比中國多，僅以生產(chǎn)中重卡的整車(chē)而論，不算純外資，只算上合資的，就有東風(fēng)、一汽、重汽、福田、陜汽、江淮、柳汽、北奔、華菱、上依紅、大運、廣汽日野、青年曼、徐工汽車(chē)、力帆、精功、長(cháng)安重汽、慶鈴等，這還不包括如三環(huán)、凱馬、飛碟等汽車(chē)。雖然中國的中重卡企業(yè)不能用多用牛毛來(lái)形容，但卻絕對可以稱(chēng)得上是戰國時(shí)代。在如許紛繁復雜的時(shí)代下，要想做上霸主的地位，尤其是在市場(chǎng)總體下滑的情況下，就足以能夠真正看出誰(shuí)家的道行更高、誰(shuí)家的產(chǎn)品更受市場(chǎng)認同、誰(shuí)家的營(yíng)銷(xiāo)做的更貼近用戶(hù)、誰(shuí)家的服務(wù)更能夠解用戶(hù)之憂(yōu)……

　　截止目前的不完全統計，今年中重卡市場(chǎng)逆勢上漲的有東風(fēng)商用車(chē)公司本部、福田、江淮、上依紅以及大運。其中上依紅憑借其在自卸車(chē)中的強勁優(yōu)勢、加之新推出的"新金剛"，進(jìn)一步鞏固了其自卸車(chē)的地位；大運屬于后進(jìn)入的暴發(fā)戶(hù)企業(yè)，因其起點(diǎn)低，所以贏(yíng)得的增長(cháng)百分比卻是最高；江淮的增長(cháng)勢長(cháng)非常迅猛，他們的載貨車(chē)、牽引車(chē)和自卸車(chē)幾乎三分天下，發(fā)展很均衡，從去年第二集團軍的三、四名一舉躍升至中重卡第二集團軍的第一名，超過(guò)了下滑的北奔，同比去年增長(cháng)一萬(wàn)多臺的銷(xiāo)售，年終銷(xiāo)售近四萬(wàn)臺，實(shí)屬不易。再觀(guān)之福田和東風(fēng)，尤其是東風(fēng)商用車(chē)公司，在去年銷(xiāo)量即在十四萬(wàn)輛以上的基礎上，不但沒(méi)有下滑，仍然取得銷(xiāo)量的進(jìn)一步攀升，并進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額，可以說(shuō)是對強者最有力的說(shuō)明。"真正的強者，就是在市場(chǎng)下滑時(shí)，仍然能保持增長(cháng)，或者更要做到倍增，才能夠更好的拉大與競爭對手的差距，從而在今后的競爭中占據更有利的地位。"東風(fēng)股份總經(jīng)理盧鋒早在2009時(shí)接受記者采訪(fǎng)時(shí)，就對"強者"做了明確的定義。

　　如何成為強者？我們需要一個(gè)怎樣的機制或是精神去做到？我們每家企業(yè)都構畫(huà)好了藍圖，都設計好了愿景，但我們要怎樣扎實(shí)進(jìn)取、攻艱克難，不但要避免下滑更還要逆勢上漲，從而能夠成為真正的強者呢？

　　全價(jià)值鏈成就大商用車(chē)

　　早在2005年看到沃爾沃重卡的廣告時(shí)，他們就有一句廣告語(yǔ)"領(lǐng)先的商用運輸解決方案"，如今他們已經(jīng)換成了"贏(yíng)利的全面物流解決方案"。他們從一開(kāi)始進(jìn)入中國，強調的就是為客戶(hù)提供解決方案，而不只是單純賣(mài)車(chē)。由于沃爾沃或許有著(zhù)這樣那樣的原因，他們沒(méi)有也不可能成為中國中重卡市場(chǎng)的主流，但他們最先引入我國的商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念，卻在2007年之后，東風(fēng)在徐平總經(jīng)理（現為東風(fēng)汽車(chē)公司董事長(cháng)、黨委書(shū)記）提出營(yíng)銷(xiāo)轉型后，得到了最真實(shí)最行之有效的實(shí)踐，并且取得了豐碩的成果。

　　東風(fēng)商用車(chē)公司銷(xiāo)售總部孫振義總部長(cháng)："自2006年以來(lái)，五年來(lái)東風(fēng)商用車(chē)公司本部國內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強勢增長(cháng)。銷(xiāo)量從2006年的同口徑統計的五萬(wàn)輛左右快速增長(cháng)到今年的15萬(wàn)輛以上，累計增長(cháng)三倍，高于行業(yè)增長(cháng)速2倍，市場(chǎng)占有率從9.9%提升到13%。五年來(lái)東風(fēng)商用車(chē)公司本部在國內市場(chǎng)從行業(yè)的單品排名第四，一躍成為行業(yè)的中卡銷(xiāo)量第一，重卡銷(xiāo)量第一，中重卡合計銷(xiāo)量第一，實(shí)現了國內商用車(chē)產(chǎn)業(yè)的絕對領(lǐng)航，尤其是2011年，我們兌現了2011年的銷(xiāo)售承諾。"

　　東風(fēng)商用車(chē)公司是國內眾多中重卡企業(yè)中提出營(yíng)銷(xiāo)概念最多的企業(yè)，提出行之有效的科學(xué)管控以及不斷完善、推陳出新更多計劃、更多宏偉構想的企業(yè)。自2006年?yáng)|風(fēng)天龍的面世，東風(fēng)商用車(chē)公司用了五年時(shí)間，一舉奠定了其在中重卡行業(yè)的王者地位，2011年更是逆勢上漲，發(fā)出了強者更強的"王者歸來(lái)"呼聲。當我們細數東風(fēng)商用車(chē)公司五年的歷程，仔細剖析其成為了行業(yè)的王者時(shí)，不難看出其現在穩健的步伐，已經(jīng)深諳王者之道，今后中重卡商用車(chē)天下，更是難有與其爭鋒的對手。

　　筆者曾有一個(gè)問(wèn)題，"如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系的話(huà)，那么在現今東風(fēng)商用車(chē)公司的產(chǎn)品力、研發(fā)力、銷(xiāo)售力、經(jīng)銷(xiāo)商、商務(wù)政策、分品系營(yíng)銷(xiāo)等單項要素中，哪個(gè)要素更為重要、是產(chǎn)生決定性的主導作用？"當聽(tīng)過(guò)黃剛總經(jīng)理的演講，這樣的問(wèn)題就顯得是那么的多余了。
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　　首先從2007年以來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)公司即提出了"以傳統提供產(chǎn)品"轉型成"為客戶(hù)提供解決方案"，針對不同用戶(hù)的需求，提供不同類(lèi)型的解決方案車(chē)輛，以"商業(yè)文明"作為對東風(fēng)商用車(chē)公司所有營(yíng)銷(xiāo)人員的自律，不為訂單而訂單，不為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售。如果客戶(hù)提出的需求，東風(fēng)商用車(chē)公司暫時(shí)沒(méi)有合適的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)并能夠提出有效的解決方案時(shí)，東風(fēng)商用車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)人員，寧愿舍棄這筆訂單，而不是盲目硬性推薦其它替代車(chē)型從而獲得這筆訂單。僅就此"商業(yè)文明"，倡導商業(yè)誠信而言，這樣的提法在商用車(chē)企里，的確是令人耳目一新。不欺瞞客戶(hù)，本著(zhù)為客戶(hù)解決需求出發(fā)，塌塌實(shí)實(shí)做好企業(yè)應盡的義務(wù)與責任，這本身就是一種偉大，一種對客戶(hù)的無(wú)聲誓言和承諾，最終一定能夠贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)是不難理解的。

　　東風(fēng)商用車(chē)公司自去年即開(kāi)始嘗試分品銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)更為成熟的2011年，更是由此取得了豐碩的成果。目前所分為重型載貨車(chē)、重型自卸車(chē)、牽引車(chē)以及中型車(chē)四個(gè)品系。營(yíng)銷(xiāo)團隊不但得以強化，更主要是營(yíng)銷(xiāo)人員將更加專(zhuān)業(yè)化，從而更加清晰了解客戶(hù)的需求，也能為客戶(hù)提供更為準確的解決方案。原來(lái)是每個(gè)人賣(mài)四種車(chē)，現在是每個(gè)人只專(zhuān)賣(mài)一種車(chē)。整個(gè)社會(huì )專(zhuān)業(yè)化的分工越來(lái)越明晰時(shí)，在商用車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)中，在東風(fēng)商用車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)體系里，也得到了徹底的體現。分品系營(yíng)銷(xiāo)，或許會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)隊伍更加壯大，從而帶來(lái)更多的人力成本，但取得的效果卻也是顯而易見(jiàn)的。只有把市場(chǎng)做的更大，贏(yíng)得更多客戶(hù)的認同與口碑，以更加專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)貼近客戶(hù)，才能更好把握產(chǎn)品的計劃研發(fā)以及市場(chǎng)導向。"分品系營(yíng)銷(xiāo)"在商用車(chē)企里，并不是一個(gè)新鮮詞。但卻也如很多企業(yè)的良好政策得不到最終落實(shí)一樣，很多企業(yè)后來(lái)都是不了了之，又重新走回了大一統的營(yíng)銷(xiāo)格局。再好的營(yíng)銷(xiāo)的方式、再好的政策，能不能取得市場(chǎng)的認同并取得最后良好的效果，是和企業(yè)執行的決心與所付出的代價(jià)成正比的。如果企業(yè)推行不力，自身就處于搖擺之中，最后的結果則必然是草率收場(chǎng)。而東風(fēng)商用車(chē)能夠取得良好的效果，一定與其堅定推行、大力發(fā)展密不可分。其剛開(kāi)始也必然遇到極大的阻力與障礙，但其勇于探索、積極拼搏、堅定果敢的推行，才有其現在的收獲局面。

　　"前幾年中國的中重卡市場(chǎng)均有所起伏，去年雖然是有暴發(fā)式增長(cháng)，但那是因為各種偶然因素促成的。去年我們在召開(kāi)商務(wù)年會(huì )時(shí)，就預判到今年的中重卡市場(chǎng)會(huì )下滑10%左右。當前幾年的市場(chǎng)再次遭遇時(shí)，我們如何能夠避免？如何能夠走出其它企業(yè)遭遇過(guò)的困境而不降反升呢？"東風(fēng)商用車(chē)公司黃剛總經(jīng)理一慣的居安思危，導引出了東風(fēng)商用車(chē)公司徹底走進(jìn)終端客戶(hù)、貼近行業(yè)，從而能夠逆勢飛揚并奠定現在難以撼動(dòng)的王者地位。

　　"走進(jìn)終端、貼近行業(yè)"，在很多商用車(chē)企中也均聽(tīng)到，但真正在落實(shí)上，做到細化并產(chǎn)生巨大市場(chǎng)的，怕也只有東風(fēng)商用車(chē)了。東風(fēng)商用車(chē)公司在2011年舉辦了多次行業(yè)論壇，所重點(diǎn)進(jìn)入的行業(yè)如冷鏈、轎運（汽車(chē)物流）、渣土、快遞、煙草、?；?、能源以及零擔（干線(xiàn)物流）、粉粒等行業(yè)。為了真正了解并掌握這些行業(yè)的特點(diǎn)，東風(fēng)商用車(chē)特別成立市場(chǎng)部門(mén)，以研究并開(kāi)發(fā)該行業(yè)客戶(hù)為責任，每個(gè)行業(yè)形成行業(yè)分析報告，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)。同比另外一些商用車(chē)企，東風(fēng)商用車(chē)公司的這個(gè)市場(chǎng)部門(mén)，卻有著(zhù)更加明確的責任。"以了解行業(yè)客戶(hù)需求為目標、以促成行業(yè)客戶(hù)訂單為目標"。別的企業(yè)有的不設立這種行業(yè)客戶(hù)部，全部是依托經(jīng)銷(xiāo)商，總部負責提供技術(shù)以及產(chǎn)品，做好管控；有的企業(yè)設有是這種行業(yè)大客戶(hù)部，但因為企業(yè)有既定的考核銷(xiāo)售任務(wù)，從而容易形成和地方經(jīng)銷(xiāo)商爭利的局面，既容易損傷經(jīng)銷(xiāo)商的利益，又容易引起后續的服務(wù)紛爭，又或是大客戶(hù)部變成發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的路子上。東風(fēng)商用車(chē)公司在此商務(wù)政策上，很好的形成了一整套有效的政策。地方經(jīng)銷(xiāo)商是以坐商為主，面對行業(yè)客戶(hù)，尤其是大客戶(hù)，是不愿過(guò)多做先期的公關(guān)投入以及加大對其精深的研究和需求掌握的。而東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)部門(mén)卻積極先行，做好一切對行業(yè)客戶(hù)的了解和公關(guān)，最后需簽訂單時(shí)，也是攜手地方經(jīng)銷(xiāo)商一起去簽約銷(xiāo)售，最終也是由經(jīng)銷(xiāo)商去完成銷(xiāo)售以及后期的各種服務(wù)等。在商務(wù)政策的考核之上，由這樣產(chǎn)生的訂單，均算是市場(chǎng)部門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)。此中的商務(wù)政策直接決定了市場(chǎng)部門(mén)與經(jīng)銷(xiāo)商的配合程度，以大局為重，以滿(mǎn)足行業(yè)客戶(hù)需求從而產(chǎn)生訂單為重。這樣，既有效保證了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，又能夠更大程度上調動(dòng)他們予以對市場(chǎng)部門(mén)的配合，從而贏(yíng)取最終用戶(hù)。合理的商務(wù)政策的保證，是行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵。對于投入之后的產(chǎn)出，只是不同的利益分配，只有高瞻遠矚到整個(gè)全行業(yè)，才能脫出陳窠，提升到更新的高度。
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　　東風(fēng)商用車(chē)公司踐行"追求客戶(hù)價(jià)值提升和滿(mǎn)意、追求網(wǎng)絡(luò )和諧共贏(yíng)、追求價(jià)值鏈協(xié)同、追求團隊的卓越"營(yíng)銷(xiāo)轉型，其所所追求的是，更是一種對于全價(jià)值鏈的協(xié)同，是整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)體系、供應體系、服務(wù)體系以及所有網(wǎng)絡(luò )成員的全價(jià)值鏈協(xié)同的提升，更是一種超越現在任何一個(gè)商用車(chē)企所不曾構想的，更為宏大的大商用車(chē)時(shí)代。在東風(fēng)集團"大商用車(chē)"戰略中，2015年，東風(fēng)要實(shí)現90萬(wàn)－100萬(wàn)輛的產(chǎn)銷(xiāo)，其中30%是中重型商用車(chē)，70%是輕型車(chē)。未來(lái)五年，東風(fēng)公司將在士堰基地投資140億元，重點(diǎn)發(fā)展中重型商用車(chē)、客車(chē)、輕微型車(chē)、零部件和裝備業(yè)務(wù)。十堰基地的整車(chē)產(chǎn)能實(shí)現翻番，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，提高整車(chē)與整車(chē)之間、整車(chē)與零部件、裝備業(yè)務(wù)之間的研發(fā)、采購、制造、渠道等方面的全價(jià)值鏈協(xié)同。"在整個(gè)價(jià)值鏈體系中的成員，均為利益共享者。我們追求的是最高的效率以及最大價(jià)值鏈的優(yōu)化和協(xié)同。"在中重卡商用車(chē)市場(chǎng)今后將可能長(cháng)期維穩在100萬(wàn)輛左右的情況下，客戶(hù)的需求也將越趨合理、更新車(chē)輛也會(huì )超過(guò)新購車(chē)輛時(shí)，能夠持續不斷提升客戶(hù)的認同，在一個(gè)合理有效的價(jià)值鏈體系中，實(shí)現大商用車(chē)時(shí)代的宏大目標，將會(huì )使中國的東風(fēng)、世界的東風(fēng)得到更高的飛躍。

　　當東風(fēng)商用車(chē)公司站在中國中重卡商用車(chē)之巔時(shí)，當東風(fēng)商用車(chē)公司成為行業(yè)標桿，成為競爭對手了解和趕超對象的時(shí)候，也如其自身分析一樣，對待一切變化均需謹慎小心、維穩再求變。如何減少及克服大企業(yè)病、倡導首問(wèn)負責制，以營(yíng)銷(xiāo)的特種部隊精神不斷勵志和提升；對于合作伙伴提供的行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售線(xiàn)索或信息時(shí)，及實(shí)落實(shí)并督促、回饋將更有利于行業(yè)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護，從而能夠更有效及時(shí)的了解客戶(hù)需求；加強溝通，一切的問(wèn)題均是人的問(wèn)題，均是缺乏溝通和溝通不及時(shí)、不到位的問(wèn)題。當自身成為競爭對手研究和趕超的對象時(shí)，更加不能盲目自大，必須清醒認識到自身仍存在的不足。當標桿效應引起外部環(huán)境的變化時(shí)，卻也同時(shí)容易引起企業(yè)無(wú)謂的內耗，堡壘從來(lái)都是最容易從內部攻破的。

　　當東風(fēng)商用車(chē)公司以勇無(wú)敵、智無(wú)界、高無(wú)限為軍魂，擔當起中重卡行業(yè)王者并不斷挑戰自身的突破時(shí)，當其自身賦予的歷史使命與責任，必然要走向國際化之時(shí)，其再次深刻意義上的變革或許才能算得上是真正歷史意義上的大商用車(chē)時(shí)代的變革。